一份落地的私域运营方案一定是围绕真实的用户需求+良好的解决方案开展的，其中最重要的是能否识别且抓住用户需求。然而在真实的工作场景中，大部分人都把精力放在了如何写出一篇优秀的解决方案，用身体的勤劳掩盖头脑的懒惰。反观本文作者，从业务的背景分析开始，均围绕用户画像及用户消费场景展开讨论，挖掘用户付费动机，再延申得出各个平台的运营策略；此外，本次作业中的引流方案非常全面。虽然大家身处的行业不同，但这样的思考方式值得推荐。

一、【方案概述】

1.1方案背景

【公司定位】:学习型创业服务平台

【目标用户】:20-60岁创业者

【现有用户画像】:30-50岁中小企业老板、个体商人、市场营销人员

【现存用户场景】（因涉及用户业务敏感信息，因此模糊处理）

场景一:想了解相关知识和信息，扩大企业规模

场景二:企业经营出现瓶颈/难题，希望找到解决办法

场景三:企业经营等相关咨询

场景四:接触更多同频次的人群，扩充自己的人脉圈层

场景五:想要加入成为业务人员赚取更多佣金

【可扩充用户场景】

场景一:想进行创业却缺乏经验，不知如何组建团队

场景二:创业中想要找到各类投资方为自己的项目注资

场景三:心怀抱负想要找到更好地发展平台，可在高圈层中毛遂自荐

场景四:想了解经营企业的整体流程与各环节运作知识

场景五:加入高价值人脉圈，获取更多行业资讯，进行资源置换

【现有产品】:公开研讨会（线上/线下）-精华研讨会-高级研讨会-各类专项高阶学员班

【课程内容】:针对创业者/中小企业老板开展的系列内容课程

1.2方案目的

梳理现有业务，建立完整私域体系，建立并测试适合公司业务的私域拉新-转化模型

二、【公域用户拉新】

2.1线上渠道

2.1.1知乎

1）选择原因

当前人们寻求问题解答的平台，适合面向20-40岁用户

2）账号运营策略

① 创建公司官方账号

1）公司官方账号认证

2）名称、头像:与对外品宣一致

3）简介中写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询

3）发布一些创业政策相关解读，公司课程知识扩充/干货

② 创建多个专业人士账号（可根据公司主推课程类别建号）

【人设】:具有专业性的创业者/（投融资/资本运作/商业模式）某方面的专业人士

【昵称/头像】:无硬性要求

【运营动作】:

1、每周发布一篇与自己人设符合的干货型文章

2、每天回复小号创建的问题

3、寻找一些与自己人设相关的问题做有质量的答复

4、当有回复或文章有一定赞同量和推荐时，引出公司主账号/公众号或弱性的推荐公司主账号/线下课程（不可硬性推送）

③ 创建多个小号进行提问/回答等动作

【人设】:创业者/企业老板/打工人

【昵称/头像】:无硬性要求

【运营动作】:

1、每天提出5-10个问题，关于创业问题/投融资/资本运作/商业模式类的问题（符合公司课程定位的方向皆可）

2、每天寻找创业问题/投融资/资本运作/商业模式类相关话题回答5-10个问题，并引出公司课程推荐

注释:可再继续深入了解知乎的玩法与推荐机制，广告投放、公众号引入可了解【知+服务】更好地完成用户拉新及扩大品牌

3）引流路径

1、个人简介/文章/回答中放置【公众号名称】/个微微信号码-引导用户添加

2、诱饵引流:文章/回答尾部加入诱饵，如XX干货知识礼包-关注XX公众号/添加XX微信即可领取

3、私信引流:对于专业或公司主账号，如果有人私信交流问题，可沟通后引导进入公众号或企业微信

2.1.2头条号

1）选择原因

个性化推荐算法，会根据读者的爱好进行文章推荐

2）账号运营策略

① 创建公司主账号

1. 认证公司账号

名称、头像:与对外品宣一致

简介中写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询

1、每天一篇半原创内容（可蹭相关定位的时事热点）-提高头条指数

2、每周一篇纯原创文章，创业政策相关解读，公司课程知识扩充/干货（可与知乎内容同步）

3、每天寻找5个行业相关/行业热点问题进行回答

② 建立N个个人号

1、积极在主号发表的文章下互动

2、寻找相关行业新闻或文章下进行互动，弱向宣导公司信息（增加曝光）

注释:指数是机器通过一段时间内对作者创作的内容和读者阅读、关注行为的记录和分析得出的帐号价值评分

3）引流路径

1、在文章尾部放置公众号引导关注图片（不是二维码）

2、文章第一条评论留言引导关注

3、诱饵引导->私信->引导进入公众号领取（虚拟福利干货礼包）

4、粉丝关注-自动回复公众号名称/微信号引导用户添加（适当添加诱饵）

2.1.3抖音号

1）账号运营策略

① 创建公司主账号

1. 公司账号认证

【名称、头像】:与对外品宣一致

【简介】:写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询

1、每周发布5-10条内容（会议现场视频/老师讲课精华）

2、适当推送dou+测试内容，积攒粉丝

3、开通各项功能（商品橱窗）

4、定期开通直播，链接售卖商品课程

② 打造IP账号

挑选几名形象佳口才好的授课老师进行IP打造

【昵称】:老师真实姓名

【头像】:个人形象照

【简介】:个人背书+服务企业

【运营方式】

阶段一:

1、找到对标账号:对其火爆内容进行拆解，制作符合定位的内容脚本

2、每周拍摄并发布5-10条内容（结合热点#话题#）

阶段二:

1、逐步添加抖音功能（商品橱窗、留言框植入微信号码）

2、保证内容输出同时尝试1-2次每周直播

3、根据数据给予流量扶持（dou+投放）

2）引流路径

① 公司主账号/IP账号引流:

商品橱窗上架产品:购买产品后收集用户手机号并引导用户添加学习官微信

1、简介中显示公众号名称/微信号码

2、抖音内容评论置顶微信号/公众号

3、诱饵引导:私聊中引导用户添加微信领取礼品

② 抖音广告投放:

（根据短时间内的目标不同选择不同的投放策略）

品牌增粉曝光选择:CPM（按千次曝光收费）、投放模式包括CPA(按用户行为收费)

用户线索收集选择:OCPM（千次曝光更注重转化）、CPS(按用户购买收费)

注释:投放模型需要测试，以周为单位，查看时间段，广告内容，投放人群进行测试，找出最适合本产品推广的流程模型，进行后续大规模投放

2.1.4视频号

1）选择原因

具有微信社交属性，可通过好友点赞分享进行扩散）

2）账号运营策略

① 创建公司主账号

公司账号认证

【名称、头像】:与对外品宣一致

【简介】:写上公司及相关介绍，绑定主公众号

1、每周推送5-10条短视频（会议现场视频/老师讲课精华/企业动态）带热门话题标签

2、后期商品橱窗可上架高价课程门票或其他门票

3、鼓励公司旗下业务人员对视频进行点赞、评论、转发等行为，扩大推荐范围

3）引流路径

4、简介中推送主体公众号，引导用户关注

5、商品购买后引导添加企业微信

6、私聊中引导用户添加微信领取礼品

2.1.5公众号

1）账号运营策略

① 公司账号认证及相关设置

1、主账号菜单栏建设

一栏:公司基础信息（可设置二级菜单栏进行分类）

二栏:会议报名（主功能）

三栏:活动/服务信息

2、在线课堂号菜单栏建设

一栏:活动专栏

二栏:在线首页（主功能）

三栏:服务/相关资讯信息

3、主账号自动回复

近期活动+链接/福利

近期线下会议信息+链接

公众号功能引导

4、在线课堂号自动回复

近期活动+链接/福利

线上新课速递信息+链接

近期线下会议信息+链接

② 运营动作

主账号:定期更新公司动态与线下会议预告

在线服务号:每日更新财经新闻、定期发起在线课程的活动/福利推文

内容号:每日更新知识类文章，文章中插入软广引导用户购买产品/底部放置广告位

2）引流路径

1. 服务菜单栏引导用户添加企微/个微

1. 活动通过诱饵-引导至企微领取奖励

1. 购买课程/会议产品后页面留有企微二维码引导用户添加

2.1.6SAAS系统

1）账号策略运营

1、完成各项资料提交并验证

2、开通系统各项功能

3、提交系统所需关键词+句子+段落用于机器智能学习匹配文章

4、设置文章尾部预留联系电话+微信二维码，便于用户联系留资

2）引流路径

1、全网发布的文章底部留有业务员联系电话/微信二维码

2、适配文章底部放置线索收集表单，并引导用户填写

3、各广告位留有业务员电话/微信二维码

2.2线下渠道

2.2.1线下地推

1）基础准备

1、业务人员使用企业微信添加用户（方便统一管理）

2、公司及课程资料介绍

3、个人信用背书及学员案例背书

2）拓客方式

1、寻找当地中小企业商区，到店拜访老板

2、参加当地线下企业家聚会/活动/沙龙/俱乐部，交流推广公司课程

3、寻找当地的创业者社群或者论坛，找到目标用户进行沟通

3）引流方式

1、互换手机号/添加用户到微信上

2、面对面交流，推荐公司产品

2.2.2异业合作

1）基础准备

公司及产品介绍，异业合作方案

2）拓客方式

1、寻找业务链上有关联的企业/拥有相同用户画像的企业，进行用户资源互换

2、与业务相关企业联合举办线下活动，双方老师进行宣讲/推广，收集资源，资源互通

3）引流方式

客户资源/线索分配给销售，销售沟通将其引入个人微信-社群

活动/会议:大屏放置渠道活码-企业微信（主持人引导会议/活动参与者扫码添加）

适当用诱饵引导（添加后有福利礼包领取/会议资源互换/好友交流）

2.2.3引流诱饵的设置

1）虚拟诱饵

1、财富增值礼包（书籍经典解读、财务知识&实用工具）

2、创业者进阶礼包（创业者必读书籍解读、创业者行业白皮书等）

3、线上公开课试听名额

4、在线课程学习礼包

5、专题活动参与名额

2）实物诱饵

1、线下精华课程门票

2、活动周边

3、实用物品（根据具体活动选择）

3）诱饵引流动作

知乎/头条号:文章结尾处引导发布福利信息，引导用户关注公众号领取-进一步引至个微/企微二维码

抖音号/视频号:上架诱饵产品，私信引导添加个微/企微

公众号:用活动诱饵引导用户添加个微/企微领取福利或承接后续服务

三、【用户裂变】

3.1公众号/小程序-社群

3.1.1裂变拉新活动

邀请n名好友关注公众号及可领取福利礼包

针对不同痛点制作不同的海报及话术进行AB测试

【活动基础流程】

1、新关注用户收到公众号弹出的活动信息【文字+活动链接】

2、用户生成自己的邀请海报

3、达成任务后显示学习官二维码，添加学习官领取奖励

4、添加学习官微信后自动弹出欢迎语+福利

3.1.2拼团拉新活动

组团学习免费听课，线上公开课价格:19.9元，邀请3名好友共学可免学费

【活动基础流程】

1、进入公众号/单独制作的H5页面，生成自己的拼团海报，转发好友选择【加入拼团】

2、参加拼团的用户凑满3人后，跳出拼团成功的弹窗，引到用户添加企微/个微领取课程

3、用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+0元购买的通道

3.1.3众筹拉新活动

3名好友助力即可免费领取线上公开课试听名额

【活动基础流程】

1、进入公众号/单独制作的H5页面，生成自己的助力海报，转发给好友好友点击页面【助力】

2、助力完成后，跳转助力成功的页面，引到用户添加企微/个微领取课程

3、用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+0元购买的通道

3.1.4分销拉新活动

每推荐一名用户购买19.9元公开课后即可返现5元

【活动基础流程】

1. 在线中生成公开课课程邀请页面转发给好友/发布到朋友圈

1. 有好友购买后即可收到5元的推荐红包返现

1. 好友购课后，跳转购买成功的页面，引到用户添加企微/个微领取课程

1. 用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+学习群二维码

3.2线下地推

（已有成型模式，不做过多展开）

3.3拓展用户（线下分销）

线下业务人员拓展1名用户得到相应的课程分销返佣，且用户后续购买更高阶课程依然给邀请人进行一定比例对的分成

四、【用户分层】

4.1用户基础标签

【静态标签】

地区、年龄、职业、行业、生日、职位、爱好、渠道标签（抖音/头条/知乎/………）

【动态标签】

产品购买标签（公开/精华/高级/更多高阶课程）、学员身份(学员/运营商)、各种活动标签、在线课程消费标签(企业管理/市场营销/税务规划/……)、消费意愿程度(沉寂/潜在/有意向/高意愿)、活跃时间段

4.2根据业务逻辑的用户分层

按产品客单价可分为:一级、二级、三级用户

按照消费能力可分为:沉寂、保持、发展、价值用户

沉寂用户:不沟通、不发言、不互动的用户

保持用户:符合公司用户画像，偶尔参与活动/互动的用户

可通过低频福利/活动进行用户唤醒，通过推送有价值消息+朋友圈塑造建立信任

发展用户:经常参与活动/私信回复频率较高，推荐课程后由各种理由推脱的用户

深入挖掘用户需求，根据用户痛点引导体验新的课程/福利体验

价值用户:经常参与活动/私信回复频率较高，询问相关资讯且对课程有较高学习意愿

向用户精准推送感兴趣的资讯+精华/高级课相关会议举办时间地点等信息

五、【用户留存】

5.1个微/企微

5.1.1私聊运营动作

1）月初群发一次当月课程会议行程单

2）每月1对1私聊转化1-2次（用户跟踪)

5.1.2朋友圈运营动作

1）每日一次干货/资讯/小知识（可以根据相关热点衍生)

2）定期发布公司相关动态（团建/会议现场等消息)

3）转发权威平台的公司有关报道

4）定期发布学员好评/咨询互动截图

5.2社群运营

5.2.1运营动作

1、每天早分享财经六点半新闻

2、每天下午分享一则干货/知识/咨询

3、每周一次知识点考核，互动答题，答对有奖，私聊领取

4、每半个月一次学员案例解读+相关解决意见

5、每月一次专项栏目快闪群活动，老师直播/群内语音/答疑解惑

6、同时作为活动/会议/新闻宣传的承载地

5.2.2唤醒沉睡用户:

设计不同的用户福利方案，进行AB测试

1、课程免费学习福利，点击链接即可领取

2、学习福利礼包，回复关键字即可领取

3、定期推送参与方式简单的低频福利唤醒

六、【营销转化】

6.1线上公开课直播转化

流程可参考:

老师在直播中授课+转销，在直播结束前15分钟上架商品，进行介绍，配以相关营销话术;

水军在直播间评论区活跃气氛表示强烈购买意愿

6.1.1辅助玩法

1、直播间购买可相应获取额外福利【权益诱饵/虚拟诱饵/实物诱饵】，根据直播课内容选择能吸引用户的福利添加进去

2、第几名直播间付款的用户进行免单或者可多获赠1个学习名额

3、直播间购买精华会议的用户可参与直播间抽奖等

6.1.2直播课/训练营社群运营

社群辅助直播课程进行转化

1、直播课当天结束后，及时发布公告（精华课程详情+购课链接）

2、水军按照各自剧本进行群内互动+晒单

3、群内优惠名额倒计时，隔一段时间减少一些名额（营造紧迫感）

4、对高意向用户进行1对1私聊转化

6.2社群活动转化

定期举办课程促销活动，可结合用户裂变开展

快闪群促销:以某个热点/政策解读/行业解析为主题，结合授课老师开展的快闪群，结尾加以精华课程的促销宣传

课程福利促销:每月初在社群公布本月策略，每个月的优惠福利政策都不相同，刺激用户购买

6.3线下会议转化

学员参加线下公开课/精华课，由授课老师现场感化+业务人员现场沟通进行后续产品的购买，成熟模式不扩展

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