经济学有一个基本的前提，那就是理性的假设。


每个人都会在市场上做出完全理性的选择，以最大化自己的收入。


但心理学的基本假设是人是非理性的。


理性的人只是理论上的抽象假设，而现实中，大多数人只是靠激情和欲望生活。


每天，我们都会做出各种各样的选择和判断。


大多数时候，我们都很自信，认为一切都是出于我们自己的理性。


  但事实可能并非如此。


  比如： 当你看到一家奶茶店在门口排队时，你会受欢迎，所以你选择排队。


(其实这只是店家故意营造的一种销售氛围。


当你吃炸酱面条时，你会把各种各样的杂酱铺在上面。


你会觉得炸酱看起来很多。


（事实上，你应该知道你吃过的东西并不多。


打牌的时候一直输，但是会觉得下一个肯定会赢，然后继续？(事实是，如果你继续输，为什么要继续？ 听了十年 今年春节不收礼物，只收脑白金后，春节期间拜访亲友也立即想到脑白金。


（事实上，你从来不知道脑白金是什么样子的，那么你为什么要选择它呢？  当你看星座的时候，你总是觉得特别准确。


这不是在说我吗？(事实上，每个人都觉得自己在说自己。


现在给你100元，或者一年后给200元。


你选哪一个？大多数人应该选择100元！(事实上，200元显然远远超过100元。


为什么要选择100元？ …… 生活和社会中还有很多这样的例子。


大多数正常人都是一样的。


我们会根据一些表象做出主观的心理判断，甚至做出坚定的选择。


事实上，这并不重要。


我们的心理感受决定了最终的判断。


所有人的行为都是基于认知的，认知在选择和判断上有偏差，所以有可能做一些冲动的行为。


  这也为大多数营销和运营的成功提供了可能。


  在绝大多数的营销经营案例背后，都会有心理规律起作用，影响我们的选择和判断。


例如，我们的大脑会想： 漂亮就好。


因此，行头、包装和视觉非常重要。


  未知是危险的。


因此，用户必须有一种熟悉感，这可以与熟悉的事物有关。


  有利于生存和繁殖的是好的。


否则，为什么健身行业说健身更吸引异性？  你看得越多，事情就越好。


所以我们总是说场景、具体、细节。


越持久越重要。


所以百年老店就好。


  东西越大越重要。


所以现在那些高端产品的包装越来越大，一层一层地拆下来。


  重复越多越重要。


所以洗脑广告一直很流行。


越能打动情绪越重要。


所以你可以看到抖音短视频的爆炸。


这些都能直接刺激大脑反应，立即影响消费者的认知心理，进而影响决策。


假如你觉得自己是绝对理性的，能完全不受外界影响，或者不受心理主观判断的影响，那么你应该醒来。


真是这样！   几十年的心理学研究不断证明，人类的理性是有限的，非常有限的。


  我们的任何选择题到买房或职业选择，我们的任何选择都会受到认知偏差的影响。


  这对产品、营销、运营、文案都很重要。


如果你结合起来，你会受益匪浅。


书中有一种观点：价格是一种主观的心理标签，而不是一种客观的存在。


这实际上意味着人们对价格的判断是非理性的。


书中有一个实验，研究人员告诉学生，如果我给你10元，你一定很高兴，但如果你想得到两倍的快乐，我应该给你多少钱？如果价格是客观存在的，10元是幸福的两倍，那么给20元应该能让他们得到两倍的幸福啊。


但实际结果并非如此，要得到双倍的快乐，20元远远不够，学生的平均答案是40元。


因此，价格是主观的，它根据人们的心理变化而变化。


归根结底，这也是人们的非理性决策。


莫里斯，法国经济学家·阿莱对此提出了著名的建议 阿莱悖论，他说，其实人在做决定的时候是极其不理性的，只要改变叙述的方式，就会影响人的决策。


以文案中常用的数据为例。


我们经常鼓励在文案中使用数据，因为数据传输信息简单、直接、具体、准确，给人更高的可信度和更强的冲击力。


比如支付宝十周年的《账单日记》文案，当时只看过一次，印象深刻，温暖，真实，信任。


其中，数据的应用应该起到很大的作用。


2004年毕业，新开始。


支付宝最大的支出是职业装， 现在看起来真的很装。


06年，三次相亲失败， 三次支付宝退款成功。


慢慢地明白，爱情和酒量一样，都需要练习。


2009年，12%的支出是电影票， 都是两个连号。


全年有人支付水电费。


2012年看到26张手机支付账单， 我知道我忘了26次钱包， 深夜点了26次加班餐。


2013年，我数学23分， 终于学会了理财，谢谢，余额宝。


2014年4月29日，收到情感转账， 是他上交的第一个月生活费。


每一张账单，都是你的日记。


十年，三亿人的账单算清楚， 美好的变化，算不清。


然而，虽然数据给人一种可靠的感觉，但它也可以在数据的基础上改变文案，并立即进一步影响人们的决策。


事实虽然不变，但却能改变人的主观心理判断。


  例如，您可以转换抽象数据，使数据更具体，虽然本质相似，但传达的信息却大不相同。


比如 增长36.7% 不如 增长超过三分之一，增长98% 不如写成 几乎翻倍。


  例如，您可以使用比代替巨大的数据。


在58、013、261名美国司机中，有14、654、231人驾驶进口车。


平均4名美国司机中有1人驾驶进口车。


  还可以提供参考对象，立即让人从摸不着头绪到直击内心。


例如，亚利桑那州每年的地下水透支量达到每英尺250万英亩。


这看起来有点困惑。


如果我们改变主意，它会立即改变—— 亚利桑那州每年的地下水透支足以将整个纽约浸泡在11英尺深的水中。


也可以换个角度说，让人从理性变得不那么理性。


例如，在足球比赛中，如果你想表扬你的球队，你可以说 2胜1平 连续三场不败 。


还有一种情况，就是你会发现很多商家在降价促销的时候，有时候会用实际的优惠金额来展示，比如降价500元；有时他们用百分比折扣来展示折扣，比如降价40%(打6折)。


这实际上是同一个数据，只是改变了一种说法。


促销降价文案写法 “100法则”： 当原价高于100元时，用实际优惠金额显示。


比如原价1万元，立减2000元 就比 降价20%(8折) 诱人。


当原价低于100时，用百分比折扣显示。


比如原价10元，降价50%(5折) 就比 “立减5元” 得劲。


计算一下，折扣是一样的，但价格认知确实不同，最终给人不同的主观感觉，促销结果自然不同。


嗯，这里只是窥视豹子，谈论一点个人感受，副本确实会影响人们的心理感受，但请记住副本不是欺骗人，只是让产品有更多的机会。


最后，营销或文案征服了人。


只是加了一把火，让别人自己的大脑说服自己。


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