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胡博予：聊聊O2O和电商的补贴策略
更新时间：2025-5-6 03:02:47 作者：爱短链
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最近发生了一件有趣的事情。
我家离公司出租车大概20块钱，但是最近坐专车往往只需要10块钱，就轮流用滴滴专车，一号专车，易到，Uber来预订，每天坐专车上班，每次都问司机看我赚了多少补贴(便宜)。
最近，当我听到滴滴和快速合并的消息时，我的第一反应是估计我的小便宜不会占多久，但很快我看到滴滴的公共关系说：我们将继续补贴，以便为您提供更好的体验。
啊，我们生活在一个多么幸福的时代，让我们拭目以待。
通常和朋友谈论这些疯狂的补贴，往往相对哈哈微笑。
然而，研究补贴背后的商业逻辑实际上是一件非常有趣的事情。
今天，让我们胡说八道，看看它是否能给企业家一些启示。
第一类补贴:加速补贴 创业就像开一辆漏油的车，在到达目的地之前可能会漏油。
通过补贴获得客户相当于踩油门，可以加速客户现有习惯的变化，从而更快地达到经济规模，如熟悉的免费午餐、最近的免费早餐、免费巴士。
建议:加速补贴策略更适合相对高频和刚性需求的类别。
几个月甚至几年只买一次商品或服务，直到用户下次需要，有很大的可能性要么忘记你，要么被你的竞争对手或替代商品广告和补贴策略欺骗，即使客户回来，赚回补贴很长一段时间，导致现金流压力太大。
如果需求不刚性，也会有问题，因为补贴会吸引很多需求不强的客户购买，补贴一停就跑了。
第二类补贴:流量类补贴 零售业经常利用零毛利甚至负毛利来销售流量类商品，然后依靠交叉销售毛利类商品来销售高毛利，赚回流量类损失的钱。
奶粉、尿布、新鲜食品，甚至手机、电脑等都是常见的流量类别。
除了很多零售领域，也有类似的策略。
洗车房低价给你洗车。
洗完之后，我指着轮胎说你鼓了一个包，有安全隐患。
我马上去仓库给你调轮胎换，或者指着发动机盖说你看到这款车漆被鸟屎腐蚀了，造成了永久性的伤害。
让我们给你做个封釉。
… 小建议：1)选择流量类别一般有两种，一种是高频率、低价值、价格可感知类别，用在消费者心中建立低印象，提高保留和回购，另一种是高单价标准产品，消费频率不一定高，但消费者有价格习惯，可以直接吸引客户。
2)在选择创业领域时，要注意避免其核心毛利品类被他人视为流量品类。
典型的收费邮箱、新鲜商店和手机商店很容易被麻烦制造商使用。
第三类补贴:生态系统补贴 不久前，我的合作伙伴胡磊分析了双边市场（two-sided marketplace）说到最重要的是平衡供需，两端循环拉动。
当供需不足或不平衡时，补贴可以发挥非常重要的作用。
举个例子来解释。
Uber新进城后，司机和乘客的保留大概是这样的: 这实际上是一很奇怪的保留曲线，尾巴翘起来。
为什么呢？他们发现，当他们第一次进入新城时，生态系统非常脆弱，因为司机少，乘客体验差，订单成功率低，等待时间长；因为乘客少，司机体验差。
在这种情况下，直到有一天临界值过去，每个人的经历都开始变得越来越好。
不仅流失率下降，失去的司机和客户也会回来，所以保留曲线的尾巴会向上倾斜。
后来Uber当你进入一个新城市时，你只全职司机强制下单，然后通过发行代金券进行补贴，快速培养忠实用户，烧钱建立生态系统。
滴滴补贴比快Uber他们不仅能建立自己的生态，还能破坏现有的生态。
在人口密集的大城市，出租车市场的司机和乘客现在遵守的行为规则是司机在路上兜，乘客在路边等，这需要双方同时遵守。
当滴滴和快速补贴时，（特别是在高峰时段）乘客会发现他们在路边等不到车，所以他们不得不用出租车软件预订车，路边等车的人数减少，这进一步促进了司机不去旅行。
最后，原始生态崩溃了。
(其实是好事，既能减排又能缓解交通压力。
） 再次延伸这个例子。
如果你在一天中不同时间画出出出租车软件的订单量和订单成功率，估计是这样的(根据个人经验，如果有相似之处，那纯粹是巧合): 为什么早晚高峰的成功率很低？很简单，需求突然增加，但没有供给(原谅我啰嗦)。
此时，滴滴和快速的小费功能相当于用户提供的积极补贴，可以有效地刺激供应，将那些利用拥堵时间交班或吃饭睡觉的司机拖到平台上接受工作，但也鼓励出租车司机不要接受路边的工作，转移到平台上。
在一些城市的监管机构以维护社会公平为由限制小费功能后，为了竞争，滴滴和快用自己的钱补贴出租车司机，以实现同样的目的，从而保护用户体验。
有些朋友可能会说，滴滴和快速补贴是因为腾讯和阿里想借此机会推广微信支付和移动支付宝。
这是对的，但那是后来的事了，滴滴和快早在接通移动支付之前就开始补贴了。
(这种补贴实际上可以归类为第一类加速型。
） 说到这里，我忍不住想拉自己YY小理论。
补贴还有另一种四两拨千斤的能力，可以迫使对手拼命烧钱。
请想象一下，如果你是滴滴出租车，你已经在北京占据了优势，很快就开始让少数司机和乘客在交通高峰期通过高额补贴转换平台(假设是5%，也就是3500辆车，勉强能达到最小的可容忍密度)。
在这个时候，你可以选择忽略它。
这么快，你可能会慢慢建立一个生态系统。
规模越大，杀戮就越困难；然而，如果你立即反击并开始补贴，因为你的总订单量比你的竞争对手大得多，你的出血速度比你的竞争对手快得多。
除非你的账户里的钱比你的竞争对手多得多，否则你可能会很快烧掉它，导致猝死。
晕了吧？怎么破？其实想了很久，最后觉得可以试试博弈论（Game Theory）”中的“tit for tat策略(对不起，不知道怎么翻译)。
具体做法是，你来北京，我马上去杭州，只要你停下来不做，我马上停下来。
几轮后的结果是大家都不做了。
学经济学的朋友，欢迎来喷我。
小建议:说到这里，很多创业的朋友心里可能都凉了，真的很酷TM是拼爹的时代。
嗯，如果你想遇到这个领域，融资真的是核心能力之一。
赶紧打扮漂亮，融化。
另一方面，事实上，仍有许多领域可以空手套白狼产生积极的现金流。
回顾过去，我有机会和你谈谈现金流的方法。
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原文来源：知乎 作者：胡博宇 去年今天的运营文章 2021: 2021年B站品牌营销手册(0) 2021: 读书笔记《卓有成效的管理者》(0) 2021: 混沌大学7天学习营案例拆解(0) 2021: 建立你的价值金字塔.PPT(0) 2021: 百度SEO新动态:普通收录工具升级优化，企业品牌展示权益(0) 原创文章，作者：爱操作，如转载，请注明出处：https://www.iyunying.org/social/o2o-social/9003.html
最近发生了一件有趣的事情。
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如果需求不刚性，也会有问题，因为补贴会吸引很多需求不强的客户购买，补贴一停就跑了。
第二类补贴:流量类补贴 零售业经常利用零毛利甚至负毛利来销售流量类商品，然后依靠交叉销售毛利类商品来销售高毛利，赚回流量类损失的钱。
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