编辑导语：市场上的许多文章都表明中国市场正在面对 SaaS 不友好和不兼容无非是市场结构、业务定制、劳动力成本等问题，甚至是一些新概念的倡导者 SaaS 在中国，这是一个错误的命题，没有长期发展的基础。


作者持相反的观点与大家分享当地市场的结构性 SaaS 机会。


一、流量高度集中带来的生态标准化可能 SaaS 企业业务工作流程的诞生取决于高度标准化。


如果业务不能标准化，就不可能发展出一般性质 SaaS 形态产品。


中国没有一般意义上的业务标准化，企业运营仍处于各自的神奇状态，但在头部流量集中平台上，由于平台规则相对稳定，业务有一定的规范，为商家、制造商、锚提供软件支持软件制造商，也有提供高标准产品的基础。


在过去的十年里，中国互联网对各行各业进行了大胆的转型。


这种从零到一、从零到一、从无到有、从低效到高效的快速变化引发了大量资本和有抱负的人之间的竞争。


竞争的结果是寡头。


在单个领域，一个或多个玩家将加速快速烧钱的胜利，并在未来几年成功获得稳定的流量红利。


百度对于流量入口，阿里对于电商，腾讯对于社交娱乐，美团对于本地生活，抖音对于直播视频，不如是。


这些平台从另一个维度支撑伞。


在伞内，通过流程标准化和平台自身业务流量增长的强硬要求，标准化 SaaS 土壤存在，SaaS 制造商可以从中获得自己的价值。


朋友们可以去各种平台了解情况，为京东的商家，bilibili 的 up 提供主、小程序运营商、美团餐厅老板、抖音主播 SaaS 制造商，可能是过去 5 中国本土最具代表性的年中 SaaS 制造商。


他们的利润可能会让市场上的一些砖家大吃一惊。


我相信，只有在我国独特先进的业务发展方向上，才能孕育出具有地方特色和长远发展的产物 SaaS 产品。


目前正在崛起的企业数字化转型也与上述趋势相似，虽然不会有 C 端业态成型如此之快，但体积却堪比。


一些制造商已经站在这个舞台上了 C 我们可以拭目以待未来。


定制过多、业态复杂、决策环节长、劳动力成本低、人才水平低是障碍 SaaS 但从转变的角度来看，能够直接解决这些问题的产品可能是中国 SaaS 最大的商业机会。


以中国的经济体量和腾飞趋势，与其向外对标，不如向内探索，SaaS 作为世界上最有效的企业软件形式，必然会有很大的发展。


二、中小企业规模巨大。


SaaS 发展基石是中小企业。


所有的破坏性创新都是从小市场发展起来的。


只有在中小企业中找到核心价值的共同需求，才能迫使 SaaS 制造商生产最通用、最灵活、最经济的产品，迫使产品团队不断思考价值、定位、优化能力和流程。


当为中小企业提供服务也能盈利时，当业务时机成熟时，传统制造商可以在大客户层面上降低维度。


近年来最典型的例子是 IaaS。


IaaS 经过十年的雨雪风霜，云厂商已经完成了市场的充分培育，从中小企业向最大、最传统的客户市场转变。


在这个过程中，利润必然会大幅增长。


如果只以大企业为客户，资源整合能力最强的厂商就会获胜，而不是产品和服务上的创新型企业。


产品的价值传递成为市场活动的附庸，脱离了 SaaS 本质目标。


众所周知，美国的市场是纺锤形的，有大量的中型企业。


中型企业不仅具有系统信息建设的基本需求，而且具有一定的支付能力。


虽然即使在美国，大型企业仍然是收入贡献的主要组成部分，但可以说，中型企业支持产品迭代方向、社区活动和市场认可。


中国市场是哑铃形的，中型企业很少。


国有企业和政府机构是产品收入的主要来源，缺乏中型企业，但有大型小微企业。


过去以钉钉为首的通用企业软件 5 年中，大量传统行业的管理模式被信息化。


企业最常用、最通用的能力已经被钉钉、企业微等入口工具内化，但同时也孕育了进一步优化效率的土壤。


在深化中国经济改革、追求发展质量的过程中，杠铃将逐渐变得更像纺锤。


能够帮助各行业完成这种形式变化的产品和工具，将随着这一大趋势走出美丽的增长，这是一个历史机遇。


三、后发优势 我不止一次观察到，在同一条轨道上，中国的软件增长速度比美国快。


美国的业务发展更早，流程更标准，但更难找到有效的方向探索 Product Market Fit。


卖给谁，怎么收钱，怎么调整团队配合市场节奏，都需要摸着石头过河。


探索阶段一般要花钱 3-5 年时间。


相对而言，作为中国的后来者，黑暗创新的组成部分将会更少。


国际标杆产品的存在，让我们在产品规划中，有明确、相对成熟的标杆产品可供参考。


包括一些大型工厂在内的许多中国云制造商仍在学习国际产品形式，并在中国复制粘贴。


这种不加调整的挪用，必然会让水土不服。


但毕竟，如果一条轨道在海外已经成熟，并且有一个清晰的商业模式，资本、市场和人才将更快地聚集和倾斜，加快市场和产业的发展。


只要能充分理解市场的差异，取其精华，去其糟粕，就能充分利用后发优势，更快地实现目标。


源头创新很吸引人，但蓝海市场的探索成本太高。


中国可以直接学习欧美厂商探索的最佳实践，少走弯路。


随着资本的标准化、中国人才配套发展和企业管理的标准化，创新的风险将逐渐降低。


后期的优势将使我们更快地跟上大军的步伐，但这种惯性也将阻碍真正的创新。


社会发展的每个阶段都有自己的特点，努力解决最大的问题，即 SaaS 现阶段的商业哲学。


四、总结 中国商业体系中的问题与其他社会遇到的问题没有太大区别。


明显的区别在于发展阶段和方式的差异。


现有发展路线的一个缺点是另一条新路线的优势。


对当地工作感兴趣的领导者必须注意到这一点。


作者：老麦，十年耕耘 ToB 市场，经历创业并购，2B 商业产品专家 本文由 @老麦 原创发布 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。


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