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To B企业如何做好客户运营管理？
更新时间：2025-5-4 10:54:01 作者：爱短链
TO B该行业是近年来的风口行业，吸引了许多企业的参与。
然而，由于行业发展尚未成熟，许多企业缺乏长期系统的客户运营思维，不会挖掘用户的潜在需求，造成客户资源的无端浪费。
作者分析了这一点，希望能对你有所帮助。
随着互联网流量红利的枯竭，C端市场产品已触及快速增长的天花板，B端产品逐渐成为新风口，To B然而，企业缺乏长期系统的客户运营思维。
在传统广泛的营销运营体系中，销售人员会不断跟进需求用户线索。
目前，暂时没有需求或需求不匹配的用户往往被忽视，不会继续挖掘客户可能存在的潜在需求，缺乏长期有效的用户资源整合运营管理模式，造成客户资源的无端浪费。
本文将针对上述问题To B探讨如何构建B端客户运营管理体系。
一、了解TO B营销推广重点 1. 价值定位 B2B业务起点主要是为企业提供解决方案，需要关注目标行业KPI相关价值点，明确核心业务，需要提高工作效率和企业收入。
提供的产品或服务大多是企业业务的延伸，倾向于企业内部的控制和变革。
2. 用户画像 B终端用户一般分为三个维度：决策者（老板）、经理（项目负责人）和用户（员工）。
他们应该关注垂直媒体相关内容的关键词搜索，以及目标行业的运营、市场和产品人员的日常关注。
3. 产品路径 B端产品的购买路径周期长，需要经过需求启动→审批部门负责人→审批总负责人→总经理/CEO审批→反馈给发起者→财务走账，to B企业需要长期分发文章，深入分析行业内容。
4. 产品能力 B端公司对产品的综合能力评价标准较高。
除了一般技能外，还应注意效率和成本的控制。
在推广过程中，应下沉到行业中，调整和改进目标行业的功能需求，以确保产品的稳定性、安全性和全面性。
5. 产品设计 在设计产品时，应注重不同功能板块的使用价值，明确产品需求和业务流程，具有一定的培训服务特殊性，容易建立时间和金钱的成本障碍。
转换完成后，由于切换成本高，客户一般不会更改产品的使用。
6. 购买能力 B端公司购买产品的付费决策环节周期长、频率低、理性。
因此，在宣传中，应注重提出产品的价值点，削弱产品价格的影响。
7. 成长历程 B端产品需要从接触行业经验→链接行业→深入挖掘行业的不断进步过程，在此过程中，要紧跟目标行业的营销需求，不断更新产品，细化行业的营销需求。
二、To B企业如何操作用户？ 1. 获取客户 B端营销的重点是进入目标圈群体，获得有效的销售线索。
准确的流量是控制成本和确保线索质量的重要方向。
首先，我们应该首先了解谁是用户？促进客户获取的渠道是什么？ 1）用户画像 B终端用户肖像的绘制需要关注决策链接的构成和场景故事的实施。
在向用户购买产品之前，首先要梳理用户的购买路径，不同于C端用户购买路径短，B有多少参与者参与终端用户的决策链接，产品的重点是什么，谁掌握了最终决策的声音，购买机会是什么，用户的活跃地点是在线互联网或离线展览？ B终端用户消费的前提是看产品能带来的好处和价值点。
因此，在绘制用户肖像时，应更加注重挖掘其需求和痛点、对产品的担忧以及产品是否适应。
每个环节都共同构建了用户路径中的真实场景。
当收集到的用户肖像足够清晰时，可以构建适应的丰富场景。
在此过程中，应注意用户层次分类和详细管理，方便后续营销推送。
图片来源：盈鱼MA 2）渠道选择 根据调查数据，B2B线下活动下活动、会销场合的客户获取率占25%，是赋能销售潜客转化的有效手段，To B推广必须与线上线下渠道相结合，整合多渠道，不断推广跟踪，以最大限度地接触用户购买链接的关键节点，不断深化用户对产品的潜在印象。
在线渠道包括：自媒体平台、专业论坛、官方网站、搜索引擎SEO、微信官方账号、垂直广告、邮箱推广等。
线下渠道包括:会销、行业峰会、行业展览、公开课、地推、线下广告、异业合作等。
全渠道覆盖完成后，筛选出产生精准流量的最有效渠道进行大力推广，放弃性价比低的无效渠道，做出选择，以最低的营销成本获得最多的客户。
图片来源：盈鱼MA 2. 运营客户 B终端客户的转型更多的是以销售为导向的。
在早期获取客户的过程中，用户肖像和渠道推广等营销行为最终是赋予销售行为权力，获取销售线索，提高订单的概率。
无论是线上还是线下的转型行为，为了规范客户获取转型的过程，减少潜在客户因线索无法及时跟进而流失，我们必须提到数字营销转型的必要性。
1)用户分层便签管理 客户数据越多，客户分层管理就越详细，但随着全渠道营销的发展，To B企业可以通过在线和离线渠道与客户进行多点互动，同时收集客户数据。
当时间成本高时，需要对客户数据进行明确的分层管理，以帮助销售运营商快速识别高质量的线索。
图片来源：盈鱼MA 鉴于上述情况，需要通过大数据算法和模型，以客户行为数据为基础，结合业务数据等数据源，从不同维度、粒度提供清晰的客户视图，建立智能客户标签，使业务实现客户标签自助创建、维护和分层管理，使客户肖像更准确，更接近真实的客户肖像。
2)个性化内容营销 大规模有效的个性化内容营销是一个庞大的项目，To B企业应将用户产生的行为链接与精细营销推广相结合，沉淀行业内容信息数据库，包括产品、服务、技术、行业干货、活动等多维内容矩阵，深入客户了解产品→熟悉产品→信任产品→成单转化→全生命周期旅程推荐产品，潜在客户通过逐步推广的方式感知品牌的产品和服务，使整个服务转型过程更加紧密。
3)千人千面个性触达 以上客户标签管理和个性化内容营销，是为了更好地作用于客户个性化接触、不同阶段和行业客户个性化战略接触、数千人内容显示、智能响应个性化互动，可以带来更好的阅读体验和转型指导。
比如很多To B企业会忽略微信公众个性化定期推送，如果广泛无针对性，用户通常因为信息过载而忽略无关信息，设置客户属性标签定期输出高相关内容，如教育行业高效客户内容到教育培训行业，金融场景到金融行业，更容易引导客户触发行为。
图片来源：盈鱼MA 3. 分析客户 高价值客户可以给企业带来更多的利润，因此需要分析客户的价值点，深入规范用户之旅的管理。
1）用户权重 28规则已经揭示，只有20%的用户能够真正为企业带来利润，20%的重要用户能够贡献80%的业绩，因此需要投入大量时间和精力培养的高价值客户需要关注跟踪。
因此，设置用户权重，触发不同权重用户的差异化频率，以提高营销的有效性。
权重的定义方法通常是根据用户属性、行为、订单和设备属性的条件叠加和组合，自动增加和减少用户的权重分数，并通过评分筛选活动、忠诚度和高消费的高价值用户。
B端客户的权重划分应考虑推广标准是什么，以及相应的服务是什么？例如，高权重的客户具有较高的消费能力，长期使用产品，愿意推荐新客户，并对产品推广提出了许多有价值的意见。
对于这些高质量的用户，他们应该分配更多的资源来关注维护。
图片来源：盈鱼MA 2）客户监测 B端客户监控需要注意产品满意度和健康，这方面需要监控客户数据，包括产品登录频率、使用时间、业务增长数据、使用产品后收入增加等，如果数据增长成正比，则可确定为健康用户。
通过数据监控和分析，统计目标行业的反馈需求，有利于企业不断优化和调整服务，降低用户流失率，提高目标客户的订单率。
写在最后 To B企业的运营模式需要逐步从传统的销售授权转变为数据授权。
借助数字数据平台的信息模式，建立客户数据，全面了解客户，分析目标客户的营销重点，实施个性化战略接触，更好地沉淀运营客户，自上而下促进单一转型。
作者：盈鱼MA，公众号：互金营销研究所（ID：ITFINLAB） 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。
然而，由于行业发展尚未成熟，许多企业缺乏长期系统的客户运营思维，不会挖掘用户的潜在需求，造成客户资源的无端浪费。
作者分析了这一点，希望能对你有所帮助。
随着互联网流量红利的枯竭，C端市场产品已触及快速增长的天花板，B端产品逐渐成为新风口，To B然而，企业缺乏长期系统的客户运营思维。
在传统广泛的营销运营体系中，销售人员会不断跟进需求用户线索。
目前，暂时没有需求或需求不匹配的用户往往被忽视，不会继续挖掘客户可能存在的潜在需求，缺乏长期有效的用户资源整合运营管理模式，造成客户资源的无端浪费。
本文将针对上述问题To B探讨如何构建B端客户运营管理体系。
一、了解TO B营销推广重点 1. 价值定位 B2B业务起点主要是为企业提供解决方案，需要关注目标行业KPI相关价值点，明确核心业务，需要提高工作效率和企业收入。
提供的产品或服务大多是企业业务的延伸，倾向于企业内部的控制和变革。
2. 用户画像 B终端用户一般分为三个维度：决策者（老板）、经理（项目负责人）和用户（员工）。
他们应该关注垂直媒体相关内容的关键词搜索，以及目标行业的运营、市场和产品人员的日常关注。
3. 产品路径 B端产品的购买路径周期长，需要经过需求启动→审批部门负责人→审批总负责人→总经理/CEO审批→反馈给发起者→财务走账，to B企业需要长期分发文章，深入分析行业内容。
4. 产品能力 B端公司对产品的综合能力评价标准较高。
除了一般技能外，还应注意效率和成本的控制。
在推广过程中，应下沉到行业中，调整和改进目标行业的功能需求，以确保产品的稳定性、安全性和全面性。
5. 产品设计 在设计产品时，应注重不同功能板块的使用价值，明确产品需求和业务流程，具有一定的培训服务特殊性，容易建立时间和金钱的成本障碍。
转换完成后，由于切换成本高，客户一般不会更改产品的使用。
6. 购买能力 B端公司购买产品的付费决策环节周期长、频率低、理性。
因此，在宣传中，应注重提出产品的价值点，削弱产品价格的影响。
7. 成长历程 B端产品需要从接触行业经验→链接行业→深入挖掘行业的不断进步过程，在此过程中，要紧跟目标行业的营销需求，不断更新产品，细化行业的营销需求。
二、To B企业如何操作用户？ 1. 获取客户 B端营销的重点是进入目标圈群体，获得有效的销售线索。
准确的流量是控制成本和确保线索质量的重要方向。
首先，我们应该首先了解谁是用户？促进客户获取的渠道是什么？ 1）用户画像 B终端用户肖像的绘制需要关注决策链接的构成和场景故事的实施。
在向用户购买产品之前，首先要梳理用户的购买路径，不同于C端用户购买路径短，B有多少参与者参与终端用户的决策链接，产品的重点是什么，谁掌握了最终决策的声音，购买机会是什么，用户的活跃地点是在线互联网或离线展览？ B终端用户消费的前提是看产品能带来的好处和价值点。
因此，在绘制用户肖像时，应更加注重挖掘其需求和痛点、对产品的担忧以及产品是否适应。
每个环节都共同构建了用户路径中的真实场景。
当收集到的用户肖像足够清晰时，可以构建适应的丰富场景。
在此过程中，应注意用户层次分类和详细管理，方便后续营销推送。
图片来源：盈鱼MA 2）渠道选择 根据调查数据，B2B线下活动下活动、会销场合的客户获取率占25%，是赋能销售潜客转化的有效手段，To B推广必须与线上线下渠道相结合，整合多渠道，不断推广跟踪，以最大限度地接触用户购买链接的关键节点，不断深化用户对产品的潜在印象。
在线渠道包括：自媒体平台、专业论坛、官方网站、搜索引擎SEO、微信官方账号、垂直广告、邮箱推广等。
线下渠道包括:会销、行业峰会、行业展览、公开课、地推、线下广告、异业合作等。
全渠道覆盖完成后，筛选出产生精准流量的最有效渠道进行大力推广，放弃性价比低的无效渠道，做出选择，以最低的营销成本获得最多的客户。
图片来源：盈鱼MA 2. 运营客户 B终端客户的转型更多的是以销售为导向的。
在早期获取客户的过程中，用户肖像和渠道推广等营销行为最终是赋予销售行为权力，获取销售线索，提高订单的概率。
无论是线上还是线下的转型行为，为了规范客户获取转型的过程，减少潜在客户因线索无法及时跟进而流失，我们必须提到数字营销转型的必要性。
1)用户分层便签管理 客户数据越多，客户分层管理就越详细，但随着全渠道营销的发展，To B企业可以通过在线和离线渠道与客户进行多点互动，同时收集客户数据。
当时间成本高时，需要对客户数据进行明确的分层管理，以帮助销售运营商快速识别高质量的线索。
图片来源：盈鱼MA 鉴于上述情况，需要通过大数据算法和模型，以客户行为数据为基础，结合业务数据等数据源，从不同维度、粒度提供清晰的客户视图，建立智能客户标签，使业务实现客户标签自助创建、维护和分层管理，使客户肖像更准确，更接近真实的客户肖像。
2)个性化内容营销 大规模有效的个性化内容营销是一个庞大的项目，To B企业应将用户产生的行为链接与精细营销推广相结合，沉淀行业内容信息数据库，包括产品、服务、技术、行业干货、活动等多维内容矩阵，深入客户了解产品→熟悉产品→信任产品→成单转化→全生命周期旅程推荐产品，潜在客户通过逐步推广的方式感知品牌的产品和服务，使整个服务转型过程更加紧密。
3)千人千面个性触达 以上客户标签管理和个性化内容营销，是为了更好地作用于客户个性化接触、不同阶段和行业客户个性化战略接触、数千人内容显示、智能响应个性化互动，可以带来更好的阅读体验和转型指导。
比如很多To B企业会忽略微信公众个性化定期推送，如果广泛无针对性，用户通常因为信息过载而忽略无关信息，设置客户属性标签定期输出高相关内容，如教育行业高效客户内容到教育培训行业，金融场景到金融行业，更容易引导客户触发行为。
图片来源：盈鱼MA 3. 分析客户 高价值客户可以给企业带来更多的利润，因此需要分析客户的价值点，深入规范用户之旅的管理。
1）用户权重 28规则已经揭示，只有20%的用户能够真正为企业带来利润，20%的重要用户能够贡献80%的业绩，因此需要投入大量时间和精力培养的高价值客户需要关注跟踪。
因此，设置用户权重，触发不同权重用户的差异化频率，以提高营销的有效性。
权重的定义方法通常是根据用户属性、行为、订单和设备属性的条件叠加和组合，自动增加和减少用户的权重分数，并通过评分筛选活动、忠诚度和高消费的高价值用户。
B端客户的权重划分应考虑推广标准是什么，以及相应的服务是什么？例如，高权重的客户具有较高的消费能力，长期使用产品，愿意推荐新客户，并对产品推广提出了许多有价值的意见。
对于这些高质量的用户，他们应该分配更多的资源来关注维护。
图片来源：盈鱼MA 2）客户监测 B端客户监控需要注意产品满意度和健康，这方面需要监控客户数据，包括产品登录频率、使用时间、业务增长数据、使用产品后收入增加等，如果数据增长成正比，则可确定为健康用户。
通过数据监控和分析，统计目标行业的反馈需求，有利于企业不断优化和调整服务，降低用户流失率，提高目标客户的订单率。
写在最后 To B企业的运营模式需要逐步从传统的销售授权转变为数据授权。
借助数字数据平台的信息模式，建立客户数据，全面了解客户，分析目标客户的营销重点，实施个性化战略接触，更好地沉淀运营客户，自上而下促进单一转型。
作者：盈鱼MA，公众号：互金营销研究所（ID：ITFINLAB） 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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