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培训机构线上引流（5）：裂变拉新的万能公式
更新时间：2025-6-1 12:18:17 作者：爱短链
当你组织做线上裂变拉新最大的问题是什么？
在写这篇文章之前，我问了一位通常交流很多的校长。
他给我的答案出乎意料： 第一个绝对是文案！你看，北京、上海、广州和深圳的裂变是新的，文案 海报 二维码，卡卡，马上就火了，但是我们在三线小城市招不到这样的文案。
今年我们组织的文案已经换了3、40人。
然后，我问了不同地方的校长。
虽然答案不同，但大多数方向都是一样的：没有技术支持，没有有用的工具，没有好的海报设计师…… 我的一位专门从事裂变拉新操作指导的同事告诉我，这些都是外观，机构真正缺乏的是裂变拉新的底层逻辑。
我深表同意。
这个道理就像你在淘宝上看中了一件衣服，买了回家，匆匆穿上，发现很尴尬，就生气地退了。
其实不是这件衣服不好，而是你没有掌握搭配方法。
这里的搭配方法是你的底层逻辑。
底层逻辑是对的，裂变拉新就成功了。
底层逻辑是错误的，注定要白费力气。
我读过很多关于裂变拉新的书，我也做过一些相关的活动。
到目前为止，我最同意的理论之一来自前每日游仙副总裁严乐先生。
他提出了一个通用的裂变拉新公式： 1.分享效率:有多少人愿意帮我分享现有用户存量。
2.分享频率:在所有愿意分享的人中，用户生存周期会帮我分享几次。
3.转化效率:有多少人能在接触观众后转化为新用户？ 这个理论也适用于这个理论K12线下教学培训机构。
下面，我将与大家分享我自己的见证案例。
一、分享效率 正如前面提到的，在现有的用户库存中，有多少人愿意帮助我分享共享效率。
乍一看，用户的数量似乎很冷，但实际上有几个因素： 1.冷启动用户数:对于培训机构来说，一般都是员工 老学生，这里就不赘述了。
2.分享动机:用户看到广告后，是什么诱惑他分享动作？ 3.分享便利性:用户能否快速方便地分享信息。
在一个案例中，一位校长给我发了他们组织的裂变海报。
扫描代码后，用户将进入组页面，3人组可以听0元，看起来很有吸引力，对吧？但结果可能会让你惊讶：活动3天后，只有8人参与，理论上，8人应该带来24人，但结果是这8人都变成了光杆组。
经过一番询问 经验，我掌握了裂变拉新环节组织的总体情况： 1)冷启动用户数 学校是学校的老师。
校长已经意识到了这个问题，这里就不赘述了。
2）分享动力 这所学校的分享动力是0元上课。
你可能会问，已经是0元了，分享动力不够吗？这其实是一种自我激励的思维。
举个形象的例子，你是单身狗。
有一天，一家母婴机构给你卖0元拼团XX尿布，3人成群，你会不假思索，第一时间分享吗？ 分享链接是让更多的非准确的人帮助你进行大面积的曝光，这是第一步。
没有这一步，一切都是免费的。
只有网络足够大，才能覆盖更准确的人。
你的组织是未知的，不仅仅是钢琴课，0元对这些用户来说，就像尿布遇到单身狗一样，没有吸引力。
后来，校长终于意识到了这个问题。
他决定用非课程产品作为诱饵，比如儿童绘本。
事实上，我在学习和思考方面做得很好。
熟悉我的朋友都知道我向女儿申请了学习和思考数学。
你可能很难想象我上个月刚刚帮女儿申请了微信（用于阅读和打卡）。
她只在朋友圈发了三条内容，这三条都是学习和思考的广告。
为什么？我女儿说，学习和思考积分商场里有很多奖品。
她喜欢一套显微镜玩具套装。
老师还在课堂上展示了这套衣服。
她非常想要它，所以她转发了广告。
我去商场看了看，真的礼物琳琅满目，引人注目。
在这个阶段，如果你找不到好的诱饵，你可以去积分商场观察。
3)分享便利 该活动的规则是，用户扫描代码后，页面会弹出启动组按钮，但点击后，用户需要填写姓名和电话号码才能成功启动组。
经历这一环节，我和同事都皱起了眉头。
首先，参与者不是你的消费者。
你们还没有建立关系。
你一上来就要填写这样的私人信息，这让人很不高兴。
这种感觉就像你第一次见到一个相亲男人。
这个人直接问你的工作和收入。
你说这不烦人吗？ 其次，用户是单向思维，你宣传启动组，用户也认为点击按钮可以组，但你让他填写信息，不能让他完成这个动作，不愉快。
这种感觉就像你玩10086查询信息一样，前面的一长串智能语音会让你疯狂。
一般来说，共享路径越短越好，最好不要超过三个步骤。
但是有些机构的共享路径有多复杂呢？ 你做过这做过这样的事情:请老同学在朋友圈分享海报3天，一定数量的表扬可以扣除部分学费。
且不说这项工作对机构的统计难度有多大，单说这个共享过程，至少有六个步骤: 保存海报图 2.复制发圈文字 发送朋友圈 4、邀请1、2、3……位好友点赞 5.3天后保存朋友圈截图 6.将截图发送给机构微信 所以，不要抱怨父母是如何打扰你的活动的，而是要回顾自己！在分享便利性方面，有许多实用的小工具可以实现。
例如，在校管家系统下，有小竹通、电子推荐卡等营销工具，可以在3个步骤内轻松分享，自动记录转介关系，省去了数据统计工作。
二、共享频率 这个链接主要是游戏玩法的设置。
如何刺激用户持续分享？大多数组织都这样玩： 1)结果可视化 也就是说，在用户分享后，他们可以立即看到自己的收入或进展。
例如，拼多多的议价进度条允许用户实时看到推广过程，给他一种发展的乐趣，并刺激他继续分享。
另一个例子是学校管家的电子推荐卡功能。
老学生将推荐卡转发给新生。
新生注册后，老学生可以立即在手机上收到反馈，并实时查看他们的介绍数据和奖励材料，这也促使老学生继续转发。
2)阶梯式奖励 将共享数量分成几个层次，并逐步加重奖励。
分享我自己的己的经历。
当时我们在微信官方账号的一次用户裂变活动中设置了一个老粉推荐新粉关注的规则，可以获得相应的积分。
每推荐5人关注，可以获得一定级别的积分。
一开始我们设置了平均分，也就是每完成5人份额，奖励40分，用户分享率一般。
后来我们做了调整，5人30分，10人40分，15人50分。
依次，分享率提高了30%！这也可以说明阶梯奖励有多有效。
3)额外奖励 在阶梯奖励的基础上进行升级，完成任务后，可获得额外奖励，进一步刺激用户分享。
三、转化效率 这一part我可能会少分享，因为有很多内容与我以前写过的重叠。
1)传播内容:一般来说，是你海报/活动中的文案和图片。
这里有两张裂变海报。
让我们进行比较： 前者一直强调机构的优势，后者将自身的优势外化为家长的需求，让家长更直观地感受到报课的好处。
这只是其中之一。
想了解更多技巧，可以参考我之前写的《培训机构线上引流12钗之(4):给你一个写引流文案的通用公式》。
2)转换驱动:用户注册需要支付多少决策费用，付款后能得到什么。
免费学习和9在这里很常见.9元买课等等。
PS：还记得前一所学校0元团购的案例吗？所以这里0元不是共享驱动，而是转换驱动，不要混淆。
至于付出后能得到什么，很多机构都是以班级数量为驱动，但我认为斑马AI做法更精致，他们在转化驱动方面，会以送购买引流课后，送全学科游戏卡为交易诱饵。
在这方面，一位校长也为我贡献了他的想法。
他准备与机构附近的超市、电影院、小吃店和娱乐机构合作，发起会员联盟。
每个人都是互利的。
例如，如果你购买了学校的排水课程，你可以去上述任何机构免费体验一次。
事实上，美国最大的连锁超市costco、便屋，日本最大的连锁书店，在推销会员卡时也是如此。
3)转换方便:用户转换需要几个步骤，复杂性不复杂。
类似于分享的便利性，也可以通过校管家小竹通、电子推荐卡等工具来实现。
这里就不多说了。
最后做个总结: 注意，这里的每一个环节都需要你做很多A/B测试，例如，在寻找共享诱饵时，是使用玩具、文具还是书籍？完成后，查看数据（许多小工具将直接在后台显示数据），并不断优化，你会越来越惊讶。
-END- 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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他给我的答案出乎意料： 第一个绝对是文案！你看，北京、上海、广州和深圳的裂变是新的，文案 海报 二维码，卡卡，马上就火了，但是我们在三线小城市招不到这样的文案。
今年我们组织的文案已经换了3、40人。
然后，我问了不同地方的校长。
虽然答案不同，但大多数方向都是一样的：没有技术支持，没有有用的工具，没有好的海报设计师…… 我的一位专门从事裂变拉新操作指导的同事告诉我，这些都是外观，机构真正缺乏的是裂变拉新的底层逻辑。
我深表同意。
这个道理就像你在淘宝上看中了一件衣服，买了回家，匆匆穿上，发现很尴尬，就生气地退了。
其实不是这件衣服不好，而是你没有掌握搭配方法。
这里的搭配方法是你的底层逻辑。
底层逻辑是对的，裂变拉新就成功了。
底层逻辑是错误的，注定要白费力气。
我读过很多关于裂变拉新的书，我也做过一些相关的活动。
到目前为止，我最同意的理论之一来自前每日游仙副总裁严乐先生。
他提出了一个通用的裂变拉新公式： 1.分享效率:有多少人愿意帮我分享现有用户存量。
2.分享频率:在所有愿意分享的人中，用户生存周期会帮我分享几次。
3.转化效率:有多少人能在接触观众后转化为新用户？ 这个理论也适用于这个理论K12线下教学培训机构。
下面，我将与大家分享我自己的见证案例。
一、分享效率 正如前面提到的，在现有的用户库存中，有多少人愿意帮助我分享共享效率。
乍一看，用户的数量似乎很冷，但实际上有几个因素： 1.冷启动用户数:对于培训机构来说，一般都是员工 老学生，这里就不赘述了。
2.分享动机:用户看到广告后，是什么诱惑他分享动作？ 3.分享便利性:用户能否快速方便地分享信息。
在一个案例中，一位校长给我发了他们组织的裂变海报。
扫描代码后，用户将进入组页面，3人组可以听0元，看起来很有吸引力，对吧？但结果可能会让你惊讶：活动3天后，只有8人参与，理论上，8人应该带来24人，但结果是这8人都变成了光杆组。
经过一番询问 经验，我掌握了裂变拉新环节组织的总体情况： 1)冷启动用户数 学校是学校的老师。
校长已经意识到了这个问题，这里就不赘述了。
2）分享动力 这所学校的分享动力是0元上课。
你可能会问，已经是0元了，分享动力不够吗？这其实是一种自我激励的思维。
举个形象的例子，你是单身狗。
有一天，一家母婴机构给你卖0元拼团XX尿布，3人成群，你会不假思索，第一时间分享吗？ 分享链接是让更多的非准确的人帮助你进行大面积的曝光，这是第一步。
没有这一步，一切都是免费的。
只有网络足够大，才能覆盖更准确的人。
你的组织是未知的，不仅仅是钢琴课，0元对这些用户来说，就像尿布遇到单身狗一样，没有吸引力。
后来，校长终于意识到了这个问题。
他决定用非课程产品作为诱饵，比如儿童绘本。
事实上，我在学习和思考方面做得很好。
熟悉我的朋友都知道我向女儿申请了学习和思考数学。
你可能很难想象我上个月刚刚帮女儿申请了微信（用于阅读和打卡）。
她只在朋友圈发了三条内容，这三条都是学习和思考的广告。
为什么？我女儿说，学习和思考积分商场里有很多奖品。
她喜欢一套显微镜玩具套装。
老师还在课堂上展示了这套衣服。
她非常想要它，所以她转发了广告。
我去商场看了看，真的礼物琳琅满目，引人注目。
在这个阶段，如果你找不到好的诱饵，你可以去积分商场观察。
3)分享便利 该活动的规则是，用户扫描代码后，页面会弹出启动组按钮，但点击后，用户需要填写姓名和电话号码才能成功启动组。
经历这一环节，我和同事都皱起了眉头。
首先，参与者不是你的消费者。
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这种感觉就像你第一次见到一个相亲男人。
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你说这不烦人吗？ 其次，用户是单向思维，你宣传启动组，用户也认为点击按钮可以组，但你让他填写信息，不能让他完成这个动作，不愉快。
这种感觉就像你玩10086查询信息一样，前面的一长串智能语音会让你疯狂。
一般来说，共享路径越短越好，最好不要超过三个步骤。
但是有些机构的共享路径有多复杂呢？ 你做过这做过这样的事情:请老同学在朋友圈分享海报3天，一定数量的表扬可以扣除部分学费。
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二、共享频率 这个链接主要是游戏玩法的设置。
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另一个例子是学校管家的电子推荐卡功能。
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新生注册后，老学生可以立即在手机上收到反馈，并实时查看他们的介绍数据和奖励材料，这也促使老学生继续转发。
2)阶梯式奖励 将共享数量分成几个层次，并逐步加重奖励。
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当时我们在微信官方账号的一次用户裂变活动中设置了一个老粉推荐新粉关注的规则，可以获得相应的积分。
每推荐5人关注，可以获得一定级别的积分。
一开始我们设置了平均分，也就是每完成5人份额，奖励40分，用户分享率一般。
后来我们做了调整，5人30分，10人40分，15人50分。
依次，分享率提高了30%！这也可以说明阶梯奖励有多有效。
3)额外奖励 在阶梯奖励的基础上进行升级，完成任务后，可获得额外奖励，进一步刺激用户分享。
三、转化效率 这一part我可能会少分享，因为有很多内容与我以前写过的重叠。
1)传播内容:一般来说，是你海报/活动中的文案和图片。
这里有两张裂变海报。
让我们进行比较： 前者一直强调机构的优势，后者将自身的优势外化为家长的需求，让家长更直观地感受到报课的好处。
这只是其中之一。
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2)转换驱动:用户注册需要支付多少决策费用，付款后能得到什么。
免费学习和9在这里很常见.9元买课等等。
PS：还记得前一所学校0元团购的案例吗？所以这里0元不是共享驱动，而是转换驱动，不要混淆。
至于付出后能得到什么，很多机构都是以班级数量为驱动，但我认为斑马AI做法更精致，他们在转化驱动方面，会以送购买引流课后，送全学科游戏卡为交易诱饵。
在这方面，一位校长也为我贡献了他的想法。
他准备与机构附近的超市、电影院、小吃店和娱乐机构合作，发起会员联盟。
每个人都是互利的。
例如，如果你购买了学校的排水课程，你可以去上述任何机构免费体验一次。
事实上，美国最大的连锁超市costco、便屋，日本最大的连锁书店，在推销会员卡时也是如此。
3)转换方便:用户转换需要几个步骤，复杂性不复杂。
类似于分享的便利性，也可以通过校管家小竹通、电子推荐卡等工具来实现。
这里就不多说了。
最后做个总结: 注意，这里的每一个环节都需要你做很多A/B测试，例如，在寻找共享诱饵时，是使用玩具、文具还是书籍？完成后，查看数据（许多小工具将直接在后台显示数据），并不断优化，你会越来越惊讶。
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