当在线教育进入下半年，以保留为核心的精细运营是各教育机构和教育运营商提高竞争力的关键。


我希望它能激励你。


在产品增长方面，许多人关注流量，但事实上，他们应该更加关注保留率，即保留用户占当时新用户的比例，因为只有高保留率才能实现长期稳定的增长，特别是用户规模的增长。


《硅谷增长黑客实战笔记》的作者曲辉曾在书中举过这样一个例子：假设a公司和b公司从零开始，a公司月留存率80%，月用户500万；b公司月留存率95%，月用户增加250万。


六个月后，a三年后，该公司仍然领先于B公司，b公司将超越a公司。


这就是保留的复利效应。


它将确保发展处于相对劣势的一方有机会以时间换取空间。


实现这一战略目标的前提是保留率高。


如果a公司和B公司被任何其他企业取代，这仍然是一样的。


因此，保留率是产品增长需要关注的核心指标之一，那么如何保证保留率呢？只要把握一点——把新用户变成老用户。


老用户不一定是付费用户，而是长期活跃的粘性用户，具体表现为产品使用频率高，使用时间长。


因此，要把新用户变成老用户，就要从提高使用频率、延长使用时间入手。


如果新用户愿意高频、长期使用您的产品，他们应该体验到产品的核心价值和啊哈时刻，这是新用户向老用户转变的关键驱动力。


此外，还有其他三种驱动方法。


个性化推荐 所谓个性化推荐，就是根据每个用户的需求或兴趣不断提供自己喜欢的内容和产品。


操作前提是用户画像足够清晰，用户需求足够清晰。


当我们想深入了解用户时，主要有两种方式，一种是与用户进行一对一的深入沟通，另一种是基于用户行为的大数据进行算法分析。


前者主要用于C端用户和B端用户在高客户单价消费阶层的长期维护。


由于相互信任强，对用户需求的掌握相对准确，在推荐新产品时会有很大的交易概率。


后者是内容型App和交易型App主要的保留手段，如今日头条和抖音的内容算法推荐，淘宝和京东的购物车商品算法推荐，通过精确的内容和产品推送，吸引客户继续阅读和订购。


接下来，作者将以内容类App以用户为例，简单分析通过个性化推荐提高留存率的过程。


➢ 选择内容标签 一般在推广阶段，系统会引导用户选择感兴趣的内容标签，这是个性化推荐的前提，也是数据记录的起点。


例如，如果作者注册了一个内容类别App选择历史、搞笑、科技三个标签的账号，进入正式界面就会看到这三个标签推荐的几个内容，大部分都是高质量的。


在这种情况下，吸引作者点击内容的关键因素是标题引人注目，包含关键词和诱人的图片。


➢ 记录浏览行为 只要用户点击并浏览文章，系统就会开始记录用户的行为，如用户阅读文章的速度、点击相关文章的频率、用户是否喜欢、分享、评论、收集等。


➢ 优化推荐模型 在记录了用户的行为后，系统将其转换为数据输入到算法模型中。


同时，由于用户的行为已经被记录下来，更多维度的数据将继续优化算法模型，出现更多满足用户需求的内容，使用户能够花更多的时间使用产品。


事实上，由于个性化推荐的增长效果，今日头条和抖音的崛起，特别是抖音，在短短几年内成为大型互联网流量池之一，成为士兵们必须竞争的地方。


当我第一次接触抖音时，我立即被系统推荐的酷特效视频所吸引。


后来，由于我经常浏览这些视频，系统继续推荐类似的视频。


因此，作者每次打开抖音都会花几个小时浏览。


我相信很多朋友也有类似的感觉。


可以看出，算法的个性化推荐可以让用户在产品上投入足够的时间，这将不可避免地促进保留率的提高，并为实现提供可能性。


精细化召回 精细召回是提高保留率最基本、最安全的手段之一。


在进行用户分层时，我们经常依赖用户分层模型。


常用的用户分层模型如下。


• 分组模型：根据一定维度划分一层用户，如根据年级或区域划分注册用户，也可以根据多个维度划分，通常根据两个维度绘制四个象限，然后定义每个象限的用户属性。


• 金字塔模型：根据业务流程或参与度等指标对用户进行分层，用户整体分布呈金字塔状。


例如，按下载→注册→付费→用户可分为新用户、兴趣用户、付费用户、忠实用户等。


• RFM模型:取最新用户行为时间（Recency）、用户行为频率（Frequency）、用户行为带来的总收入（Monetary），将用户级别从这三个维度进行分类和设置。


• 生命周期模型：用户生命周期分为五个阶段：新手期、成长期、成熟期、衰退期和流失期。


运营目标和策略可根据各阶段的特点设计。


以上是几种常见的用户分层模型，适户分层模型。


接下来，我们将重点介绍如何精细召回用户分层模型，提高留存率。


精细召回是在用户分层和过程中进行详细操作，以确保整体召回效果，其逻辑非常简单，即设定目标→分用户→找问题→定策略→迭代流程。


接下来，我们将以活动激励为召回策略，实现阅读App以提高保留率为例，讲述如何根据这一逻辑进行精细操作。


• 设定目标：引导现有阅读产品用户参与活动，根据流程召回，目标是改进阅读产品DAU。


• 用户：选择上述用户分层模型进行分层，如通过生命周期模型分析用户，根据产品使用时间获得5个有效用户级别，然后根据数据进行标签管理。


• 发现问题：观察不同层次用户的数量和标签，分析各层次用户的实际需求和特点，如新手用户不熟悉阅读产品，粘度不强。


• 制定策略：为不同层次的用户设置有针对性的活动，如对成长期用户采取正常的促销策略，对成熟期用户采取少量优惠 对流失期用户采用大促活动的优惠策略 高频推送召回策略。


• 迭代过程：根据策略设计具体的召回过程，并根据数据跟踪检查活动的激励效果，特别是在节点、文案、布局、路径等方面。


无论用户分层模型如何，都可以利用这一逻辑设计具体的精细召回策略，以提高产品的保留率。


设计任务系统 除了个性化的推荐和精细的召回，还有一种可以提高用户粘性的保留策略，即设计任务系统。


其原理其实很简单，就是将所有相关步骤拆分成多个小任务，用户每完成一个小任务就能获得累积的虚拟奖励，从而促进用户持续完成任务，直到习惯形成，从而提高用户对产品的使用频率，延长用户投入产品的时间。


为什么任务系统能让用户养成习惯？主要基于经典的产品操作模式：触发→行动→多变的酬赏→投入。


➢ 触发 所谓触发，就是让用户使用你的产品，但触发需要诱因，也就是吸引用户产生使用行为的主要动力。


诱因有很多种，包括视觉和听觉；有外部和内部。


由外部诱因引起的触发称为外部触发，由内部诱因引起的触发称为内部触发。


大多数时候，用户使用行为的打开是由外部触发完成的。


例如，你在朋友圈里看到一张引人注目的海报，上面写着一小时学习PPT此时此刻，你正在担心布局设计PPT因此，在外部触发下，您扫码查看具体内容，打开使用行为。


在任务系统下，通过短信，App通过推送信息和官方账户模板信息发送召回信息是最常见的外部触发信息。


当用户看到通过这些渠道发送的任务信息时，他们经常会因为好奇而点击，从而进入关键行为执行阶段。


➢ 行动 行动是模型的第二个环节。


所谓行动，就是用户出于某种期望所做的行为和行为，往往发生在关键行为的引导下。


以朋友圈的海报为例。


扫描代码查看具体内容是用户触发后的行动。


对于任务系统的设计，用户完成的每一项具体任务都是该模型的行动环节，如登录、共享、阅读、回答等。


其中，任务中规定的任何行为都应该有一个简单的解释、指导或跳转，因为用户愿意采取行动主要有两个原因：一是行为简单，操作方便，不需要支付更高的学习成本；二是用户有主观的行为意愿，一旦违反这两个原因，任务系统将失去效果。


➢ 多变的酬赏 正如前面提到的，用户在采取行动时期待的，这意味着我们应该在相应的链接中回应这种期望，即对用户行为做出一定的反馈，即奖励。


首先，奖励是多变的。


这一特点反映在用户采取行动的过程中，即让用户感到惊讶。


例如，当你扫描代码查看课程内容时，你会发现大纲中描述的内容非常符合你的需要，你的期望与你以前看到的大多数大纲相似，这是多变的奖励。


对于任务系统，用户在完成任务时会感受到多变的奖励，例如： • 看完一篇文章，恰好这篇文章质量很高，这是第一种奖励； • 完成任务后，系统给予相应的虚拟奖励，如50分，这是第二种奖励； • 查看积分奖励时，发现积分可用于兑换奖品或参加抽奖，这是第三种奖励。


在这三种奖励的叠加刺激之后，用户更愿意完成下一个任务，直到所有关键行为完成。


因此，在设计任务系统时，奖励的形式非常重要，它决定了用户的下一步行动和产品的后续使用。


➢ 投入 投资是模型的最后一个环节，即让用户支付，只有让用户支付产品，才能启动下一个触发、行动和奖励，使模型实现循环。


典型的投资形式有：免费上课、付费下单、虚拟充值、兑换奖品、收藏文章等。


在设计任务系统时，将积分系统与商场交换、现金充值等流程连接起来，完成任务后赠送与产品相关的奖励和权益，是用户投资的有效手段。


通过使用该模型的框架进行分析，我们可以发现任务系统帮助产品提高保留率的基本逻辑。


只要我们掌握从触发到投资的相关要点，我们就能有效地提高保留率。


以上是新用户在保留链接中成为老用户的基本逻辑和相关策略。


类型的产品时，可以参考相关内容进行更有效的策略设计。


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