编者按：对于B端产品，需求研究往往是一件非常重要的事情。


只有对需求有足够的了解，我们才能设计出公众喜欢和市场需要的好产品。


那么，你应该如何开始你的需求研究呢？需求研究的实施过程是什么？如何总结和反馈结果？有了这些问题，让我们来看看本文作者的分析。


一、什么是需求 需求=预期-现状。


二、需求研究的意义 C在研究方法上，端产品和b端产品存在差异。


C终端产品往往不是通过用户需求研究获得产品需求，而是通过对用户群体的深入认知分析和一系列战略方案设计获得产品改进方向。


B端产品需要解决许多实际的应用场景问题，通常需要非常了解行业，深入了解行业的现状和需求，以便设计更符合市场需求的产品。


1. 了解实际情况 通过调查了解客户的实际工作、管理、制度流程等。


2. 找出系统偏差 了解实际情况与产品的区别：哪些可以系统化，哪些在线管理会更复杂，哪些可以在线优化。


3. 分析问题，确定核心问题 分析收集到的需求内容，分类整理，确定偏离当前产品的需求点，细化常见的核心问题。


4.  用户更愿意使用产品 针对共同关键问题，结合当前产品现状，迭代优化，使产品更适合客户的实际管理，有效提高产品效率，使客户更愿意使用和依赖系统。


三、需求调查过程 需求研究包括目标制定-确定研究计划-选择研究对象-确定研究方法-设计研究问题-规划行程安排-研究过程实施、研究结果总结分析、研究反馈等阶段。


接下来，我们将详细分析几个重要过程： 四、如何开始你的需求研究(研究计划) 1. 确定研究目标 要做需求研究，首先要明确研究的目的，达到什么样的效果。


只有确定大方向，才能进行后续规划。


2. 选择研究对象 确定目标后，拆解目标，确定研究对象。


研究对象是研究分析过程中最重要的关系人之一，需要认真管理。


确定研究对象的范围、职位、数量、访谈时间、地点、沟通方式等。


3. 确定研究方法 研究方法一般包括行业研究（典型客户研究、竞争产品分析等）、深度访谈、研究会议（客户反馈会议等）。


本文主要分析深度访谈。


4. 设计研究问题 1)如何设计研究问题？ 通过5W2H对调查问题进行相对完整的梳理分析。


Who：由谁来完成 Where：在哪完成 What：完成什么 When：什么时候完成？ Why：为什么要完成？ How：怎么完成 How much：涉及哪些费用？ 2)分层设计研究问题 在确定需求研究目标时，我们可能涉及多个不同的职位，研究对象通常有不同的职位。


在研究中，我们应该考虑研究对象的水平，并为不同层次的人设计不同层次的问题。


研究问题可分为战略层、战术层和执行层。


战略问题：一般来说，研究人员需要有更高的视野或职位，能够清楚地理解和规划整体目标，并明确最终需要实现的方向。


在我们理解了战略目标后，方向基本上更加明确，可以引导研究人员避免走弯路。


战术问题：一般集中在管理流程、营销策略、定价策略等各种策略制定上。


一般来说，它是对公司总体目标的分解。


研究对象集中在中高级管理人员，更多地处理管理工作。


管理需求的实现可能是判断客户是否购买的重要依据。


执行层问题：一般集中在具体的执行层面。


此类研究一般在总体目标基本明确、流程基本明确的情况下进行，主要集中在人员安排、工作细节等工作上。


对具体任务的分配和工作效率的提高有很强的需求。


执行层可以更加关注具体的业务细节，找出需要提高效率和速度的痛点。


3)设计研究注意事项 适当的删除：适当的工作，设计研究问题，可以切割，一些背景已经相对清晰，不需要多次强调，以降低沟通成本。


设计开放性问题：需求研究问题，可以设计一些开放性问题。


我们不能考虑所有的情况，设置开放性问题，有时会收获意想不到的惊喜。


尽量不要做假设:设置问题，主要是了解客户的实际操作，尽量不要设置假设问题(方案设计可以使用)等。


不设计指导性问题：例如，你认为我们XXX功能是否易于使用等，让客户说出他们想说的答案，不引导，不误导，所以很容易得到客观的答案。


问题设计可参考下表(内容可自行设计): 5. 规划行程安排 研究开始前，先沟通行程，让配合研究的客户或合作伙伴做好相应的准备。


能够抽出时间和精力与我们的研究合作。


提前建立联系有助于扩大与研究对象的距离。


五、需求研究的实施过程 1. 切入 确定需求研究方法后，根据行程安排，会后简要介绍意图和目的；你可以根据环境谈论一些简单的问题，赞美对方的好地方（注意诚意，不要夸大），并与被调查对象保持距离。


2. 观察 观察是产品经理必须具备的能力，观察时要注意人、场、事、流。


其中，人、场、事更容易观察，过程想要通过观察获得，有时会有一些困难。


可以结合问题来了解情况。


1）人 观察人的年龄、性别、穿着、情绪、说话风格等，快速了解人的一些基本特征，以调整对策。


比如这个人比较专业，尽量少问基本问题；如果这个人比较认真，尽量少用笑话的语气；如果你愿意交流，尽量多问。


2）场 多观察办公场景，场景是线上线下结合的重要参考因素。


有时候，当你看到他们的办公环境时，你就会知道他们不会使用一些功能。


观察整体办公环境，可能会发现一些协调的地方，如共同区域、管理流程等。


；观察个人办公环境，可以分岗位查看。


每个不同的职位，桌面上或桌面下，桌子周围的物品都会不一样。


根据不同物品的摆放，可以找到一些不方便或好的地方(考虑在线实现)。


3）事 观察受访者的办公状态和主要工作处理情况。


在沟通过程中，受访者可以模拟办公场景。


别人的办公状态。


在采访中，我们经常关注受访者，而那些不参加采访的人往往更真实，可以更加关注。


4）流 对于一些工作流，我们应该特别注意。


工作流往往是一项复杂的协作工作。


这些工作流可能对在线需求更强。


在线系统很容易找到更好的流程协作解决方案，提高协作和沟通效率。


3. 提问 当我们熟悉环境时，我们可以开始问问题，问问题不一定是非常正式的一对一对话，可以聊天，也是一个更好的选择，可以观察受访者的日常工作。


提问时，抓住机会，不需要根据访谈列表逐一提问。


访谈列表可以事后整理。


在提问过程中，如果有些答案没有解释清楚，或者有些问题以前没有考虑过，请及时进一步提问，以便找出事实。


整个访谈过程可以录制，以便事后整理。


4. 倾听 在采访过程中，我们必须注意倾听，并不时肯定。


在谈话过程中，不要否认客户的行为或声音。


鼓励采访者多说话，我们多听。


需求研究的过程不是解决客户问题的过程。


我们可以适当回答客户在采访中提出的一些问题，但尽量不要偏离研究主题。


对于用户的一些操作或系统使用方法，我们似乎不合理，不需要纠正，及时找出客户使用的原因，这也是产品改进的重要参考因素。


5. 感觉(同理心) 感觉实际上是一个心理过程的沟通过程，我们应该有同理心，尽可能与客户站在同一个角度，每个人在不同的环境，不同的认知，不同的层次，客户的答案可能没有价值，但这本身是一种价值，他代表了一种客户的认知或问题。


这种人也是我们的客户。


如果我们能很好地解决和满足这些人的需求，它也将有利于产品的发展。


同理心是一个人可持续成长的一个非常重要的特征。


6. 记录 在采访过程中，有时很多问题没有时间记录下来。


如果有条件，你可以记录一些大纲内容，然后整理，最好准备一个录音机或使用手机录音，然后整理。


7. 合理帮助(可以说不说就不说) 对于一些客户明显违反常识或知识内容错误，可以适当提醒，如果不掌握规模，不能提出，避免沟通氛围问题（有些人外向，愿意学习，容易接受，有些本身有一定身份，严肃，直接指出错误，可能出现其他问题）。


采访结束时，确认是否有其他问题，感谢他人的帮助。


六、总结需求调查结果 1. 调查样本分类 需求研究完成后，对研究内容进行分类，对不同客户的特点进行分类，了解客户群体、问题类型等。


2. 问题汇总 总结问题，相同的问题，相同的答案，不同的答案，每个比例，如果有不确定的内容（如一个答案），可以增加研究样本的数量，或记录后分析原因。


3. 统计个性和共性问题 总结问题后，统计个性问题和常见问题。


对于常见的问题，一般是我们需要关注的内容，对于一些个性问题，保持敏感，特别是用户回答问题涉及一些本能（如贪婪、懒惰等）些问题可能有价值。


4. 合理推理 对于一些研究结果，需要进行一些合理的推理，找出研究结果的原因；推理一些研究结果，得出更合适的结论。


有些用户回答问题，不是实际情况，很可能能不知道自己想要什么或为什么。


此时，合理的推理可以解决一些问题。


七、需求调查反馈 1. 感谢 感谢参加采访的人，感谢他人的合作和帮助，无论是研究结束还是下一次沟通的开始。


2. 反馈研究结果 研究结束后，一些客户或协调员希望得到反馈。


内容收集整理后，我们可以与客户保持沟通，及时反馈研究结果（如后续安排等）。


3. 补充收集内容 如果有些问题没有一次性沟通清楚，可以事后再联系受访者，了解情况，注意不要时不时问问题。


总结问题后，可以集中沟通，效果会更好(看客户情况，如果双方建立了良好的关系，方 4. 产品在线反馈（根据研究和沟通反馈） 对于一些客户在访谈过程中提出的问题，已纳入安排计划并上线，可与客户保持沟通，跟踪用户使用情况，以便后续产品优化调整。


在总结本文的过程中，结合自己工作中的一些实践，也参考了一些行业前辈的工作经验，比如本网站周伯通老师的一些文章，有利于我学习和掌握需求研究方法。


感谢行业前辈的分享和指导。


希望能和大家多交流。


企业服务不容易。


希望中国的企业服务能像国外一样蓬勃发展。


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