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B端运营，如何在渠道运营中获得主动权？
更新时间：2025-5-10 16:45:27 作者：爱短链
编辑导读：B终端产品的渠道运营与C端产品非常不同。
本文作者根据自己的工作实践，从B端产品的交易流程出发，分析整理了B端渠道的运营要点，并分别详细阐述，供您一起学习和参考。
B与C端不同，B端很难有冲动消费，除非在产品交易中，降价或礼品，在用户的怀抱中，可以有一个愉快的交易，但交易过程和业务同事跟进整个过程，与运营商关系不大。
除非是产品降价活动，否则可以给一些感兴趣的客户留下深刻印象，但不能给刚接触到的用户留下深刻印象。
B获得终端运营主动权的能力不在于渠道运营和活动运营，而在于对客户的理解和内容运营。
如果你能清楚地理解这句话，这篇文章对你来说意义不大。
在理解这句话之前，我们需要梳理B端产品的交易逻辑。
此外，不同的产品有不同的交易逻辑。
大多数B端产品都会遵循我梳理的框架，但除了政府和企业的产品，因为这些产品的销售大多需要强大的关系资源和优秀的企业资质，而不是营销，宣传文案是否动人。
解决问题的人员自己寻找解决方案，然后报上级领导批准，在公司内部批准项目，最后由业务部门或采购部门决定购买谁的产品。
大多数时候，解决问题的人，即产品的使用者，只能提出建议，没有决策权。
真正决定购买产品的部门在上级领导或采购部门。
了解B端产品的交易流程，可以梳理B端运营商可以切入的点。
第一：联系寻找解决方案的人，第二：影响确定采购人员的决策，第三：影响用户的更新率。
B终端操作人员能做的事情太多了，C端操作中的花式操作技巧无法应用。
了解用户的需求，知道什么样的内容会影响用户的决策。
01 寻找解决方案的人 这类人是产品的直接用户，也是解决业务问题的人，这方面的人分为寻找解决方案的人，不知道自己有问题的人。
有一种人更挑剔或公司发展到一定阶段，一些愚蠢的X问题，到员工无法忍受的阶段，通过员工不断嘲笑和反馈，业务部门负责人发现他们需要一套解决当前问题的解决方案。
对于一些科技公司来说，不要指望对方的技术人员按照自己的想法解决业务中的问题。
很有可能他们自己的需求表达不清楚，技术人员没有时间解决问题。
最后，一些反人类产品被制造出来，没有人感到不舒服； 当他们再次改变事情时，他们找不到相应的解决方案。
他们回到业务岗位，继续为其他业务部门做出贡献。
没有人能为自己找到工作，这导致技术人员认为问题已经解决，业务人员认为产品的逻辑非常愚蠢X，但目前还没有解决办法，最终还是靠第三方团队来解决问题。
毕竟，第三方服务团队是用人力资金消除灾难，相应的人员会跟进，深入了解客户服务的需求。
基于此理解，开发客户需要的功能，或定制当前产品。
如果客户给的钱少，他们会在当前的产品上作弊，这总是让用户觉得他们可以解决他们的问题，但如此无限的操作，用户的更新率是一个问题。
02 操作人员应该做的事 深入了解客户的需求，并匹配产品。
运营商应该是团队中最了解产品在场景中应用的人之一。
运营商应前往前线和客户，有效调查用户的真实需求。
产品的使用绝对不是看产品的使用文档那么简单的事情，所有的产品都可以操作，但也知道每个功能在场景中的使用，知道这个功能可以解决相应的客户问题，运营商可以扮演道教的角色。
基于这个结论，我仍然认为普通运营商很难做好技术产品。
也就是说，我在上一家公司经营大数据产品，最终很难取得成就的主要原因之一。
运营商应该与销售和售前一起拜访客户，去前线了解客户的真实需求，而不是根据销售或售前带来的一些零碎信息。
坐在会议室与客户面对面交流，您将对产品的应用程序和客户的需求有不同的理解。
不同的客户对产品有不同的需求点。
在用户的不同需求中，我们可以探索所需产品的共性。
对用户的共性进行排序，并反馈迭代产品。
在了解了用户的需求后，寻求内容接触用户的方式，运营商在写内容时，必须考虑寻找解决方案的人和没有意识到自己有问题的人。
在B端运行了很长一段时间后，你会发现你做了很多行业解决方案，有些用户没有达成交易，这些解决方案不会被浪费，可以打包成行业解决方案，以接触新用户。
寻找解决方案的人有一个非常明确的目标。
他们通常通过搜索引擎找到关键字或解决方案，他们中的大多数人可以说核心事件或关键字。
在与客户的沟通中，运营商可以写下客户表达的重要词汇或解决方案名称，并在返回后进行处理，形成新的文章关键词。
类似的用户也可能有这样的需求，通过操作SEO或者SEM提高关键词排名，接触更多有此类问题的用户。
对于没有此类问题的用户，只能通过抓住问题描述的关键词，通过大面积覆盖积极推送渠道，广泛传播网络，获取客户的有效信息。
内容结构也有不同的布局。
对于目标需求明确的用户，可以直接使用解决方案或解决方案步骤加上产品的亮点。
对于目标不明确的用户，可以使用核心痛点和解决方案来获取用户。
在这个阶段，我认为运营商应该是售前服务员 运营商的角色不仅仅是内部同事带来的消息。
03 影响决策人 大多数决策者会关心两件事：公司的实力和产品的价格。
也可分为价格敏感客户和实力敏感客户。
对于不同的用户，外国产品相对单一，而国内产品则衍生出两种产品。
最近调查了行业竞争产品的做法。
国外产品在mainlandChina没有直接销售网点。
在沟通过程中，首先要知道项目是否已经批准。
一旦提出价格问题，对方建议购买国产产品。
说白了，人家不会为屌丝小客户服务。
国内大型B端SaaS制造商将产品分为中型产品和中大型产品，一类是价格敏感用户，一类是实力敏感用户。
这两类人的接触方式不同，但到目前为止，我认为价格敏感的用户只需要促销或销售人员来降低报价。
对于实力敏感的客户，市场部需要不断证明自己，不断利用行业调查或其他方式影响行业领导者的地位。
老板不重要，只要有商业奖品可以证明他们在行业中的领先地位。
拉出你在行业内获得的一些奖项或大客户，写一篇通讯稿或文章，证明你的公司实力雄厚，从而影响其他用户的决策。
还需要一些非常规的手段来影响决策。
你可以在某些平台上做一些口碑内容。
如有不良口碑内容，需及时抑制或删除， 如果你从事营销或网络营销，你可能会发现B端的原始运营模式特别关注前端营销工作，到目前为止，在客户阶段我也这么认为，我认为B端客户工作应该是预售 操作模式。
在B端运营中，也会有私域流量的概念，但B端私域流量与C端私域流量的玩法却大不相同，B端的私域流量更倾向于为用户提供合适的价值，B端的私域流量也会与竞争产品的人员混合，在群中破坏或吸引客户。
这个价值还有待讨论。
目前我们还没有涉及B端的私域流量，暂时不容易评价。
以后涉及的时候再写这个内容。
作者 张沐，微信微信官方账号:运营官张沐。
7年互联网产品运营经验，关注SaaS、ToB产品运营、教育行业运营、渠道运营、数据运营、用户运营。
特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。
如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。
本文作者根据自己的工作实践，从B端产品的交易流程出发，分析整理了B端渠道的运营要点，并分别详细阐述，供您一起学习和参考。
B与C端不同，B端很难有冲动消费，除非在产品交易中，降价或礼品，在用户的怀抱中，可以有一个愉快的交易，但交易过程和业务同事跟进整个过程，与运营商关系不大。
除非是产品降价活动，否则可以给一些感兴趣的客户留下深刻印象，但不能给刚接触到的用户留下深刻印象。
B获得终端运营主动权的能力不在于渠道运营和活动运营，而在于对客户的理解和内容运营。
如果你能清楚地理解这句话，这篇文章对你来说意义不大。
在理解这句话之前，我们需要梳理B端产品的交易逻辑。
此外，不同的产品有不同的交易逻辑。
大多数B端产品都会遵循我梳理的框架，但除了政府和企业的产品，因为这些产品的销售大多需要强大的关系资源和优秀的企业资质，而不是营销，宣传文案是否动人。
解决问题的人员自己寻找解决方案，然后报上级领导批准，在公司内部批准项目，最后由业务部门或采购部门决定购买谁的产品。
大多数时候，解决问题的人，即产品的使用者，只能提出建议，没有决策权。
真正决定购买产品的部门在上级领导或采购部门。
了解B端产品的交易流程，可以梳理B端运营商可以切入的点。
第一：联系寻找解决方案的人，第二：影响确定采购人员的决策，第三：影响用户的更新率。
B终端操作人员能做的事情太多了，C端操作中的花式操作技巧无法应用。
了解用户的需求，知道什么样的内容会影响用户的决策。
01 寻找解决方案的人 这类人是产品的直接用户，也是解决业务问题的人，这方面的人分为寻找解决方案的人，不知道自己有问题的人。
有一种人更挑剔或公司发展到一定阶段，一些愚蠢的X问题，到员工无法忍受的阶段，通过员工不断嘲笑和反馈，业务部门负责人发现他们需要一套解决当前问题的解决方案。
对于一些科技公司来说，不要指望对方的技术人员按照自己的想法解决业务中的问题。
很有可能他们自己的需求表达不清楚，技术人员没有时间解决问题。
最后，一些反人类产品被制造出来，没有人感到不舒服； 当他们再次改变事情时，他们找不到相应的解决方案。
他们回到业务岗位，继续为其他业务部门做出贡献。
没有人能为自己找到工作，这导致技术人员认为问题已经解决，业务人员认为产品的逻辑非常愚蠢X，但目前还没有解决办法，最终还是靠第三方团队来解决问题。
毕竟，第三方服务团队是用人力资金消除灾难，相应的人员会跟进，深入了解客户服务的需求。
基于此理解，开发客户需要的功能，或定制当前产品。
如果客户给的钱少，他们会在当前的产品上作弊，这总是让用户觉得他们可以解决他们的问题，但如此无限的操作，用户的更新率是一个问题。
02 操作人员应该做的事 深入了解客户的需求，并匹配产品。
运营商应该是团队中最了解产品在场景中应用的人之一。
运营商应前往前线和客户，有效调查用户的真实需求。
产品的使用绝对不是看产品的使用文档那么简单的事情，所有的产品都可以操作，但也知道每个功能在场景中的使用，知道这个功能可以解决相应的客户问题，运营商可以扮演道教的角色。
基于这个结论，我仍然认为普通运营商很难做好技术产品。
也就是说，我在上一家公司经营大数据产品，最终很难取得成就的主要原因之一。
运营商应该与销售和售前一起拜访客户，去前线了解客户的真实需求，而不是根据销售或售前带来的一些零碎信息。
坐在会议室与客户面对面交流，您将对产品的应用程序和客户的需求有不同的理解。
不同的客户对产品有不同的需求点。
在用户的不同需求中，我们可以探索所需产品的共性。
对用户的共性进行排序，并反馈迭代产品。
在了解了用户的需求后，寻求内容接触用户的方式，运营商在写内容时，必须考虑寻找解决方案的人和没有意识到自己有问题的人。
在B端运行了很长一段时间后，你会发现你做了很多行业解决方案，有些用户没有达成交易，这些解决方案不会被浪费，可以打包成行业解决方案，以接触新用户。
寻找解决方案的人有一个非常明确的目标。
他们通常通过搜索引擎找到关键字或解决方案，他们中的大多数人可以说核心事件或关键字。
在与客户的沟通中，运营商可以写下客户表达的重要词汇或解决方案名称，并在返回后进行处理，形成新的文章关键词。
类似的用户也可能有这样的需求，通过操作SEO或者SEM提高关键词排名，接触更多有此类问题的用户。
对于没有此类问题的用户，只能通过抓住问题描述的关键词，通过大面积覆盖积极推送渠道，广泛传播网络，获取客户的有效信息。
内容结构也有不同的布局。
对于目标需求明确的用户，可以直接使用解决方案或解决方案步骤加上产品的亮点。
对于目标不明确的用户，可以使用核心痛点和解决方案来获取用户。
在这个阶段，我认为运营商应该是售前服务员 运营商的角色不仅仅是内部同事带来的消息。
03 影响决策人 大多数决策者会关心两件事：公司的实力和产品的价格。
也可分为价格敏感客户和实力敏感客户。
对于不同的用户，外国产品相对单一，而国内产品则衍生出两种产品。
最近调查了行业竞争产品的做法。
国外产品在mainlandChina没有直接销售网点。
在沟通过程中，首先要知道项目是否已经批准。
一旦提出价格问题，对方建议购买国产产品。
说白了，人家不会为屌丝小客户服务。
国内大型B端SaaS制造商将产品分为中型产品和中大型产品，一类是价格敏感用户，一类是实力敏感用户。
这两类人的接触方式不同，但到目前为止，我认为价格敏感的用户只需要促销或销售人员来降低报价。
对于实力敏感的客户，市场部需要不断证明自己，不断利用行业调查或其他方式影响行业领导者的地位。
老板不重要，只要有商业奖品可以证明他们在行业中的领先地位。
拉出你在行业内获得的一些奖项或大客户，写一篇通讯稿或文章，证明你的公司实力雄厚，从而影响其他用户的决策。
还需要一些非常规的手段来影响决策。
你可以在某些平台上做一些口碑内容。
如有不良口碑内容，需及时抑制或删除， 如果你从事营销或网络营销，你可能会发现B端的原始运营模式特别关注前端营销工作，到目前为止，在客户阶段我也这么认为，我认为B端客户工作应该是预售 操作模式。
在B端运营中，也会有私域流量的概念，但B端私域流量与C端私域流量的玩法却大不相同，B端的私域流量更倾向于为用户提供合适的价值，B端的私域流量也会与竞争产品的人员混合，在群中破坏或吸引客户。
这个价值还有待讨论。
目前我们还没有涉及B端的私域流量，暂时不容易评价。
以后涉及的时候再写这个内容。
作者 张沐，微信微信官方账号:运营官张沐。
7年互联网产品运营经验，关注SaaS、ToB产品运营、教育行业运营、渠道运营、数据运营、用户运营。
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