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saas产品销售标准化流程如何建立，方法流程一览
更新时间：2025-6-3 00:55:50 作者：爱短链
一位朋友读了我之前写的一篇文章SaaS私信问我创业期间面临的问题文章:SaaS销售应该如何标准化足规模复制？我不喜欢积极回答这个问题，因为不同的企业面临着不同的销售问题和困难。
我建议回答每个咨询朋友提出的问题。
每个人都会遇到不同的问题，或者遇到同样的问题，但是每个人对问题的看法和重要性都不一样，会有不同的回应。
因此，今天我们仍然从建议的角度谈论我对这个问题的看法，这只是我个人的看法。
如果我能与你产生共鸣，这是我的荣幸。
一、故事案例 先给大家讲一个真实的案例故事: 张三是名SaaS销售负责人曾带领团队从10人到80人，整个销售团队的数量扩大到8倍以上。
根据市场经验，总销售产出应至少扩大到2倍，但目前整个销售量的产出只能保持在0.6倍。
如果说这10个人早期的月均产量是100W，相当于每人10W/月销售效果产出。
目前月均产量80人= 100 (100*0.6) = 160 W ,相当于每人2W/月销售效果产出。
事实上，在此期间，是零产出。
很多人在这家公司赚不到钱，对产品和企业失去信心，然后离职率很高，也会影响那些在企业做得很好的销售人员的势头。
此时，张三面临两个问题：1、要不要继续补位招人？ 2.如何保证企业的正常运营和销售产出。
以上是真实案例。
我当时给这位朋友的建议如下: 二、SaaS建立标准化思路 1. 选拔人才 销售负责人需要亲自跟踪、学习、分析和总结过去做得很好的销售人员。
所有成功的案例都需要深入的分析和回顾，包括这些优秀人员的销售理念和与客户沟通的技巧。
为什么不建议直接分享优秀的销售，或者在企业中树立标杆？ 这是为了避免以幸存者思维为例的群羊效应。
作为负责人，我们非常担心的一种情况是，我们树立的销售榜样正在给企业的其他销售人员带来错误的经验。
这种错误的经验将直接导致每个人的错误模仿，最终成为一群人以错误的方式做错事。
制定销售人才评估标准，建议劝阻那些通过培训并在规定时间内达不到目标的销售人员。
长期拥有不合格的销售人才将迫使整个组织陷入深渊。
2. 建立销售标准化(合理化) 这种标准化的建立并不是我们直接收集优秀人才经验的第一点。
一切标准化的东西，都可以通过一定的学习和标准化的东西。
但是，SaaS负责人在制度标准化的时候，需要明确一点:你的标准化过程需要控制到百分之几，我给出的建议是80%左右的标准化。
也许，有人会问：我们建立标准化的销售流程不是为了让每个人都按照这个标准做事吗？否则，我们为什么要标准化呢？ 每一制定标准化流程的负责人都会面临一个困惑。
如果你不明白，我会问你一个问题：如果你的销售冠军从来没有按照你制定的标准化流程，你想解雇他吗？ 当我们制定标准化（合理化）时，我们都需要明白，这只是对90%没有形成自己有效销售理论的销售人员的良好指导和方向。
对于那些20%优秀的销售人员，我们可以适当地视而不见。
睁一只眼看它的优秀方面，看能否分析提炼出符合当前业务团队的销售经验。
在不违反大方向的前提下，让闭一只眼自由发挥。
这就是我们建立合理销售理念，利用早期标准化为80%左右的普通销售人员提供销售理论指导，然后利用20%的优秀销售探索更合理的销售理论，从而不断对待SaaS迭代升级企业销售理论，不断提高整体销售水平，大规模复制经验，提高销售效率。
3. 建立覆盖用户购买阶段的心理过程系统(过程) 在国际营销策略中AIEPL理论将客户购买产品的心理过程分为五个阶段，AIEPL理论认为营销有五个阶段： Aware知晓阶段 Information信息收集阶段 Evaluation评估阶段 Purchase购买阶段 Loyalty忠诚客户阶段 作为一名销售人员，我们需要注意的是，这五个阶段不会以固定的形式或顺序演变。
在购买产品的过程中，人们的心理活动状态正在迅速变化。
因此，我们需要随时了解客户的状态，合理应对当前的变化。
1)在知道阶段，客户对你的产品和产品能否帮助他解决业务障碍有很大的疑问。
此时，作为SaaS推销员，你需要做的不仅仅是介绍你的公司背景，还有如何让客户更好地了解企业和SaaS需求痛点解决方案可以由产品解决。
只有让客户了解你，对你感兴趣，才能在下一次销售活动中成功获得客户有价值的需求。
具体怎么办？ 举个简单的例子：提炼产品的核心价值，用一句话就能迅速占据用户的认知心智。
在知道阶段，用户往往以怀疑的态度了解你的产品。
许多企业在市场宣传中专注于具体的需求点，展示产品的核心价值。
这种方法可以快速吸引客户的注意，因为它可以清楚地解释，如果客户的具体需求得到了解决，它就可以很好地获得高质量的客户。
然而，这种方法也有一个小问题，即过于关注一些具体的问题和解决方案，导致产品过于关注市场细分市场，排除一些潜在客户。
此时，有人可能会问：我是否列出了所有客户的需求，并将其作为一个大的需求集合向客户展示？ 大可不必 过度列出许多客户的痛点和展示SaaS表面上看，产品解决方案看起来像你SaaS产品很有能力，什么都可以解决，但最终在客户眼中无法迅速形成认知感。
一切都可以解决 = 什么都解决不了。
个人建议：在知识阶段，当我们向外界展示我们的产品时，我们不必太关注我们产品的解决方案或具体问题。
从算命先生那里学到更多，你可以谈论用户的心。
在知识阶段，客户的初步认知直接等同于您产品的价值。
告诉我们，解决问题没有绝对的答案，只有合理的方法。
对于SaaS我们需要入市场的早期阶段，我们需要找到高质量和符合我们的企业SaaS在销售客户肖像的早期阶段，只有找到高质量的客户，您的订单率才会相对较高，并可以有效地测试您的产品概念是否符合市场的需求。
此时，我们SaaS产品解决方案集中、具体、独特。
但是，如果我们的话SaaS产品在市场上有一定的份额。
目前，我们需要扩大市场影响力，扩大受众范围。
此时，原来SaaS产品的核心和具体解决方案开始衍生出其他解决方案，从点到面扩展，从一个非常具体的需求解决方案到一组可以解决类似需求问题的集合。
2)在信息收集阶段，从用户的心理过程来看，他已经开始对你感兴趣，这更多的是一种怀疑的态度，所以他收集信息只是为了证明怀疑是否成立。
因此，在这个阶段，当我们与客户联系时，我们需要引导客户收集信息，准确地将信息传递给客户，帮助客户快速了解我们。
同时，作为SaaS销售人员还必须充分利用机会挖掘客户的真实需求和业务场景。
我们使用顾问销售的方法来挖掘痛点。
顾问销售的重点不是如何向客户销售产品，而是学会帮助客户一起选择和购买。
但考虑到销售代表的能力不能太依赖，销售体系会做出标准化的问答指导。
这里有几个关键点: 问题应该是闭环的，而不是开放的。
在访问前的准备过程中，需要深入了解客户，掌握客户可能的需求和痛点。
在访问和提问过程中，一是引导客户介绍自己的情况和需求，二是逐步引导客户说出自己的痛点或销售代表直接询问客户是否有相关痛点。
通过博客、视频、线上线下讲座、客户访问等方式 3)评估阶段。
这个阶段也叫衡量需求阶段。
简单来说就是反复考虑是否需要，是否真的需要，也叫反悔阶段。
这个阶段是感性的，可以引导。
影响客户在评估阶段的选择很大程度上在于周围人的信息反馈和引导，可以通过KOL（Key Opinion Leader, 意见领袖)和同事朋友指导。
4)购买阶段 客户在购买阶段，我们SaaS销售需要扩展服务和创造信念。
对于SaaS就产品而言，用户购买后，是服务的开始，而不是结束。
因此，在这个阶段，我们需要陪伴客户完成购买流程和动作，并及时跟进和处理用户反馈的问题。
这个阶段有很多SaaS企业很容易忽视客户心理变化的一个阶段，认为如果客户购买了我们的产品，他们就不会后悔。
他们甚至幻想明年还会付费订阅。
对于客户来说，早期阶段是不同的SaaS产品成本相当于0，SaaS产品的一般客户单价很低，用户的金钱成本也很低。
因此，如果您想在这个阶段抓住客户的心，请做好产品服务。
有一个故事:某某SaaS由于其优秀的产品，企业第一次推出市场就赢得了好评，并成功签署了许多订单。
然而，当销售人员成功签署客户账单时，他们开始忽视客户，认为签署已经成功，销售工作已经完成。
至于客户的后续需求，与直接无关，总是热衷于吸引新客户。
第二年，客户续签率大幅下降。
后来，深入调查发现，许多用户在购买后在使用过程中发现了一些问题，但反馈没有得到解决和反馈，所以他们直接放弃了产品，导致产品只卖了很多，但很少有客户使用，最终被市场淘汰。
5)忠诚客户阶段也叫服务阶段。
在这个阶段，我们SaaS企业需要做的是不断巩固我们与客户之间的关注，这就导致了客户成功的部门（CSM）存在。
客户成功存在的目的是实现持续收入，促进增长。
我们需要更合理地评估流失率、购买率和保留率。
在这个阶段，我们的销售人员需要转移合同客户。
在实施交接工作中，我们不仅交接了客户的基本信息，而且实施了文件：客户为什么要购买我们的服务。
这是描述客户肖像和需求的一个非常核心的重要信息，所以我们未来的客户成功服务是围绕这个核心点进行的。
三、最后一句话 永远记得在任何阶段问自己这些问题： 为什么用户必须使用这个产品？这个产品能为用户解决什么问题？这个产品和竞争对手的产品有什么区别？ 作者：大D ，公众号“ToB产品创新研讨会 国内主理人ToB SaaS产品专家。
曾在国内多家上市企业担任互联网产品总监、信息技术部总监，多次带领团队从0到N进行产品商业化闭环，现专注于跨境SaaS创业服务产品。
本文由@ToB产品创新社 每个人都是产品经理。
未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议 奖励作者，鼓励作者TA抓紧创作！ 赞赏 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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我建议回答每个咨询朋友提出的问题。
每个人都会遇到不同的问题，或者遇到同样的问题，但是每个人对问题的看法和重要性都不一样，会有不同的回应。
因此，今天我们仍然从建议的角度谈论我对这个问题的看法，这只是我个人的看法。
如果我能与你产生共鸣，这是我的荣幸。
一、故事案例 先给大家讲一个真实的案例故事: 张三是名SaaS销售负责人曾带领团队从10人到80人，整个销售团队的数量扩大到8倍以上。
根据市场经验，总销售产出应至少扩大到2倍，但目前整个销售量的产出只能保持在0.6倍。
如果说这10个人早期的月均产量是100W，相当于每人10W/月销售效果产出。
目前月均产量80人= 100 (100*0.6) = 160 W ,相当于每人2W/月销售效果产出。
事实上，在此期间，是零产出。
很多人在这家公司赚不到钱，对产品和企业失去信心，然后离职率很高，也会影响那些在企业做得很好的销售人员的势头。
此时，张三面临两个问题：1、要不要继续补位招人？ 2.如何保证企业的正常运营和销售产出。
以上是真实案例。
我当时给这位朋友的建议如下: 二、SaaS建立标准化思路 1. 选拔人才 销售负责人需要亲自跟踪、学习、分析和总结过去做得很好的销售人员。
所有成功的案例都需要深入的分析和回顾，包括这些优秀人员的销售理念和与客户沟通的技巧。
为什么不建议直接分享优秀的销售，或者在企业中树立标杆？ 这是为了避免以幸存者思维为例的群羊效应。
作为负责人，我们非常担心的一种情况是，我们树立的销售榜样正在给企业的其他销售人员带来错误的经验。
这种错误的经验将直接导致每个人的错误模仿，最终成为一群人以错误的方式做错事。
制定销售人才评估标准，建议劝阻那些通过培训并在规定时间内达不到目标的销售人员。
长期拥有不合格的销售人才将迫使整个组织陷入深渊。
2. 建立销售标准化(合理化) 这种标准化的建立并不是我们直接收集优秀人才经验的第一点。
一切标准化的东西，都可以通过一定的学习和标准化的东西。
但是，SaaS负责人在制度标准化的时候，需要明确一点:你的标准化过程需要控制到百分之几，我给出的建议是80%左右的标准化。
也许，有人会问：我们建立标准化的销售流程不是为了让每个人都按照这个标准做事吗？否则，我们为什么要标准化呢？ 每一制定标准化流程的负责人都会面临一个困惑。
如果你不明白，我会问你一个问题：如果你的销售冠军从来没有按照你制定的标准化流程，你想解雇他吗？ 当我们制定标准化（合理化）时，我们都需要明白，这只是对90%没有形成自己有效销售理论的销售人员的良好指导和方向。
对于那些20%优秀的销售人员，我们可以适当地视而不见。
睁一只眼看它的优秀方面，看能否分析提炼出符合当前业务团队的销售经验。
在不违反大方向的前提下，让闭一只眼自由发挥。
这就是我们建立合理销售理念，利用早期标准化为80%左右的普通销售人员提供销售理论指导，然后利用20%的优秀销售探索更合理的销售理论，从而不断对待SaaS迭代升级企业销售理论，不断提高整体销售水平，大规模复制经验，提高销售效率。
3. 建立覆盖用户购买阶段的心理过程系统(过程) 在国际营销策略中AIEPL理论将客户购买产品的心理过程分为五个阶段，AIEPL理论认为营销有五个阶段： Aware知晓阶段 Information信息收集阶段 Evaluation评估阶段 Purchase购买阶段 Loyalty忠诚客户阶段 作为一名销售人员，我们需要注意的是，这五个阶段不会以固定的形式或顺序演变。
在购买产品的过程中，人们的心理活动状态正在迅速变化。
因此，我们需要随时了解客户的状态，合理应对当前的变化。
1)在知道阶段，客户对你的产品和产品能否帮助他解决业务障碍有很大的疑问。
此时，作为SaaS推销员，你需要做的不仅仅是介绍你的公司背景，还有如何让客户更好地了解企业和SaaS需求痛点解决方案可以由产品解决。
只有让客户了解你，对你感兴趣，才能在下一次销售活动中成功获得客户有价值的需求。
具体怎么办？ 举个简单的例子：提炼产品的核心价值，用一句话就能迅速占据用户的认知心智。
在知道阶段，用户往往以怀疑的态度了解你的产品。
许多企业在市场宣传中专注于具体的需求点，展示产品的核心价值。
这种方法可以快速吸引客户的注意，因为它可以清楚地解释，如果客户的具体需求得到了解决，它就可以很好地获得高质量的客户。
然而，这种方法也有一个小问题，即过于关注一些具体的问题和解决方案，导致产品过于关注市场细分市场，排除一些潜在客户。
此时，有人可能会问：我是否列出了所有客户的需求，并将其作为一个大的需求集合向客户展示？ 大可不必 过度列出许多客户的痛点和展示SaaS表面上看，产品解决方案看起来像你SaaS产品很有能力，什么都可以解决，但最终在客户眼中无法迅速形成认知感。
一切都可以解决 = 什么都解决不了。
个人建议：在知识阶段，当我们向外界展示我们的产品时，我们不必太关注我们产品的解决方案或具体问题。
从算命先生那里学到更多，你可以谈论用户的心。
在知识阶段，客户的初步认知直接等同于您产品的价值。
告诉我们，解决问题没有绝对的答案，只有合理的方法。
对于SaaS我们需要入市场的早期阶段，我们需要找到高质量和符合我们的企业SaaS在销售客户肖像的早期阶段，只有找到高质量的客户，您的订单率才会相对较高，并可以有效地测试您的产品概念是否符合市场的需求。
此时，我们SaaS产品解决方案集中、具体、独特。
但是，如果我们的话SaaS产品在市场上有一定的份额。
目前，我们需要扩大市场影响力，扩大受众范围。
此时，原来SaaS产品的核心和具体解决方案开始衍生出其他解决方案，从点到面扩展，从一个非常具体的需求解决方案到一组可以解决类似需求问题的集合。
2)在信息收集阶段，从用户的心理过程来看，他已经开始对你感兴趣，这更多的是一种怀疑的态度，所以他收集信息只是为了证明怀疑是否成立。
因此，在这个阶段，当我们与客户联系时，我们需要引导客户收集信息，准确地将信息传递给客户，帮助客户快速了解我们。
同时，作为SaaS销售人员还必须充分利用机会挖掘客户的真实需求和业务场景。
我们使用顾问销售的方法来挖掘痛点。
顾问销售的重点不是如何向客户销售产品，而是学会帮助客户一起选择和购买。
但考虑到销售代表的能力不能太依赖，销售体系会做出标准化的问答指导。
这里有几个关键点: 问题应该是闭环的，而不是开放的。
在访问前的准备过程中，需要深入了解客户，掌握客户可能的需求和痛点。
在访问和提问过程中，一是引导客户介绍自己的情况和需求，二是逐步引导客户说出自己的痛点或销售代表直接询问客户是否有相关痛点。
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这个阶段也叫衡量需求阶段。
简单来说就是反复考虑是否需要，是否真的需要，也叫反悔阶段。
这个阶段是感性的，可以引导。
影响客户在评估阶段的选择很大程度上在于周围人的信息反馈和引导，可以通过KOL（Key Opinion Leader, 意见领袖)和同事朋友指导。
4)购买阶段 客户在购买阶段，我们SaaS销售需要扩展服务和创造信念。
对于SaaS就产品而言，用户购买后，是服务的开始，而不是结束。
因此，在这个阶段，我们需要陪伴客户完成购买流程和动作，并及时跟进和处理用户反馈的问题。
这个阶段有很多SaaS企业很容易忽视客户心理变化的一个阶段，认为如果客户购买了我们的产品，他们就不会后悔。
他们甚至幻想明年还会付费订阅。
对于客户来说，早期阶段是不同的SaaS产品成本相当于0，SaaS产品的一般客户单价很低，用户的金钱成本也很低。
因此，如果您想在这个阶段抓住客户的心，请做好产品服务。
有一个故事:某某SaaS由于其优秀的产品，企业第一次推出市场就赢得了好评，并成功签署了许多订单。
然而，当销售人员成功签署客户账单时，他们开始忽视客户，认为签署已经成功，销售工作已经完成。
至于客户的后续需求，与直接无关，总是热衷于吸引新客户。
第二年，客户续签率大幅下降。
后来，深入调查发现，许多用户在购买后在使用过程中发现了一些问题，但反馈没有得到解决和反馈，所以他们直接放弃了产品，导致产品只卖了很多，但很少有客户使用，最终被市场淘汰。
5)忠诚客户阶段也叫服务阶段。
在这个阶段，我们SaaS企业需要做的是不断巩固我们与客户之间的关注，这就导致了客户成功的部门（CSM）存在。
客户成功存在的目的是实现持续收入，促进增长。
我们需要更合理地评估流失率、购买率和保留率。
在这个阶段，我们的销售人员需要转移合同客户。
在实施交接工作中，我们不仅交接了客户的基本信息，而且实施了文件：客户为什么要购买我们的服务。
这是描述客户肖像和需求的一个非常核心的重要信息，所以我们未来的客户成功服务是围绕这个核心点进行的。
三、最后一句话 永远记得在任何阶段问自己这些问题： 为什么用户必须使用这个产品？这个产品能为用户解决什么问题？这个产品和竞争对手的产品有什么区别？ 作者：大D ，公众号“ToB产品创新研讨会 国内主理人ToB SaaS产品专家。
曾在国内多家上市企业担任互联网产品总监、信息技术部总监，多次带领团队从0到N进行产品商业化闭环，现专注于跨境SaaS创业服务产品。
本文由@ToB产品创新社 每个人都是产品经理。
未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议 奖励作者，鼓励作者TA抓紧创作！ 赞赏 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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