B终端业务是以企业为服务主体，为企业客户提供平台、产品或服务并盈利的业务模式；本文作者分享了ToB让我们来看看运营商是否需要进行内部轮岗和一些经验分享。


看过我之前写过文章的朋友应该知道我在最后一家公司工作不开心，所以我写了几篇能触动运营商心底的文章。


一开始，我充满了抱负，但我找不到地方释放。


我认为有公司结构问题和自身适应问题；关键是很多人没有意识到这些问题，运营商也不知道如何发挥自己的价值。


我加入的新公司只是一条新的产品线。


从系统公司的经验来看，它仍然处于混乱状态，这也给了我更多的发挥空间；加入公司后，我粗略分析了每个团队的相对状态。


我选择了一个最热情的团队，因为B端业务本身就是一件艰难的事情。


在各种叹息中，很容易感觉到工作就像坟墓一样。


在这份工作开始之前，我没有特别考虑是否轮换；由于团队人员配置不完整，我们只能把鸭子赶到货架上，先做事情，了解客户整个生命周期不同阶段的差异；目前，我的轮换部门涉及：售前、售中、售后、产品交付，其他场景尚未涉及。


本文主要总结了我做这些事情的一些经验，希望能做到ToB你对业务有一些帮助；在本文中，我不会总结用户的生命周期，也不会升华方法论。


我只会了什么。


当我总结它时，我自然会总结方法论。


在大学思想政治课上，老师问我们一句话：结论简单还是实践简单。


许多人认为结论很简单，但实践很困难；结论是对许多实践结果的总结，所以结论比实践更简单。


我一直认为方法论不是从别人的想法中学习，而是真正走到前线，总结自己的经验，让别人能够更好地学习和学习。


一、售前 在售前岗位上，我们可以很好地了解用户的需求，了解产品的边界，并将产品功能应用到客户的实际生产场景中。


由于大多数客户需要的不是功能的演变，而是一套完整的解决方案，他们也会对行业有更深的了解。


在售前岗位上，我们还将锻炼我们的演讲能力。


在向客户输出解决方案后，我们需要向客户解释产品或解决方案的实际应用。


我认为用户可以从售前职位中得到最初的想法，即客户对行业中的痛点或工作中难以忍受的痛点有很好的把握。


此外，随着项目的深入，售前岗位还可以联系不同岗位的客户，从底层员工到中高级决策者，也可以了解用户的动态需求，以及各种职位的员工对产品的理解。


初级员工将从使用层面提出大量需求，与公司内部演示的账户差距较大，解决的问题更适合用户的实践经验；中高级管理人员关心产品的解决能力、升级迭代过程和数据安全。


在这个过程中，很少有公司领导直接关心价格，大部分都是项目推广到谈钱的阶段。


二、销售 在销售岗位上，我们可以了解小微用户的真实情况。


一般来说，在公司项目中，售前和运营商介入的项目相对复杂，金额相对较大；这些项目大多是销售人员带来的资源交易，也会根据情况进行投标；然而，在目前的国内环境中，即使大型项目正常投标，也没有线索或自己的人，一般只能陪同投标。


最近一段时间，我一直在接电话营销电话。


我以前的电话都是黄色的；而且，打电话给客户一直是我的弱点。


我很少放下心理负担给客户打电话。


经过几次训练，我找到了与客户打交道的常规，也喜欢与客户聊天，了解客户的情况，分析客户的需求，提出解决方案。


在销售过程中，根据不同用户的需求点，结合产品的实际情况，给出合理的解决方案，快速列出产品的优势。


在这个过程中，要有很强的知识储备，了解产品的优势，挖掘竞争产品的劣势。


大多数用户打电话不了解产品或行业，只是想要这样的产品；或者他们在工作中有明显的需求，需要一套产品来解决当前的问题；对于不同的用户，你可以判断客户的意图，并准备下一个跟进内容。


在跟进客户的过程中，也可以突破一个人的心理防线，真正放下心理负担，正确理解用户的需求、困难和困惑。


三、交付 事实上，交付团队做得最糟糕。


如果你做得好，客户认为这是你应该做的，公司也这么认为。


如果你做得不好，你将承担相应的责任。


毕竟客户已经交了钱，需要把产品交付给用户；而且用户在交付过程中会提出新的需求，影响交付团队的过程。


最近，我也充当了交付人员。


客户下单后，我用我们的产品给客户做了一个应用，然后交付给客户。


客户当天打电话说我错了整个过程逻辑。


事实上，这并不是说我错了过程，而是说客户在接受产品后不会使用它；我在客户现场为用户解决了很长时间的问题，整个产品都交付了。


我在想交付对运营有什么帮助？ 目前，我认为交付团队正在与客户沟通，改变产品的形式，其背后是客户对环境的认知，结合当前工具实施方法；可以抽象客户方法，形成行业解决方案，不断优化解决方案，最终落入产品。


四、客成团队 在公司成功的客户团队中，他们每天都面临着许多用户的需求，一些需求在当前情况下难以满足，一些是销售人员过度承诺带来的麻烦。


无论问题如何，成功的客户团队都应该微笑着迎接客户；大多数成功的客户团队记录用户需求并提交给其他部门；但客户团队厌倦了每天处理各种客户信息，难以促进内部流程，这也是运营商在轮换过程中可以解决的问题。


在早期阶段解决这部分问题是不可避免的，催促进度是一件不讨好的事情，很多人会厌恶，经过几次沟通，可以很好地促进内部客户的问题。


这些问题可以通过流程来解决，必须建立标准SOP文档和程序冻结有利于未来的流程推广。


在这个过程中，我们可以感受到客户变化的需求。


在客户开发中，当前程序无法满足，需要提交新的定制需求，以满足业务的更好发展。


了解客户的初始需求，了解客户变化中的需求，了解客户的业务变化。


B终端客户运营是满足客户需求的运营。


在轮换过程中，我们可以了解产品在客户阶段的不同需求并通过数据分析了解内容运营、渠道运营和客户行为。


作者:张沐，微信微信官方账号:运营官张沐。


7年互联网产品运营经验，关注SaaS、ToB产品运营、教育行业运营、渠道运营、数据运营、用户运营。


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