先系统介绍流量的概念，再谈留量和留量池。


一、流量 VS 留量 中学物理教师将电流与水流进行比较，以加深学生对电流概念的理解。


无数电子快速移动，即电流；同样，无数水分子快速移动，形成宏观水流。


在互联网领域，用户在线点击、浏览、注册等行为，都将成为数据，当大规模用户点击、浏览、注册等时，相关数据会激增，这种情况和大量电子或水分子在一定时间点形成电流或水流，用户点击、浏览、注册行为数据形成数据流，数据流量称为流量。


因此，当我们谈论流量获取时，我们实际上谈论了用户行为的数据量，如注册、点击、下载等。


数据量越大，流量就越大。


同样，我们通常所说的百度、阿里巴巴、腾讯等互联网巨头拥有巨大的流量，这也意味着他们拥有类似的数据流。


更典型的是MAU。


截至2019年6月底，MAU过亿的App超过54个，排名前十的是微信，QQ、支付宝、移动淘宝、腾讯视频、爱奇艺、抖音短视频、高德地图、搜狗输入法和百度，其中微信9.4亿，QQ6.6亿，支付宝6.4亿，手机淘宝6亿，百度4.5亿。


其实都有过亿MAU的App，它们都是企业每天获取流量的宝地。


每月有超过1亿用户在其中流动，点击和浏览，就像大海中的滚浪和跳跃的鱼一样。


流量的本质是一串数字，主要用于帮助我们了解产品的增长速度，但在实际应用中，我们将扩大流量的意义，如App下载量、注册用户数量等数据数量明显反映体量，有时等同于流量。


因此，当我们判断一个产品或平台有多少流量时，我们可以通过注册用户数量等数据PV/UV、DAU等待直观的判断。


了解流量的含义，我们可以引入核心概念-留量。


所谓留量，简单来说就是留下的流量，不完全呈现出原始流量的动态特征，而是呈现出相对静态的状态。


具体表现在数据上，最直观的表现就是留量DAU与新流量相比，它将非常低。


如果你想再次上升，你需要创造一个类似的环境和再实现的路径，这相当于重建一个流量平台。


例如，字节跳动被称为App工厂的一个重要原因是它正在不断建立一个新的流量平台。


这些平台的初始流量是从今日头条引入的，但后续流量大多是新产生的，即前者是旧流量，后者是新流量。


旧流量不能复制，但可以创造新的价值；新流量可以创造，但依靠旧流量，这种关系的转变，是依靠保留操作来完成的。


因此，理解保留的本质对企业具有重要意义。


二、了解留量的本质 获取流量需要一定的成本。


一般来说，在平台开发的早期阶段，即股息期，排水非常容易。


当平台越来越成熟，生态逐渐完善时，流量的获取将变得困难，需要付出巨大的代价。


以抖音为例，抖音继微信成为超级App之后，又出现了流量萧条的崛起，其流行引领了短视频时代的到来，使企业的新媒体运营地位从两微，即微信和微博，成功转变为两微一抖 在抖音发展的早期阶段，其平台上的高质量垂直短视频，节奏动感，画面精美，特效酷，吸引了许多大城市的年轻人。


随着抖音流量越来越稳定，抖音视频类型开始逐渐丰富，个人或企业试图通过视频电力实现，这些个人账户或企业名称账户是抖音第一波流量红利，抖音客户成本远低于微信等成熟渠道。


之后，抖音通过更多、更大的行动使平台流量开始飙升，仅仅几年就发展到近5亿MAU在此期间，其他平台相继出现规模KOL企业号的开通也吸引了众多知名企业入驻，此后抖音获取客户的成本开始增加。


到2019年，在抖音上做广告已经成为企业拉新的必要选择，比如从2019年6月开始K在12网校暑期招生大战中，各龙头教育公司累计投入40亿~50亿元的广告预算，其中相当一部分投入抖音广告。


可以说，抖音的发展过程是互联网时代流量思维的缩影。


流量思维是一种相对可行的方企业相对可行的方法，但从长远来看，流量需要集约化，这需要我们注意保留，因为保留有三个特点：可控性、低成本、可重用，只要保留良好，就能帮助企业实现长期稳定发展。


三、留量的三个基本特征 接下来，我们将解释保留的本质和三个特征。


正如我们前面简单提到的，保留是留下的流量，那么留下了什么样的流量呢？留下的流量是指外部排水后使用和转换的流量。


它可以以任何形式存在，而在线保留主要分布在App、社区、小程序、微信官方账号等平台。


无论流量以什么形式存在，只要使用和转换，这些流量都可以成为企业的资产，企业想要使用，这是保留的第一个特征——可控性。


这显然是外部流量无法比拟的，因为外部流量需要更高的价格来购买，并调查流量是否准确。


作者对留量的可控性有着深刻的理解。


不同行业的人对什么是渠道工作有不同的理解。


比如联系经销商，开展BD合作是一种常见的渠道工作，在传统的教育培训行业，渠道工作主要指群体建设，以前是建设QQ群，现在以建微信群为主，建群的目的是获得可控留量。


传统的招生模式非常简单，要么发送传单，要么购买百度广告，获得的流量大多是一次性的，用完后就会流失对于这个问题，最好的解决办法是建立一个小组。


通过传单，SEM通过一些轻微的转化行为，将流量吸引到群中，然后进行操作和维护，将流量转化为留量。


通过外部渠道吸引的用户可以通过运营环节信任企业。


企业经营越详细，服务越好，用户信任度越高。


此时，做任何营销推广行动都会容易得多。


营销推广更容易，转化率自然会提高，这反映了保留的第二个特点——低成本，主要是指降低有效用户的获取成本。


在流量思维中，采购流量将直接转换，无需深入运营。


这种直接营销方式的转化率往往较低，需要依靠持续和大量的销售来增加交易量。


如果不依赖巨人，资金充足，一般初创企业就很难负担得起。


如果在转型前培养剩余量，整体客户获取成本将大大降低，ROI也会上升。


作者曾经做过一个在线一对一产品的市场工作。


其主要任务是建立以微信群为主体的保留系统。


在项目开发的早期阶段，作者成功地建立了数千、准确的用户聚集地。


在线一对一产品具有规模不经济的特点，客户单价高，对市场流量质量要求高。


当时，作者选择了公共账户推广 微信个人号裂变 微信群转型化的运营模式每周为用户提供家庭教育和学科讲座，通过音频直播激活和保留留量。


结果不负预期。


作者负责渠道的转化率和ROI是最高的。


K12招生三板斧 除了两个明显的特点：可控性和低成本外，另一个特点是可重复使用，主要体现在两个方面：一是复制流量，二是振兴流量。


让我们从复制流量开始。


当流量从外部引入到自己的流量池时，经过一系列精细操作或产品功能激活后，流量粘度将显著提高，并产生大量活跃用户。


此时，只有通过适当的战略指导和行为激励，新的流量才能自发地增长，并扩展到新的保留水平。


对于以群为存在形式的留量，我们可以分配一个群的活跃用户，形成多个小留量群，让用户通过号召主动拉人，逐渐扩大多个群，成为新的大群，从而实现留量的倍增。


而对于以App以支付宝为例，每年春节发起的五福活动本质上是复制流量的过程，因为用户会在活动中抽卡、送卡、换卡，可以通过邀请朋友增加抽卡的机会。


收集五福的过程实际上是一个增加流量粘性的过程，用户将非常活跃。


在使用共享功能的过程中，活跃用户大大提高了新用户下载、注册和使用支付宝的可能性，从而帮助支付宝实现体积转移。


此外，振兴流量。


我们发现并不是每一个下降流量都会被我们使用。


有许多沉默的用户，以及非常活跃但没有付费的潜在用户，都需要通过产品服务和运营手段来激发他们的参与和付费意愿。


这个过程被称为振兴。


以群形留量为例。


我们经常运营多个微信群，大部分都是通过活动建立起来的，活动结束后经常被我们抛弃。


其实这些群体可以继续用来宣传其他活动，激活群体中其他未接触的用户。


只要多次刺激新活动，就可以引导剩余有效流量，丰富到核心留量群。


当然，流量盘活不仅可以以单一的留量形式进行，还可以以多种留量形式进行。


例如，向谁学习，它有数百个公方账号，累计粉丝850多万。


这些微信官方账号之间会有粉丝重叠。


原因是他们学会在微信官方账号发起以数据、直播课、训练营为主的群体运营活动。


进入群后，用户会被引导关注其他微信官方账号，被引导分享，从而引入新流量。


简而言之，保留和流量之间有明显的区别。


不同之处在于，保留有三个特点：可控性、低成本和可重复使用。


这三个特点是帮助企业实现良性增长的前提，也是理解保留池思维的基础。


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