编者按：业务结构包括多个方面，合理的结构可以在不同的市场上发挥价值，促进企业发展；衡量企业业务结构也是一件非常重要的事情，企业业务结构是否合理，标准是判断企业业务结构的方法；作者分享了业务结构中的用户结构，让我们来看看。


做好业务的前提是合理调整业务结构，这是业务工作的基础；如果业务结构不合理，企业可能会花费大量资源，但可能无法实现预期目标；或者在业务发展过程中，企业将面临许多不稳定和不确定性。


业务结构主要体现在产品结构、类别结构、渠道结构、客户结构、用户结构等方面。


合理的结构是指不同的产品和类别发挥不同的业务作用，发挥不同的市场表现；不同类型的客户发挥不同的价值，不同类型的用户发挥不同的价值，促进企业的健康发展。


衡量企业经营结构合理的一个非常重要的规律是:20:80规则，又称黄金规则和帕雷拖规则。


法律的基本定义是，80%的利润来自20%的核心客户，在一定意义上支持企业的运营，而其他80%的客户可能只给企业带来20%的利润。


该规则是市场经济环境中非常重要的经营标准，非常适合在市场经济环境下衡量企业相关经营环节所有主要要素的结构。


80%的收入和利润来自20%的商品和类别；80%的收入和利润来自20%的客户；80%的收入和利润也应该来自20%的用户（消费者）。


这一规则不仅是判断企业的经营结构是否合理，经营工作是否科学的规模和标准；是企业做好经营工作的一套方法体系，即企业必须抓住关键产品和关键类别；抓住关键客户，管理关键客户；抓住关键用户，管理关键用户；只有形成这样的方法体系，实现企业经营工作的良性循环。


一、在不同的经营阶段要特别注意不同的经营结构 在以产品管理为主体的经营期间，要特别注重关键产品和类别，特别注重关键渠道和客户。


在以用户运营为主体的运营期间，必须特别注意抓住关键用户，做好关键用户的操作。


在整个营销过程中，用户必须是最关键的；整体营销活动必须最终形成用户支付，才能完成营销活动；产品是用户支付的主要因素，渠道和客户只是用户支付的重要环节。


在以往的营销活动中，由于用户是企业的外部因素，企业无法建立用户的直接管理系统；因此，企业管理中最重要、最关键的因素无法实现直接管理；这使得企业难以实现合理的用户结构。


事实上，在这个过程中，企业只能通过产品影响用户，或者通过不同的产品影响不同的用户，通过渠道和客户接触用户；或者通过不同的渠道和客户影响和接触不同的用户。


但无论如何，从合理的业务结构建设的角度来看，合理的用户结构必须是企业运营中最重要的结构如果能够建立合理的用户结构，对企业来说一定非常重要。


在没有直接链接用户手段的情况下，企业无法实现这一业务目标；然而，在这样一个可以直接链接用户的时期，可以直接实现用户链接，建立新的营销系统，建立新的合理的用户结构，将给企业带来非常重要的营销价值。


目前的移动链接手段为企业链接用户创造了条件，进而建立了直接操作用户的系统。


目前，技术是技术手段、内容手段还是社区手段，都为企业建立直接的用户链接创造了条件；一些企业也为建立用户链接奠定了重要基础，进而实现用户的进一步运营；如盒马和便利蜂。


盒马实现了所有用户APP链接，所有用户的消费信息都得到了全面控制；便利蜂还利用自助出纳系统链接所有用户，全面准确地获取所有用户的消费信息。


有了链接和数据，为运营用户和管理用户创造了条件；用户可以准确细分，用户可以通过更多的在线方式激活。


二、消费市场分层化 另一个非常重要的影响因素是消费市场结构的变化。


企业还必须在用户运营中取得新的突破，建立合理的用户结构。


目前，我国消费市场结构发生了深刻的变化，从以往以流行需求为主体的市场转变为非常分层的市场结构；在这种市场结构中，收入较高、消费能力较强的消费群体已成为促进消费增长的主要力量。


根据国家统计局发布的公开数据，2019年，低收入组人均可支配收入7380元，低收入组人均可支配收入15777元，中间收入组人均可支配收入25035元，高收入组人均可支配收入76401元。


从这些数据中，我们可以清楚地看到，中国消费市场的突出分层表现，以及当前主要消费群体的重大变化。


从运营的角度来看，面对这样的消费市场结构特征，我们必须重新定义目标用户，在主要消费群体的一端找到更高的收入和更强的消费能力。


从近年来大多数品牌和零售商的市场变化来看，主要原因之一是消费者市场结构的变化；但企业没有实时跟上消费者结构的变化，许多产品和营销方法已经脱离了当前市场结构的基本点；许多市场的下降基本上是由于高端消费者群体的消费变化；典型的是超市，基本沦为以服务中低消费为主体的零售场所。


从营销的角度来看，消费市场的结构性变化是把每一个消费水平都变成了小众市场。


利基市场仍然不能按照大众市场的营销模式进行。


仅仅从产品升级的一端适应当前的市场变化是不够的。


需要结合当前的市场特点，从以商品营销为主体的传统营销体系转变为以用户营销为主体的新营销体系。


目前，营销的重点是根据环境的变化重建以用户管理为主体的新营销体系，本质上是构建合理的用户结构——这是支持企业营销发展的最重要的基础。


建立这个系统，首先实现用户链接是基础——因为只有实现用户在线链接，才能实现运营用户和运营用户的新营销目标。


用户数字化、用户在线等都是围绕实现用户运营实现的营销模式改革。


目前，建立链接的技术手段已经手段。


其次，要建立一套运营用户的营销体系——这个体系的目标是做出20%能为你贡献80%业绩的关键客户；会员系统可以是这个系统的一个方面。


关键是通过在线链接获取用户信息，为用户提供更个性化的服务，依靠更多的用户操作来提高客户的贡献。


作者 鲍跃忠，微信官方账号:鲍跃忠新零售论坛。


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