B对运营商不仅要考虑营销客户，还要考虑客户的转型和支付。


只有探索用户需求、产品迭代规划、根据市场现状灵活调整运营计划三个步骤，才能被视为合格的运营商。


作为B端运营商，我认为有必要深入了解用户的需求，给用户合理的建议，成为行业专家沉淀资源。


最近一个月，我通过了几十次SEM获得的客户线索，谈成单子，不依赖销售就独立下单。


KA到目前为止，我越来越觉得梳理客户的需求非常重要。


ToB运营商应该是产品分销商的角色，非常熟悉产品功能和用户需求，可以利用产品提供解决方案，不仅可以锻炼产品的应用能力，还可以锻炼引导客户的基本能力，还可以加深对产品边界的理解。


为未来的商业化奠定良好的基础。


本文主要以产品和用户的需求为契机，提高运营商对产品和市场的理解。


在客户中，他们可以分为有想法的客户和无想法的客户。


有想法的客户对他们想要的系统非常清楚。


这些用户很容易谈论，感兴趣的用户也很容易达成交易。


他们对产品的要求也很高。


只要产品不能满足他们目前的需求，就很难促进进步。


客户不知道他们想要什么产品，他们只能说当前的一般情况，期待服务提供商提供完整的产品和服务解决方案，这类客户交易是一个漫长的周期，但也需要运营商不断引导用户，他们也会比较很多朋友和商人。


在他们的认知中，只要是功能复杂的产品就能解决问题，简单易用的产品就不太受欢迎。


如果给出简单易用的产品，客户也会质疑公司的产品能力和解决问题的能力。


在这个过程中，不是让运营商真正做销售，而是深入了解用户的需求，对未来的产品推向人群做出准确的判断。


目前，在跟踪了一些客户后，我对客户有了直观的感觉，可以更好地指导未来的产品运营方向。


本文主要以需求不明确的用户为例，梳理用户需求的解决方案。


对于明确的用户需求，可以在以后的操作中很好地集成到内容中。


探索用户需求 这类客户通常听说过一些与售前同事相似的概念，引导用户说出自己的需求。


一般打电话给客户时，客户会说：我需要一体化的中台解决方案。


此时，客户表达了一个非常模糊的概念，我们不能结合当前的产品能力，或者你已经有了解决方案，但也不能判断解决方案是否能解决客户的问题。


因此，我们必须深入研究客户的需求。


您所知道的集成中平台解决方案是否将公司的所有数据汇总在一起，并由大屏幕和各种图标显示。


在这里，你需要激励客户，客户开始有自己的想法。


如果你表达的产品不是客户想要的，他们会问他们想要解决的问题。


有些客户会说，不，从而提高客户在工具中的思维。


一般来说，客户会有更多的思维方式。


他们不会按照程序规定的路径执行，而是无拘无束地表达自己的想法。


此时，他们需要指导用户的需求，并告诉用户，我们给出的路径可能会解决您的问题。


有些用户不会听从建议，他们有自己的观点，认为任何不遵循自己想法的计划都是流氓，但大多数用户不会这样做。


在与客户交谈的过程中，你可以知道市场上的其他朋友也在与客户联系，你想做的或未来计划是通过内容提高产品的影响力，在与客户竞争的过程中击败竞争对手。


在这个过程中，我们也可以最好地了解客户的真实想法和竞争产品在市场上的宣传亮点，并在未来的宣传页面上提高他们的亮点。


经过一段时间的探索，我对用户的真实需求有了认知，熟悉了产品的优缺点，对产品应用的边界和行业的探索有了深刻的认识。


在探索用户需求的过程中，并不是每个人都能成为TOP SALES，这只是你探索客户需求的附属产品。


2.产品迭代规划 在规划初期，大多数产品都是指市场上的朋友，但朋友不一定是行业中的优秀竞争对手。


不要完全使用你自己的产品COPY不要离朋友太远。


在探索了用户的需求之后，有了产品在行业中的应用，当产品真正落地时，你会发现原来的规划，DEMO与客户的需求相去甚远，也有可能客户极度不习惯产品风格。


每个人都会创新C端产品，而不会做出翻天覆地的改变B端创新要更加谨慎，但微创新可以更好地适应用户的需求和习惯。


无论是功能不满意，还是功能实现后的反人类操作，都要及时提交给产品经理，让产品经理更好的规划产品。


提交的功能不能完全由产品经理决定产品的趋势，但运营商给予优先级，在客户现场喷洒功能，使用不舒服，在多用户提到的使用场景中，综合考虑产品经理的优先级，由产品经理评估难度，然后安排。


B最终产品的主要目标是满足客户的需求，实现业务功能。


如果这些都不能满足，那么产品只能在市场上被动打败。


B端产品团队合作比C端产品更重要。


3.操作打法 B在产品的早期阶段，终端运营商将总结市场上其他竞争产品的玩法，以提高产品在市场上的知名度。


如果他们不亲自去前线，他们自己的运营计划将远远不同于真实情况。


从市场上获得用户反馈，产品有迭代更新计划，然后更改操作计划。


此外，你可能会推翻原来的计划。


这些都不重要，这可以提高运营计划的成功率，更好地指导下一项工作。


市场游戏也结合了企业的现状，最禁忌的是一开始就制定海、陆、空联合战斗的大计划。


虽然你现在对产品和用户有了一定的了解，但你对市场的了解还不够深入，你仍然需要继续扩大市场。


此时，运营计划更倾向于优化内部流程。


只有提高内部战斗力，正确的流程，降低反复沟通的成本，运营商才能更好地打破领土。


内部流程是权衡各部门的职责，提高团队效率，减少不必要的纠纷和内部消耗。


B端运营商不仅要考虑营销客户，还要考虑客户的转型和支付。


只有做好这三个步骤，才能算是合格的运营商。


还是会有人忧郁，B如何提高终端运营商的话语权，就要做一些脏活，多和客户沟通。


谁能掌握客户的主要需求，谁就能在工作中占据一定的主导地位。


作者:张沐，微信微信官方账号:运营官张沐。


7年互联网产品运营经验，关注SaaS、ToB产品运营、教育行业运营、渠道运营、数据运营、用户运营。


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