为什么你的产品总是被忽视？为什么用户不购买你的产品？如果你问自己这两个问题，你可能需要阅读这篇文章。


本文从产品的三个价值维度分析讨论了用户购买行为背后的原因，让我们来看看~ 我的产品真的很好，但是营销跟不上！老板经常和我们聊天。


但实际情况如何？（product）本身就是4p为什么营销理论最终被归咎于营销？对于大多数企业来说，销售商品是品牌存在的唯一目的。


虽然品牌本身确实可以帮助企业以更高的溢价和更持续的价格销售商品，但这一切都必须有一个大前提：也就是说，你的产品真的有价值让消费者支付，否则一切都是徒劳的！ 无论是可触摸的产品、无形的项目和服务，所有可称为商品的产品都有三个渐进的价值维度：功能价值-情感价值-精神价值。


01 功能价值 什么是功能价值？举个简单的例子:口渴了，进超市买了一瓶水，满足了就不再口渴了，所以解渴就是产品的功能价值。


如果你口渴了，买了一瓶辣油，即使又辣又香，能对你产生所谓的功能价值吗？ (农夫山泉) 为什么脑白金成为市场营销行业的典范逐渐消失在人们的视野中？一方面方面是产品功能和价格的不匹配。


暂时的宣传确实可以在短期内实现产品销售的增长，但为了保持长期的可持续溢价，产品本身的功能也需要满足（甚至超过）消费者的期望！ 对消费者来说，脑子里总有两个问题： 你对我有什么用？ 你和别人有什么区别？ 解决你对我有什么用并不难。


困难在于解决产品之间的差异化。


为什么要喝矿泉水？因为我渴了；那你为什么要喝农夫山泉呢？因为我听说它有点甜，因为它更自然。


这就是农夫山泉和其他矿泉水的区别。


深入挖掘产品的价值功能，你会发现USP理论 定位理论共同构成其基础。


一个提供购买理由，另一个提供差异化特征。


双管齐下始终是产品引爆的核心点之一。


需要警惕的是，产品的出现必须为消费者服务。


不要一拍脑袋就开始投入企业自我的美好幻想。


(啤儿茶爽) 啤酒儿茶爽就是这样最典型的例子。


当时啤酒儿茶爽的目标消费群体定位为:即茶是啤酒，完美针对想喝啤酒却不能喝或者不想喝的人，需要找替代品。


看似非常精准高超的快速消费品红海市场，但结果有哪些问题？ 喜欢喝茶的人不敢喝这种酒；喜欢喝酒的人在聚会上不会喝这种茶（他们在聚会上喝啤酒，你拿了一瓶茶，很失望）。


至于那些想喝啤酒但不能喝啤酒的人呢？我买酒是为了解决悲伤乐。


结果，喝了很长时间后，我根本无法发挥酒应该带来的感官刺激。


它有什么用？ 鉴于功能价值，一定要找到核心点和利益点，不要活在自己的世界里！ 02 情感价值 理想的消费者购物模式是：分析-思考-选择； 事实上，消费者的购物模式是-感-选。


从改革开放到现在，时代已经不同了。


消费者环境和消费者意识也发生了翻天覆地的变化。


一开始，所有的产品都是生产和销售的，顾客只关心手表是德国还是瑞士；在缓慢的变化中，消费者开始关注产品的外观验。


近年来，餐饮业风起云涌。


大品牌花样百出，小品牌也有自己的生存方式。


从不久前的《中国餐饮消费报告》可以看出，当代年轻人的饮食习惯已经从吃饱、吃好逐渐转变为有趣、快捷、新鲜。


(雕刻牛腩) 纸船牛排，雕爷牛腩，智能餐厅……每道菜都不是最重要的，重要的是它看起来值得你等待，值得你吃。


干冰，火焰，闪电……谁能刺激消费者的感官体验，谁就能在朋友圈和微博上获得话题。


让产品充满兴趣，让产品的附加值充足，让消费者愿意选择产品，分享产品。


如何评价一个产品好不好？事实上，客户可以在很大程度上解释一些事情。


需要注意的是，企业的服务态度(海底捞)、产品包装设计、物流环节(JD.COM)除了产品本身带来的情感价值外，还会影响客户的情感价值。


为什么企业一上来就开口提品牌？最大限度地提高产品的附加值，让客户觉得物有所值是最真实的。


如何获得产品声誉？做太多本该做的事，这是根本。


03 精神价值 为什么耐克说为什么耐克说just do it能让无数粉丝为此买单吗？ 为什么可乐被称为快乐水？ 为什么公司签约的领导一定要拿香槟？ 为什么小米最初的用户被称为爱好者？ 仔细研究所有成功的品牌，你会发现它们通常在消费者的生活中扮演着特定的角色。


他们通过一种想法、精神和个人设计生活在客户的心中。


买衣服一定要品牌吗？每个人都穿同一品牌的衣服看起来无聊吗？对品牌约束的厌恶和对生活和个性的自我追求创造了MUJI(无印良品)，以个性化、简洁、自然、性价比为主的无印良品，在很多年轻人眼里已经成为一种展不从流的精神。


有趣的是，这种不想被品牌束缚的精神恰恰创造了这个新品牌！ 对于消费者来说，普通的消费购物不再仅仅是为了获得功能满意度。


消费者潜意识里想用产品来表达自己的个性，用产品来投射自己的生活态度和个性自我！ （牛油果） 2010年，中国的鳄梨进口量只有2吨，17年后，这个数字突然变成了32100吨！1.6万倍的增长真的是因为公众喜欢这种口味吗？ 经过深入调查，你会发现大多数喜欢吃鳄梨的人都是中产阶级，咸蛋黄、奶酪和鳄梨。


这不是身份的象征吗？ 任何产品，当它被消费时，消费者的行为都会给这些产品一个特定的意义，这也构成了产品的一部分。


还有什么比把产品从功能价值变成精神价值更好的呢？ 注意产品，但不要只看产品。


从产品的外观上看消费者的倾向，这才是生产产品的企业真正需要关注的。


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