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从会员套餐升级，汇总商业化方法论
更新时间：2025-6-3 00:49:25 作者：爱短链
编者按：在生活中，我们总是面临着各种各样的会员包。
精心设计的会员包往往能让用户愿意为满足用户需求的会员包付费。
本文作者总结并处理了一套商业方法论，希望对您有所帮助。
2018年11月，我负责SaaS在企业方向之后，收入大幅增加，可见成功的商业案例共享。
因此，公司要求我从2019年下半年开始负责整体收入。
从7月到11月，我开始迭代，在5个月内将公司整体收入提高了4倍。
如下图所示： 然后，我在ProcessOn我看到一位产品经理总结的方法论很好，这激励了我。
所以我开始根据我的实际情况总结我的商业方法。
比如： 引导用户通过不同类型会员的特权差异化转化为高级会员； 放开一定的限制，让用户免费试用，用失去、不足形成沉没成本，然后引导转化为会员； 通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。
如下图所示： 这些方法论不仅可以从全局规划产品，从成功案例中得出推论，还可以不断扩大成果。
也可以在公司内部分享，提高团队的整体战斗力。
我认为教人钓鱼比教人钓鱼好，所以我想以方法论为例，分享我的思维过程，希望能给你一点灵感。
案例-方法论： 通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。
一、背景 接手前的会员套餐如下图所示： 最低价格是20元/月。
2019年上半年，公司经营学生经常做会员折扣促销活动，折扣很大，往往是9元/月，但整体收入没有明显增长。
在分析了竞争产品后，我发现我们的价格是同类竞争产品中最低的，但我们的收入并不是最高的。
有一次和合作伙伴吃饭，对方说他们一年涨三次价，每次收入都大幅增长。
二、思考分析 首先，我收集了详细的运营活动订单数据，发现活动当天的收入确实增加了，但活动结束后几天的收入将低于平时，效果相互抵消。
我猜背后的逻辑是: 在营销活动当天，用户倾向于冲动消费，因此订单量增加，收入增加； 活动结束后，用户倾向于抑制消费，等待下一次营销活动，从而降低订单量和收入； 此外，根据公式： 营收=客户单价X订单量 营销活动会降低客户单价。
即使订单量增加，整体收入增加的效果也不明显。
从那时起，我对降价策略持怀疑态度。
在晚宴上听到合作伙伴的涨价策略后，我一直在想：我们有可能涨价吗？ 在横向比较竞争产品时，我们可以发现我们的会员套餐价格普遍低于竞争产品，差距不小。
换句话说，我们有涨价的空间，比如从20元/月调整到29元/月，还是低于竞争产品。
这样，我们仍然是价格敏感用户的最佳选择，试错的风险也不会太大。
此外，我还模拟和推导了一些数据。
比如我们涨价后，有多少用户会放弃购买？收入会降低吗？ 演练后发现： 如果30%的用户放弃购买，收入将保持历史平衡； 如果20%放弃购买，日收入将增加1万元左右； 如果10%放弃购买，日收入将增加2万元左右。
(数据仅作示意，非真实数据) 最后，这次尝试的成本主要集中在对用户和用户运营的影响上，几乎不需要研发，只需要在管理背景下更换会员包。
于是，在说服了老板之后，我开始与团队沟通，推动这种尝试——将会员套餐的最低价格从20元调整到29元。
三、验证 上线后的最终效果如下图所示： 整体收入增长了35%左右，效果非常明显，团队士气也非常鼓舞人心。
日订单量确实下降了，但不到10%，最终整体收入显著增加。
四、继续思考 经过以上验证，我意识到提高客户单价是可行的，关键是如何让用户愿意为高客户单价买单。
后来，我受到了一个竞争产品的启发： 如上图所示，该竞争产品提供终身会员，对用户非常有吸引力。
我经常收到客服的反馈：用户问我们什么时候成为终身会员？ 我也和老板谈过这个话题，他觉得不提供终身会员。
既然终身会员无望，能不能换个角度思考？ 终身会员只不过是一个可以享受很长时间的会员。
如果我们提供3年的会员时间，我们能作为终身会员的低替代品发挥类似的作用吗？ 为了吸引用户购买这个3年的会员，我们必须给用户一个非常强大的理由。
也就是说，让用户感受到成本效益，购买3年的会员包比购买一个月的会员包更具成本效益。
为此，我还提高了每月会员套餐的价格，从29元调整到39元，以突出三年套餐的成本性能。
考虑到39元至299元的价格范围较大，设置了不同的价格阶梯，以覆盖更多的用户心理价格。
最终会员套餐设置如下： 五、继续验证 上线后的最终效果如下图所示： 整体收入增长了90%左右，效果非常明显，团队士气大振。
后来通过观察修订后的会员订单数据。
可以发现客户单价明显提高。
三年会员套餐成为收入的主力军。
方法论最终形成:通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。
最后，我想知道这个思维过程是否能给你一些灵感？帮助你总结你的方法？如果你感兴趣，你也可以添加我的微信与我沟通。
作者：小和；个人网站：xiaohepm.com；微信微信官方账号:小和 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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精心设计的会员包往往能让用户愿意为满足用户需求的会员包付费。
本文作者总结并处理了一套商业方法论，希望对您有所帮助。
2018年11月，我负责SaaS在企业方向之后，收入大幅增加，可见成功的商业案例共享。
因此，公司要求我从2019年下半年开始负责整体收入。
从7月到11月，我开始迭代，在5个月内将公司整体收入提高了4倍。
如下图所示： 然后，我在ProcessOn我看到一位产品经理总结的方法论很好，这激励了我。
所以我开始根据我的实际情况总结我的商业方法。
比如： 引导用户通过不同类型会员的特权差异化转化为高级会员； 放开一定的限制，让用户免费试用，用失去、不足形成沉没成本，然后引导转化为会员； 通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。
如下图所示： 这些方法论不仅可以从全局规划产品，从成功案例中得出推论，还可以不断扩大成果。
也可以在公司内部分享，提高团队的整体战斗力。
我认为教人钓鱼比教人钓鱼好，所以我想以方法论为例，分享我的思维过程，希望能给你一点灵感。
案例-方法论： 通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。
一、背景 接手前的会员套餐如下图所示： 最低价格是20元/月。
2019年上半年，公司经营学生经常做会员折扣促销活动，折扣很大，往往是9元/月，但整体收入没有明显增长。
在分析了竞争产品后，我发现我们的价格是同类竞争产品中最低的，但我们的收入并不是最高的。
有一次和合作伙伴吃饭，对方说他们一年涨三次价，每次收入都大幅增长。
二、思考分析 首先，我收集了详细的运营活动订单数据，发现活动当天的收入确实增加了，但活动结束后几天的收入将低于平时，效果相互抵消。
我猜背后的逻辑是: 在营销活动当天，用户倾向于冲动消费，因此订单量增加，收入增加； 活动结束后，用户倾向于抑制消费，等待下一次营销活动，从而降低订单量和收入； 此外，根据公式： 营收=客户单价X订单量 营销活动会降低客户单价。
即使订单量增加，整体收入增加的效果也不明显。
从那时起，我对降价策略持怀疑态度。
在晚宴上听到合作伙伴的涨价策略后，我一直在想：我们有可能涨价吗？ 在横向比较竞争产品时，我们可以发现我们的会员套餐价格普遍低于竞争产品，差距不小。
换句话说，我们有涨价的空间，比如从20元/月调整到29元/月，还是低于竞争产品。
这样，我们仍然是价格敏感用户的最佳选择，试错的风险也不会太大。
此外，我还模拟和推导了一些数据。
比如我们涨价后，有多少用户会放弃购买？收入会降低吗？ 演练后发现： 如果30%的用户放弃购买，收入将保持历史平衡； 如果20%放弃购买，日收入将增加1万元左右； 如果10%放弃购买，日收入将增加2万元左右。
(数据仅作示意，非真实数据) 最后，这次尝试的成本主要集中在对用户和用户运营的影响上，几乎不需要研发，只需要在管理背景下更换会员包。
于是，在说服了老板之后，我开始与团队沟通，推动这种尝试——将会员套餐的最低价格从20元调整到29元。
三、验证 上线后的最终效果如下图所示： 整体收入增长了35%左右，效果非常明显，团队士气也非常鼓舞人心。
日订单量确实下降了，但不到10%，最终整体收入显著增加。
四、继续思考 经过以上验证，我意识到提高客户单价是可行的，关键是如何让用户愿意为高客户单价买单。
后来，我受到了一个竞争产品的启发： 如上图所示，该竞争产品提供终身会员，对用户非常有吸引力。
我经常收到客服的反馈：用户问我们什么时候成为终身会员？ 我也和老板谈过这个话题，他觉得不提供终身会员。
既然终身会员无望，能不能换个角度思考？ 终身会员只不过是一个可以享受很长时间的会员。
如果我们提供3年的会员时间，我们能作为终身会员的低替代品发挥类似的作用吗？ 为了吸引用户购买这个3年的会员，我们必须给用户一个非常强大的理由。
也就是说，让用户感受到成本效益，购买3年的会员包比购买一个月的会员包更具成本效益。
为此，我还提高了每月会员套餐的价格，从29元调整到39元，以突出三年套餐的成本性能。
考虑到39元至299元的价格范围较大，设置了不同的价格阶梯，以覆盖更多的用户心理价格。
最终会员套餐设置如下： 五、继续验证 上线后的最终效果如下图所示： 整体收入增长了90%左右，效果非常明显，团队士气大振。
后来通过观察修订后的会员订单数据。
可以发现客户单价明显提高。
三年会员套餐成为收入的主力军。
方法论最终形成:通过增加会员时间，让用户感受到性价比，不断引导用户转化为更高客户单价的套餐。
最后，我想知道这个思维过程是否能给你一些灵感？帮助你总结你的方法？如果你感兴趣，你也可以添加我的微信与我沟通。
作者：小和；个人网站：xiaohepm.com；微信微信官方账号:小和 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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