社区新零售已经受到各大企业的关注，那么保险业能否搭上社区新零售的顺风车呢？如何构建保险业社区新零售服务体系？ 社区新零售一直受到主要企业的关注，许多专家学者也喊道：下一个时代被称为社区新零售。


京东和阿里巴巴也开始布局社区新零售作为企业战略，京东便利店和天猫商店开始植根于社区。


最近和保险圈的朋友聊保险业能不能搭上社区新零售的顺风车？ 答案是肯定的！ 答案主要表现在以下几点： 首先，增强转移风险意识。


新冠肺炎疫情让所有中国人意识到风险无处不在，尤其是普通人抵御风险的能力有多差。


传染病有国家覆盖，但随之而来的附加风险让人不知所措。


很多家庭往往人财两失，人抵御突发风险的能力太差。


如何转移风险成为未来的刚需，保险业作为转移风险的最佳保障，逐渐受到人们的关注。


因此，后疫情时代将是保险业发展的快速时期。


谁能最快地占据市场扩张的制高点，谁就能赢得最后的胜利。


其次，消费者客户的变化。


中国人的性格特征，保险目标客户往往优先考虑老年人和儿童，保险消费群体是年轻人，中国人的性格特征往往有不必要的误解，如：孩子为父母购买人寿保险或疾病保险往往被父母误认为孩子诅咒自己，所以很多孩子往往看到保险，但如果老年人提出效果会完全不同。


中国已进入老龄化社会，老年人已成为国家的主要群体。


老年人抵御风险的能力较差，老年人对年轻人和第三代的照顾也很细致。


帮助他们的孩子和孙子购买保险也将成为一种趋势。


最后，需求刺激。


保险存在于转移风险中。


只有当人们真正遇到风险时，他们才会考虑转移风险。


然而，当他们遇到风险时，考虑转移风险已经太晚了。


如何建立转移风险意识已成为合作的基础。


最好的例子是发生在你周围的风险案例。


只有当你真的感到痛苦时，你才会考虑转移风险。


如果不是你周围的例子，用户很难形成转移风险的意识。


基于以上几点，我们发现进入人口老龄化社会的社区老年人将成为保险消费的主题群体，在许多欺诈宣传下，老年人对陌生人的信任越来越差， 因此，建立信任感已成为撬动这些目标客户群体的关键。


由于其长期存在和长期沟通的特点，根植于社区的零售终端没有这样的问题，这是保险业社区新零售的机遇。


保险业如何构建社区新零售服务体系？ (1)建立以社区零售终端服务提供者为核心的市场开拓团队 建立区域市场开发团队，以开发区域零售终端的服务人员成为保险扩展人员（非保险代理人，因为对这些人的要求很低，只需了解保险类型），暂时称他们为社区代理人。


(2)建立社区代理管理、培训和服务团队 该团队作为社区代理的服务、管理和培训角色出现在市场发展团队下，以服务社区代理为核心，做好有效的监督管理和培训任务。


(3)建立社区代理人晋升机制 社区代理人的管理和监督模仿当前保险代理人晋升管理机制，建立社区代理人晋升管理机制，但应与当前保险代理人的晋升和管理机制完全不同。


由于社区代理人受教育和能源限制，很难达到当前保险代理人的水平和标准，因此建立了一套更简单、更容易启动的社区代理管理机制。


(4)对社区代理人进行简单直接的培训 保险培训受到终端保险社区代理人的教育和精力的限制。


培训需要简单直接。


每次培训只基于一种保险。


最好控制培训周期2~4周。


培训工具主要是在线培训。


社区代理可以简单地解释保险类型。


对于目标客户的发展和培训，保险目标客户对周围的非实例缺乏共鸣，但对周围发生的实例有同感。


社区代理人最大的价值是其社区信息中心的特点。


社区代理人的简单培训将告诉潜在目标客户类似情况的故事，并引入相应的保险类型。


聚集客户培训，将有实际需求和意向需求的目标客户聚集在平台际需求和意向需求的目标客户。


专业服务团队将跟进后期客户开发、培训和订单。


(5)专职保险服务人员的潜在客户培训和促销模式 当社区代理人聚集保险意向和潜在客户时，专业保险从业人员与客户联系，主要对接方式以营销为核心，辅以一对一沟通，营销主要以线下会议为核心，辅以在线回答。


目前的营销模式非常成熟，因此对意向和潜在客户进行现场培训和问题回答，辅以一些营销技能来实现订单的实现。


(6)订单返利 专业的保险服务人员在通过有效的促销订单生成订单后，除了自己的佣金外，还需要向相应的社区代理人提供订单返还佣金，但返还佣金具有一定的及时性，即订单已经通过退款期，视为有效订单。


(7)提取佣金或其他福利产品 仅仅通过现金激励来激发社区代理的兴趣是不够的，所以它可以辅以其他模式和方法（这里保险社区代理商更有动力发展客户。


这种模式有什么优点？ 降低品牌风险，将传统的大规模招聘保险代理模式转变为固定的小规模全职保险服务员模式，更有效地控制服务人员的质量，避免因保险代理质量不均匀而对保险品牌造成的损害。


信任更容易建立，社区零售终端与客户之间的信任关系更容易转移给保险品牌和服务人员，而根植于社区的保险社区代理更可信。


信息中心的信息实现，根植于社区的社区代理更全面地掌握社区信息，更容易通过讲故事来引起潜在客户的共鸣。


客户开发更准确，根植于社区的社区代理更了解社区潜在目标客户的家庭情况，许多潜在客户的家庭情况和组成有一定的相似性，所以通过不同的例子告诉相似的客户更容易达到合作意向。


没有标准化的例子，发生在你周围的例子不需要培训，更不用说过度的例子了。


在与潜在目标客户聊天的过程中，你可以清楚地描述出你周围的例子本身就有说服力。


保险社区代理人更容易合作，不需要专业的保险知识，更不用说上课了。


他们只需要向保险从业人员介绍客户，并在下订单后获得收入。


零售终端更愿意成为保险社区代理人。


营销模式更容易下订单。


过去，一对一的沟通模式是一种小规模的营销模式。


专业营销人员对目标客户的心理控制更加成熟多变，专业保险知识的机会更高。


构建保险业社区新零售平台体系 平台规划的特点和优势： 在提取佣金的基础上增加虚拟货币平台和虚拟货币奖励模式，主要作为社区代理获得佣金激励的补充，目的是提高社区代理活动和平台粘性，社区代理登录、培训、经验分享作为虚拟货币奖励，虚拟货币不能提取，但可以参与物理交换和彩票等互动活动。


团队和员工管理，以数据反映员工和团队绩效，作为员工和团队评估的基础，存在的问题是没有晋升机制，主要根据保险企业原有的晋升机制设置。


市场拓展人员和社区代理人扫描代码，以确保获取数据的准确性，为以后的评估激励提供可靠的保证。


同时，社区代理人与市场发展团队、客户和社区代理人绑定，以便有证据和数据。


社区代理社区的建设主要针对优秀的经验分享、良好的推荐和培训，其目的是更好地为社区代理服务，使社区代理获得更有效的方式来扩大客户。


客户端主要推广小程序，客户购买保险频率低，使用小程序查询速度快，不占用手机空间。


客户端添加投保人信息输入，方便客户显示和跟踪家庭保险信息，辅以保险日历监督管理分期保险，并在服务人员提醒的同时增加保险闹钟功能。


添加投保人的输入信息不仅方便客户管理家庭保险，为平台提供用户家庭肖像，更有利于后期保险推荐。


动态观察用户家庭数据将对保险推荐更有效。


当后期平台与社区保险代理建立更密切的关系时，将增加用户家庭信息部分（虚拟货币奖励），使社区代理改善用户家庭组成，使用户家庭肖像更准确，便于后期营销跟进。


当时，保险业可以结合许多互联网工具和游戏玩法创造许多不同的东西，如： 管理平台和团队的信息管理系统；CRM客户管理系统管理客户，挖掘客户潜在价值；社会功能建立保险代理人与客户之间的关系和沟通桥梁；SAAS为更多保险代理人提供营销和管理服务的工具产品等。


目前对保险行业还没有深入的了解，所以发表了一些个人观点，希望朋友们多提建议。


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