进入互联网时代，餐饮企业的竞争战场已经从过去的大厅食品演变为大厅食品 外卖的全方位竞争。


　　流量已经成为外卖运营的生命线，很多外卖商家都面临着流量贵、转化率低的痛点。


企业应该如何解决这些痛点？ 　　为什么以前的营销方法不起作用？因为消费者已经改变了 　　传统餐饮 互联网融合越深，竞争格局和关键成功因素都在发生深刻而剧烈的变化。


　　过去，我们认为好的产品具有很强的核心竞争力。


现在对不起，我们不仅要做好产品运营，还要精通流量运营和用户运营。


这三种操作是必不可少的。


　　产品运营的原因 流量运营 由于消费者的变化，用户操作。


　　目前，80%的消费者流量来自网络，主要包括：本地生活服务平台LBS、搜索特殊目的、社交口碑推荐、内容营销导航。


　　当消费者决定餐厅时，一些用户行为和用户体验也转移到了网上。


　　有些餐馆有在线流量，但转化率低的原因是： 　　①  没有促销活动。


消费者往往首先关注这一点。


　　②消费原因不足。


网店没有装修，菜品的消费原因过于同质化，无法促进消费。


　　③用户体验不好。


很多与产品无关的体验，如果作业做得不好，就会减分，客户就会流失。


　　最后，消费者结账了。


和餐厅的关系结束了吗？没有。


如果你想获得更好的流量和口碑，结账后一定要和消费者良性互动，希望消费者传播口碑，影响潜在客户。


这就形成了流量闭环。


　　因此，所有的老板都应该重新建立对流量和消费者的认知为商店提供销售线索，但消费者是否购买取决于消费者心中品牌的认知。


　　为什么流量来了，消费者不下单？ 　　无论是为餐厅推广，还是为网上外卖店的曝光付费，许多企业都会面临两个痛点： 　　1.广告效率太低。


100个人进了我的店，只有2个人下了订单8人不知道该怎么办，转化率很低。


　　2.流量太散太贵。


找这100个不容易，花了很多钱买流量。


我也有进店的用户肖像，但奇怪的是他们就是不消费。


　　在这里，我们将重点介绍两个痛点的解决方案.这个解决方案将重塑你对消费者行为的认知: 　　一是认知营销，就是用消费者的语言和逻辑把商品卖给他。


　　二是流量运营，即渗透到消费者场景中挖掘销售线索。


　　流量运营通常会告诉你很多老板，今天我们将关注你，什么是认知营销。


　　首先，解释一个案例连咖啡 　　星巴克被定位为中产阶级的第三空间，是以场景为中心的传统咖啡的优秀代表。


　　假设没有互联网，几乎没有人能挑战星巴克的行业领导地位。


　　一位中产阶级白领愿意用星巴克咖啡而不是麦当劳或肯德基咖啡见顾客。


为什么？因为他认为后者是值得的，而星巴克可以代表他的身份。


　　现在我想做一种新咖啡，如何与星巴克竞争？ 　　大多数人可能会想到降价，星巴克卖28，我卖18。


　　我们的建议是，我们不应该打价格战，而应该找到新的常规。


让我们看看咖啡是如何巧妙地挑战星巴克的？ 　　连咖啡是怎么起来的？ 　　①咖啡送货，积累种子用户 　　甚至咖啡之所以起步，是因为它有用户数据。


它最早是从星巴克购买咖啡，积累了咖啡用户。


一些每天喝一杯咖啡的重度用户是第一批种子用户。


　　在这里，我特别强调为什么品牌企业应该与当地的生活服务平台合作？因为该平台手中的大数据是品牌企业所缺乏的。


甚至咖啡的兴起也是因为它有很多用户数据，其他人没有。


　　②用户联系。


咖啡在我们的日常生活中有越来越多的场景，销量越来越大，用户联系也越来越多。


　　③社会属性。


咖啡有社会属性。


只有通过数据研究底层逻辑，才能充分发挥咖啡的社会属性，扩大咖啡的销量。


　　中国每天喝一杯咖啡的重度用户约占咖啡用户的5%，剩下的95%是轻度用户。


他们喝的时候不喝，随机喝咖啡。


如何让5%的人撬动和激活95%的人是社交咖啡最大的秘诀。


　　④内容属性。


咖啡是一个特别有趣的类别，中国人总是看着它。


吃完馒头后，人们很少拍照和发送朋友圈，但喝咖啡、拍照和发送朋友圈的可能性会增加，咖啡具有内容自我传播的属性。


　　基于这些点，连咖啡都选择了一条差异化的道路:社交咖啡。


　　⑤操作策略。


就连咖啡也设计了我的咖啡馆，将线下购物券搬到网上，升级了网上购物车的社交功能。


　　甚至咖啡也设计了一套社会裂变系统，如： 　　咖啡袋：微信红包变种 　　万能咖啡:批量套餐变种 　　成长咖啡：会员积分的变体 　　运气咖啡:现金券的变种 　　口袋图书馆:拼多多拼团的变种 　　⑥产品迭代 　　2017年，连咖啡都设计了30多款新产品，其中防弹咖啡和粉色椰子水都很受欢迎。


　　⑦服务半径 　　以咖啡外卖为切入点，设计咖啡车间 3公里30分钟的生活圈也与美团外卖进行了深入的流量合作。


　　你可能会想，你为什么要谈论咖啡？咖啡和外卖有什么关系？ 　　我们发现90后以下年轻人的晚餐消费下降了30%左右。


　　因为他们的消费能力变差了吗？他们不喜欢中餐吗？ 　　经过一段时间的研究，我们发现： 　　除了三餐、中餐和晚餐，还有三顿副餐：早茶、下午茶和宵夜。


一些年轻人的晚餐消费能力已经转移到新咖啡和新茶上。


　　谁是受益者？烘焙食品是其中之一。


烘焙食品的销的增加，烘焙食品的销量将大幅增加。


目前的烘焙食品有点甜，未来会有咸、酸、辣甚至苦。


　　一个成熟的商业综合体，以前40%是餐饮，现在30%是传统餐饮。


什么是10%？新咖啡，新茶。


年轻轻餐饮的趋势非常明显。


　　所以不要看新咖啡，就是喝咖啡。


其实是和外卖高度结合的新餐饮，才刚刚开始。


　　咖啡案例和认知营销有什么关系？ 　　事实上，即使是咖啡的成功也是通过在消费者心中建立社交咖啡的用户头脑来抢占市场。


在新的餐饮时代，我们不仅要依靠交通来打败世界，还要抓住用户的头脑。


　　认知营销是为了找到客户擅长的语言，选择客户容易理解的逻辑，帮助客户建立决策标准，从而大大提高营销的效率和效果。


　　这张图的结构比较复杂，用一句话来概括，认知营销是由两个半圆组成的闭环: 　　第一个半圆(有三个要点): 　　第一，商家在什么场景下能接触到消费者？ 　　第二，在这种情况下，消费者对商家有什么印象？ 　　第三，广告功能消失一段时间后，消费者记得商家品牌的关键词是什么？ 　　第二个半圆(有三个要点): 　　首先，消费者在什么场景下能想到你的品牌？ 　　第二，当他想到你的品牌时，他会想到什么关键词？ 　　第三，这个关键词能帮他做决定吗？ 　　作为一种社交咖啡，连咖啡都打开了这两个半圆形的闭环，营销效率比普通咖啡高得多。


　　以下是几个认知营销案例： 　　1.麻小外卖:建立消费标准 　　麻小外卖，一直在教育用户，关键词是白腮是干净虾。


　　消费者在什么场景下能想到你的品牌？想到你的品牌，关键词是什么？ 　　白腮干净虾能促进决策吗？ 　　答案是肯定的。


假设全国10-20%的消费者特别关心清洁卫生，想吃小龙虾就会想到麻小外卖。


　　2.岳文生烧烤:触手可及的消费理由 　　岳文生烧烤店很偏僻，几乎没有新客流。


他成功的秘诀是把所有的老客户都拉到互联网的微信群和朋友圈。


　　岳文生的产品选择策略非常好。


他给客户的消费理由是:每天只烧一只黄河北的小母羊。


　　三、五芳斋：年轻人的社会化传播 　　五芳斋是中国的老字号。


他们做了一个有争议的广告，用二维文化诠释了选米的过程。


　　二维文化属于年轻消费者，容易产生共鸣和自我传播，大大增加了用户联系。


它向年轻消费者传达了一个消费理由。


五芳斋不仅帮助您精心挑选中国最好的大米，还了解年轻人的文化。


　　4.Costa咖啡:会员场景驱动 　　很多人对会员制有很深的误解，以为是打折储值。


其实不然。


　　四、会员制的真正作用是什么？ 　　顾客在这里办卡，他想到喝咖啡的时候，第一个想到还有卡还没用完，我就去那里消费。


　　在消费者需求触发的场景下，能够想到这个品牌，这才是会员制的真正意义。


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