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深度拆解电商行业付费会员体系，附详尽搭建步骤
更新时间：2025-5-13 12:33:50 作者：爱短链
让我们谈谈会员制度，并结合电子商务行业的会员制度进行拆解，看看会员背后的逻辑。
为什么要拆解电商行业的会员？一是发展时间长，比其他行业更成熟。
JD.COM从15年开始成为会员，到20年有2000万会员用户。
第二，最终直接面向订单和GMV，所有行业的最终核心仍然是面向GMV，电子商务很有代表性。
一、什么是会员制？ 什么是会员系统？事实上，会员系统也是用户分层的产品化策略。
它通过用户的综合行为（活动、购买、消费金额等）对用户进行分层，对不同层次的用户采取不同的操作策略，最终使用户实现积极增长。
(来自网络) 我们经常去超市买东西，收银员会问你有会员卡吗？从这个意义上说，会员实际上是一种累计的成长会员，通过用户的购买行为以一定比例的积分兑换回扣，从而提高用户的购买频率。
京东的京豆实际上属于这类产品。
因为有了京豆和超市会员的积分形式，你可能会考虑购物时我有哪家超市xx会员，要不要继续去他家买积分，年底换个东西回来？ 在电子商务会员制中，一般有两种不同的会员制： 一种，我称之为免费会员系统，包括增长级会员、积分货币会员等，核心是通过用户行为（如活跃、购买、消费金额等）给用户一定的增长价值和积分系统，对应一些看似有用的权益，通过这些权益提高用户的转移成本，从而提高用户的活动。
由于成长会员系统是免费的会员系统，只能作为补贴用户的操作策略，难以实现高频、高价值的服务。
京东也有这种免费会员系统，称为京享值，可以通过互动活动（包括登录、开放品牌会员、评价商品、晒单、回答问题等)来提高京享值的分数。
同时，京享值分数对应用户权益，如寄件福利、旅游、健康特权、生日特权等。
然而，这些权益是优惠权益，用户仍然需要支付一定的成本和京东PLUS与会员权益相比，这些权益难免显得鸡肋。
另一种，我称之为付费会员，用户必须付费购买会员才能享受相应的权益。
付费本身就是一个严格筛选用户的门槛。
目前，在付费会员中，也扩展了两种不同的游戏玩法，一种是以拼多多为代表的省钱卡，口号是不回到包补偿，本质上是优惠券包的集合，为了保留低价值用户，提高低价值用户的回购频率。
另一种是京东PIUS以会员为代表的高价值会员本质上是为高价值用户提供会员服务，促进高价值会员的消费，为高价值会员提供更好的服务。
为什么这里没有以淘宝88会员为代表，一个是淘宝88会员不是普通人可以玩，是许多产品会员，现在购买更多的联合会员，另一个是淘宝88会员淘宝，天猫平台权益相对较少，毕竟，不是自营的，没有京东那么控制。
有时，这两个会员系统同时存在于一个产品中。
京东京豆、京享值成长会员属于免费会员系统，PLUS会员，省卡属于付费会员制，但对用户有一定的差异。
综上所述，在付费会员的变化中，我们可以看到人们购买会员本质上是为了占便宜。
当权益价值>会员费用时，用户会觉得自己占便宜，可以给自己带来更多的折扣。
因此，核心是不变的，这也是我们谈论如何构建会员制度的关键。
二、如何构建会员制度？ 如何从0到1构建会员系统？这里的重点是付费会员系统。
成长会员系统是对会员付费的补充和初步尝试。
它对产品的影响有限。
毕竟，没有收入。
仅仅依靠补贴很难提供非常有价值的权益。
1.从最后开始，建立会员制度 会员系统本质上是为了让用户有利用它的感觉。
因此，鉴于用户的痛点，我们可以使用会员系统来解决部分问题，为用户麻烦和精力。
在构建会员制之前，我们需要找出三个问题： 首先，我们的会员用户可能是谁？ 第二，他们会有什么样的痛点？ 三是如何为用户的痛点提供什么样的解决方案？ 付费会员通常为高价值用户提供产品，那么高价值用户可能会有什么痛点呢？商品不够优惠，需要支付运费，回扣太少，海上购物平台有税费等。
用户想要更便宜的商品并不重要。
我们可以推出会员价格和全类优惠券。
用户不想单独支付运费。
毕竟，他们宁愿购买300种产品也不愿支付10元的运费。
没关系。
运费优惠券可以帮助用户解决问题。
如果返利太少，会员用户可以享受更高的返利，10倍和20倍。
在电子商务企业的会员制度中，用户的利益主要表现为购物折扣、消费现金、附加服务等。
企业的利益主要表现在增加总交易量上。
会员价格和减少优惠券是付费会员系统中常用的权益组合。
会员价格还取决于会员价格是否足够优惠和刺激，锚点值是否真的能给用户留下深刻印象？在什么情况下，用户肯定会打开会员？也就是说，当用户购买商品时，当购买会员和单一商品的价格相似时，锚点值足够大，大用户不需要考虑太多，必须选择。
在这里，还有，ROI会计问题、权益成本、用户最终使用权益使用权益的成本是多少，可以回收成本，这些也需要在构建会员制度时考虑。
有了一定的会员用户，就有了更多的溢价和寻求合作的空间，自然可以用流量换取更有价值的权益。
2.利用现有资源设计会员系统 付费会员不是一出来就有的，而是逐渐从成长级会员和积分会员演变而来。
用户对权益的偏好和使用程度是通过成长级会员和积分会员来测试的。
在京东的成长级会员中，也有和谐PLUS会员相似的权益只是PLUS会员放大这些权益，从原优惠权益到免费权益，从原单一权益到N权益。
三、如何构建会员拉新-留存-续费的全链路运营策略 会员产品建立后，涉及会员产品AARRR该模型需要将用户从大流量池转换为会员用户，并做好会员用户的保留和续费。
如果用户第一次成为会员可能是因为尝试和操作手段，那么用户再次成为会员必须是因为用户感受到会员产品的真正用途，并且真正使用会员产品远远超过会员价格。
也就是说，对于用户来说，会员产品本身就是一种投资。
如果他们能收回资金，他们愿意再次续签费用作为会员。
例如，在成为京东的会员后，我发现我可以享受很多自营商品PLUS价格也可以每月享受一次PLUS DAY会员日促销，在这里感觉自己开会员赚了更多的钱，所以后续会很自然的续费。
1.如何拉新会员？ 对于电子商务的付费会员产品来说，如何让用户利用是非常关键的，即优惠价格>购买成本，即权益价值>会员成本，这也是我们可以在许多产品的购买场景中看到的PLUS价格原因。
一旦会员可以享受更多的会员优惠价格，用户的购买心理就会发现逆转，从原来的花钱心理到省钱心理，开会员就是为了省更多的钱。
另一方面，用户更害怕失去会员价格和如此便宜的优惠价格。
一旦会员可以享受更多的会员折扣价格，用户将更倾向于开放会员，这是我们常用的场景拉新会员，为用户提供两种不同的选择，一种是开放会员享受会员价格，但需要支付一定的会员费用，另一种是直接购买，但不能享受会员折扣。
当用户感知到优惠价格(包括各种权益的组合)>会员费时，用户更倾向于购买会员。
另一种常用的方法是会员试用。
产品将经历从陌生到熟悉，从试用到使用的过程。
对于需要付费的会员产品，试用也是一种很好的新方式。
通过让用户尝试，享受会员权益带来的便利，会员试用 自动续费是会员拉新里屡试不爽的操作手段。
京东的PLUS对于新用户来说，会有为期30天的京典卡试用。
30天试用，不PLUS会员全部权益试用，但核心权益保留，如商品PLUS价格，运费券，PLUS DAY等待核心权益。
此外，试用不允许用户免费试用 自动续费，试用后自动续费PLUS会员，如果续费率在30%左右，也是获取新用户的好方法。
就像我们每天看到的1元/分钱免费试用3/7天一样，试用是签订自动续费协议，完美结合会员试用和使用。
当然，还有一种非常重要的会员新手段，即通过创建会员享受的会员日活动，一种是更好地给老用户带来更多的好处，另一种是这个大型会员日也可以成为一个很好的会员新手段。
2.如何保留会员用户？ 为什么要保留会员用户？保留只是一个中间过程，保留的最终目的是增加用户对权益的使用，最终为续费做准备。
只有使用权益，用户才能真正意识到权益的好处和价值。
一般来说，用户使用权益的频率越高，最终续期的可能性就越大。
因此，提高用户保留率本质上是为了提高用户的使用频率，使每月只使用一次的用户成为每月使用三次的会员用户。
在这方面，最常用的方法是与积分任务系统相结合。
事实上，我们看到的许多游戏产品本质上也是一个积分任务系统。
完成一定的任务和行动可以获得一定的能量，能量最终可以转化为物理产品。
3.会员用户如何续费？ 厌恶损失效应 与得到相比，人们更害怕失去，害怕失去特权，害怕失去优惠权益。
抓住用户的心理，更新会员用户。
过去会员通过省钱数据反馈、专属续费红包、开卡礼等方式促进用户续费。
四、如何构建会员营销体系 会员产品本质上是一种产品。
因此，在这个过程中，营销已经成为一个非常关键的组成部分，利用营销活动来增强会员的专属感和独特性。
在这一点上，京东做得很好。
每月一次的PLUS DAY，以活动的形式不断放大会员用户的权益。
京东以B端商家PLUS DAY作为噱头，大流量要求商家给予更优惠的折扣。
有了B端商家的折扣，C端用户通过营销不断放大权益，让会员用户享受到真正的权益，非会员用户也能看到会员的真正好处。
这样，用户就可以直观地看到它PLUS会员权益-开放PLUS会员-使用PLUS会员权益的完整闭环。
会员日是打造会员营销的有力手段，另一种是买一赠多的联合会员非常流行的玩法。
不同类型的产品会员打包成一个整体，只需要一个价格就可以买到N多个会员的集合。
例如，购买京东PLUS会员可以获得爱奇艺视频、饿了么等产品的会员。
有一种打价格战的感觉。
有些人买一送一，有些人买一送多。
然而，如果你想长期玩，你仍然需要盈利。
以上是对电子商务付费会员的一些思考和拆解。
我希望你能有所收获。
谢谢你读完全文。
-END- 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。
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为什么要拆解电商行业的会员？一是发展时间长，比其他行业更成熟。
JD.COM从15年开始成为会员，到20年有2000万会员用户。
第二，最终直接面向订单和GMV，所有行业的最终核心仍然是面向GMV，电子商务很有代表性。
一、什么是会员制？ 什么是会员系统？事实上，会员系统也是用户分层的产品化策略。
它通过用户的综合行为（活动、购买、消费金额等）对用户进行分层，对不同层次的用户采取不同的操作策略，最终使用户实现积极增长。
(来自网络) 我们经常去超市买东西，收银员会问你有会员卡吗？从这个意义上说，会员实际上是一种累计的成长会员，通过用户的购买行为以一定比例的积分兑换回扣，从而提高用户的购买频率。
京东的京豆实际上属于这类产品。
因为有了京豆和超市会员的积分形式，你可能会考虑购物时我有哪家超市xx会员，要不要继续去他家买积分，年底换个东西回来？ 在电子商务会员制中，一般有两种不同的会员制： 一种，我称之为免费会员系统，包括增长级会员、积分货币会员等，核心是通过用户行为（如活跃、购买、消费金额等）给用户一定的增长价值和积分系统，对应一些看似有用的权益，通过这些权益提高用户的转移成本，从而提高用户的活动。
由于成长会员系统是免费的会员系统，只能作为补贴用户的操作策略，难以实现高频、高价值的服务。
京东也有这种免费会员系统，称为京享值，可以通过互动活动（包括登录、开放品牌会员、评价商品、晒单、回答问题等)来提高京享值的分数。
同时，京享值分数对应用户权益，如寄件福利、旅游、健康特权、生日特权等。
然而，这些权益是优惠权益，用户仍然需要支付一定的成本和京东PLUS与会员权益相比，这些权益难免显得鸡肋。
另一种，我称之为付费会员，用户必须付费购买会员才能享受相应的权益。
付费本身就是一个严格筛选用户的门槛。
目前，在付费会员中，也扩展了两种不同的游戏玩法，一种是以拼多多为代表的省钱卡，口号是不回到包补偿，本质上是优惠券包的集合，为了保留低价值用户，提高低价值用户的回购频率。
另一种是京东PIUS以会员为代表的高价值会员本质上是为高价值用户提供会员服务，促进高价值会员的消费，为高价值会员提供更好的服务。
为什么这里没有以淘宝88会员为代表，一个是淘宝88会员不是普通人可以玩，是许多产品会员，现在购买更多的联合会员，另一个是淘宝88会员淘宝，天猫平台权益相对较少，毕竟，不是自营的，没有京东那么控制。
有时，这两个会员系统同时存在于一个产品中。
京东京豆、京享值成长会员属于免费会员系统，PLUS会员，省卡属于付费会员制，但对用户有一定的差异。
综上所述，在付费会员的变化中，我们可以看到人们购买会员本质上是为了占便宜。
当权益价值>会员费用时，用户会觉得自己占便宜，可以给自己带来更多的折扣。
因此，核心是不变的，这也是我们谈论如何构建会员制度的关键。
二、如何构建会员制度？ 如何从0到1构建会员系统？这里的重点是付费会员系统。
成长会员系统是对会员付费的补充和初步尝试。
它对产品的影响有限。
毕竟，没有收入。
仅仅依靠补贴很难提供非常有价值的权益。
1.从最后开始，建立会员制度 会员系统本质上是为了让用户有利用它的感觉。
因此，鉴于用户的痛点，我们可以使用会员系统来解决部分问题，为用户麻烦和精力。
在构建会员制之前，我们需要找出三个问题： 首先，我们的会员用户可能是谁？ 第二，他们会有什么样的痛点？ 三是如何为用户的痛点提供什么样的解决方案？ 付费会员通常为高价值用户提供产品，那么高价值用户可能会有什么痛点呢？商品不够优惠，需要支付运费，回扣太少，海上购物平台有税费等。
用户想要更便宜的商品并不重要。
我们可以推出会员价格和全类优惠券。
用户不想单独支付运费。
毕竟，他们宁愿购买300种产品也不愿支付10元的运费。
没关系。
运费优惠券可以帮助用户解决问题。
如果返利太少，会员用户可以享受更高的返利，10倍和20倍。
在电子商务企业的会员制度中，用户的利益主要表现为购物折扣、消费现金、附加服务等。
企业的利益主要表现在增加总交易量上。
会员价格和减少优惠券是付费会员系统中常用的权益组合。
会员价格还取决于会员价格是否足够优惠和刺激，锚点值是否真的能给用户留下深刻印象？在什么情况下，用户肯定会打开会员？也就是说，当用户购买商品时，当购买会员和单一商品的价格相似时，锚点值足够大，大用户不需要考虑太多，必须选择。
在这里，还有，ROI会计问题、权益成本、用户最终使用权益使用权益的成本是多少，可以回收成本，这些也需要在构建会员制度时考虑。
有了一定的会员用户，就有了更多的溢价和寻求合作的空间，自然可以用流量换取更有价值的权益。
2.利用现有资源设计会员系统 付费会员不是一出来就有的，而是逐渐从成长级会员和积分会员演变而来。
用户对权益的偏好和使用程度是通过成长级会员和积分会员来测试的。
在京东的成长级会员中，也有和谐PLUS会员相似的权益只是PLUS会员放大这些权益，从原优惠权益到免费权益，从原单一权益到N权益。
三、如何构建会员拉新-留存-续费的全链路运营策略 会员产品建立后，涉及会员产品AARRR该模型需要将用户从大流量池转换为会员用户，并做好会员用户的保留和续费。
如果用户第一次成为会员可能是因为尝试和操作手段，那么用户再次成为会员必须是因为用户感受到会员产品的真正用途，并且真正使用会员产品远远超过会员价格。
也就是说，对于用户来说，会员产品本身就是一种投资。
如果他们能收回资金，他们愿意再次续签费用作为会员。
例如，在成为京东的会员后，我发现我可以享受很多自营商品PLUS价格也可以每月享受一次PLUS DAY会员日促销，在这里感觉自己开会员赚了更多的钱，所以后续会很自然的续费。
1.如何拉新会员？ 对于电子商务的付费会员产品来说，如何让用户利用是非常关键的，即优惠价格>购买成本，即权益价值>会员成本，这也是我们可以在许多产品的购买场景中看到的PLUS价格原因。
一旦会员可以享受更多的会员优惠价格，用户的购买心理就会发现逆转，从原来的花钱心理到省钱心理，开会员就是为了省更多的钱。
另一方面，用户更害怕失去会员价格和如此便宜的优惠价格。
一旦会员可以享受更多的会员折扣价格，用户将更倾向于开放会员，这是我们常用的场景拉新会员，为用户提供两种不同的选择，一种是开放会员享受会员价格，但需要支付一定的会员费用，另一种是直接购买，但不能享受会员折扣。
当用户感知到优惠价格(包括各种权益的组合)>会员费时，用户更倾向于购买会员。
另一种常用的方法是会员试用。
产品将经历从陌生到熟悉，从试用到使用的过程。
对于需要付费的会员产品，试用也是一种很好的新方式。
通过让用户尝试，享受会员权益带来的便利，会员试用 自动续费是会员拉新里屡试不爽的操作手段。
京东的PLUS对于新用户来说，会有为期30天的京典卡试用。
30天试用，不PLUS会员全部权益试用，但核心权益保留，如商品PLUS价格，运费券，PLUS DAY等待核心权益。
此外，试用不允许用户免费试用 自动续费，试用后自动续费PLUS会员，如果续费率在30%左右，也是获取新用户的好方法。
就像我们每天看到的1元/分钱免费试用3/7天一样，试用是签订自动续费协议，完美结合会员试用和使用。
当然，还有一种非常重要的会员新手段，即通过创建会员享受的会员日活动，一种是更好地给老用户带来更多的好处，另一种是这个大型会员日也可以成为一个很好的会员新手段。
2.如何保留会员用户？ 为什么要保留会员用户？保留只是一个中间过程，保留的最终目的是增加用户对权益的使用，最终为续费做准备。
只有使用权益，用户才能真正意识到权益的好处和价值。
一般来说，用户使用权益的频率越高，最终续期的可能性就越大。
因此，提高用户保留率本质上是为了提高用户的使用频率，使每月只使用一次的用户成为每月使用三次的会员用户。
在这方面，最常用的方法是与积分任务系统相结合。
事实上，我们看到的许多游戏产品本质上也是一个积分任务系统。
完成一定的任务和行动可以获得一定的能量，能量最终可以转化为物理产品。
3.会员用户如何续费？ 厌恶损失效应 与得到相比，人们更害怕失去，害怕失去特权，害怕失去优惠权益。
抓住用户的心理，更新会员用户。
过去会员通过省钱数据反馈、专属续费红包、开卡礼等方式促进用户续费。
四、如何构建会员营销体系 会员产品本质上是一种产品。
因此，在这个过程中，营销已经成为一个非常关键的组成部分，利用营销活动来增强会员的专属感和独特性。
在这一点上，京东做得很好。
每月一次的PLUS DAY，以活动的形式不断放大会员用户的权益。
京东以B端商家PLUS DAY作为噱头，大流量要求商家给予更优惠的折扣。
有了B端商家的折扣，C端用户通过营销不断放大权益，让会员用户享受到真正的权益，非会员用户也能看到会员的真正好处。
这样，用户就可以直观地看到它PLUS会员权益-开放PLUS会员-使用PLUS会员权益的完整闭环。
会员日是打造会员营销的有力手段，另一种是买一赠多的联合会员非常流行的玩法。
不同类型的产品会员打包成一个整体，只需要一个价格就可以买到N多个会员的集合。
例如，购买京东PLUS会员可以获得爱奇艺视频、饿了么等产品的会员。
有一种打价格战的感觉。
有些人买一送一，有些人买一送多。
然而，如果你想长期玩，你仍然需要盈利。
以上是对电子商务付费会员的一些思考和拆解。
我希望你能有所收获。
谢谢你读完全文。
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