B端产品建设中需求的3个层次
更新时间：2022-10-31 作者：爱短链
本文试图总结B端产品建设需求的三个类别和层次，希望能帮助您准确梳理和分类B端需求和场景识别。
马斯洛模型不适合B端产品 在C端产品设计中，马斯洛模型往往被视为C端产品需求洞察的理论基础，从而演绎C端产品的用户价值，进一步拓展用户旅程KANO构建C端产品设计的模型等一系列方法论。
不幸的是，由于以下原因，这些模型和方法论并不完全适用于B端产品的设计和需求管理： B对于企业或组织来说，需求的本质是业务管理，不能通过马斯洛模型来定义和描述； B除了机构本身，终端产品的关注对象还需要关注业务用户，而业务用户的需求动机无法解读； B作为一个复杂的系统，端产品除了承载业务目标外，还需要考虑软件架构设计、系统建设等问题。
因此，在需求分析和管理中，软件产品本身需要得到足够的关注。
基于上述，可以发现，B端产品的需求来源和场景比较复杂，很难从单一维度覆盖基于马斯洛模型的需求洞察力，需要从几个维度分别审视B端的需求类型和层次。
B端需求的三个层次 事实上，我们可以将B端需求分为业务需求、用户需求和产品需求三类。
这三种需求也反映了更三维的层次关系，如下图所示。
1. 业务需求 (1)什么是业务需求？ 业务需求是自上而下的需求，往往来自中高级管理人员。
业务规则、管理制度、业务流程、组织等直接需求和要求都属于业务需求。
(2)业务需求分析方法论 业务需求分析过程往往采用经典传统的软件需求分析设计理念，注重业务诊断分析和抽象建模（DDD设计理念)、工艺再造（BPR）需求分析和设计的方法。
(3)业务需求的价值 业务需求，承载B端产品的业务价值，帮助相关业务的运营管理。
请注意，这是商业价值，而不是商业价值。
商业价值往往上升到企业的水平，而B端产品大多服务于单一的业务部门，承载着更多的业务价值。
(4)业务需求收入评估 在大多数情况下，很难衡量业务需求的具体收入。
例如，很难衡量设计和开发的特定收入CRM管理模块将在多大程度上提高销售业绩；即便如此，产品经理还是应该尝试量化收入和价值。
详见文章《如何衡量b端产品的收入》。
2. 用户需求 (1)用户需求是什么？ 用户需求是自下而上的需求，来自一线业务用户和基层管理人员，更多地反映了业务规则、流程和系统交互的改进需求。
(2)用户需求分析的方法论 现如今SaaSB端产品更注重用户体验，其交互体验和操作流畅性优于传统管理软件。
在梳理B端产品的用户需求时，可以借鉴客户旅程地图等C端产品的需求管理方法，KANO模型等。
(3)用户需求的价值 用户需求反映了用户价值。
在互联网思维下，即使是b端产品也需要关注用户体验和用户价值，包括功能满意度和操作效率。
注意，这里所谓的用户价值是指业务用户，而不是C端产品的终端用户，两者完全不同；前者基于业务价值提高用户体验和效率，后者解决用户痛点和刚性需求，不能混淆。
(4)用户需求的收入评估 通过定期调查功能模块的满意度（NPS）它可以更好地衡量用户需求的满足。
此外，还可以从提高效率和节省时间的角度来衡量和评估收入。
3. 产品需求 (1)产品需求是什么？ B端产品复杂性高，施工到一定阶段，有时甚至在施工初期，都要考虑功能重用，以及与其他系统的架构设计和交互。
例如，业务系统的权限管理模块是重用基本服务还是独立开发？新闻中心和公告通知模块是重用基本服务还是独立开发？ 此外，还有类似于软件产品功能完整性改进的需求，如灵活的背景配置模块和报告引擎配置，我们称之为产品需求。
(2)产品需求的价值 产品需求往往没有明显的业务价值，但在软件系统结构的合理设计中具有明显的价值。
除了使结构合理外，它还可以节省重复开发的人力浪费。
产品需求承担软件的系统价值，服务于系统本身的优化，使系统本身合理增值。
(3)产品需求收入评估 对于产品需求的收入评估，可以评估功能复用和架构完善，节约R&D人力成本。
总结 作为B端需求的三种类型，业务需求、用户需求和产品需求也反映了层次关系。
对于B端产品的核心目标，首先服务于业务，满足业务需求；其次，注重用户体验和效率，满足用户需求；最后，考虑软件结构的合理性，满足产品需求。
三者之间有施工顺序，也可以作为需求优先级排名的依据。
例如，当我们从零开始构建产品时，我们经常首先考虑支持业务，然后优化经验。
业务稳定后，我们考虑升级软件功能架构，这符合产品着陆实践的一般认知。
B需求场景复杂，经过以上梳理，不知道是否能让你对需求的判断和管理更加清晰。
除上述B端需求类型外，经典软件工程中还有一种需求，称为非功能需求（上述都属于功能需求），重点关注软件产品的可靠性、可用性、可维护性等相关主题，IBM的RUP模型，ISO/IEC25010模型对软件产品的非功能需求有非常完整的描述，感兴趣的读者可以自行查阅资料。
最后，贝恩咨询分别于2016年和2018年在哈佛商业评论中发表了两篇文章（HBR），基于马斯洛需求水平的2C金字塔模型是该领域的价值要素；借鉴马斯洛模型，试图构建2B金字塔模型是业务价值要素。
其中2B金字塔模型的价值要素，对B端需求分析有一定的启发，有兴趣可以阅读研究。
https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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马斯洛模型不适合B端产品 在C端产品设计中，马斯洛模型往往被视为C端产品需求洞察的理论基础，从而演绎C端产品的用户价值，进一步拓展用户旅程KANO构建C端产品设计的模型等一系列方法论。
不幸的是，由于以下原因，这些模型和方法论并不完全适用于B端产品的设计和需求管理： B对于企业或组织来说，需求的本质是业务管理，不能通过马斯洛模型来定义和描述； B除了机构本身，终端产品的关注对象还需要关注业务用户，而业务用户的需求动机无法解读； B作为一个复杂的系统，端产品除了承载业务目标外，还需要考虑软件架构设计、系统建设等问题。
因此，在需求分析和管理中，软件产品本身需要得到足够的关注。
基于上述，可以发现，B端产品的需求来源和场景比较复杂，很难从单一维度覆盖基于马斯洛模型的需求洞察力，需要从几个维度分别审视B端的需求类型和层次。
B端需求的三个层次 事实上，我们可以将B端需求分为业务需求、用户需求和产品需求三类。
这三种需求也反映了更三维的层次关系，如下图所示。
1. 业务需求 (1)什么是业务需求？ 业务需求是自上而下的需求，往往来自中高级管理人员。
业务规则、管理制度、业务流程、组织等直接需求和要求都属于业务需求。
(2)业务需求分析方法论 业务需求分析过程往往采用经典传统的软件需求分析设计理念，注重业务诊断分析和抽象建模（DDD设计理念)、工艺再造（BPR）需求分析和设计的方法。
(3)业务需求的价值 业务需求，承载B端产品的业务价值，帮助相关业务的运营管理。
请注意，这是商业价值，而不是商业价值。
商业价值往往上升到企业的水平，而B端产品大多服务于单一的业务部门，承载着更多的业务价值。
(4)业务需求收入评估 在大多数情况下，很难衡量业务需求的具体收入。
例如，很难衡量设计和开发的特定收入CRM管理模块将在多大程度上提高销售业绩；即便如此，产品经理还是应该尝试量化收入和价值。
详见文章《如何衡量b端产品的收入》。
2. 用户需求 (1)用户需求是什么？ 用户需求是自下而上的需求，来自一线业务用户和基层管理人员，更多地反映了业务规则、流程和系统交互的改进需求。
(2)用户需求分析的方法论 现如今SaaSB端产品更注重用户体验，其交互体验和操作流畅性优于传统管理软件。
在梳理B端产品的用户需求时，可以借鉴客户旅程地图等C端产品的需求管理方法，KANO模型等。
(3)用户需求的价值 用户需求反映了用户价值。
在互联网思维下，即使是b端产品也需要关注用户体验和用户价值，包括功能满意度和操作效率。
注意，这里所谓的用户价值是指业务用户，而不是C端产品的终端用户，两者完全不同；前者基于业务价值提高用户体验和效率，后者解决用户痛点和刚性需求，不能混淆。
(4)用户需求的收入评估 通过定期调查功能模块的满意度（NPS）它可以更好地衡量用户需求的满足。
此外，还可以从提高效率和节省时间的角度来衡量和评估收入。
3. 产品需求 (1)产品需求是什么？ B端产品复杂性高，施工到一定阶段，有时甚至在施工初期，都要考虑功能重用，以及与其他系统的架构设计和交互。
例如，业务系统的权限管理模块是重用基本服务还是独立开发？新闻中心和公告通知模块是重用基本服务还是独立开发？ 此外，还有类似于软件产品功能完整性改进的需求，如灵活的背景配置模块和报告引擎配置，我们称之为产品需求。
(2)产品需求的价值 产品需求往往没有明显的业务价值，但在软件系统结构的合理设计中具有明显的价值。
除了使结构合理外，它还可以节省重复开发的人力浪费。
产品需求承担软件的系统价值，服务于系统本身的优化，使系统本身合理增值。
(3)产品需求收入评估 对于产品需求的收入评估，可以评估功能复用和架构完善，节约R&D人力成本。
总结 作为B端需求的三种类型，业务需求、用户需求和产品需求也反映了层次关系。
对于B端产品的核心目标，首先服务于业务，满足业务需求；其次，注重用户体验和效率，满足用户需求；最后，考虑软件结构的合理性，满足产品需求。
三者之间有施工顺序，也可以作为需求优先级排名的依据。
例如，当我们从零开始构建产品时，我们经常首先考虑支持业务，然后优化经验。
业务稳定后，我们考虑升级软件功能架构，这符合产品着陆实践的一般认知。
B需求场景复杂，经过以上梳理，不知道是否能让你对需求的判断和管理更加清晰。
除上述B端需求类型外，经典软件工程中还有一种需求，称为非功能需求（上述都属于功能需求），重点关注软件产品的可靠性、可用性、可维护性等相关主题，IBM的RUP模型，ISO/IEC25010模型对软件产品的非功能需求有非常完整的描述，感兴趣的读者可以自行查阅资料。
最后，贝恩咨询分别于2016年和2018年在哈佛商业评论中发表了两篇文章（HBR），基于马斯洛需求水平的2C金字塔模型是该领域的价值要素；借鉴马斯洛模型，试图构建2B金字塔模型是业务价值要素。
其中2B金字塔模型的价值要素，对B端需求分析有一定的启发，有兴趣可以阅读研究。
https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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