本文作者整理了不确定性推广策略的相关问题，并结合案例逐一分析探讨。


一、前言 促销游戏是电子商务运营的重要组成部分。


我们整理了不确定性促销策略的前沿学术研究成果，希望回答以下问题，为促销策略的设计提供参考。


如何设计促销游戏更能打动用户？ 在不同的场景下应该采取哪些不同的促销策略？ 二、不确定性促销策略是什么？ 不确定性促销是指在促销活动中为用户创造一定程度的不确定性，以帮助提高营销效果的促销策略。


不确定性促销策略可分为两类： 内容不确定性：促销奖励不确定，如购物礼品不确定。


强度不确定性：不确定促销的优惠力度有多大，比如购物抽随机红包。


需要注意的是，本文提到的不确定性策略是在同一促销形式（如随机红包与固定金额红包的比较）中进行比较，不同促销形式的比较不在本文的讨论范围内。


如何发挥不确定性促销策略的作用？ 基于多种理论，不确定性促销策略有助于提高用户的购买意愿。


不确定性促销策略主要通过以下方式发挥作用： 1. 唤起用户的好奇心 根据信息缺口和内驱理论，当奖励内容（内容不确定性）不确定时，会唤起用户的好奇心，增强购买商品的意愿。


当提前提供促销信息的部分线索（如提供多种替代礼品或展示多种礼品的图片）时，用户的好奇心会增强，不确定性促销对购买意愿的影响会被放大。


当用户事先无法获得任何促销信息时，其认知需求(好奇心)难以产生，不确定性促销效果不明显。


2. 激发用户惊喜、兴奋、想象空间等积极体验 从积极情感理论的角度来看，不确定性可以为用户提供积极的体验，包括惊喜、兴奋和想象空间，从而促进销售，特别是当用户进行情感购物时。


情感购买:会对积极的情感体验更敏感，此时不确定性推广会更受欢迎。


认知购买：他们往往需要清晰的购物信息线索来帮助决策，不确定性促销的吸引力将大大降低。


3. 乐观估计获得高奖励的概率 许多用户都有乐观的本能。


当面对不确定的结果时，人们往往以乐观而不是悲观的方式解释，过高地估计结果的可能性，从而增加不确定性的吸引力。


一般来说，不确定性促销策略为用户提供了想象空间，激发了好奇心，高估了获奖的概率，从而提高了用户的购买意愿。


不确定性促销策略适用于哪些场景？ 不确定性促销策略有一定的适用边界。


超过边界后，不确定性促销策略的效果将大大降低甚至失效。


以下是适合不确定性促销策略的场景： 1. 销售享乐商品 预期效用理论认为，理性人在不确定条件下的行为目标是最大限度地发挥预期效用。


基于预期效用理论，享乐产品的销售更适合不确定性促销策略。


享乐产品:不确定性会给用户增加娱乐性，所以用户更喜欢不确定性促销。


实用商品：不确定性会增加用户的思维成本，因此用户避免不确定性促销。


2. 促销活动持续时间长 参考点效应理论认为，人们对事物的价值判断往往取决于它的相对价值，而不是绝对价值。


确定性促销可能会降低用户的内部参考价格，使用户在产品折扣促销后难以接受原价产品。


不确定的折扣方式不典型，难以提供稳定的信息线索形成内部参考价格。


因此，此类促销活动不会降低用户的内部参考价格。


当促销活动持续时间较长时，使用确定性促销方法很容易固化消费者心目中的内部参考价格，从而影响后期的正常销售。


此时，不确定性促销方法可能更合适。


3. 不确定性促销折扣采用不确定性促销折扣 模糊效应是指人们在面对模糊的收入时更喜欢不确定性而不是确定性的结果(收入可能在一定范围内变化)。


当我们需要使用不确定性概率折扣的促销方式（即只有一部分人获得折扣，而不是100%的用户获得折扣）时，如何设计中奖概率和折扣力度的组合？根据模糊效应，最好使用低概率、大折扣的模式，优惠力度应使用模糊而不是准确的折扣信息。


五、启示 根据上述理论，我们整理出了不同场景下不确定性促销策略的适用性。


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