▌主图的重要性 众所周知，电子商务的公式是： 销售额=X点击率X转化率X客单价 在四个因素中，可控范围最低。


虽然有很多大神在谈论标题优化，但如果你的类别本身只有一两个交易词，让你努力优化也不能优化花。


因此，剩下的三个因素成为日常工作中最关注的三个核心指标。


第一个指标：点击率。


那么，什么因素会影响点击率呢？哪个因素对它影响最大？ 价格、排名、关键词精度等，但毫无疑问，这里主图的重要性可以占80%以上。


今日，我们将重点介绍主图策划的方法。


▌掌握主图策划方法的重要性 有很多主要的计划，但从来没有人真的说得很透彻。


例如，分析竞争产品、差异化和写兴趣点，但没有人真正解释为什么要这样做。


所以大家都很迷茫的做图，精明的同时做几个，上直通车跑分，看哪个分数高就用哪个，完全靠数据说话。


但主图筛选的过程实际上是漏斗： 第一层是你确定的所有方案，第二层是市场，也就是买家最终选择的方案。


如果你的想象力和规划能力在第一层受到限制，通过这个漏斗筛选出来的图片会有多好？ 因此，即使我们可以使用数据进行测试，我们也应该首先扩大我们的计划宽度，提高我们的能力。


那么，主图策划有没有可以借鉴、学习甚至模仿的规则呢？ 答案是，是的。


▌主图策划的底层思维 首先说规划逻辑。


首先，我们应该从哪个角度来计划？竞争产品、产品还是买家？ 除了极不受欢迎的产品外，大多数类别都有大量的产品和许多优秀的产品。


为什么要选择你？ 质量好？服务好？ 但是，好有标准吗？如何定义这个好？工艺美观耐用？也许每个买家对好的评价标准都不一样； 低价行吗？低价没有绝对标准，打印机，有人买299，有人买2万。


还有什么呢？快递？包装？礼物？客服小姐长得好看？ 都不是。


买家买产品的时候只关心一件事:买这个产品我能得到什么好处？ 三流规划喜欢密切关注竞争产品、风格、促销方式、文案，模仿竞争产品，最后发现原来卖好或很好，卖坏或不好。


有时会导致价格战、促销战、礼品战等恶性竞争。


二流的规划喜欢研究产品，从产品的参数、性能、设计、效果中总结出很多亮点，他们爱上了自己的产品，但买家漠不关心，然后这样的规划师会觉得买家太不知道商品。


一流的规划研究买家。


正如我刚才所说，买家不会为你比竞争产品好而买单，也不会为你的产品好而买单。


他只关心一件事，那就是我付钱后能得到什么好处。


因此，一个好的计划必须从买家的角度来思考，满足他的需求，给他想要的。


1.如果你想给他想要的，你必须首先知道他想要什么，也就是说，如何理解他的需求？ 首先要知道买家是谁，身份是什么。


例如，钢笔也是搜索钢笔，但不同身份的买家对钢笔的需求也不同。


有的人平时写字，有的人练字，有的人体面，有的人送礼。


不同的人需要不同的产品。


只有了解你的客户群是谁，他们的身份是什么，才能策划出迎合他们的计划。


3.其次，要知道买家想通过购买这个产品得到什么，也就是核心需求。


或者刚才的钢笔，平时买写字用，会要求书写顺畅，携带方便，墨水加起来方便或者容易更换。


为了练字，需要练字专用笔，笔迹清晰，字迹漂亮。


一些社会名人，带着一支笔体面，通常不怎么用，所以这样的笔需要外观纹理，看起来越贵越好，笔尖不容易干，不能说好几天没有用，偶尔拿出来写，假装强迫失败。


为了送礼物，对钢笔的要求是不同的。


最好看起来很贵，但实际上很便宜，最好定制。


只有当它是独一无二的时候，它才能显得真诚。


此外，必须包装好看的纸盒和木盒。


第四，要知道买家在购买该产品的过程中可能会有哪些顾虑(隐形需求)。


这些担忧是满足核心需求后的一些潜在需求，买家可能不会直接告诉你，但会影响他的选择和判断。


例如，打印机的核心需求当然是打印和复制扫描。


此外，买家通常只需要购买，也就是说，没有替代品，必须购买。


除了产品功能本身，还会考虑哪些方面？ 你会考虑它是否正品吗？如果你买了假货或修理机，一个月后就会坏掉，好吗？ 如果采购人员来购买，他们会考虑是否开具发票，是否有礼品或折扣？如果你不开票，不管你的价格有多便宜，你都不会买。


会考虑使用成本吗？因为据说很多打印机墨盒比打印机贵？ 会考虑安装的时间成本吗？如果买回来安装很复杂，找不到安装包很久肯定会很疯狂。


还有，买打印机和他的脸有关吗？ 买或者买老板，买打印机，经常失灵，卡纸，漏墨。


即使不直接负责，买它的人也会觉得丢脸。


综上所述，策划的第一步就是了解买家，他是谁，他想做什么，他有什么顾虑。


▌了解买方需求的主要途径 了解买家不是简单的想象，因为毕竟你不是买家脑子里的蛔虫，不会读心术，所以要借助一些渠道去了解。


具体渠道有： 1.沟通和对话。


从与买家的沟通中总结和提炼买家最关心的地方。


2.好评，差评，问大家。


3.数据。


例如，搜索关键字数据。


因此，如果你想做好运营，你必须联系买家。


最了解买家需求的必须是一线销售。


▌主图策划方法论 最后说说方法论。


我分析了成千上万个高销量产品的主图策划，总结了以下核心规律。


所有优秀的主图都包含在这些规律中: 1.带入理想场景-解决核心需求 为什么女装的主图总是像仙女一样美丽？就是告诉买家，穿上它，你会变得美丽，让男人迷恋，女人嫉妒。


理想场景是切中买家最关心的价值，让买家在看到图片的时候，会想到自己变得美丽、富有、聪明、受欢迎等场景。


例如，一款销量非常好的男士祛痘产品在文案中写道：如果没有痤疮，立即成为男神。


女士丰胸：从A杯到D杯30天。


提臀内衣：立即穿上15件°。


没有产品描述产品本身，比如成分和工艺，而是直接告诉买家我的产品可以让你变得更好。


2.利益诱惑-解决潜在需求 如果买家对产品满意，就要考虑价格因素。


除标价外，还有礼品、优惠、活动(聚划算或抢购)、物流、服务等。


3.信任和权威-解决潜在需求 在产品合适、价格合适的基础上，如何让买家放心下单？ 答案是提供信任和消除顾虑。


提供信任状： ①品牌效应(天猫超市、京东自营、阿里药房、耐克旗舰店)； ②大V背书(明星推荐，央视推荐，我是大美节目推荐，奥运会指定产品，白酒协会会长监制)； ③其他买家背书(累计销量42万台，全网精油销量第一，买家好评99.99%)； ④专业背书(专注夹克30年，阿芙，精油，香山电子秤，43年精准)； ⑤店主自己的认可(典型代表楚橙、京瓷的稻盛和夫也是典型的；低端店主直接出现，如大学生创业、退伍军人创业、祖传三代手艺传承等。


消除顾虑： 消除买承诺消除买家的顾虑，如： 免费运费保险；30天内无理由退换，3年内免费维修，不退正品十倍，不退纯粮食酒。


4.迎合人性: ①傲慢:可以装逼，可以炫耀。


比如定制产品和限量销售的产品，都能很好的迎合买家炫耀的心理。


②嫉妒：嫉妒在于制造差距。


例如，芝华士的广告，一个年轻漂亮的女人和一个优雅的老人一起喝酒，副本是：不得不承认生活真的不公平。


赤裸裸的挑衅。


在电子商务的主要图片中，一些卖家经常使用这种心理。


例如：害怕昂贵，不要点击！请在25岁到35岁之间进入。


30岁的女人，不要带便宜的包！每个人只能买一套。


你还在找传统的旧衣柜吗？ ③愤怒：利用人们过去使用某种产品的不愉快体验来刺激买家的痛点。


例如：颈椎病，实际上是因为一个枕头！你每天都睡在螨虫巢里！（除螨器副本）不要让酒精伤害你的皮肤（没有酒精护肤产品副本）等等。


④懒惰：你为什么要刷账单？为什么网络名人奶茶店要雇佣大众演员假装在门口排队？它们都在产生流行的销售效果，因为人性懒惰，我们懒得思考。


因此，只要你能在主地图上创造一个非常受欢迎的产品氛围，你就可以吸引一群买家跟随购买。


⑤贪婪:人性永远不会满足。


促销、全礼、礼物等都在迎合人类贪婪的欲望。


⑥贪吃:食物图片让人垂涎欲滴，只要好吃，价格就是问题。


⑦色欲:不用说，看看车展就知道了。


很多在电商平台上卖男装产品的女模特都穿着暴露的衣服。


▌主图策划技巧 1.口语化:能用白话说清楚就坚决不卖弄文笔； 2.差异化:色调、拍摄方式、细节vs整体等； 3.无字化:如果能用图片表达，就不用文字。


如透气布鞋、提臀裤、加绒加厚保暖衣、遮阳窗帘等。


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