编者按：花猪是滴滴的一项新业务，专注于下沉市场，被称为出租车行业的拼多多；大量优惠券和现金返还设计吸引了许多用户，滴滴也引导了花猪；作者详细分析了花猪的策略，让我们来看看。


上个月，花猪被朋友圈刷屏，花猪被群里轰炸，花猪被朋友安利花猪，花猪被各地引流广告渗透；当我第一次看到它时，我的第一反应是网易生了花猪app卖猪肉？直到不经意间观察了几天，哦~是出租车平台~再观察几天，什么？还是滴滴自己？ 什么？打自己？经过最近一个月的观察、经验和周边采访，以下是你自己的想法。


一切业务都有可能 当我们觉得网上客户获取成本高的时候，我们已经转移到了网上，社交网络 内容=有趣的标题；当我们认为电子商务平台没有机会时，社交网络 电商=拼多多；当我们认为音乐几乎是网易云音乐的极致时，社交 音乐=抖音~任何社交网络 所有的形式都是可能的，毕竟社交链接一切。


(包括之前做过半创业的社交。


包括社交网络在内的招聘 思考电影)。


我一直看好任何社交 社交网络的可能性 打车=花小猪，我表示乐观，一切存在都是合理的。


考虑以下三个问题： 花小猪是怎么做到的？ 为什么花小猪要这样做？ 花小猪值得借鉴什么？ 花小猪是怎么做到的？ 首先，滴滴将之前收购途途e网约车的能力换成了花小猪。


其次，判断单城市车辆超过200万辆 三五线城市 自身bd结合能力，在临沂和遵义找到主要试点城市，后续拓展城市。


然后，结合滴滴之前玩的车费补贴 确定平台定位和双端活动运营策略的新兴拼多多玩法： 目标群体：3-5线年轻用户； 经营战略：农村包围城市，三线试点，扩展到一线； 产品定位：省钱就是存钱； slogan：出租车可以更便宜； 业务模式:打造供需提高效率的平台，两手抓住司机侧和用户侧。


1. 司机侧 司机来源：旧带新 自主注册； 优点:合规平台、订单可拒、双开方便(司机每天可拒3单、双开，鼓励用户多平台接单)； 激励:出不出车赚钱，签到返现 邀请司机 邀请乘客 活动奖励。


我之前的花猪出租车采访了司机。


给我的反馈是，他们愿意开花猪，因为他们喜欢活动奖励——高峰订单奖励、全天订单奖励等，他们可以获得10-50元的奖励。


滴滴最早的补贴活动获得了300多项奖励。


与此同时，他们开玩笑说：滴滴也在不断学习。


过去，滴滴最早的奖励很容易获得。


现在他们都加入了自己的学习，每项任务都很难完成；这些列表在高峰期很难发送，也很难完成。


基本上，他们得不到奖励，也就是说，滴滴的人总是打电话下载体验，看看是否有红利。


看中冲单奖励； 现在很难获得奖励； 滴滴司机强迫安利花猪推花猪。


2. 用户侧 用户来源：种子用户来自滴滴用户，通过滴滴完成订单优惠券花猪链接指导，后续主要来自朋友圈分享羊毛； 定价模式:一口价，非动态定价模式；(便宜~) 激励：注册返现 打车津贴 活动奖励 邀请好友。


优惠券的主要类型： 新人礼包:2张6折券 20元立减券(看到熊熊烈火烧钱)； 出租车津贴：连续7天可获得随机出租车津贴； 城市帮助:邀请三个朋友帮忙，可以拿到6折券(这不是拼多多~七阿姨八阿姨找我点)； 邀请朋友:每次邀请一个朋友，都要拿到18元现金(朋友注册3元，朋友第一单5元，朋友打车第二单10元)。


从这里也可以看出，对于邀请成本，花猪认为第一个用户的成本是3元，回购成本是5元，第二个客户成本可以达到10元，花猪主要赚钱是回购，主要赚钱LTV的钱。


为什么花小猪要这样做？ 1. 用户增长趋势放缓，寻求利润增长 根据网上数据，中国网上租车数量达到1.59亿，滴滴出行是市场第一，2019年6月和2018年12月利用率仅增长0.3%；显然，滴滴的用户增长已经达到了瓶颈，也是五面夹击。


想要扩大市场规模，想要获得利润增长，一般只有两种方 压榨现有用户； 寻找增量； 持续优化现有能力可以挤压现有用户，但渗透增量用户，将不打车的用户拉入出租车场景，很难用现有产品进行优化；毕竟，现有产品索船，很难调整方向，此时最适合做新事物。


淘宝还有性价比高、天猫、淘宝特价版~ 2. 长期遭受反垄断压迫，寻求风险分担 滴滴的市场份额已达到80%，国家不允许对非国有企业产生直接影响；合理的竞争有利于市场平衡，长期垄断容易做事。


另一方面，对于以汽车公司为背景的旅游平台来说，这是一种不公平的竞争——合规汽车公司的运营平台对合规汽车要求高，运营成本高；滴滴提供了一个相对成熟的平台，长期垄断，大量汽车没有在线运输许可证和在线驾驶执照。


对于份额较高的企业来说，他们将长期面临各种政策监管，如反垄断，以及公众对巨头的内部厌恶。


搭便车事件就是最好的例子。


大人都知道：不要把两个鸡蛋放在一个篮子里。


子品牌的出现可以有效分担封杀的风险。


3. 激发下沉市场，分散非合规运输能力 首先，滴滴有大量的非合规车辆，国家不允许，但他有大量的民生就业需求；降低车辆标准，分散非合规能力车辆，降低滴滴自身的风险。


其次，降低车辆标准可以有效地刺激下沉三、四级城市的司机供应；下沉市场潜力巨大，中国人口结构仍处于二、三、四级城市和偏远地区，一线饱和；如何发展新市场，如何分享激励，刺激新增长，寻找新的利润点，值得学习和思考。


经济越落后，这种服务对出行选择越多，对价格越敏感 信任社会背书，一套大城市的客户获取方式可能不适合三四线，补贴和分享太适合了。


4. 母品牌限制多，难以挖掘新的增长点 我认为最明显的经验实际上来自于微信内部的花猪——所有滴滴车辆都挂着花猪0元出租车，微信扫描，我看到了微信，但没有看到支付宝，这也是发人深省的。


毕竟，游戏玩法主要依赖于社交链接，分享游戏玩法使用微信，但同时看到滴滴出租车看到另一个大蛋糕用户，他们有微信，没有支付宝用户；越来越多的用户有微信支付，甚至超过支付宝，最明显的特点是市场相对下沉。


如果使用滴滴本身做微信游戏，考虑公司的合作业务，应该有很多限制，新游戏容易受到挑战；同时使用第三方平台，测试市场反应和管理底线，现在新的子品牌，我玩我，如何玩，至少不影响我的大盘油水。


5. 与其别人出来拼滴滴，不如自己。


在过去的两年里，新的力量一直在抢占出租车市场，高德、百度、美团平台在线出租车功能，也成为出租车中介；他们有自己的流量和场景特征，有相应的使用场景和用户，我相信滴滴害怕这样的竞争。


其次，品多多、趣头条、抖音快手，甚至瑞幸，都验证了下沉市场的机会，也验证了所有业务的可能性。


在之前的书中，新的技术或商业路径将颠覆原来的巨头，尽管一开始只是一个微不足道的角落，会被忽视。


滴滴与其担心下沉市场会出席类似拼多多的强势对手，不如先造一个。


三、花猪有什么值得借鉴的？ 参加任何爆款活动本身就是在学习。


1. 监测产品是否可行，市场是试金石 与其不断纸上谈兵，不如先把能拿出来的资源最小化，先试试市场，或者说MVP(最小化可行性产品)先跑。


2. 补贴是有效的，钱应该花在值得的地方 补贴花在新用户身上，首单不赚钱，要不断想办法让用户回购，主要赚回购，赚的是LTV(生命周期总值)。


3. 市场下沉，产品设计简单 去掉滴滴繁琐的多选项乘车方式，留下最刚需的部分，no think to choose(但是我觉得花猪还是缺乏打车的经验，总是打不到车，总是和我分享帮助赚钱)。


4. 产品要做大，池子要够 最令人印象深刻的是，电影票房行业与食品、服装、住房和交通相比是一个小池子，赚不了多少钱；与市场价值相比，它确实不大，但如果你想看到上下游的整体生态环节，盘子就会很大。


要做一个行业，选择一个项目，首先要看游泳池是否足够大，游泳池不大，很难赚钱；像花猪看到三四线盘子，同时考虑第一批试点车辆，城市车辆必须超过200万辆，猪肥可以杀猪。


5. 获取用户的最好方法是社会裂变。


签到 裂变等多种营销活动形式，实际上是拼多多玩，思考人性的弱点，学习参考（复制），很多东西可以延伸（但现在也可以看到，社会 场景受微信场景限制，封你链接，你就不用玩了)。


6. 遇到发展瓶颈，要学会突破自我 滴滴突然来了，觉得部分原因是滴滴还没有完全盈利，资本的压力还在不断融资，一直在IPO受2020年疫情影响，滴滴需要讲故事或寻找突破。


事实上，大多数产品都遵循自己的产品开发，很容易达到发展瓶颈；与其局限于当前的发展，不如学习多方向思考和突破，船很难转身，重建船，快速试错。


7. 思考:补贴不是长久之道 花小猪的发展必须是合理的，但我也担心： 现在大部分增量主要来自补贴。


如果没有补贴，花猪的用户会留下来吗？毕竟工具型的难点是可替代性强。


补贴资金能否快速找到双端供需平衡，提高效率，现在补充用户端，不能开车，死补充司机端，没有用户出租车，一旦双端失去平衡，双发体验很差。


四、写在最后 所有的商业都可以重塑，所有的红海都有机会。


时代在变，用户兴奋门槛在提高，需要持续的新事物喂养，机会永远存在，巨人不可能永远是巨人。


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