作者从B端产品经理了解业务的角度，梳理分析了与销售管理相关的概念、结构和要素，并与您分享。


作为一名B端产品经理，了解业务尤为重要。


原因是它解决了用户在业务管理中遇到的问题。


如果你对负责任的业务了解不够，甚至对行业术语一无所知，你就无法开始研究目标用户的需求和业务场景。


以CRM以产品经理为例：CRM事实上，产品解决的核心问题是以客户为中心，通过信息手段控制销售业务流程的各个环节，信息管理手段是工具，而不是最终目的。


我们希望它能使销售管理更有效地完成业务增长。


因此，了解销售管理知识是对的CRM有助于产品的规划和设计。


从这篇文章开始，我将分享一些CRM与大家一起学习产品经理必备的销售管理知识。


本期我们将深入探讨销售组织。


一、组织产生的意义 销售组织是一种组织形式。


在讨论销售组织之前，我们需要对组织的概念有一定的理解。


那么组织产生的意义是什么呢？以下是一个日常的例子： 我们经常可以在路上看到一些大大小小的餐馆，想象他们是如何一步一步发展起来的。


在他们创业的早期阶段，他们可能是一个小煎饼摊，每天早上自己准备食材、炉子和其他设备。


推一辆手推车到社区门口等顾客。


在这个阶段，他完成了一系列的行动，从配料准备、接待顾客、制作早餐、收钱等。


后来，煎饼摊在社区附近逐渐出名，顾客开始经常光顾这里，不时带一些亲戚朋友来这里品尝。


这时，在手推车前开始排队，生意兴隆，但也带来了一些新的麻烦。


因为它是一个特殊的煎饼摊位，大多数人都在上班的路上购买。


长时间的排队会导致大量的用户损失。


许多人选择去其他家庭，当他们看到这个团队很长时间。


事实上，每月的最终收入并没有大幅增加。


煎饼摊老板也意识到了这一点，决定找个人帮忙。


找人帮忙需要给那个人一份工资。


虽然这是额外的成本，但额外的成本可以带来更高甚至翻倍的业务增长。


此时，组织的雏形逐渐产生。


新招聘的人专门负责收钱，记录客户要求等一系列杂活。


组织也开始有明确的责任和分工。


后来，老板的生意逐渐扩大，并在路边开了一家商店。


产品不限于煎饼，而是扩大了午餐和晚餐业务。


虽然他不擅长午餐和晚餐，但他吸引的厨师非常强大，专门负责制作午餐和晚餐。


前台还招聘了一名专门负责接待客户的员工。


至于出纳工作，他的02号员工的老合作伙伴仍然负责。


当然，在一开始招聘了很多员工后，操作一度显得更加混乱。


一直缺乏一个能够合理安排和部署整个资源的人。


此后，老板不再管理日常细节，负责监督和管理各种职能的工作进度和实施，餐厅开始有序运行。


此时，组织开始细化，并产生了组织结构的雏形。


这里先介绍一下煎饼摊的例子。


通过这个例子，我们来了解组织的本质:组织的产生本质上是一个成本和效率的问题。


理论上，一个人在经济活动中贡献的劳动力是肯定的，对于一个独立的个体来说，他所能创造的价值是由劳动力和劳动效率决定的。


其逻辑关系大致如下： 单个价值输出=劳动力*劳动效率 请注意，这不是学院派的公式，旨在表达三者之间的逻辑关系。


如果你想提高经济活动中独立个体的价值产出，你需要提高劳动效率。


该组织是为了提高劳动效率而产生的。


所谓让专业人士做专业的事情，是通过多人参与经济活动来完成职责细分的。


这提高了单一劳动效率，从而达到了提高单一价值产出的目的。


我们将协织的建设也带来了劳动力成本的上升。


组织产生的价值溢出应等于： 组织的价值溢出=组织总价值输出-额外劳动力成本-原单价值输出。


组织的价值溢出是组织产生的意义。


二、二。


销售组织的基本结构 在大多数企业中，无论是后台研发、产品部门还是营销部门，都可以理解为企业的成本支出，唯一的收入来源是销售部门。


也可以说，企业的所有职能最终都是为销售服务，在企业中占据主导地位，因此销售组织结构设计的合理性具有深远的意义。


所谓的销售组织结构实际上是围绕销售部门的特定业务活动设计的组织结构。


如下图所示： 销售组织结构一般由一线销售人员、销售总监、销售总监组成，每个职能组织承担不同的工作职责。


当然，由于业务状况和规模的不同，每个组织的职责划分可能会发生变化，但框架大致相同。


下面我也简单列举了几个供大家参考: 销售总监负责组织中销售策略的规划和制定，包括产品定价策略、目标市场选择、市场预测和分析、市场销售预测和目标制定、销售成本控制和资源配置； 销售经理将根据销售策略制定销售计划和计划，并承担销售经营管理职能；包括但不限于业务流程分析、制定和优化、业务绩效评价和奖金激励设计； 销售主管负责拆解和细化既定销售计划的目标，主要负责监督销售活动中的销售实施情况，必要时教授销售现场人员。


销售周期结束后，销售主管还需要对业绩进行统计整理，对销售经理负责； 销售代表负责最终的业务执行，根据不同的销售场景选择合理的销售方式来扩大客户，最终实现销售目标。


三、销售组织的销售组织结构形式 以上介绍的是最基本的销售组织结构形式，在实际的销售业务运考虑更多的因素。


销售经理需要根据市场状况、产品形式、销售人员部署等因素来完善各公司的销售组织结构模式。


以下是几种常见的组织结构形式： 1. 区域组织结构 区域组织结构是销售组织结构中最常见的组织结构模式。


当产品销往全国各地时，在目标市场设立分中心。


区域组织的优势是节省了单个区域销售人员往返城市的差旅成本和时间成本，使销售经理专注于同一区域的市场发展，有利于与特定区域客户的距离。


该组织结构的特点是让单个区域的所有销售人员通过区域划分向目标市场销售公司的所有产品。


适用于产品专业性不强、产品线简单、不复杂的企业。


如果产品专业性强，产品形式多，区域组织结构将无法满足业务要求。


2. 产品组织结构 当企业有许多产品线和强大的专业性时。


有必要根据销售的产品形式分割组织结构，帮助培养相关销售人员成为领域专家，实现与专业客户沟通相同的思维频率，促进交易实现。


然而，产品组织结构形式的最大缺点是容易在企业内部形成恶意竞争：由于面临多个销售人员跟踪同一客户的现象，当客户预算确定时，团队会因相关利益产生内部消费，影响企业的利益甚至品牌形象。


同时，这种形式也将增加销售人员的培训和人力资源投资的成本。


销售经理需要权衡产品的实际利润回报和投资成本。


3. 客户组织结构 上图是某自媒体广告行业产品架构示意图。


如果某一类产品由于客户类型的不同而产生不同的客户需求和销售流程，企业的销售组织结构更适合使用客户组织结构。


该组织结构的特点是根据客户类型对客户进行分类，常见的分类可根据企业客户规模、客户所在行业等进行分类。


还有一些典型的使用客户组织架构的例子，比如做CRM软件的SaaS企业，其客户来自教育、医疗、金融等各行各业。


由于各行业销售服务的差异，销售人员和售前工程师需要提供不同行业的解决方案，以满足多样化的客户需求。


但客户组织结构也存在销售人员培训成本高、周期长的问题；此外，由于区域销售区域重叠，导致重复工作、销售投资大等问题。


4. 职能组织结构 职能组织结构主要服务于销售流程长、客户规模大的企业。


他们需要使用不同专业背景的销售人员来完成从预售、销售到售后的全过程管理。


此外，在参与一些大型项目时，通常会有多个客户联系人，这需要每个销售人员共同完成销售目标。


这种组织结构很好地解决了销售周期长带来的许多问题，但由此产生的实际问题也值得关注：例如，如何在团队之间制定合理的奖金激励方法，以防止团队内部的利益竞争，从而导致企业的利益损失？ 团队之间如何实现合理的职责分工规划和有效衔接？这些都是困扰这类销售经理的关键。


以上是企业中最常见的集中组织结构形式，但在实际业务运营中，几乎所有大中型企业的组织设计都比这些复杂得多，组织结构形式往往采用混合组织结构设计模式来适应企业自身的业务状况。


因此，组织结构的设计没有最标准、最准确，只有最合适。


四、组织结构设计要考虑的要素 那么在组织结构设计中需要考虑哪些实际要素呢？我认为有以下几点： 1. 销售战略 第一点也是最重要的一点，那就是销售策略。


该组织服务于销售战略。


例如，企业未来的战略是电子商务的数字化转型，因此其相关资源自然应优先考虑。


销售成本和人力投资将更加关注了解在线交易场景和流程的销售人员； 如果企业的战略目标是探索某一目标区域，那么未来的组织结构也将围绕这一区域展开。


2. 产品的复杂性和生长速度 第二点是需要从销售产品的角度进行分析，然后需要考虑产品的复杂性和增长速度。


对于产品复杂性高、增长速度快的产品。


投资更高的销售成本来完成业务扩张将是一个很高的选择，但如果产品的复杂性和增长缓慢，不建议在垂直产品领域投资太多的资源来培养销售专家。


3. 目标市场规模 目标市场规模越大，组织设计模式越专业。


市场规模越大，企业在这一领域有足够的优势，需要维护和巩固业务；市场回报也可以为相关业务发展提供足够的弹药。


相反，市场规模小、利润回报少的业务线不适合细分专业市场。


即使你在早期阶段有更多的专业销售人才，销售团队的热情也会因为回报率低而下降，企业的经济损失也会更大。


4. 组织者的专业水平 在关注产品形式和客户类型的同时，还需要考虑销售人员的专业水平和专业类型。


这便于他们在实际工作中充分发挥自己的专业知识，这一领域的经验积累也能使他们迅速胜任工作。


创造更高的商业价值。


写在最后 以上是关于组织结构和销售管理的相关知识分享，事实上，关于销售管理知识可以说很多，我希望你能通过本文对销售管理领域有初步的了解，我也会在以下文章中与您讨论其他销售管理话题，期待您的持续关注。


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