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新店商，创造新增量
更新时间：2025-5-3 08:20:45 作者：爱短链
不同于深度分销的单向逻辑，BC在一体化环境下，品牌所有者和商店相互成就：品牌所有者增加商店，以换取商店的股票。
商店、商店、商店是流量的核心，商店、人是流量的核心。
商业竞争，发言权总是掌握在创造增量的一方。
迫切需要建立一个新的商店和一个新的增量。
增量是商业话语权 制造商进行深度分销的黄金时代是终端自然增量的时代。
虽然不是每家商店都有增量，但快。
由于终端有自然增量，厂商通过深度分销和门店搞客，用笑脸换店铺真金白银的销量，店铺真的笑了。
当然，需要必要的政策支付。
增量在终端，话语权在终端。
客户情感，语境是终端掌握了话语权。
制造商应该看终端的面孔，并通过客户情感换取终端的性能，如显示、布局和推荐。
现在线下门店整体增量泛力，库存不保证。
笑脸换不到终端表现，厂家要用真金白银换销量，店铺资源按价出售。
没有增量，制造商和终端，毕竟是双重损失。
渠道链的共同利益来自终端增量的再分配。
当然，制造商不能从整体上改变终端模式，但完全有可能改变一些终端模式。
谁能让终端获得销售增长，谁就能在新的渠道游戏中掌握话语权。
在商业竞争中，话语权始终掌握在创造增量的一方。
创造增量就是创造共同利益。
终端增量困境 渠道销售，制造商和经销商的销售来自商店销售。
商店的困难是品牌和经销商的集体困难。
无论是近几年KA商店，连锁店，或普通便利店，关闭商店是主题。
商店经营困难，自商业以来从未如此。
可以说，零售业务千年未有的变化。
自2017年以来，线下商店在社会零售商品总额中迅速下降。
综上所述，大致有以下原因： 首先，大多数行业总量封顶。
2013年，大多数快速消费品行业的销量达到历史顶峰，2014年开始下滑。
直到2017年，增量路径才逐渐通过结构调整缓解。
因此，线下商店失去了增量需求的基础。
第二，电子商务划分流量。
电子商务是在线零售，分为传统线下商店的销售。
虽然近年来电子商务增长放缓，但电子商务增长仍远高于社会零售商品总增长。
第三，新零售抢占份额。
比如社区团购让宝妈加入零售行列，抢走线下份额，社交电商也很活跃。
过去，所有零售都是线下的。
现在各种互联网零售模式层出不穷，传统零售份额被分割。
各种互联网零售模式占线下实物零售份额的20%以上。
社会零售总额增长放缓，新渠道抢占份额，线下门店可谓四面楚歌。
然而，租金和劳动力成本正在上升。
商店的困难不是个人现象，而是普遍现象。
通过提高业务能力，可以提高个别现象。
普遍现象只能通过转型升级来调整。
面对各种流量瓜分，传统零售无能为力:1。
门面积有限，无法扩大SKU。
2.商店辐射半径有限，一般步行5分钟即可到达。
3.除了迎接用户，店主缺乏其他手段来加强关系。
4.商店只是一家商店，没有丰富的认知手段和销售场景。
开店增量 自2000年以来，品牌所有者的深度分销依赖于终端商店销售的自然增长。
客情深度分销是一件很奇怪的事情：情有可原，不合理。
深度分销，如果只是产品覆盖率的增加，是合理的。
然而，终端客户情况可以换取显示和布局的改进，尤其是店主的推荐，这是不合理的。
正如我前面所说，客户情况相当于用笑脸换取利益。
在深度分销的早期阶段，我们研究了增量原理：通过商店内部份额的增长，即内部份额的分割。
当一个品牌商店的内部份额增加时，这意味着竞争产品的内部份额已经下降。
那么，为什么店主愿意让制造商用微笑（客户，当然，有政策）来换取份额呢？ 答案是商店有自然增量。
由于自然增量，总量增加了。
店内份额下降的品牌也获得了销量增长。
内部份额的下降被销售增长所掩盖。
例如，竞争产品的内部份额下降了2%，但销量增长了5%。
这是深度分销中的怪象。
这种现象一直持续到2013年。
今年，快速消费品行业销量达到顶峰，电子商务增长迅速。
如果终端没有增量，制造商的笑脸就无法换取客户的感受。
客户需要制造商用真金白银赎回。
即使是一家小商店，商店资源（展示、布局和堆叠头）也会明确标明价格。
客人的感觉不太好。
早期的商店资源赎回仍然有效。
后来，一些商店的利润来源根本不是销售，而是销售商店资源，尤其是白酒行业。
自然增量是历史的礼物，未来的增量取决于能力。
有些商店可以通过自己的能力获得增量；作为一个整体，终端很难有所作为。
这也是如此。
KA被互联网平台收购的原因。
在这个时候，你能改变你的想法吗。
当商店增量稀缺时，如果制造商能给商店带来新的增量，它不仅可以增量换客户，还可以增量换股票。
这个过程是迫使终端。
深度分销是深入B端，只能分割内部份额。
品牌所有者以互联网为工具，延伸到C端，可以引导流量再分配，为特定商店创造增量。
这种增量方式是由导流带来的增长。
即C端流量再分配。
增长不属于所有商店，只属于特定商店。
通过厂家赋能店铺带来增量，店铺的经营模式要有很大的变化。
因此，我们称这类商店为新商店。
门店增量困境的源泉 选择零售店的三个要素:位置、位置和位置。
这不是幽默，而是事实。
影响门店销售的因素有:位置、面积、经营能力。
位置决定自然流量，店面面积决定商圈半径(也是流量规模)，经营能力决定交易率和客户单价。
门店营收=门店人流×进店率×成交率×客单价。
位置越好，客流越大；商店面积越大，商业区半径越大。
商店销售的决定性因素是商店的人流，即位置选择。
然而，虽然位置优化和商店面积的增加可以增加收入，但有相应的成本抵消项目，即租金。
商店收入的增加被租金抵消了。
这种现象被称为差地租。
特别是随着品牌旗舰店模式的推出，旗舰店不以销售为目标，而是以品牌推广为目标。
位置越好，经营战术目标越不划算。
这是店铺增量困境的源泉：线下店铺以店铺为导流。
然而，店铺总是被动的。
新店，新流量 商店有两大资源：一是商店；二是人。
传统商店采用商店分流，电子商务流量采用互联网工具分流，如现在流行的直播。
互联网是所有商业工具，并不是电子商务所独有的。
那么，它可以用于商店分流吗？答案是肯定的！ 在新营销倡导的立体连接中，立体连接是以门店为基础，通过开放社区和网络形成的。
三维连接带来三个流量源：一是店铺地理位置带来的流量；二是社区带来的流量，三是网络带来的流量，如直播、云店等。
三只松鼠的线下联盟店之所以采用双IP策略是除了店铺地理位置的流量，还有店主作为IP以人引流带来的流量。
三维连接模式，提倡彻底一家店，即同时做三大流量。
彻底理解商店的逻辑分为三个步骤： 第一，线下体验第一。
体验第一，就是通过体验和KOC加强关系，形成强认知。
这是彻底的前提。
传统零售店是一家没有体验功能的商店。
然而，许多品牌正在建设城市体验中心。
例如，青岛啤酒应在全国建立400家体验店，李都白酒应建立三级体验体系。
总部有舵，市县有舵，店内有小舵。
第二，因为和KOC有很强的关系和认知能力，所以可以和用户建立很强的联系。
这就是彻底一家商店的初衷。
第三，当一个县级市场有数百家门店彻底时，品牌所有者可以与数百家门店合作，实现数百家门店联动、数千群共振、数万人直播。
这就是彻底后的爆炸。
爆炸对商店的价值是分流。
也就是说，引导线上和线下流量的再分配。
参与分流的商店有增量。
如果没有参与，流量将被引导到其他商店，销量将下降。
毫无疑问，连接社区和网络的用户不一定在商店的商业区半径内。
这部分销售必须是商店的增量。
门店 云店，云店是增量 商店有两个增量瓶颈：第一个是商业区的半径决定了有限的客户来源。
然而，当人们作为交通来源时，商业区的半径可以不受限制；第二个是商店面积有限，商店展示SKU就有限。
由于价格敏感性产品较多，中国零售业采用产品组合策略，即高频产品与低频产品组合。
高频产品销量大，价格透明度高，毛利率低。
低频产品销量小，价格透明度低，毛利率高。
这种产品组合既有销量也有利润。
当商店面积有限时，产品组合是有限的，尤其是便利店。
如果你打开三维空间，实现三维连接，你可以为每个商店建立一个云商店。
云店的SKU从理论上讲，它可以是无限的。
产品频率越低，价值越高，越适合云店。
云店可由门店、区域仓库或总仓库配送。
云店系统也起着非常重要的作用，即新产品推广。
过去，新产品推广注重配送率，可见度决定销售。
现在新产品推广注重准确的目标，首先让KOC满意，然后准确推广，最后线下分销。
品牌商赋能新店商 零售店，大部分店主靠本能经营。
没有自然增量，店主很难有所作为。
品牌协助店铺增量，必须进入C端，只有在B端进入C端，才能定向导流。
这个过程，我们称之为BC一体化。
BC一体化有一个重要的前提，即店主是KOL或小IP。
本身就有人脉，但原来的人脉还没有完全商业化。
对于社区和其他互联网工具，店主没有能力熟练应用。
新店，就是品牌赋能店。
除了店铺的自然流量外，流量还在社区重新分配。
2019年和2020年，我们利用社区、直播、云店等互联网工具，成功为相当多的门店创造了新的增量。
因为有增量样本，一些原本难以进店的店主动邀请无条件进店。
不同于深度分销的单向逻辑，BC在一体化环境下，新店商、品牌商、店相互成就：品牌商为店增量，换取店库存。
商店，商店是流量的核心，商店，人是流量的核心。
作者：刘春雄，微信公众号：刘老师新营销（ID：liuchunxiong现任郑州大学副教授、硕士导师、北京大学EMBA《销售与市场》杂志副场》杂志副总编，清华大学MBA、中国人民大学MBA特聘客座教授。
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商店、商店、商店是流量的核心，商店、人是流量的核心。
商业竞争，发言权总是掌握在创造增量的一方。
迫切需要建立一个新的商店和一个新的增量。
增量是商业话语权 制造商进行深度分销的黄金时代是终端自然增量的时代。
虽然不是每家商店都有增量，但快。
由于终端有自然增量，厂商通过深度分销和门店搞客，用笑脸换店铺真金白银的销量，店铺真的笑了。
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增量在终端，话语权在终端。
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制造商应该看终端的面孔，并通过客户情感换取终端的性能，如显示、布局和推荐。
现在线下门店整体增量泛力，库存不保证。
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没有增量，制造商和终端，毕竟是双重损失。
渠道链的共同利益来自终端增量的再分配。
当然，制造商不能从整体上改变终端模式，但完全有可能改变一些终端模式。
谁能让终端获得销售增长，谁就能在新的渠道游戏中掌握话语权。
在商业竞争中，话语权始终掌握在创造增量的一方。
创造增量就是创造共同利益。
终端增量困境 渠道销售，制造商和经销商的销售来自商店销售。
商店的困难是品牌和经销商的集体困难。
无论是近几年KA商店，连锁店，或普通便利店，关闭商店是主题。
商店经营困难，自商业以来从未如此。
可以说，零售业务千年未有的变化。
自2017年以来，线下商店在社会零售商品总额中迅速下降。
综上所述，大致有以下原因： 首先，大多数行业总量封顶。
2013年，大多数快速消费品行业的销量达到历史顶峰，2014年开始下滑。
直到2017年，增量路径才逐渐通过结构调整缓解。
因此，线下商店失去了增量需求的基础。
第二，电子商务划分流量。
电子商务是在线零售，分为传统线下商店的销售。
虽然近年来电子商务增长放缓，但电子商务增长仍远高于社会零售商品总增长。
第三，新零售抢占份额。
比如社区团购让宝妈加入零售行列，抢走线下份额，社交电商也很活跃。
过去，所有零售都是线下的。
现在各种互联网零售模式层出不穷，传统零售份额被分割。
各种互联网零售模式占线下实物零售份额的20%以上。
社会零售总额增长放缓，新渠道抢占份额，线下门店可谓四面楚歌。
然而，租金和劳动力成本正在上升。
商店的困难不是个人现象，而是普遍现象。
通过提高业务能力，可以提高个别现象。
普遍现象只能通过转型升级来调整。
面对各种流量瓜分，传统零售无能为力:1。
门面积有限，无法扩大SKU。
2.商店辐射半径有限，一般步行5分钟即可到达。
3.除了迎接用户，店主缺乏其他手段来加强关系。
4.商店只是一家商店，没有丰富的认知手段和销售场景。
开店增量 自2000年以来，品牌所有者的深度分销依赖于终端商店销售的自然增长。
客情深度分销是一件很奇怪的事情：情有可原，不合理。
深度分销，如果只是产品覆盖率的增加，是合理的。
然而，终端客户情况可以换取显示和布局的改进，尤其是店主的推荐，这是不合理的。
正如我前面所说，客户情况相当于用笑脸换取利益。
在深度分销的早期阶段，我们研究了增量原理：通过商店内部份额的增长，即内部份额的分割。
当一个品牌商店的内部份额增加时，这意味着竞争产品的内部份额已经下降。
那么，为什么店主愿意让制造商用微笑（客户，当然，有政策）来换取份额呢？ 答案是商店有自然增量。
由于自然增量，总量增加了。
店内份额下降的品牌也获得了销量增长。
内部份额的下降被销售增长所掩盖。
例如，竞争产品的内部份额下降了2%，但销量增长了5%。
这是深度分销中的怪象。
这种现象一直持续到2013年。
今年，快速消费品行业销量达到顶峰，电子商务增长迅速。
如果终端没有增量，制造商的笑脸就无法换取客户的感受。
客户需要制造商用真金白银赎回。
即使是一家小商店，商店资源（展示、布局和堆叠头）也会明确标明价格。
客人的感觉不太好。
早期的商店资源赎回仍然有效。
后来，一些商店的利润来源根本不是销售，而是销售商店资源，尤其是白酒行业。
自然增量是历史的礼物，未来的增量取决于能力。
有些商店可以通过自己的能力获得增量；作为一个整体，终端很难有所作为。
这也是如此。
KA被互联网平台收购的原因。
在这个时候，你能改变你的想法吗。
当商店增量稀缺时，如果制造商能给商店带来新的增量，它不仅可以增量换客户，还可以增量换股票。
这个过程是迫使终端。
深度分销是深入B端，只能分割内部份额。
品牌所有者以互联网为工具，延伸到C端，可以引导流量再分配，为特定商店创造增量。
这种增量方式是由导流带来的增长。
即C端流量再分配。
增长不属于所有商店，只属于特定商店。
通过厂家赋能店铺带来增量，店铺的经营模式要有很大的变化。
因此，我们称这类商店为新商店。
门店增量困境的源泉 选择零售店的三个要素:位置、位置和位置。
这不是幽默，而是事实。
影响门店销售的因素有:位置、面积、经营能力。
位置决定自然流量，店面面积决定商圈半径(也是流量规模)，经营能力决定交易率和客户单价。
门店营收=门店人流×进店率×成交率×客单价。
位置越好，客流越大；商店面积越大，商业区半径越大。
商店销售的决定性因素是商店的人流，即位置选择。
然而，虽然位置优化和商店面积的增加可以增加收入，但有相应的成本抵消项目，即租金。
商店收入的增加被租金抵消了。
这种现象被称为差地租。
特别是随着品牌旗舰店模式的推出，旗舰店不以销售为目标，而是以品牌推广为目标。
位置越好，经营战术目标越不划算。
这是店铺增量困境的源泉：线下店铺以店铺为导流。
然而，店铺总是被动的。
新店，新流量 商店有两大资源：一是商店；二是人。
传统商店采用商店分流，电子商务流量采用互联网工具分流，如现在流行的直播。
互联网是所有商业工具，并不是电子商务所独有的。
那么，它可以用于商店分流吗？答案是肯定的！ 在新营销倡导的立体连接中，立体连接是以门店为基础，通过开放社区和网络形成的。
三维连接带来三个流量源：一是店铺地理位置带来的流量；二是社区带来的流量，三是网络带来的流量，如直播、云店等。
三只松鼠的线下联盟店之所以采用双IP策略是除了店铺地理位置的流量，还有店主作为IP以人引流带来的流量。
三维连接模式，提倡彻底一家店，即同时做三大流量。
彻底理解商店的逻辑分为三个步骤： 第一，线下体验第一。
体验第一，就是通过体验和KOC加强关系，形成强认知。
这是彻底的前提。
传统零售店是一家没有体验功能的商店。
然而，许多品牌正在建设城市体验中心。
例如，青岛啤酒应在全国建立400家体验店，李都白酒应建立三级体验体系。
总部有舵，市县有舵，店内有小舵。
第二，因为和KOC有很强的关系和认知能力，所以可以和用户建立很强的联系。
这就是彻底一家商店的初衷。
第三，当一个县级市场有数百家门店彻底时，品牌所有者可以与数百家门店合作，实现数百家门店联动、数千群共振、数万人直播。
这就是彻底后的爆炸。
爆炸对商店的价值是分流。
也就是说，引导线上和线下流量的再分配。
参与分流的商店有增量。
如果没有参与，流量将被引导到其他商店，销量将下降。
毫无疑问，连接社区和网络的用户不一定在商店的商业区半径内。
这部分销售必须是商店的增量。
门店 云店，云店是增量 商店有两个增量瓶颈：第一个是商业区的半径决定了有限的客户来源。
然而，当人们作为交通来源时，商业区的半径可以不受限制；第二个是商店面积有限，商店展示SKU就有限。
由于价格敏感性产品较多，中国零售业采用产品组合策略，即高频产品与低频产品组合。
高频产品销量大，价格透明度高，毛利率低。
低频产品销量小，价格透明度低，毛利率高。
这种产品组合既有销量也有利润。
当商店面积有限时，产品组合是有限的，尤其是便利店。
如果你打开三维空间，实现三维连接，你可以为每个商店建立一个云商店。
云店的SKU从理论上讲，它可以是无限的。
产品频率越低，价值越高，越适合云店。
云店可由门店、区域仓库或总仓库配送。
云店系统也起着非常重要的作用，即新产品推广。
过去，新产品推广注重配送率，可见度决定销售。
现在新产品推广注重准确的目标，首先让KOC满意，然后准确推广，最后线下分销。
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没有自然增量，店主很难有所作为。
品牌协助店铺增量，必须进入C端，只有在B端进入C端，才能定向导流。
这个过程，我们称之为BC一体化。
BC一体化有一个重要的前提，即店主是KOL或小IP。
本身就有人脉，但原来的人脉还没有完全商业化。
对于社区和其他互联网工具，店主没有能力熟练应用。
新店，就是品牌赋能店。
除了店铺的自然流量外，流量还在社区重新分配。
2019年和2020年，我们利用社区、直播、云店等互联网工具，成功为相当多的门店创造了新的增量。
因为有增量样本，一些原本难以进店的店主动邀请无条件进店。
不同于深度分销的单向逻辑，BC在一体化环境下，新店商、品牌商、店相互成就：品牌商为店增量，换取店库存。
商店，商店是流量的核心，商店，人是流量的核心。
作者：刘春雄，微信公众号：刘老师新营销（ID：liuchunxiong现任郑州大学副教授、硕士导师、北京大学EMBA《销售与市场》杂志副场》杂志副总编，清华大学MBA、中国人民大学MBA特聘客座教授。
特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。
如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。
