“CRM选择是许多企业或团队更关心的问题，但市场往往更分析产品的优缺点今天，让我们来看看如何从企业的角度进行选择最近，一些企业朋友问我如何做CRM系统的选择主要集中在CRM选型中经常遇到的三座山:不懂，不选，不用相信很多企业或团队在选择时都面临着以下问题:使用:CRM目的是什么

各类CRM系统有什么区别？什么样的CRM适合自己的企业或团队CRM上线后的落地情况如何？在同质化竞争如此激烈的今天，尽管制造商有自己的差异化优势，但企业或团队经常购买CRM之后，并没有发挥出预期的效果，想要更好的发挥CRM实现内部销售管理提高效率的作用CRM选择一个好的开始是非常必要的，这和你去商场买鞋一样，是休闲还是运动。导购说自己好，好在哪里？

如果买了鞋子不合适，怎么穿走路会很不舒服，很不容易买一双合适的鞋子，也许一年后你的脚需要更换，穿舒适，第二年继续选择品牌，否则你需要再次选择过程，注意到市场上大部分平台都是关于的CRM介绍系统的优缺点，这次我们从企业自身的角度来判断CRM合理的系统选择，以我们最近的CRM选型为案例，与您讨论如何推翻不懂、不会选择、不会使用这三座山，希望能给你带来一些收获。

— 01 — 工具赋能过程管理 先来看看如何解决不懂的困境，在CRM在选择类型之前，管理者应该考虑这些工具的定位，许多企业一开始并没有考虑清楚，比如：我现在没有太多的销售订单，或者我可以继续遵循以前的管理模式，为什么要使用工具，所有这些都在系统中，以前的销售管理方法有用吗，在我看来，工具是过程管理的赋权，用工具来实现更好的管理，而不是颠覆现有的模式。我们习惯于通过经验、系统、执行行动和各种表格进行内部销售管理，但往往不如预期，可能会演变为只关注结果的导向。

根本原因可能是过程管理繁琐，或难以规范和追溯，但是没有良好的过程管理，怎么会有好的结果呢，在上CRM系统结束后，工具的使用最大限度地减少了人员在标准化之外的自由行为，对于管理者来说，它不仅可以在月度结果管理中进行分析，还可以减少许多人为管理的系统漏洞，当然，它对用户也有很好的帮助，甚至可以在一定程度上弥补一线人员能力的不足，想清楚工具的定义后，我们来看看选型的目的。

— 02 — 明确CRM选型目的 主流市场CRM有几十个系统，每个制造商的解决方案都有其差异化，作为企业决策者和买家，很容易被各种各样的人使用CRM系统弄花眼睛，在开始做CRM在选择系统之前，我们应该提前做好一件事，那就是我们应该清楚地审视它CRM选型的目的是什么，用它来解决什么问题，抓住这条主线，相信你在面对大量的问题CRM系统会有更清晰的认知： 比如做人员招聘，A和B的能力都很好，部门负责人更纠结到底选哪一个，A能力更全面，B能力更专业，似乎可以选择任何一个，甚至A似乎更划算，事实上，如果公司目前需要解决的问题是专业问题，最好招聘B，而不是A，虽然A也很优秀，但它不是我们最初招聘的目标，最终的结果也不会太纠结。企业选型CRM主要目的有： 引流客户获取、客户管理、销售管理、内部合作。

各厂商都有针对性的解决方案，甚至涉及到以上不同的重点CRM和SCRM联合采购，但需要注意的是，SCRM依托企业微信，重点提高私域效率管理。如果你的目标群体主要是B端企业，那么SCRM它的效用可能相对有限，也许你只需要像企业微助手这样的功能来满足当前的需求，特别是当您的企业没有使用企业微信作为客户对接工具时，在线将更加困难（面临两个系统）；但如果您的目标群体是C端用户，SCRM效用会更直接，在目前的情况下，我们的实际目标是解决客户管理和销售管理下一步\n\n — 03 —以市场产品调研为目的 在这个阶段，我们主要解决择的困境

(1)主流CRM系统功能分类 从行业来看，主要分为通用型和垂直型，通用型CRM系统更常见，下图是艾瑞咨询的《中国》CRM工业图谱(部分)的分类，在同类产品中哪个厂家做得更好，大家都有不同的看法，我不会在这里列出具体的CRM厂家，而且每个企业的实际情况都不一样，在这里给出具体的厂家品牌也是不负责任的，根据选型目的和企业自身的选型需求，可以节省大量无效的选型对接时间

 (2)选择延展性更强的选择CRM系统 标准化、标准化还是个性化，不同阶段和规模的团队CRM系统的使用需求差异很大，这里有一个建议，对小微团队而言，规范化优先，现阶段首选部署门槛低、效果快的产品； 对于中型团队来说，标准化优先，现阶段对产品的要求是统一标准和规模复制； 对于中大型团队来说，个性化满足更为重要

在这个阶段，系统的要求可以有足够的延展性甚至定制，我们经常看到它CRM系统功能齐全，内容丰富，但也容易忽视当前团队发展的现状，如果是第一阶段，尽量不要选择第二阶段的系统，因为系统实施周期和团队使用困难，肯定会延长或增加相同的比例，但没有开始选择放弃，这是许多公司已经证实的事实，如果可以的话，尽量选择延展性好的CRM系统(部分厂家通过PaaS能力解决方案)，当面临新阶段时，在原系统中升级其他功能模块，尽量避免系统二次迁移

 (3)观察产品试用情况 当系统开始试用时，CRM制造商将与您进行需求谈判和产品在线培训，我认为决策者和买家不仅要关心业务谈判，还要关心系统的试用，我们一直把系统试用作正式使用，如交易金额1000元和交易金额1000.35元两个字段的真实性不同，但可以评估很多问题，在试用环节，我们给予SaaS制造商甚至提出了许多产品改进建议Bug指出(真的)：我们这样做： 第一步–明确和宣导CRM系统选型目的； 第二步–让一线用户参与产品培训； 第三步–开户后，用户将根据系统培训指导进行探索、学习和使用； 第四步–观察和听取反馈建议 试用阶段主要关注哪些内容？ 观察用户在产品培训指导下的试用，是否满足使用需求，是否易于操作，以及使用体验？经过比较，我们发现在满足需求的前提下，X产品相对容易理解和启动操作，逻辑清晰不复杂，但缺点是自定义程度小；其他产品支持个性化业务流，但操作困难，部分功能闲置，不利于当前小团队下产品的快速效率\n\n 综合考虑，我们对个性化的需求很少，所以一些优秀的CRM制造商没有选择

(4)观察销售人员CRM的使用情况 在和CRM在制造商销售人员的对接中，您还可以观察他们在与您的准客户对接过程中是如何使用的CRM进行客户管理和销售跟踪，以及您是否可以使用它CRM期望可以作为侧面考虑的镜子。如果对方不使用自己的人员CRM如果你和你对接，或者对接体验不好，可以想象他们的产品在你这边的落地情况不会太好，说服力不够强，这也是一种有效的方法(5)研究产品使用口碑 在行业内寻找与您的团队规模相似的企业，观察他们对CRM通过行业企业了解系统的实际使用感受和情况CRM产品、服务、实际着陆也极大地促进了我们的决策

 (6)采购清晰CRM预算范围 最后，我来到了预算水平，考虑以下业务发展，CRM系统选择不仅要选择能够满足当前实际需求的产品，还要满足未来可能发生的业务发展，尽可能满足不同阶段企业的使用要求，对信息化基础薄弱的企业，CRM第一次购买不会花太多费用，更多的是边摸索边使用，最终在第二次升级时可能会企稳，经过一系列CRM我们最终选择了X产品， — 04 —CRM跟踪系统着陆情况 最后，我们将解决无用的困境，根据艾瑞咨询的研究数据，已购买SaaS成功应用于产品企业CRM53.4%的企业比例。

这说明CRM选择后，仍有许多企业使用不好，与许多公司经理沟通，了解CRM实施困难的主要原因如下： (1)没有人员持续运行，系统落地孤掌难鸣 (2)工具定位不平衡，用户意愿低，甚至反感 (3)产品功能不满意，适用性和易用性低 事实上，在上述选型操作下，这套CRM系统更符合现阶段企业的需求，由于从决策者到用户的共同参与选择，企业的内部使用意向会更高， 企业内部系统的实施需要负责人从上到下的宣传、管理者的日常使用和操作监督、用户的愿意和易于使用，而不是成为高门槛工具。可以减少用户繁琐的表单记录工作量、在线客户信息管理与合作，也可以补充个人销售能力等，最后的话 我们从认知、功能、需求、试用、服务、口碑、价格等角度CRM分析实战选型，相信通过以上拆解，当你再次面对时CRM选型时，在不了解、不选择、不使用这三个困境的情况下，可以采取相应的解决方案。

同样，也离不开内部管理体系的侧面辅助、管理者的持续实施和关注，也避免了CRM对系统上线初始过度销售管理的跟踪，尽量减少用户难度。正如我们在一开始提到的，选择系统工具更重要的是赋予过程管理的权力\n\n从过去只追溯结果或销售管理过程不明确的情况下，对销售过程进行标准化管理，提高现阶段可行的内部销售管理效率，CRM发挥了系统的价值，相信今天的分享内容不仅适用于CRM系统选择，企业或团队选择其他类型SaaS系统仍有参考作用\n\n 希望能给你带来思考和帮助。