直播带货背后的商业逻辑是什么？ 2018年，淘宝直播平台年营业额超过1000亿，比2017年增速超过400%。


今年双11期间，超过10万商家开通直播。


双11开场1小时3分钟，淘宝直播引导的营业额已超过去年双11全天直播营业额。


开场8小时55分，直播指导的营业额已超过100亿，50%以上的商家通过直播获得新增长。


双11全天，直播带来的直接成交额达到150亿元。


直播间正成为各大品牌销售商品的新战场。


直播带货正成为当今商业世界的重大机遇。


直播带货到底是什么？这背后的商业逻辑是什么？ 一 图中的女主播叫薇娅。


(图片来源:网络) 2017年，薇娅在淘宝上赢得了一家普通店铺，开始做直播电商。


很快，薇娅就创造了一个让很多人惊讶下巴的结果一场直播，销量高达7000万！ 2018年，薇娅再创纪录，双十一后两小时内，销售额达到惊人的2.67亿，全天超过3亿。


三亿。


什么概念？ 中国公司上市有财务要求:发行前三年，累计净经营现金流超过5000万元或累计营业收入超过3亿元。


也就是说，薇娅去年双十一天的收入超过了中国公司上市的财务要求。


今年的双十一呢？ 虽然官方数据尚未公布，但据淘宝直播运营负责人赵圆圆介绍，薇娅今年双十一期间的销售额已达到去年的总销售额。


去年，薇娅的销售额为27亿。


哇，太夸张了！薇娅是怎么卖这么多东西的！ 直播带货到底是怎么卖的？ 简单来说，直播就是一个网络名人主播，坐在镜头前，实时向观众讲解产品信息。


如果观众想买，可以直接在直播间下单。


嘿，这本质上不就是传统的电视购物吗？ 只是搬到了互联网上。


这有什么奇怪的？ 其实真的不是。


在当今时代，由于商业逻辑的巨大变化，直播带货可以获得快速增长。


这波红利，我称之为宠粉经济。


二 宠物粉经济是什么？宠物粉经济，简单地说，就是用捍卫信任的方法，逆序建立品牌。


品牌是消费者理解、信任和偏好的容器。


一开始你不知道一个品牌。


通过广告等各种营销方式，如明星代言，你开始了解它。


在尝试了几次它的产品后，你觉得它很好，很便宜，你会开始信任它。


后来买的越来越多，你开始喜欢。


只要是这个品牌，闭着眼睛买，无条件信任。


品牌这个容器的价值越大，从理解到信任再到偏好。


然而，建立信任是非常困难的，通常需要5年、10年甚至更长时间。


更不用说偏好了。


理解、信任和偏好。


从左到右，从简单到复杂，从商标到品牌，越来越难。


然而，直播带货的出现改变了传统路径。


薇娅开始意识到，他们可以从偏好、信任、理解、逆序建立品牌。


三 薇娅的网络名人气质让他们很快赢得了大量的粉丝。


这些粉丝更喜欢她。


这是直播的新媒体，直接砸在很多帅哥美女头上的巨大红利。


有很多网红被偏爱。


但像薇娅这样，知道信任是偏好的基础，不收获粉丝，反向建立信任的人并不多。


为什么？ 因为只有少数网络名人能在红利的海洋中保持清醒，意识到: 他们最大的价值不是帮助品牌卖东西，而是帮助粉丝买东西。


粉丝是你的核心资产，而不是合作品牌。


你需要建立粉丝对你的无条件信任。


因此，薇娅称她的粉丝为薇娅的女人，开始霸气宠粉。


怎么宠？ 首先，用生命来选择产品。


薇娅卖的每一款化妆品都要亲自使用。


不是亲测好用，绝不上架。


不能让你受到一点伤害。


这就是宠物粉。


据说薇娅的脸经常过敏。


但她仍然坚持。


四 然后，全网售价最低。


就是帮粉丝以惊掉下巴的价格买到值得信赖的好产品。


听到这个要求，很多品牌都皱起了眉头。


那不行。


我想保护我的价格体系，我想考虑全渠道的利益，不能低于指导价格销售。


但事实上，很多大品牌都在直播间以难以想象的低价卖货。


有一次，另一位与薇娅同名的淘宝大主播李佳琪在直播间卖某大品牌的口红。


这个大品牌是高端品牌，很少打折。


但李佳琪在直播间，直接以7折的价格销售产品。


你觉得够了吗？ 这不是李佳琪。


七折！李佳琪补充道：买一送一！ 买一送一，就是3.5折！ 这是任何渠道都拿不到的价格！ 果然，瞬间被抢光。


一个捍卫自己信任的网络名人，绝不允许自己的粉丝买比市场上贵一分钱的东西。


据说有一次，薇娅和李佳琪直播撞车。


李佳琪的同样东西比薇娅贵5元。


李佳琪怒不可遏，在直播间大发雷霆，号召粉丝退货。


再也不要买了。


为什么？ 因为我不能宠坏你，这是我的耻辱。


五 最后，永远无条件退货。


即使选品最好，价格最低，维娅也有帮助品牌卖货的风险。


这一风险是，一旦直播播出，品牌代言的价值就已经兑现。


如果品牌不给力，在商品、服务甚至态度上伤害粉丝，有没有办法保护粉丝？ 其实很难。


你买了一个电子产品，发现它坏了。


你说收到不好，品牌说不可能，你自己摔倒了，不能退货。


你该怎么办？ 你会哭怪薇娅，为什么要和外人一起欺负我？ 薇娅怎么能宠她的粉丝？ 要求她的合作品牌无条件退货。


你伤害了我的粉丝，她的错就是你的错。


不听解释。


不听就不听。


自己想办法。


即使吃了半包瓜子说不喜欢，也要无条件退货。


谁让你以前不知道味道？ 如果你想和我合作，你必须无条件退货。


六 用生命选择产品，全网售价最低，永远无条件退货。


薇娅通过实力宠粉，将粉丝的个人偏好转化为信任。


信任，带来口碑；口碑，带来传播；传播，带来更多粉丝的关注。


更多的关注，给品牌带来更多的新用户了解。


因此，忠实粉丝越多，合作品牌越多。


建立了增强回路。


宠粉经济从对主播的偏好，到对主播的信任，再到对品牌的了解，创造了一条逆序建立品牌的道路。


在帮助品牌的同时，薇娅逐渐从网络名人变成了渠道品牌。


这就是直播带货背后的逻辑。


七 最后的话 过去，品牌建立信任往往需要5年、10年甚至更长时间。


更不用说偏好了。


但是今天，有了直播卖货的方式，因为粉丝无条件信任主播，只要你卖，一定是好的。


大量粉丝可以很快理解和信任品牌。


这比传统的方式高效得多。


因此，直播间成为各大品牌销售商品的新战场。


这是当今时代商业逻辑巨变释放的新一波红利。


这波红利属于薇娅这样的主播，也属于想建立信任的品牌。


也有可能属于你。


你认为你有机会抓住这波红利吗？ -END- 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营合作伙伴提供便利。


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