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如何设计优秀的会员体系：抓住人性的贪念和欲望
更新时间：2025-5-6 01:18:04 作者：爱短链
在设计会员制之初，许多产品都在设计会员制
我喜欢积累积分、等级、勋章等功能，希望会员承担新的、活跃的、保留的、付费的、传播的使命，期待会员不断贡献数据增长，就像鸡血一样。
最终的结果往往是竞品相抄，然后扔锅操作，会员板块无病而终。
什么是优秀的会员制？它们的内在逻辑是什么？让我们看看 1、找到正确的方向：会员类型的四个象限 所有会员类型都可以通过两个维度和四个象限来划分。
1. 维度1：用户行为 (1) 单一：平台设法允许用户重复单一行为 (2) 多重：平台设法允许用户完成多种行为 2. 维度2：用户需求 (1) 垂直：用户非常关注核心需求 (2) 延伸:增加核心需求以外的延伸服务 产生活跃行为、跃、服务增值、流量分配、二次销售四种不同的会员设计目的。
两个维度的交叉方向是会员系统设计的逻辑，象限内的目的是这种设计逻辑下相应的结果。
一旦设计会员的目的与设计逻辑不一致，会员系统就会脱轨。
因此，在设计会员制之前，需要考虑的核心问题是：成为会员的目的是什么？这样，就有可能找到正确的设计方向 二、实例拆解:会员设计逻辑的差异 1.会员目的:活跃行为: (1)设计逻辑:行为单一，需求垂直 (2)核心关键:当行为次数大于时X，即可获益 (3)典型代表:美团外卖会员，Costco会员 美团外卖会员:每月点外卖3次以上 ①模式简述： 这是一笔简单的交易。
会员费每月15元，送6张5元无门槛的外卖订购券。
只要会员点3次外卖，就可以退货，点6次外卖赚15元。
②模式目的： 整个会员系统只鼓励一种行为，即多订购，通过直观的数学计算，让用户感觉订购越多，成本效益越高，让用户养成消费习惯。
这3~6次也经过计算和分析，范围可以覆盖大多数用户组，整体上升到这个频率，将带来巨大的好处。
③模式分析： 以美团自行车为例，单次最低骑行成本为1.5元，月套餐25元，每月骑行17次即可返还； 他们都通过简单的数据计算告诉用户，当你的行为超过X次时，你可以获得收入，这与用户需求密切相关。
④适用类型： 工具型产品由核心单一行为活跃，难点在于计算X间隔。
Costco会员:年消费超过6000美元 ①模式简述： Costco是世界第二大零售商，会员费收入占营业利润贡献率的70%。
高级会员每年120美元，消费回扣2%，年消费超过6000美元。
②模式目的： 鼓励用户多消费，消费越多，空间越便宜，返现利润越多。
③模式分析： Costco商品真的很便宜。
综上所述，价格低，价格少。
SKU，大包装，产品销售利率始终保持在14%以下，远低于沃尔沃(25%)、家乐福(22%)等超市。
会员资格就像自助餐的入场券，会员容易有买的越多赚的心理。
④适合类型： 会员制采购平台，会员费取代商品利润，难点在于会员数量和上游议价能力 2.会员目的:二次销售 (1)设计逻辑:行为单一，需求延伸 (2)核心关键:通过某种关键行为，利用需求收入的延伸 (3)典型代表:民宿会员卡 B&B会员卡:免费住宿，吃喝玩乐要花钱 ①模式简述： 以程B&B卡为例，会员可以在平台上免费预订B&B床位，但B&B的餐饮费用需要额外支付。
②模式目的： 以免费住宿为线下流量切入点，做的是整合床位周边消费资源的新零售。
希望通过免费住宿场景，利用食品、饮料、娱乐/保险/特产的二次消费。
用一句老话来形容花钱的原因：来了就来了 ③模式分析： 由于B&B周边资源相对稀缺，配套资源相对集中，资源整合更容易，也符合住宿产生的连带消费需求。
住宿每晚免费500元，但回家后发现花了3000元。
④适合类型： 场景产品（KTV酒果盘/免费住宿餐饮)，难点在于免费成本控制 3.会员目的:服务增值 (1)设计逻辑:多重行为，垂直需求 (2)核心关键:基础服务得不到满足，愿意付费改进 (3)典型代表:网易云音乐黑胶Vip 网易云音乐黑胶Vip：尽力做会员特权 ①模式简述： 会员可以享受产品大部分功能的不同对待，包括:免费音乐库、免费下载、歌词图片、免费广告、头像吊坠、主页背景、专属广播、直播礼包、启动画面个性化皮肤……. ②模式目的： 通常很难通过标准价值来衡量增值服务。
目的是提高会员的付费体验。
③模式分析： 我认为大多数这类会员都做得很糟糕。
增加功能的体验不好，而是核心增值服务是更多的音乐和更好的音质。
但这部分不属于产品设计环节环节。
这些产品经理不断增加优化功能，因为他们无事可做。
而且，会员权益会越来越多，越来越杂，容易失去本质。
④适合类型： 完整的服务体验很好，可以从中提取部分服务作为付费项目，难点在于完整的服务用户是否满意。
4.会员目的:流量分配 (1)设计逻辑:行为多样，需求延伸 (2)核心关键:生态系统相互导流 (3)典型代表:淘宝88VIP 淘宝88VIP：家大业大，先富带后富 ①模式简述： 享酷/饿了么/网易云/飞猪/阿里健康/借贷/万豪/淘票/虾米等各大平台享受会员购物9.5%的优惠权益 ②模式目的： 通过购物折扣，做导流全家桶，包装发送生态系统中的产品权益，用户端超值，平台端互导流量。
③模式分析： 去年的数据显示，100个88VIP给优酷/饿了么/淘票带来了38/32/27个新用户，用户交易量是普通用户的4倍以上。
④适合类型： 产品流量大，产品生态庞大 三、深入分析:贪婪和欲望是会员设计的驱动力 在《奖励与惩罚》一书中，外部奖励会降低用户的内在动机。
例如，如果孩子在考试中得了100分，家长将得到100元的奖励。
两年后，获得高分的内在学习动机逐渐被金钱所取代。
当父母不再奖励时，努力获得高分的动机将大大削弱。
心理学家称这种现象为挤出效应。
这种现象也体现在当前的会员制度中。
通过分析发现，任何成功的会员制度都必须抓住人们内心的贪婪和欲望。
1.贪婪:设置盈亏数学题，为用户提供选择 (1)会员费15元，发了6张5元的优惠券，点了2次外卖就亏了，点了3次才回本，6次就赚了15元。
(2)购物有2%的现金返还交了150元的会员费，不如多买点，赚回钱，否则就亏了。
(3)花880元买的民宿会员卡，一年四季免费住无限次。
我不能住三次以上才能保本吗？最好每周住，赚个底朝天 在上述情况下，用户用户知道他们花了多少钱，他们需要做什么，他们最终能赚多少钱。
为什么要给用户盈亏平衡的主动权，因为它可以释放人性的贪婪。
每个人都讨厌损失，喜欢免费，希望在权衡中获得更大的利润。
就像在自助餐厅一样，大多数人心中都有一个平衡，一方面是门票的的金额，另一方面是吃食材的金额。
用户有权选择盈亏。
人性中的厌恶心理会驱使用户吃掉平时吃不完的重量。
2.欲望:发自内心的不满，缺乏价值感 网易云黑胶VIP为例 ①内部动机:提供免费曲库，免费下载 ②外部奖励:歌词图片、免费广告、头像吊坠、主页背景、专属广播、直播礼包、个性化皮肤启动画面……(不断增加) 因为它不能通过市场价值来衡量，所以它的价值是多少，心理上没有谱，只能不断增加权益，以满足内在价值的不确定性，从而产生满足感。
这种不确定性是平台和用户相互影响的结果。
权益只能不断增加，不能减少和停止，否则会导致用户增长放缓/下降。
通过不断增加外部奖励，填补内心的不满，导致产品权益非常臃肿，就像一个永远喂不饱的胖子。
由于不确定性和扩大人性的欲望，平台不断填补这种欲望，在短时间内形成积极循环。
总结:如何设计优秀的会员体系？ 1.明确产品类型和会员核心目的，替换设计逻辑，防止方向脱轨； 2.成功的前提是满足人性的贪婪和欲望 3.设置行动陷阱可以让用户主动实现目标 -END- 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。
如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。
最终的结果往往是竞品相抄，然后扔锅操作，会员板块无病而终。
什么是优秀的会员制？它们的内在逻辑是什么？让我们看看 1、找到正确的方向：会员类型的四个象限 所有会员类型都可以通过两个维度和四个象限来划分。
1. 维度1：用户行为 (1) 单一：平台设法允许用户重复单一行为 (2) 多重：平台设法允许用户完成多种行为 2. 维度2：用户需求 (1) 垂直：用户非常关注核心需求 (2) 延伸:增加核心需求以外的延伸服务 产生活跃行为、跃、服务增值、流量分配、二次销售四种不同的会员设计目的。
两个维度的交叉方向是会员系统设计的逻辑，象限内的目的是这种设计逻辑下相应的结果。
一旦设计会员的目的与设计逻辑不一致，会员系统就会脱轨。
因此，在设计会员制之前，需要考虑的核心问题是：成为会员的目的是什么？这样，就有可能找到正确的设计方向 二、实例拆解:会员设计逻辑的差异 1.会员目的:活跃行为: (1)设计逻辑:行为单一，需求垂直 (2)核心关键:当行为次数大于时X，即可获益 (3)典型代表:美团外卖会员，Costco会员 美团外卖会员:每月点外卖3次以上 ①模式简述： 这是一笔简单的交易。
会员费每月15元，送6张5元无门槛的外卖订购券。
只要会员点3次外卖，就可以退货，点6次外卖赚15元。
②模式目的： 整个会员系统只鼓励一种行为，即多订购，通过直观的数学计算，让用户感觉订购越多，成本效益越高，让用户养成消费习惯。
这3~6次也经过计算和分析，范围可以覆盖大多数用户组，整体上升到这个频率，将带来巨大的好处。
③模式分析： 以美团自行车为例，单次最低骑行成本为1.5元，月套餐25元，每月骑行17次即可返还； 他们都通过简单的数据计算告诉用户，当你的行为超过X次时，你可以获得收入，这与用户需求密切相关。
④适用类型： 工具型产品由核心单一行为活跃，难点在于计算X间隔。
Costco会员:年消费超过6000美元 ①模式简述： Costco是世界第二大零售商，会员费收入占营业利润贡献率的70%。
高级会员每年120美元，消费回扣2%，年消费超过6000美元。
②模式目的： 鼓励用户多消费，消费越多，空间越便宜，返现利润越多。
③模式分析： Costco商品真的很便宜。
综上所述，价格低，价格少。
SKU，大包装，产品销售利率始终保持在14%以下，远低于沃尔沃(25%)、家乐福(22%)等超市。
会员资格就像自助餐的入场券，会员容易有买的越多赚的心理。
④适合类型： 会员制采购平台，会员费取代商品利润，难点在于会员数量和上游议价能力 2.会员目的:二次销售 (1)设计逻辑:行为单一，需求延伸 (2)核心关键:通过某种关键行为，利用需求收入的延伸 (3)典型代表:民宿会员卡 B&B会员卡:免费住宿，吃喝玩乐要花钱 ①模式简述： 以程B&B卡为例，会员可以在平台上免费预订B&B床位，但B&B的餐饮费用需要额外支付。
②模式目的： 以免费住宿为线下流量切入点，做的是整合床位周边消费资源的新零售。
希望通过免费住宿场景，利用食品、饮料、娱乐/保险/特产的二次消费。
用一句老话来形容花钱的原因：来了就来了 ③模式分析： 由于B&B周边资源相对稀缺，配套资源相对集中，资源整合更容易，也符合住宿产生的连带消费需求。
住宿每晚免费500元，但回家后发现花了3000元。
④适合类型： 场景产品（KTV酒果盘/免费住宿餐饮)，难点在于免费成本控制 3.会员目的:服务增值 (1)设计逻辑:多重行为，垂直需求 (2)核心关键:基础服务得不到满足，愿意付费改进 (3)典型代表:网易云音乐黑胶Vip 网易云音乐黑胶Vip：尽力做会员特权 ①模式简述： 会员可以享受产品大部分功能的不同对待，包括:免费音乐库、免费下载、歌词图片、免费广告、头像吊坠、主页背景、专属广播、直播礼包、启动画面个性化皮肤……. ②模式目的： 通常很难通过标准价值来衡量增值服务。
目的是提高会员的付费体验。
③模式分析： 我认为大多数这类会员都做得很糟糕。
增加功能的体验不好，而是核心增值服务是更多的音乐和更好的音质。
但这部分不属于产品设计环节环节。
这些产品经理不断增加优化功能，因为他们无事可做。
而且，会员权益会越来越多，越来越杂，容易失去本质。
④适合类型： 完整的服务体验很好，可以从中提取部分服务作为付费项目，难点在于完整的服务用户是否满意。
4.会员目的:流量分配 (1)设计逻辑:行为多样，需求延伸 (2)核心关键:生态系统相互导流 (3)典型代表:淘宝88VIP 淘宝88VIP：家大业大，先富带后富 ①模式简述： 享酷/饿了么/网易云/飞猪/阿里健康/借贷/万豪/淘票/虾米等各大平台享受会员购物9.5%的优惠权益 ②模式目的： 通过购物折扣，做导流全家桶，包装发送生态系统中的产品权益，用户端超值，平台端互导流量。
③模式分析： 去年的数据显示，100个88VIP给优酷/饿了么/淘票带来了38/32/27个新用户，用户交易量是普通用户的4倍以上。
④适合类型： 产品流量大，产品生态庞大 三、深入分析:贪婪和欲望是会员设计的驱动力 在《奖励与惩罚》一书中，外部奖励会降低用户的内在动机。
例如，如果孩子在考试中得了100分，家长将得到100元的奖励。
两年后，获得高分的内在学习动机逐渐被金钱所取代。
当父母不再奖励时，努力获得高分的动机将大大削弱。
心理学家称这种现象为挤出效应。
这种现象也体现在当前的会员制度中。
通过分析发现，任何成功的会员制度都必须抓住人们内心的贪婪和欲望。
1.贪婪:设置盈亏数学题，为用户提供选择 (1)会员费15元，发了6张5元的优惠券，点了2次外卖就亏了，点了3次才回本，6次就赚了15元。
(2)购物有2%的现金返还交了150元的会员费，不如多买点，赚回钱，否则就亏了。
(3)花880元买的民宿会员卡，一年四季免费住无限次。
我不能住三次以上才能保本吗？最好每周住，赚个底朝天 在上述情况下，用户用户知道他们花了多少钱，他们需要做什么，他们最终能赚多少钱。
为什么要给用户盈亏平衡的主动权，因为它可以释放人性的贪婪。
每个人都讨厌损失，喜欢免费，希望在权衡中获得更大的利润。
就像在自助餐厅一样，大多数人心中都有一个平衡，一方面是门票的的金额，另一方面是吃食材的金额。
用户有权选择盈亏。
人性中的厌恶心理会驱使用户吃掉平时吃不完的重量。
2.欲望:发自内心的不满，缺乏价值感 网易云黑胶VIP为例 ①内部动机:提供免费曲库，免费下载 ②外部奖励:歌词图片、免费广告、头像吊坠、主页背景、专属广播、直播礼包、个性化皮肤启动画面……(不断增加) 因为它不能通过市场价值来衡量，所以它的价值是多少，心理上没有谱，只能不断增加权益，以满足内在价值的不确定性，从而产生满足感。
这种不确定性是平台和用户相互影响的结果。
权益只能不断增加，不能减少和停止，否则会导致用户增长放缓/下降。
通过不断增加外部奖励，填补内心的不满，导致产品权益非常臃肿，就像一个永远喂不饱的胖子。
由于不确定性和扩大人性的欲望，平台不断填补这种欲望，在短时间内形成积极循环。
总结:如何设计优秀的会员体系？ 1.明确产品类型和会员核心目的，替换设计逻辑，防止方向脱轨； 2.成功的前提是满足人性的贪婪和欲望 3.设置行动陷阱可以让用户主动实现目标 -END- 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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