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Airbnb的双边市场网络效应之途 | 打造增长核武器（3）
更新时间：2025-5-6 02:23:17 作者：爱短链
编者按:本文来自微信微信官方账号Roc增长备忘录（ID:RocGrowthMemo），作者：ExAirbnb Roc。
上一篇文章讲了Facebook今天，我将与大家分享网络的经典网络效应案例Airbnb如何通过一列的过程形成自己的网络效应，并在此基础上建立自己的护城河。
这是一家我个人经验丰富的公司，属于Marketplace作为中国初创团队的一员，交易平台类型的公司也有幸亲自参与并见证了其发展。
「快速阅读文章要点 KEY TAKEAWYS Airbnb属于双边网络效应(two sided network effect)，这种平台在冷启动时也很难解决鸡生蛋/蛋生鸡的问题，尤其是平台如何锁定第一批供应； Airbnb该交易平台的库存类型(inventory type)，典型的非标准库存交易市场(Heterogeneous maketplace)，其特点是产品/服务间差异化大(不同房型、不同房东)，供应增长缓慢，难以规模化，也增加了需求方的认知成本； 白手起家的初创企业在最初的积累阶段非常困难。
由于资源短缺和组织整体能力薄弱，现阶段可能需要一些非常规的手段。
另一方面，他们必须善于寻找外部上升的气流。
信任是交易平台的核心交易要素，也是无形的护城河； 双端增长应保持同步，即一端不能比另一端快太多，否则会导致另一个问题，供需失衡，降低平台整体交易率，因为房东可能无法收到订单，或客人无法设置房间。
Airbnb网络效应之路 我们都知道Airbnb属于住宿领域共享经济的鼻祖，三位创始人因为生活尴尬，从来负担不起房租。
在2007年旧金山全球设计大会期间，由于城市人满为患，乘客找不到住所。
让我们四步来看看Airbnb在实现网络效应的过程中，第一步是产品模式的初始价值，第二步是初始增长策略，第三步是不断提高用户参与度，突破临界值，第四步是形成网络效应。
Airbnb网络效应之路 1 模型/产品价值 (Mode/Product value) Airbnb很简单，是住宿双边市场。
但这个双边市场并不简单，airbnb这种创新本质上是本质上是对供给方成本结构的破坏性创新。
还有许多公司创造了新的供应，比如Uber，闪送等公司。
Airbnb最初的网站 在Airbnb在出现之前，美国的住宿方式主要集中在两极，一极集中在昂贵的高端酒店集团，如洲际、喜达屋、万豪等品牌酒店，另一极非常便宜，相对低端motel这类住宿类型，条件差，不安全，多在远离城市的郊区。
相反，缺少的是中间层的供应，价格低，条件好，性价比高。
Airbnb的启动(bootstrap)，就是针对这个一直存在的问题，在供给端创新地解决了这个问题，也就是说，说服别人每天用他们多余的房间出租，价格只有正常酒店的30%-80%(虽然以前有沙发客等住宿方式，但不像airbnb这样的规模获得了如此多的非标准供应(房型)。
此外，这种住宿方式还带来了一些有趣的新体验，如与房东进一步接触，了解当地的文化、习俗、习惯等。
与此同时，这也带来了很多安全风险，房东会担心坏人会破坏房子，因为确实有一些租户在租房后打开party，毁了房子。
需要强调的是，长期以来，便宜、实惠、价比高airbnb核心价值来的核心价值airbnb树屋、城堡、船屋等特殊住宿，做品牌宣传，只是一些引人注目的噱头。
甚至早期在中国，很多人都觉得很早期在中国。
airbnb它实际上是一个高端品牌的误解，因为早期的新鲜品尝者（early adopter）那些风险偏好高、愿意尝试新的人往往经济条件好，但他们关注的不是便宜，而是新的体验。
2 增长策略 (Growth tactic) 众所周知，白手起家的初创企业在原始积累阶段非常困难，因为资源短缺，组织能力弱。
为了节约成本，现阶段可能需要一些非常规的手段。
另一方面，他们必须善于寻找外部上升的气流。
在很早的时候，airbnb这两种策略分别用于供给端和需求端。
在供给方面，Airbnb在早期阶段，为了节约成本，供应端通过非常规的技术手段从供应端出发Craiglist(美国版58同城)通过给房东群发邮件获得了大量长租房东的邮箱信息和第一波供应。
这也成为增长界广泛传播的经典增长黑客故事(growth hacking)，电子邮件给房东带来的核心价值也非常明确房东每月可以赚500美元。
此外，操作也非常简单。
只需点击一次即可直接发布房屋信息airbnb上。
Airbnb网络效应之路 从需求Airbnb这个想法的诞生是第一次MVP2007年(最小可行化产品)验证试验场景ISDA全球设计大会，全市酒店住宿供不应求，即使有少量房屋，价格也极其昂贵。
所以airbnb早期的创始人针对这一特点，只要有民主党竞选、世界杯等大型活动，他们就会利用这个机会宣传，宣传这种更便宜、更灵活的住宿方式，使供给侧推广效果得到两倍的结果。
这种方法非常有效，会带来口碑，包括巴菲特在奥马哈召开全球股东大会一年时主动推荐使用airbnb这种住宿方式。
在美国乃至世界各地寻找会议和活动，这就是airbnb早期发现的外部上升气流是早期的airbnb带来持续的势能(momentum)，一直沿用至今。
3 增长临界值 (Critical Mass) 我们前面提到过airbnb它提供了这种新的住宿体验，但也带来了巨大的安全风险，无论是房东还是租户，让他们如何相互信任，敢于住在陌生人家里，或者让陌生人住在里面，这也成为了airbnb最大的障碍是匹配供应商和需求方达成交易。
airbnb它是如何解决的？当时引入的facebook你可以看到我的朋友，朋友的朋友是房东或租客facebook好友。
这种方法有效地解决了信任问题。
当然，以后airbnb为房东提供100万美元的免费住房保障保险，这平台信任的建立，逐步巩固和深化。
信任是交易平台的核心交易要素，也是无形的护城河。
Airbnb引入facebook社会关系图谱(social graphy) 有了信任的基础，对Airbnb以上还远远不够产生网络效应，airbnb还需要继续扩大供需两组，实现临界质量(critical mass)，即airbnb什么能增长平台？「自我维持(self-sustaining)」，在到达这一点之前，平台交易的增长变化仍然非常平缓。
用户仍然没有足够的价值来取代他们以前的旧习惯。
Airbnb早期增长曲线 4 实现网络效应 (Network effect) Airbnb如何实现其网络效应，还是要回归网络效应的基本原理，每增加一个新用户就会增加网络中任何其他用户的价值，airbnb平台是每个新客户都给房东带来潜在的赚钱机会，每个房东的增加都会给租户带来更多的选择，任何一端的增长都可以增强另一端的增长。
同时，找到并连同平台两端的高活跃点(white hot center)，保持他们对平台的粘性，也可以保证平台交易量的基本磁盘。
此外，旅游是跨区域行为，所以airbnb为了进一步扩大住房覆盖面积，此时有必要进行更多的市场推广，营销活动变得非常必要。
更快、更多的融资和足够的市场成本可以加快房东和客户的获取，摆脱竞争对手，通过定量变化引起定性变化，并在网络效应临界之前更快地突破临界点。
双端增长应保持同步，即一端不能比另一端快太多，否则会导致另一个问题，供需失衡，降低平台的整体订单匹配率和交易率，因为房东可能无法收到订单或客人无法设置房间。
Airbnb双边网络平台 airbnb在过去的36个月里，在发现和验证了产品的价值后，它们都属于冲刺网络效应临界点的过程，不断积累住房，不断积累客户，重复这个循环。
这个过程是漫长而黑暗的，大多数初创公司都倒下了，因为他们无法忍受。
但在这个时候，任何新进入者都会看到airbnb这条极深的护城河竖起。
也可以从另一个角度解释airbnb为什么能在中国市场保持自己的节奏发展？ 各种中文版airbnb” 想进入国际市场，都碰了一鼻子灰，还有airbnb打败Wimdu(欧洲复制天王Rocket Internet复制的欧洲版airbnb)，网络效应起着很大的作用。
Airbnb冲过临界点 从网络效应的角度来看，Airbnb有哪些地方值得我参考？ 1.双边网络效应(two sided network effect)，这种平台在冷启动时也很难解决鸡生蛋/蛋生鸡的问题，特别是如何锁定第一批供应商或用户。
(比如通过一些平台Saas首先锁定供应端。
例如，鹅通过内容制作和分发工具锁定内容创作者，并通过逻辑思维的官方账户获得一批巨大的潜在用户）； 2.Airbnb该交易平台的库存类型(inventory type)，典型的非标准库存交易市场(Heterogeneous maketplace)，其特点是产品/服务间差异化大(不同房型、不同房东)，供应增长缓慢，突破临界点(critical mass)时间长，也增加了需求方的认知成本，但给后来的进入者带来同样或更大的困难，airbnb保持这种领先优势； 3.因为旅行是跨地区的，所以airbnb它也是一个具有全球网络效应的天然跨区域网络(Global network effect)，一旦形成网络效应，护城河就会更高，与我们所知道的闪送和外卖不同O2O这类典型的本地密集型网络(Root density network)； 4.Airbnb与其他交易平台不同的是，大量的租户（需求方）和房东（供应方）自然地相互转换，并考虑您的平台是否可以； 思考题 ：回顾和分析美团外卖、饿了么双边市场发展和网络效应的过程。
(欢迎在微信官方账号发私信与我互动) 预告片：下一期我将讨论案例，世界上最优雅的内容双边平台Medium，提升用户增长率facebook的whatsapp它经历了什么，采用了什么增长策略，如何逐步形成自己的网络效应。
然后我们将根据这些案例整理出一套方法论。
下一期和下一期见。
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上一篇文章讲了Facebook今天，我将与大家分享网络的经典网络效应案例Airbnb如何通过一列的过程形成自己的网络效应，并在此基础上建立自己的护城河。
这是一家我个人经验丰富的公司，属于Marketplace作为中国初创团队的一员，交易平台类型的公司也有幸亲自参与并见证了其发展。
「快速阅读文章要点 KEY TAKEAWYS Airbnb属于双边网络效应(two sided network effect)，这种平台在冷启动时也很难解决鸡生蛋/蛋生鸡的问题，尤其是平台如何锁定第一批供应； Airbnb该交易平台的库存类型(inventory type)，典型的非标准库存交易市场(Heterogeneous maketplace)，其特点是产品/服务间差异化大(不同房型、不同房东)，供应增长缓慢，难以规模化，也增加了需求方的认知成本； 白手起家的初创企业在最初的积累阶段非常困难。
由于资源短缺和组织整体能力薄弱，现阶段可能需要一些非常规的手段。
另一方面，他们必须善于寻找外部上升的气流。
信任是交易平台的核心交易要素，也是无形的护城河； 双端增长应保持同步，即一端不能比另一端快太多，否则会导致另一个问题，供需失衡，降低平台整体交易率，因为房东可能无法收到订单，或客人无法设置房间。
Airbnb网络效应之路 我们都知道Airbnb属于住宿领域共享经济的鼻祖，三位创始人因为生活尴尬，从来负担不起房租。
在2007年旧金山全球设计大会期间，由于城市人满为患，乘客找不到住所。
让我们四步来看看Airbnb在实现网络效应的过程中，第一步是产品模式的初始价值，第二步是初始增长策略，第三步是不断提高用户参与度，突破临界值，第四步是形成网络效应。
Airbnb网络效应之路 1 模型/产品价值 (Mode/Product value) Airbnb很简单，是住宿双边市场。
但这个双边市场并不简单，airbnb这种创新本质上是本质上是对供给方成本结构的破坏性创新。
还有许多公司创造了新的供应，比如Uber，闪送等公司。
Airbnb最初的网站 在Airbnb在出现之前，美国的住宿方式主要集中在两极，一极集中在昂贵的高端酒店集团，如洲际、喜达屋、万豪等品牌酒店，另一极非常便宜，相对低端motel这类住宿类型，条件差，不安全，多在远离城市的郊区。
相反，缺少的是中间层的供应，价格低，条件好，性价比高。
Airbnb的启动(bootstrap)，就是针对这个一直存在的问题，在供给端创新地解决了这个问题，也就是说，说服别人每天用他们多余的房间出租，价格只有正常酒店的30%-80%(虽然以前有沙发客等住宿方式，但不像airbnb这样的规模获得了如此多的非标准供应(房型)。
此外，这种住宿方式还带来了一些有趣的新体验，如与房东进一步接触，了解当地的文化、习俗、习惯等。
与此同时，这也带来了很多安全风险，房东会担心坏人会破坏房子，因为确实有一些租户在租房后打开party，毁了房子。
需要强调的是，长期以来，便宜、实惠、价比高airbnb核心价值来的核心价值airbnb树屋、城堡、船屋等特殊住宿，做品牌宣传，只是一些引人注目的噱头。
甚至早期在中国，很多人都觉得很早期在中国。
airbnb它实际上是一个高端品牌的误解，因为早期的新鲜品尝者（early adopter）那些风险偏好高、愿意尝试新的人往往经济条件好，但他们关注的不是便宜，而是新的体验。
2 增长策略 (Growth tactic) 众所周知，白手起家的初创企业在原始积累阶段非常困难，因为资源短缺，组织能力弱。
为了节约成本，现阶段可能需要一些非常规的手段。
另一方面，他们必须善于寻找外部上升的气流。
在很早的时候，airbnb这两种策略分别用于供给端和需求端。
在供给方面，Airbnb在早期阶段，为了节约成本，供应端通过非常规的技术手段从供应端出发Craiglist(美国版58同城)通过给房东群发邮件获得了大量长租房东的邮箱信息和第一波供应。
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Airbnb网络效应之路 从需求Airbnb这个想法的诞生是第一次MVP2007年(最小可行化产品)验证试验场景ISDA全球设计大会，全市酒店住宿供不应求，即使有少量房屋，价格也极其昂贵。
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在美国乃至世界各地寻找会议和活动，这就是airbnb早期发现的外部上升气流是早期的airbnb带来持续的势能(momentum)，一直沿用至今。
3 增长临界值 (Critical Mass) 我们前面提到过airbnb它提供了这种新的住宿体验，但也带来了巨大的安全风险，无论是房东还是租户，让他们如何相互信任，敢于住在陌生人家里，或者让陌生人住在里面，这也成为了airbnb最大的障碍是匹配供应商和需求方达成交易。
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当然，以后airbnb为房东提供100万美元的免费住房保障保险，这平台信任的建立，逐步巩固和深化。
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Airbnb引入facebook社会关系图谱(social graphy) 有了信任的基础，对Airbnb以上还远远不够产生网络效应，airbnb还需要继续扩大供需两组，实现临界质量(critical mass)，即airbnb什么能增长平台？「自我维持(self-sustaining)」，在到达这一点之前，平台交易的增长变化仍然非常平缓。
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Airbnb早期增长曲线 4 实现网络效应 (Network effect) Airbnb如何实现其网络效应，还是要回归网络效应的基本原理，每增加一个新用户就会增加网络中任何其他用户的价值，airbnb平台是每个新客户都给房东带来潜在的赚钱机会，每个房东的增加都会给租户带来更多的选择，任何一端的增长都可以增强另一端的增长。
同时，找到并连同平台两端的高活跃点(white hot center)，保持他们对平台的粘性，也可以保证平台交易量的基本磁盘。
此外，旅游是跨区域行为，所以airbnb为了进一步扩大住房覆盖面积，此时有必要进行更多的市场推广，营销活动变得非常必要。
更快、更多的融资和足够的市场成本可以加快房东和客户的获取，摆脱竞争对手，通过定量变化引起定性变化，并在网络效应临界之前更快地突破临界点。
双端增长应保持同步，即一端不能比另一端快太多，否则会导致另一个问题，供需失衡，降低平台的整体订单匹配率和交易率，因为房东可能无法收到订单或客人无法设置房间。
Airbnb双边网络平台 airbnb在过去的36个月里，在发现和验证了产品的价值后，它们都属于冲刺网络效应临界点的过程，不断积累住房，不断积累客户，重复这个循环。
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Airbnb冲过临界点 从网络效应的角度来看，Airbnb有哪些地方值得我参考？ 1.双边网络效应(two sided network effect)，这种平台在冷启动时也很难解决鸡生蛋/蛋生鸡的问题，特别是如何锁定第一批供应商或用户。
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例如，鹅通过内容制作和分发工具锁定内容创作者，并通过逻辑思维的官方账户获得一批巨大的潜在用户）； 2.Airbnb该交易平台的库存类型(inventory type)，典型的非标准库存交易市场(Heterogeneous maketplace)，其特点是产品/服务间差异化大(不同房型、不同房东)，供应增长缓慢，突破临界点(critical mass)时间长，也增加了需求方的认知成本，但给后来的进入者带来同样或更大的困难，airbnb保持这种领先优势； 3.因为旅行是跨地区的，所以airbnb它也是一个具有全球网络效应的天然跨区域网络(Global network effect)，一旦形成网络效应，护城河就会更高，与我们所知道的闪送和外卖不同O2O这类典型的本地密集型网络(Root density network)； 4.Airbnb与其他交易平台不同的是，大量的租户（需求方）和房东（供应方）自然地相互转换，并考虑您的平台是否可以； 思考题 ：回顾和分析美团外卖、饿了么双边市场发展和网络效应的过程。
(欢迎在微信官方账号发私信与我互动) 预告片：下一期我将讨论案例，世界上最优雅的内容双边平台Medium，提升用户增长率facebook的whatsapp它经历了什么，采用了什么增长策略，如何逐步形成自己的网络效应。
然后我们将根据这些案例整理出一套方法论。
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