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SaaS：小企业向左、大企业向右
更新时间：2025-5-2 20:26:47 作者：爱短链
深耕某一行业或少数行业是SaaS公司未来非常重要的经营策略。
本文从六个方面分析了小企业和大企业应该做什么，两者之间有什么区别。
让我们来看看~ 中国的管理软件行业一直是一个痛苦的行业。
在传统软件时代，SAP、Oracle国外软件几乎垄断了各行业的领先企业，用友、金蝶等国内软件几次冲向高端市场的努力都以失败告终，如用友推出的NC、U最后反应平平。
到了SaaS时代，虽然SAP、Oracle人们失去了过去的光芒，但中国SaaS该公司有跑出真正的标杆企业。
虽然有赞，北森，销售易等。
SaaS公司是各自细分领域的领导者，但不断扩大的损失却让人看不到盈利的希望。
例如，2019年有赞高达9.96亿的亏损，以及27.57%的客户流失率，说明短期内仍无盈利希望。
数据来源：有赞财报 企业越来越重视精细化经营，SaaS市场无疑是一块巨大的肥肉。
但是，如果不能解决大规模盈利的问题，肥肉只能看不见，吃不下。
作为软件行业的老兵，他不仅为康师傅、长安汽车等大企业服务，还为经销商、小厂家等小企业服务；作为IT顾问或产品经理提供咨询和产品服务，并在甲方担任产品总监。
我知道不同规模的企业有不同的痛点，他们愿意为不同的服务付费。
只有找到不同企业的痛点，以更低的成本解决，SaaS大规模盈利的可能性。
01 小企业能做生意吗？ SaaS公司越来越倾向于做大企业，声称小企业支付能力差，死亡率高。
但淘宝、阿里云、美团、拉卡拉不都是从小企业市场成长起来的行业巨头吗？ 可见，小企业的生意也可能是好生意。
其实重点不是做不做小企业，而是怎么做，为什么我做。
02 大企业和小企业的痛点 大企业往往已经过了生存阶段，并且有一定的规模。
考虑到规模效应，各环节的精细操作是必要的。
对于大企业来说，不缺人，不缺钱。
对于业务管理，他们有自己的计划，只希望软件供应商提供专业的产品和服务。
当然，大企业的流程往往取决于自身的实际情况，如创始人的思维、企业的市场环境等。
因此，大企业的需求往往是不同的SaaS对产品的灵活性提出了更高的要求。
小企业往往还处于生存阶段，收入和利润是企业的主要需求。
当然，内部管理也需要优化，但由于缺乏人才和资金，许多小企业主也无能为力。
例如，我负责引进电子合同的中小企业SaaS，虽然合同签订时间可以减少99%，收款周期可以减少70%，邮寄费用可以节省20元/份。
但由于销售部门负责人不足，销售人员变化频繁，SaaS推广不理想。
为避免人员波动，CEO也不愿意给销售部门施加太大压力。
在这种情况下，如果不采取措施，很可能不会续约。
当然，小企业的优势也很明显，那就是一把手最关心的变化，可以很快实施。
比如我负责的另一家中小企业，总经理决心做数字营销。
去年规划的线下营销方案立即被推翻，新的营销方案很快上线，微信小程序裂变通过门店推广。
两个月来，新客户成交量同比增长153%。
当然，变革的成功离不开企业多年的信息积累。
这个企业的发展leader毕业于南京大学，研发能力全面，经验丰富；我有多年的信息化和互联网经验，这是中小企业无法满足的。
总之，小企业和大企业就像两种生物，SaaS公司需要区别对待产品、销售、服务等环节。
03 如何做大企业市场？ 大企业的需求可分为两个层次： 战略层和战略层； 执行层和数据层。
对于SaaS公司、执行层和数据层都是相对合适的需求层。
要管理好这个层次，我建议的策略是工具升级和人才降级。
至于战略层和战略层，我个人不建议涉及太深。
因为目前SaaS如果公司急于投资管理咨询领域，就会分流高层的注意力，分散企业的资源。
04 为什么小企业市场难做？ 小企业实际上是一个非常有趣的市场。
虽然缺人缺钱，但只要确定有利可图，小企业主也会投资卖铁；虽然生命周期不稳定，但小企业很多，SaaS即使公司赢得了一个小市场，也能获得巨大的收入规模。
问题是，如果他们只是为小企业提供工具，他们能玩吗？ 任何变化都必须是工具 人才的结合。
没有更好的工具，就没有创新的解决方案；没有优秀的人才，好的工具可能无法使用。
SaaS为什么公司在小企业市场做得不好？所谓的小企业死亡率高，支付意愿差实际上是借口。
最关键的问题是，小企业本身很难完成管理升级。
当然，企业领导对不同业务领域的关注度也不同，SaaS应用程序成功率也有所不同。
由于领导者是企业中最好的人才，他们专注于领域，如CRM，成功率相对较高。
但即便如此，由于在线失败导致客户流失，仍然是CRM SaaS公司面临的问题。
我曾经分析过一个产品的续约率——这是我对中小企业销售管理负责的SaaS产品-发现了一种三个月的现象。
也就是说，只要客户能在上线三个月后保持账户活跃，客户的续约率几乎是100%；如果你不能度过三个月的死亡区，客户续约的可能性几乎为零。
事实上，这三个月是小企业尝试管理和升级的时候了。
升级成功的企业，使用工具，自然不愿轻易放弃；升级失败的企业，工具失去意义，自然不再续约。
这是小企业市场困难的关键。
05 小企业市场该怎么办？ 如果产品功能没有问题，小企业市场的关键是帮助客户成功上线和运营。
SaaS客户成功的概念在业内非常流行。
我曾经在那里Oracle公司高级客户服务部从事咨询工作5年。
根据我的经验，大客户的客户成功实际上相对容易。
由于大型企业人才优秀，需求明确，愿意为服务付费，软件公司的人员只需要做好自己的专业工作。
然而，小客户缺乏人才，缺乏思维，支付能力有限，应用大客户的客户成功策略。
做小企业市场是一个很大的考验SaaS经营能力。
小企业客户成功的思路有三种： 第一种：代理操作 在SaaS在这个行业，我还没有见过一个非常成功的代理运营案例。
但事实上，在零售等行业，这样成功的例子并不少见。
比如名创优品，加盟商负责资金和部分费用，所有其他环节，包括人员招聘、配送在内的所有其他环节都由名创优品完成。
还有康师傅的深度分销，经销商提供资金和商品配送，包括销售人员的招聘和培训。
代理操作最大限度地降低了客户的门槛。
如果做得好，很容易快速规模化，但对SaaS公司的经营能力提出了很高的要求。
我的一个朋友买了一家餐馆SaaS公司微信官方账号代理运营服务，但代理运营质量不尽如人意:一篇文章的阅读量只有100多人，基本没用。
。
当然，这种代理操作是无效的。
二是提供在线咨询服务 以某提供拓客引流SaaS以工具制造商为例。
虽然是提供的SaaS工具，但有各种远程服务，帮助客户使用效果，从而提高续约率。
目前，该公司声称已经帮助排水了超过1亿的精确客户。
某SaaS公司在线服务列表 分析这家SaaS公司微信微信官方账号发现，其案例和方案主要是教育行业。
可见，深度培育教育行业不仅是其经营战略，也是其核心竞争力。
三是提供可复制成功案例 这是最肤浅的做法。
不幸的是，有很多SaaS公司做得不好。
查看各SaaS公司的微信官方账号充斥着大量的功能介绍文章、客户成功访谈、营销活动介绍等。
，即对成功案例缺乏深入解读，对成功方法缺乏回顾，对在线过程中遇到的问题缺乏应对分析。
所以小客户市场不好做，本质上还是SaaS公司不了解客户和行业，不愿意深入运营一线，也不主动帮助客户克服上线过程中遇到的困难。
06 总结 大客户和小客户有不同的企业特点SaaS难点也不一样。
扩大客户测试行业产品能力和个人服务能力，这一直是软件企业的专业知识；然而，小客户测试行业运营能力和标准化服务体系能力SaaS公司提出了更高的要求。
在我看来，深耕某个行业或少数行业是SaaS公司未来非常重要的经营策略。
因为只有深入培育少数行业，才能有深厚的经营能力。
一旦有了深厚的经营能力，SaaS该公司为自己开辟了另一个更大的市场空间。
作者：王戴明，多年的互联网产品和信息管理经验。
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本文从六个方面分析了小企业和大企业应该做什么，两者之间有什么区别。
让我们来看看~ 中国的管理软件行业一直是一个痛苦的行业。
在传统软件时代，SAP、Oracle国外软件几乎垄断了各行业的领先企业，用友、金蝶等国内软件几次冲向高端市场的努力都以失败告终，如用友推出的NC、U最后反应平平。
到了SaaS时代，虽然SAP、Oracle人们失去了过去的光芒，但中国SaaS该公司有跑出真正的标杆企业。
虽然有赞，北森，销售易等。
SaaS公司是各自细分领域的领导者，但不断扩大的损失却让人看不到盈利的希望。
例如，2019年有赞高达9.96亿的亏损，以及27.57%的客户流失率，说明短期内仍无盈利希望。
数据来源：有赞财报 企业越来越重视精细化经营，SaaS市场无疑是一块巨大的肥肉。
但是，如果不能解决大规模盈利的问题，肥肉只能看不见，吃不下。
作为软件行业的老兵，他不仅为康师傅、长安汽车等大企业服务，还为经销商、小厂家等小企业服务；作为IT顾问或产品经理提供咨询和产品服务，并在甲方担任产品总监。
我知道不同规模的企业有不同的痛点，他们愿意为不同的服务付费。
只有找到不同企业的痛点，以更低的成本解决，SaaS大规模盈利的可能性。
01 小企业能做生意吗？ SaaS公司越来越倾向于做大企业，声称小企业支付能力差，死亡率高。
但淘宝、阿里云、美团、拉卡拉不都是从小企业市场成长起来的行业巨头吗？ 可见，小企业的生意也可能是好生意。
其实重点不是做不做小企业，而是怎么做，为什么我做。
02 大企业和小企业的痛点 大企业往往已经过了生存阶段，并且有一定的规模。
考虑到规模效应，各环节的精细操作是必要的。
对于大企业来说，不缺人，不缺钱。
对于业务管理，他们有自己的计划，只希望软件供应商提供专业的产品和服务。
当然，大企业的流程往往取决于自身的实际情况，如创始人的思维、企业的市场环境等。
因此，大企业的需求往往是不同的SaaS对产品的灵活性提出了更高的要求。
小企业往往还处于生存阶段，收入和利润是企业的主要需求。
当然，内部管理也需要优化，但由于缺乏人才和资金，许多小企业主也无能为力。
例如，我负责引进电子合同的中小企业SaaS，虽然合同签订时间可以减少99%，收款周期可以减少70%，邮寄费用可以节省20元/份。
但由于销售部门负责人不足，销售人员变化频繁，SaaS推广不理想。
为避免人员波动，CEO也不愿意给销售部门施加太大压力。
在这种情况下，如果不采取措施，很可能不会续约。
当然，小企业的优势也很明显，那就是一把手最关心的变化，可以很快实施。
比如我负责的另一家中小企业，总经理决心做数字营销。
去年规划的线下营销方案立即被推翻，新的营销方案很快上线，微信小程序裂变通过门店推广。
两个月来，新客户成交量同比增长153%。
当然，变革的成功离不开企业多年的信息积累。
这个企业的发展leader毕业于南京大学，研发能力全面，经验丰富；我有多年的信息化和互联网经验，这是中小企业无法满足的。
总之，小企业和大企业就像两种生物，SaaS公司需要区别对待产品、销售、服务等环节。
03 如何做大企业市场？ 大企业的需求可分为两个层次： 战略层和战略层； 执行层和数据层。
对于SaaS公司、执行层和数据层都是相对合适的需求层。
要管理好这个层次，我建议的策略是工具升级和人才降级。
至于战略层和战略层，我个人不建议涉及太深。
因为目前SaaS如果公司急于投资管理咨询领域，就会分流高层的注意力，分散企业的资源。
04 为什么小企业市场难做？ 小企业实际上是一个非常有趣的市场。
虽然缺人缺钱，但只要确定有利可图，小企业主也会投资卖铁；虽然生命周期不稳定，但小企业很多，SaaS即使公司赢得了一个小市场，也能获得巨大的收入规模。
问题是，如果他们只是为小企业提供工具，他们能玩吗？ 任何变化都必须是工具 人才的结合。
没有更好的工具，就没有创新的解决方案；没有优秀的人才，好的工具可能无法使用。
SaaS为什么公司在小企业市场做得不好？所谓的小企业死亡率高，支付意愿差实际上是借口。
最关键的问题是，小企业本身很难完成管理升级。
当然，企业领导对不同业务领域的关注度也不同，SaaS应用程序成功率也有所不同。
由于领导者是企业中最好的人才，他们专注于领域，如CRM，成功率相对较高。
但即便如此，由于在线失败导致客户流失，仍然是CRM SaaS公司面临的问题。
我曾经分析过一个产品的续约率——这是我对中小企业销售管理负责的SaaS产品-发现了一种三个月的现象。
也就是说，只要客户能在上线三个月后保持账户活跃，客户的续约率几乎是100%；如果你不能度过三个月的死亡区，客户续约的可能性几乎为零。
事实上，这三个月是小企业尝试管理和升级的时候了。
升级成功的企业，使用工具，自然不愿轻易放弃；升级失败的企业，工具失去意义，自然不再续约。
这是小企业市场困难的关键。
05 小企业市场该怎么办？ 如果产品功能没有问题，小企业市场的关键是帮助客户成功上线和运营。
SaaS客户成功的概念在业内非常流行。
我曾经在那里Oracle公司高级客户服务部从事咨询工作5年。
根据我的经验，大客户的客户成功实际上相对容易。
由于大型企业人才优秀，需求明确，愿意为服务付费，软件公司的人员只需要做好自己的专业工作。
然而，小客户缺乏人才，缺乏思维，支付能力有限，应用大客户的客户成功策略。
做小企业市场是一个很大的考验SaaS经营能力。
小企业客户成功的思路有三种： 第一种：代理操作 在SaaS在这个行业，我还没有见过一个非常成功的代理运营案例。
但事实上，在零售等行业，这样成功的例子并不少见。
比如名创优品，加盟商负责资金和部分费用，所有其他环节，包括人员招聘、配送在内的所有其他环节都由名创优品完成。
还有康师傅的深度分销，经销商提供资金和商品配送，包括销售人员的招聘和培训。
代理操作最大限度地降低了客户的门槛。
如果做得好，很容易快速规模化，但对SaaS公司的经营能力提出了很高的要求。
我的一个朋友买了一家餐馆SaaS公司微信官方账号代理运营服务，但代理运营质量不尽如人意:一篇文章的阅读量只有100多人，基本没用。
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当然，这种代理操作是无效的。
二是提供在线咨询服务 以某提供拓客引流SaaS以工具制造商为例。
虽然是提供的SaaS工具，但有各种远程服务，帮助客户使用效果，从而提高续约率。
目前，该公司声称已经帮助排水了超过1亿的精确客户。
某SaaS公司在线服务列表 分析这家SaaS公司微信微信官方账号发现，其案例和方案主要是教育行业。
可见，深度培育教育行业不仅是其经营战略，也是其核心竞争力。
三是提供可复制成功案例 这是最肤浅的做法。
不幸的是，有很多SaaS公司做得不好。
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，即对成功案例缺乏深入解读，对成功方法缺乏回顾，对在线过程中遇到的问题缺乏应对分析。
所以小客户市场不好做，本质上还是SaaS公司不了解客户和行业，不愿意深入运营一线，也不主动帮助客户克服上线过程中遇到的困难。
06 总结 大客户和小客户有不同的企业特点SaaS难点也不一样。
扩大客户测试行业产品能力和个人服务能力，这一直是软件企业的专业知识；然而，小客户测试行业运营能力和标准化服务体系能力SaaS公司提出了更高的要求。
在我看来，深耕某个行业或少数行业是SaaS公司未来非常重要的经营策略。
因为只有深入培育少数行业，才能有深厚的经营能力。
一旦有了深厚的经营能力，SaaS该公司为自己开辟了另一个更大的市场空间。
作者：王戴明，多年的互联网产品和信息管理经验。
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