客户获取一直是企业的重中之重，ToC和ToB都有客户获取的需求，但获取客户的方式却完全不同，B终端客户获取方式简单有效；本文作者分享了B端最有效的客户获取方式。


让我们看看。


收到朋友对老东家的质疑，是宣传内容上的数字被挖出来计算，总是觉得价值很夸张，经过两年的快速发展，这个价值对我们来说真的没有问题。


在前两年做B端业务的过程中，应用了很多C端操作技巧；结合我们目前的客户获取方式，我认为这件事可以辩证地看待。


我以前也写过一篇ToB那篇文章还是可以用的，但是现在我觉得更直观了，B端的操作模式与C端有许多相似之处， 但在转化过程中存在很大差异。


而且在之前的客户获取逻辑中，尤其是小B的客户，我运用了很多客户获取技能；今天重新梳理一下ToB该领域常用有效的获取客户的方式，并对常用技能进行梳理，供大家参考。


我认为B端的客户获取方式，这里的B端主要是指小B端的客户，真正的数百万、数千万的私人项目，基本上不可能通过互联网渠道获得客户。


这里给大家讲一个冷笑话，你知道中国吗CRM最大的竞争产品是哪种产品？茅台；所以，你可以仔细品尝，为什么中国的大型项目很难通过互联网渠道获得。


目前B端获取客户最有效的方式是大搜索，没有一个；大搜索SEM和SEO是公司必备的渠道，有资金的公司一般都是投资的SEM，一些不愿意花钱的顾客喜欢这样做SEO；从我的观察来看，一些科技公司更喜欢它SEM，一些传统公司更喜欢SEO；SEO许多高学生不能吃苦，科技公司更喜欢受过高等教育的人，因此，大多数科技公司SEO没有效果。


我从不推荐ToB由于信息流的本质是积极推动，无法判断阅读广告用户的需求意图，公司的交易很长，难以触及有效用户的需求；通过大搜索的用户意图明显，可以获得有价值的用户MQL；至于转型，这是另一套路。


目前市场上有很多SCRM，根据用户行为和标签操作员可以对用户进行评分，不同分数的用户可以采取不同的操作策略，本质上是为了解决用户转换问题；我认为用户转换可以有更好的解决方案，但还没有分享。


另一种有效的大搜索方式：电销。


一些ToB科技公司的经理认为公司很高，不能采取这种比较low经过无数公司的验证，这仍然是一种更好的方式；但这种方法有一个前提，产品是企业的通用产品，可以帮助客户获得线索或赚钱，否则很难在短时间内给用户留下深刻印象。


一、线索来源 1. 异业交换 大多数可以联系电子销售的公司都是小公司。


至于电子销售的客户线索来源，虽然国家明确禁止销售客户数据，但不同行业交换带来的线索仍然充斥着许多行业。


销售团队需要在1分钟内吸引顾客的注意力。


你可能认为打电话是销售，与运营无关。


运营需要为销售输出有价值的利益点，依靠销售本身提取的利益点总是有点有趣。


此外，运营商还需要授权销售人员使用产品来解决业务问题。


最好以内部文档的形式沉淀这些内容，帮助新的销售人员快速提炼产品的卖点。


2. 互联网获取 通过互联网渠道获取销售线索应该是运营商的专长。


互联网渠道这么多，线索的主要来源是投标；你也可以扩大内容渠道，比如知乎、头条等。


如果公司有资源投资，也可以发一些新闻来源。


以发送信息的形式，如贴吧、论坛等，也可以获得部分客户线索。


在网站上添加优质白皮书的下载按钮，可以提高官网的转化率，从而挖掘相关商机。


互联网上也有一些集客软件B2B在网站上抓取一些线索。


无论从哪里获得线索，最好的管理方法都是根据线索进行评分。


在反复打电话给客户的过程中，可以邀请客户参加在线沙龙和离线活动。


通过多次沟通，可以将客户转化为意向客户，促进交易。


我主要依靠两种方式来获得老东家的客户，一种是论坛，另一种是异业合作；这样获得的用户不能称之为纯粹ToB只有产品才有用户ToC只有这样，基因才能获得客户。


3. 操作方式 虽然电销的方式很好Low，也有一些公司依靠电子销售实现年营业额超过2000万；电子销售线索大多来自购买，自己获得的方式相对较慢，价值不一定高于从他人那里获得的线索。


以电子销售为生存的公司总是有渠道获得高价值的客户线索。


我的产品无法从市场上获得有效的价值线索品无法从市场上获得有效的价值线索。


相反，通过互联网获取用户更直接、更有效；因此，我试图通过论坛和不同行业的合作将产品引入用户，通过操作手册和数据分析筛选出一些毫无价值的用户，并将更多的精力集中在高价值用户身上。


通过论坛发帖模式，带来了数百个试用用户，通过异业合作带来了2个W 用户最终在渠道中支付了数万元。


异业合作应遵循以下三个特点： 1)产品的相似性 异业合作应选择具有相似用户群体和相似操作习惯的产品，并根据双方解决问题的能力整合产品。


当用户使用新产品或切换到新产品时，学习成本较低，产品的功能集成可以解决与用户相同的问题，并进行前后延伸，这对双方的产品和用户都有帮助。


2)产品的普遍性 假如产品的使用人群很窄，那么在寻找合适的产品时就会比较麻烦，很有可能找不到合适的产品。


而且小众产品已经满足了用户的小众需求，不太可能做前后端延伸解决功能。


3)人群的品味 互联网产品用户自然喜欢新产品，愿意尝试新产品来解决当前的问题，但新产品的学习成本不能太高。


也有一些产品用户对新产品不感兴趣，尤其是B端产品的学习成本相对较高。


如果人群有一定的惰性，就很难做好人群迁移工作。


获取B端用户的方法有很多，包括传统的互联网渠道和传统的网络营销渠道。


根据用户的特点，可以更有效地获取B端用户。


无论如何获得客户，B端的转换路径会很长，转换成本也很高，这也是一些SCRM公司发展迅速的原因之一。


作者：张沐，微信公众号：运营官张沐，7年互联网产品运营经验SaaS、ToB产品运营、教育行业运营、渠道运营、数据运营、用户运营。


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