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深度解析：中国MRO电商的这一条赛道究竟有多宽？
更新时间：2025-5-3 20:32:10 作者：爱短链
贸易和渠道之间的竞争可能不是贸易和渠道本身。
就像2019年中国B2B文章开头提到的电商微型白皮书:B2B电子商务不是贸易和渠道，而是企业服务。
(指制造企业生产经营所需的日常耗材及备件采购) 作为一个非常成熟的国外产业，MRO为什么中国的发展很艰难？ B2B电商在MRO弯道超车有机会吗？ 现在成功了吗？MRO行业商业模式？ 试着从这篇文章中找到各种各样的问题。
一、MRO不是中国没有业态，而是发展路线不同 中国有人在做吗？MRO这个行业？ 答案是肯定的，而且很成熟。
不过中国的MRO行业极其分散，数百万的夫妻杂货店基本支撑了整个行业MRO行业的主要供应链。
作为最后一公里，他们可能只有几个客户，所以服务非常定制，可以说是宾至如归。
而MRO最终客户购买的价格并非没有利润。
通常MRO行业最后一公里的贸易商或服务商平均毛利在10-35%左右，不包括纯技术服务，如设计和维护。
为什么米思米做得好？除了隐藏供应商品牌，做不透明的价格，还因为它实际上是主要的非标准产品，可以设计、图纸、选择、报价一站式服务到位，不仅是一个价格，而且非标准业务不大。
众所周知，好的服务需要毛利来支撑，标准产品的销售很难提高价格和利润来支撑现有商业模式下的服务升级。
即使利润高，也是品牌销售和采购之间不可告人的秘密。
MRO渠道商贸然扁平化这部分价格，即犯众怒，引火烧身。
由于次终端的毛利润，品牌和代理商的价格波动并不影响最终渠道的稳定性。
就像在楼下的五金店买一把螺丝刀，很少关注螺丝刀的价格变化，也不会因为贵两块钱多走两条路去查询。
大多数做MRO夫妻店或小公司做小生意，产品复杂，单价低，服务重，采购对价格不太敏感。
只要你一开始就这么做，如果价格没有每年大幅上涨，基本上就不会改变。
因此，许多电子商务公司都在做MRO很难取代这一层。
只是用价格撬动，达不到原来的服务，最后只能做搅屎棒。
更何况二次终端对MRO客户的保护手段数不胜数。
例如，发明一些只有他们才能理解的材料号码，其他人根本无法报告价格。
如果你在这个城市向经销商展示这个材料号码，他们可以理解这是谁的业务，永远不会扰乱市场。
一些工厂的一线工人是和谐的MRO供应商串通良好。
同一种材料有十几个不同的材料编号，每天更换消耗，甚至直接扔掉80%或90%的新东西。
然后，他们从MRO供应商在这里拿回扣。
采购管不了这些事情，也不想管，所以中国MRO业务很难切入终端，因为这些次终端早已西天取经，经历九九八十一难而不死——成为精品。
那么，有没有人想动终端的脑子呢？ 当然，工品汇、众业达等作的工邦邦，如工品汇、众业达等，都想整合次终端供应链。
然而，这些人对购买瑞幸咖啡的用户并不忠诚。
今天的价格很便宜，从你那里买，明天的价格很贵，买，明天的价格很贵，立即换一个。
只有那些更直接的购买，寻找低价，方便打包购买，往往会被秘密屠杀。
二、在国外做得好MRO企业在中国统一水土不服 无论是固安捷、伍尔特，一家数字化程度相当高的百年企业，还是欧时、霍夫曼，一家偏向个别行业、提供大量非标产品专业技术和选择内容的老工业贸易商，在中国几乎没有发挥作用。
除了之前提到的次终端无法打败的问题外，部分原因是供应商不支持其本地业务。
由于我国新项目的快速发展，量大利高，MRO这种琐碎、分散的市场并没有受到品牌制造商的重视，甚至他们自己的售后渠道业务发展也在近年来开始努力。
国外已经进入稳定发展阶段，没有那么多新项目，只能靠MRO为了保持稳定的销售。
所以，那些专门做的MRO中国的企业没有得到太多供应商的支持，只能持有比许多二级经销商更糟糕的价格和资源，几乎不依赖一些全球MRO生存合同。
结果大多是恶性循环，越来越小。
随着企业数字化转型和电子商务的蓬勃发展，似乎MRO有春天。
大量的贸易公司为自己买了一个标准的商场，甚至百度也没有包括在内，声称自己在做。
MRO电商的。
一些前期存了一些资金，甚至拿到了几笔投资的大贸易商，要么为上市找题材，要么为了烧钱圈市场，一个个拼命拿鸡血MRO电商做文章。
有几个看似踩对点，做出一些规模的平台，打开也是一堆问题。
如果你感兴趣，你可以看我之前写的一篇文章《扒一扒》MRO这里就不赘述行业的小道消息了。
三、利用企业服务MRO万亿市场 那么，MRO还有机会上赛道吗？数字化能撬动万亿市场吗？ 我想是的。
但不是贸易，而是企业服务。
这项服务是为了帮助企业做到这一点。
MRO数字化采购。
MRO其实采购数字化就像现在IT部门考虑使用自己的服务器或云服务，两端都很困难。
如果真的把MRO采购是数字化的，必然会削弱采购部门自身的许多权力。
毕竟，最麻烦的部分可以通过平台来解决大多数问题。
其他采购工作不是更容易被机器所取代吗？ 但是，MRO对采购而言，供应链优化或成本降低空间不多，繁琐而吃力不讨好。
另外，帮助企业MRO数字化采购并不意味着建立自己的购物中心，让采购下单。
您的商场往往既不符合采购企业现有的决策和支付流程，也不符合对方的要求IT要求，与其系统相连。
所以，买东西要做双重工作。
大多现有的MRO事实上，电子商务平台与许多大型企业的交易仍然使用传统的电子邮件和报价。
双方确认后，自己的客户服务将帮助客户在线购买，这是一种手动刷行为。
事实上，更合理的方法是利用自己的数据和供应链能力来帮助对方企业建立或扩大其采购购物中心，并打开其内部BPM(业务流程管理平台)和ERP(企业资源管理平台)。
也就是说，MRO电子商务企业实际上需要做的是帮助客户制作软件，开发自己的购物中心，并提供数字购物解决方案。
然后，利用近水平台的优势，推荐自己的优势供应链来实现客户的一部分MRO同时，我们也利用自己的平台获取更多高质量的供应链，拓宽产品线和数据。
即使是最后也不能参与双方MRO交易只能帮助两端匹配信息和需求，通过服务交易赚取一定的利润。
所以，回到开头说的，B2B电子商务的本质应该是企业服务，而不是贸易渠道。
具有股市和理性购买的特点B2B贸易，提高效率是最重要的，有时不仅仅是价格因素。
四、既是机遇，也是挑战 当然，这样做MRO电子商务，既难打开局面，又费时费力，而且很多ERP大厂也许也占了机会，一转头就把你教育好的客户都拿走了。
MRO从来都不是一个可以快速切入和扩张的行业。
做的好的B2B不管贸易商是不是，MRO基本上不可能在一个行业深耕几十年。
然而，虽然困难很大，但机会并非没有。
首先，中国的市场非常大，有各种各样的客户，目前MRO终端价格仍有足够的空间接受一些新事物。
其次，许多夫妻店企业主已经过了中年，他们的孩子对继承这项业务不感兴趣。
如果有一个好的数字解决方案，他们可以摆脱这些繁琐的业务，为什么不呢。
最后，大型企业对采购端人力资源效率的提高和采购阳光的要求，使供应链数字化和自建采购商场被提上议事日程。
如果现在有好的企业，好的解决方案可以做出个别成功的案例，它将很快被整个行业所采用。
MRO电子商务已经发展了近10年，从默默无闻到群雄并起，现在已经变成了性状态。
许多人离开了这条看似宽阔的轨道，转向了小而美丽的产业发展；有些人不满足小行业的市场潜力，投身于万亿市场。
然而，贸易和渠道之间的竞争可能不是贸易和渠道本身。
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就像2019年中国B2B文章开头提到的电商微型白皮书:B2B电子商务不是贸易和渠道，而是企业服务。
(指制造企业生产经营所需的日常耗材及备件采购) 作为一个非常成熟的国外产业，MRO为什么中国的发展很艰难？ B2B电商在MRO弯道超车有机会吗？ 现在成功了吗？MRO行业商业模式？ 试着从这篇文章中找到各种各样的问题。
一、MRO不是中国没有业态，而是发展路线不同 中国有人在做吗？MRO这个行业？ 答案是肯定的，而且很成熟。
不过中国的MRO行业极其分散，数百万的夫妻杂货店基本支撑了整个行业MRO行业的主要供应链。
作为最后一公里，他们可能只有几个客户，所以服务非常定制，可以说是宾至如归。
而MRO最终客户购买的价格并非没有利润。
通常MRO行业最后一公里的贸易商或服务商平均毛利在10-35%左右，不包括纯技术服务，如设计和维护。
为什么米思米做得好？除了隐藏供应商品牌，做不透明的价格，还因为它实际上是主要的非标准产品，可以设计、图纸、选择、报价一站式服务到位，不仅是一个价格，而且非标准业务不大。
众所周知，好的服务需要毛利来支撑，标准产品的销售很难提高价格和利润来支撑现有商业模式下的服务升级。
即使利润高，也是品牌销售和采购之间不可告人的秘密。
MRO渠道商贸然扁平化这部分价格，即犯众怒，引火烧身。
由于次终端的毛利润，品牌和代理商的价格波动并不影响最终渠道的稳定性。
就像在楼下的五金店买一把螺丝刀，很少关注螺丝刀的价格变化，也不会因为贵两块钱多走两条路去查询。
大多数做MRO夫妻店或小公司做小生意，产品复杂，单价低，服务重，采购对价格不太敏感。
只要你一开始就这么做，如果价格没有每年大幅上涨，基本上就不会改变。
因此，许多电子商务公司都在做MRO很难取代这一层。
只是用价格撬动，达不到原来的服务，最后只能做搅屎棒。
更何况二次终端对MRO客户的保护手段数不胜数。
例如，发明一些只有他们才能理解的材料号码，其他人根本无法报告价格。
如果你在这个城市向经销商展示这个材料号码，他们可以理解这是谁的业务，永远不会扰乱市场。
一些工厂的一线工人是和谐的MRO供应商串通良好。
同一种材料有十几个不同的材料编号，每天更换消耗，甚至直接扔掉80%或90%的新东西。
然后，他们从MRO供应商在这里拿回扣。
采购管不了这些事情，也不想管，所以中国MRO业务很难切入终端，因为这些次终端早已西天取经，经历九九八十一难而不死——成为精品。
那么，有没有人想动终端的脑子呢？ 当然，工品汇、众业达等作的工邦邦，如工品汇、众业达等，都想整合次终端供应链。
然而，这些人对购买瑞幸咖啡的用户并不忠诚。
今天的价格很便宜，从你那里买，明天的价格很贵，买，明天的价格很贵，立即换一个。
只有那些更直接的购买，寻找低价，方便打包购买，往往会被秘密屠杀。
二、在国外做得好MRO企业在中国统一水土不服 无论是固安捷、伍尔特，一家数字化程度相当高的百年企业，还是欧时、霍夫曼，一家偏向个别行业、提供大量非标产品专业技术和选择内容的老工业贸易商，在中国几乎没有发挥作用。
除了之前提到的次终端无法打败的问题外，部分原因是供应商不支持其本地业务。
由于我国新项目的快速发展，量大利高，MRO这种琐碎、分散的市场并没有受到品牌制造商的重视，甚至他们自己的售后渠道业务发展也在近年来开始努力。
国外已经进入稳定发展阶段，没有那么多新项目，只能靠MRO为了保持稳定的销售。
所以，那些专门做的MRO中国的企业没有得到太多供应商的支持，只能持有比许多二级经销商更糟糕的价格和资源，几乎不依赖一些全球MRO生存合同。
结果大多是恶性循环，越来越小。
随着企业数字化转型和电子商务的蓬勃发展，似乎MRO有春天。
大量的贸易公司为自己买了一个标准的商场，甚至百度也没有包括在内，声称自己在做。
MRO电商的。
一些前期存了一些资金，甚至拿到了几笔投资的大贸易商，要么为上市找题材，要么为了烧钱圈市场，一个个拼命拿鸡血MRO电商做文章。
有几个看似踩对点，做出一些规模的平台，打开也是一堆问题。
如果你感兴趣，你可以看我之前写的一篇文章《扒一扒》MRO这里就不赘述行业的小道消息了。
三、利用企业服务MRO万亿市场 那么，MRO还有机会上赛道吗？数字化能撬动万亿市场吗？ 我想是的。
但不是贸易，而是企业服务。
这项服务是为了帮助企业做到这一点。
MRO数字化采购。
MRO其实采购数字化就像现在IT部门考虑使用自己的服务器或云服务，两端都很困难。
如果真的把MRO采购是数字化的，必然会削弱采购部门自身的许多权力。
毕竟，最麻烦的部分可以通过平台来解决大多数问题。
其他采购工作不是更容易被机器所取代吗？ 但是，MRO对采购而言，供应链优化或成本降低空间不多，繁琐而吃力不讨好。
另外，帮助企业MRO数字化采购并不意味着建立自己的购物中心，让采购下单。
您的商场往往既不符合采购企业现有的决策和支付流程，也不符合对方的要求IT要求，与其系统相连。
所以，买东西要做双重工作。
大多现有的MRO事实上，电子商务平台与许多大型企业的交易仍然使用传统的电子邮件和报价。
双方确认后，自己的客户服务将帮助客户在线购买，这是一种手动刷行为。
事实上，更合理的方法是利用自己的数据和供应链能力来帮助对方企业建立或扩大其采购购物中心，并打开其内部BPM(业务流程管理平台)和ERP(企业资源管理平台)。
也就是说，MRO电子商务企业实际上需要做的是帮助客户制作软件，开发自己的购物中心，并提供数字购物解决方案。
然后，利用近水平台的优势，推荐自己的优势供应链来实现客户的一部分MRO同时，我们也利用自己的平台获取更多高质量的供应链，拓宽产品线和数据。
即使是最后也不能参与双方MRO交易只能帮助两端匹配信息和需求，通过服务交易赚取一定的利润。
所以，回到开头说的，B2B电子商务的本质应该是企业服务，而不是贸易渠道。
具有股市和理性购买的特点B2B贸易，提高效率是最重要的，有时不仅仅是价格因素。
四、既是机遇，也是挑战 当然，这样做MRO电子商务，既难打开局面，又费时费力，而且很多ERP大厂也许也占了机会，一转头就把你教育好的客户都拿走了。
MRO从来都不是一个可以快速切入和扩张的行业。
做的好的B2B不管贸易商是不是，MRO基本上不可能在一个行业深耕几十年。
然而，虽然困难很大，但机会并非没有。
首先，中国的市场非常大，有各种各样的客户，目前MRO终端价格仍有足够的空间接受一些新事物。
其次，许多夫妻店企业主已经过了中年，他们的孩子对继承这项业务不感兴趣。
如果有一个好的数字解决方案，他们可以摆脱这些繁琐的业务，为什么不呢。
最后，大型企业对采购端人力资源效率的提高和采购阳光的要求，使供应链数字化和自建采购商场被提上议事日程。
如果现在有好的企业，好的解决方案可以做出个别成功的案例，它将很快被整个行业所采用。
MRO电子商务已经发展了近10年，从默默无闻到群雄并起，现在已经变成了性状态。
许多人离开了这条看似宽阔的轨道，转向了小而美丽的产业发展；有些人不满足小行业的市场潜力，投身于万亿市场。
然而，贸易和渠道之间的竞争可能不是贸易和渠道本身。
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