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3个月营收过亿：贝诗珠宝视频号电子商务新模式什么可参考？
更新时间：2024-7-27 13:03:21 作者：爱短链
最近，贝诗珠宝在珠宝行业获得了一些B2B平台独家数千万天使轮融资。
去年7月，贝诗珠宝在国际珠宝交易中心水贝成立，其目标群体主要是下沉市场的女性消费者。
他们依靠它S2K2C通过私域模式 直播 小程序交易的打法，短短三个月就创造了几千万的收入，成为2020年珠宝行业的黑马。
目前，贝诗珠宝通过视频号裂变聚集了约2万私域用户，其CEO钟卫平还频繁开始视频号直播，积极开展业务。
创业前，曾担任上市集团子公司北京大凯国际首席执行官CEO，还凭借农村电商创业项目，荣获2014年全国农村青年经济带头人称号。
因此，我第一次找到了贝斯特珠宝钟卫平，和他聊了两个小时。
他提到，早年的图形时代表达人才非常有价值，现在短视频直播时代是表演人才。
此外，视频号的私有域模型更适合客户单价高、创业团队冷启动阶段的产品，视频号运营的重点是首先建立信任值。
目前，视频号码的功能逐渐完善，企业、用户和视频出版商的曝光和流量也在增加，其商业实现模式也在迭代。
问题是，视频号码真的能支持一种新的商业模式吗？ 现在让我们带着疑问回到现场，看看钟卫平是怎么跑的S2K2C以及如何通过私域 直播 实现小程序交易的打法。
Enjoy： 贝诗珠宝CEO 钟卫平 01“私域 直播稳定创收 见实:自贝诗珠宝成立以来，数据收入如何？ 钟卫平：2020年，我们遇到了七夕节和春节高峰销售的两个节日。
从公司成立到12月底，销售额已超过1000万元，其中三个月集中爆发。
今年，因为春节刚点淡，但是3月8日我们还是爆单，销量百万。
说实话，我们的销售与传统节日密不可分。
同时，我们策划了首届新媒体珠宝节，利用供应链的优势进行供应润KOL带动销售。
现在我们在微信群里聚集了2万左右的用户，主要是视频号做的裂变，对拉新有一定的效果。
回购率可达30%左右，与消费者互动良好。
见实:如何安排现在的直播周期，有多少人来看？ 钟卫平:私域高峰期有几十万人在线，高峰期有100万左右的专场直播。
每天都有与其他产品混播的场地，贝诗珠宝专场直播每周至两周安排一次。
见实：贝诗珠宝私域 如何确定直播模式？ 钟卫平：刚上来的我们不是私域 直播，内部也有一些争议，想在抖音和快手做公共领域直播，走品牌路线。
做公共领域没有问题，但我是一个品牌背景，我知道做一个品牌并不容易，花很多钱，但我们没有钱花。
最后，我们采用了微店生态，选择了好的爱购作为视频直播的主要平台，小程序商城作为主要交易场所。
从水贝中取货Kol、Koc销售，承担类似中间商的角色，我们重视服务。
Kol我们团队只负责销售商品、详细信息页面、图形、视频等材料，以及后续的交付和售后服务。
2020年10月，抖音平台切断了外链，不再允许第三方商品进入直播室购物车。
Kol、Koc带货提出了更高的要求。
此外，抖音规定，黄金珠宝店必须有营业执照进入水贝基地，这也给了我们和解Koc、Kol合作创造了更多的机会。
见实：私域 与预期相比，直播的效果如何？ 钟卫平:一定有惊喜。
公域直播订单量大，退换率会比较高。
私域订单量少，但转化率高，客户单价高。
对于我们的初创团队来说，最糟糕的是退换，仓储和人力都是巨大的挑战。
珠宝是非标准产品，交货特别复杂，所以退货会增加。
例如，当我们进行特殊的直播时，可能会有数百个SKU，很容易丢失或错误。
很多人不敢进来的原因是产品属性复杂。
我们现在正在与云仓库合作交付。
他们有专业的装配线工人来帮助我们包装和交付，这减轻了我们的巨大压力。
02视频号作为直播主战场 见实：将未来直播的主战场定位为视频号，为何看好视频号？ 钟卫平：首先，黄金珠宝行业客户单价较高，私域更适合客户单价较高的产品，而公域大多是价格较低的产品。
标准产品在公共领域销售良好，容易销售；珠宝是非标准产品，大量订单发货非常困难。
“公域 私域是一种很好的玩法，纯私域也会有局限性。
我们将在公共领域进行大量的传播和吸粉转化；私域更多的是高客户订单和高毛利润的转化。
还有一个资本周转问题。
成熟的平台有结算周期和标准化要求，视频号门槛相对较低，限制不大，更适合我们的创业团体。
最后，早年图文时代的表达人才很有价值，现在短视频直播时代的表演人才很有价值。
比如李、、薇娅等人，视频让用户更快的认识你，占据用户的心智。
现实：你刚才提到视频号码的门槛很低，没有太多的限制。
这在这个阶段是真的。
如何解决未来淘宝和快手等更高的要求。
钟卫平：未来有一个门槛。
事实上，我也有心理准备。
我们的商业模式非常清晰，供应链非常完善，产品也非常完善。
我不怕将来。
现在我需要先做，与平台机制一起发展，早点进入游戏。
见实:现在看视频号，还有什么值得调整的地方，或者有些事情需要大家警惕。
钟卫平：销售视频号码最重要的是信任。
首先，我们应该建立信任。
许多人还没有打开镜头，也没有发送几个视频。
如果他们不信任，他们怎么能有交易呢。
视频号码也可以进入大量的公共域流量。
一开始无法销售的原因是没有建立信任。
也有很多案例，并不是说短视频直播不能销售昂贵的产品，一切的基础是建立信任关系。
个人品牌或企业品牌都是数字资产，用户数字资产是最有价值的，所以我最大的私人领域是积累用户资产。
只有私人领域的流量才能使企业没有流量焦虑。
03创新S2K2C 模式 见实:贝诗珠宝产品除供应外Kol、Koc还有别的办法吗？ 钟卫平：我早年有农村电子商务的经验。
当时主要是S2B2C模式会涉及到账期等问题。
现在有了新的短视频直播平台，出现了大量的个人主播。
当然，我们选择直接与个人合作MCN机构也有一些合作。
一般来说，我们负责销售，S2K2C利润分佣模式。
我们首先圈定的是腰尾。
Kol、Koc，合作采用分佣制，珠宝行业毛利还可以，毛利至少可以分50%。
其他行业很难做到S2K2C，因为毛利过低。
我们现在也在做视频号直播测试。
视频号直播是我们未来直播的主要阵地，依靠私域流量。
视频号一上来，我们就开始布局，因为视频号里有很多Kol、Koc，而且已经工具化了，没有灰色部分，也没有多个分级。
有了商场，视频号就可以分销产品了。
当用户慢慢起床时，我们会选择这样做C2M(用户直接连接制造）模式，采用反向定制方式，类似于小米模式。
珠宝只是非标准产品，未来有很多服务要做，如清洁、更换配件等。
见实:贝诗珠宝其实跟着Kol、Koc这是一种合作关系，将来是否有可能培养自己的主播。
钟卫平：我们成立一两个月后就这么做了。
基地建成于10月。
结果，我们投入了大量资金，但没有成效。
新零售是人、商品和市场的三个要素。
很难抓住人和商品，所以我们只能先抓住商品。
见实：你刚才提到过Kol要维护粉丝，贝诗珠宝也会涉及到消费者后期的一些服务。
然后，贝诗和Kol如何区分或识别私域的维护？ 钟卫平：Kol我们永远不会碰我们的粉丝，也永远不会这样做。
现在产品有7天无理由退货、保修服务等服务，可以不断与客户互动。
正是这种互动将引导我们未来的C找到我们。
S2K2CK是别人，S触达不到C，C之所以能慢慢找到S，是因为后续服务环节很多。
这个过程也是品牌的建立，是用户和我们之间信任的建立。
有了这样的基础，大量的用户会在未来慢慢上来C2M就容易了。
04传统产业互联网转型需求 见实:你以前做过农村电商，现在转到珠宝行业了？农村电商不行吗？ 钟卫平:当时项目搁浅是因为投资题，项目搁浅了。
我又去了深圳，就在国际珠宝交易中心水贝。
2020年又遇到疫情，有朋友来找我喝咖啡，提到要不要做点什么，因为疫情没有很快推进。
但是通过不断的交流，我发现了珠宝行业的几个机会: 1.珠宝行业空间大，国内市场年交易量约万亿，处于快速增长期。
2.产业足够集中，深圳水贝约有数十万商家。
3.整个行业比较传统，传统产业需要互联网，越传统越有机会。
4.黄金珠宝行业和短视频直播前景广阔。
短视频直播会有场景感，可以充分展示产品属性。
五、三、四线城市人群购物尚未满足，特别是市场下沉，对直播和视频购物的需求旺盛。
6.事实上，中国珠宝品牌并没有真正走出去。
中国未来的崛起和世界竞争肯定不是商品竞争，而是品牌竞争。
见实:投资者在投资时关心什么？ 钟卫平：珠宝行业本身市场巨大，但主要是传统的线下模式。
新资本难以进入，产品为非标准产品。
投资者重视珠宝行业的互联网。
珠宝类别中没有新的消费品牌。
化妆品行业可能有华西子和完美日记，食品类别有活力森林。
我们现在对短视频直播赛道持乐观态度，这正是我们正在做的。
见实:除了直播电商，未来的主营业务会不会布局线下门店？ 钟卫平：目前还没有线下商店的计划。
贝斯珠宝自有品牌的研发将于4月正式启动。
自有品牌毛利润高，议价能力强，用户资产积累，资本也乐观，自由品牌有更多的机会做到。
目前，除了与工厂合作外，我们还与工厂合作JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作，招募50人 设计师合作类似。
C2M设计师同意这种合作方式。
我们必须销售不同的产品，如果它们都是相同的产品，那只是价格竞争。
中国品牌走向世界，设计产品是提高品牌竞争力的好方向。
-END- 作者： 见实 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。
去年7月，贝诗珠宝在国际珠宝交易中心水贝成立，其目标群体主要是下沉市场的女性消费者。
他们依靠它S2K2C通过私域模式 直播 小程序交易的打法，短短三个月就创造了几千万的收入，成为2020年珠宝行业的黑马。
目前，贝诗珠宝通过视频号裂变聚集了约2万私域用户，其CEO钟卫平还频繁开始视频号直播，积极开展业务。
创业前，曾担任上市集团子公司北京大凯国际首席执行官CEO，还凭借农村电商创业项目，荣获2014年全国农村青年经济带头人称号。
因此，我第一次找到了贝斯特珠宝钟卫平，和他聊了两个小时。
他提到，早年的图形时代表达人才非常有价值，现在短视频直播时代是表演人才。
此外，视频号的私有域模型更适合客户单价高、创业团队冷启动阶段的产品，视频号运营的重点是首先建立信任值。
目前，视频号码的功能逐渐完善，企业、用户和视频出版商的曝光和流量也在增加，其商业实现模式也在迭代。
问题是，视频号码真的能支持一种新的商业模式吗？ 现在让我们带着疑问回到现场，看看钟卫平是怎么跑的S2K2C以及如何通过私域 直播 实现小程序交易的打法。
Enjoy： 贝诗珠宝CEO 钟卫平 01“私域 直播稳定创收 见实:自贝诗珠宝成立以来，数据收入如何？ 钟卫平：2020年，我们遇到了七夕节和春节高峰销售的两个节日。
从公司成立到12月底，销售额已超过1000万元，其中三个月集中爆发。
今年，因为春节刚点淡，但是3月8日我们还是爆单，销量百万。
说实话，我们的销售与传统节日密不可分。
同时，我们策划了首届新媒体珠宝节，利用供应链的优势进行供应润KOL带动销售。
现在我们在微信群里聚集了2万左右的用户，主要是视频号做的裂变，对拉新有一定的效果。
回购率可达30%左右，与消费者互动良好。
见实:如何安排现在的直播周期，有多少人来看？ 钟卫平:私域高峰期有几十万人在线，高峰期有100万左右的专场直播。
每天都有与其他产品混播的场地，贝诗珠宝专场直播每周至两周安排一次。
见实：贝诗珠宝私域 如何确定直播模式？ 钟卫平：刚上来的我们不是私域 直播，内部也有一些争议，想在抖音和快手做公共领域直播，走品牌路线。
做公共领域没有问题，但我是一个品牌背景，我知道做一个品牌并不容易，花很多钱，但我们没有钱花。
最后，我们采用了微店生态，选择了好的爱购作为视频直播的主要平台，小程序商城作为主要交易场所。
从水贝中取货Kol、Koc销售，承担类似中间商的角色，我们重视服务。
Kol我们团队只负责销售商品、详细信息页面、图形、视频等材料，以及后续的交付和售后服务。
2020年10月，抖音平台切断了外链，不再允许第三方商品进入直播室购物车。
Kol、Koc带货提出了更高的要求。
此外，抖音规定，黄金珠宝店必须有营业执照进入水贝基地，这也给了我们和解Koc、Kol合作创造了更多的机会。
见实：私域 与预期相比，直播的效果如何？ 钟卫平:一定有惊喜。
公域直播订单量大，退换率会比较高。
私域订单量少，但转化率高，客户单价高。
对于我们的初创团队来说，最糟糕的是退换，仓储和人力都是巨大的挑战。
珠宝是非标准产品，交货特别复杂，所以退货会增加。
例如，当我们进行特殊的直播时，可能会有数百个SKU，很容易丢失或错误。
很多人不敢进来的原因是产品属性复杂。
我们现在正在与云仓库合作交付。
他们有专业的装配线工人来帮助我们包装和交付，这减轻了我们的巨大压力。
02视频号作为直播主战场 见实：将未来直播的主战场定位为视频号，为何看好视频号？ 钟卫平：首先，黄金珠宝行业客户单价较高，私域更适合客户单价较高的产品，而公域大多是价格较低的产品。
标准产品在公共领域销售良好，容易销售；珠宝是非标准产品，大量订单发货非常困难。
“公域 私域是一种很好的玩法，纯私域也会有局限性。
我们将在公共领域进行大量的传播和吸粉转化；私域更多的是高客户订单和高毛利润的转化。
还有一个资本周转问题。
成熟的平台有结算周期和标准化要求，视频号门槛相对较低，限制不大，更适合我们的创业团体。
最后，早年图文时代的表达人才很有价值，现在短视频直播时代的表演人才很有价值。
比如李、、薇娅等人，视频让用户更快的认识你，占据用户的心智。
现实：你刚才提到视频号码的门槛很低，没有太多的限制。
这在这个阶段是真的。
如何解决未来淘宝和快手等更高的要求。
钟卫平：未来有一个门槛。
事实上，我也有心理准备。
我们的商业模式非常清晰，供应链非常完善，产品也非常完善。
我不怕将来。
现在我需要先做，与平台机制一起发展，早点进入游戏。
见实:现在看视频号，还有什么值得调整的地方，或者有些事情需要大家警惕。
钟卫平：销售视频号码最重要的是信任。
首先，我们应该建立信任。
许多人还没有打开镜头，也没有发送几个视频。
如果他们不信任，他们怎么能有交易呢。
视频号码也可以进入大量的公共域流量。
一开始无法销售的原因是没有建立信任。
也有很多案例，并不是说短视频直播不能销售昂贵的产品，一切的基础是建立信任关系。
个人品牌或企业品牌都是数字资产，用户数字资产是最有价值的，所以我最大的私人领域是积累用户资产。
只有私人领域的流量才能使企业没有流量焦虑。
03创新S2K2C 模式 见实:贝诗珠宝产品除供应外Kol、Koc还有别的办法吗？ 钟卫平：我早年有农村电子商务的经验。
当时主要是S2B2C模式会涉及到账期等问题。
现在有了新的短视频直播平台，出现了大量的个人主播。
当然，我们选择直接与个人合作MCN机构也有一些合作。
一般来说，我们负责销售，S2K2C利润分佣模式。
我们首先圈定的是腰尾。
Kol、Koc，合作采用分佣制，珠宝行业毛利还可以，毛利至少可以分50%。
其他行业很难做到S2K2C，因为毛利过低。
我们现在也在做视频号直播测试。
视频号直播是我们未来直播的主要阵地，依靠私域流量。
视频号一上来，我们就开始布局，因为视频号里有很多Kol、Koc，而且已经工具化了，没有灰色部分，也没有多个分级。
有了商场，视频号就可以分销产品了。
当用户慢慢起床时，我们会选择这样做C2M(用户直接连接制造）模式，采用反向定制方式，类似于小米模式。
珠宝只是非标准产品，未来有很多服务要做，如清洁、更换配件等。
见实:贝诗珠宝其实跟着Kol、Koc这是一种合作关系，将来是否有可能培养自己的主播。
钟卫平：我们成立一两个月后就这么做了。
基地建成于10月。
结果，我们投入了大量资金，但没有成效。
新零售是人、商品和市场的三个要素。
很难抓住人和商品，所以我们只能先抓住商品。
见实：你刚才提到过Kol要维护粉丝，贝诗珠宝也会涉及到消费者后期的一些服务。
然后，贝诗和Kol如何区分或识别私域的维护？ 钟卫平：Kol我们永远不会碰我们的粉丝，也永远不会这样做。
现在产品有7天无理由退货、保修服务等服务，可以不断与客户互动。
正是这种互动将引导我们未来的C找到我们。
S2K2CK是别人，S触达不到C，C之所以能慢慢找到S，是因为后续服务环节很多。
这个过程也是品牌的建立，是用户和我们之间信任的建立。
有了这样的基础，大量的用户会在未来慢慢上来C2M就容易了。
04传统产业互联网转型需求 见实:你以前做过农村电商，现在转到珠宝行业了？农村电商不行吗？ 钟卫平:当时项目搁浅是因为投资题，项目搁浅了。
我又去了深圳，就在国际珠宝交易中心水贝。
2020年又遇到疫情，有朋友来找我喝咖啡，提到要不要做点什么，因为疫情没有很快推进。
但是通过不断的交流，我发现了珠宝行业的几个机会: 1.珠宝行业空间大，国内市场年交易量约万亿，处于快速增长期。
2.产业足够集中，深圳水贝约有数十万商家。
3.整个行业比较传统，传统产业需要互联网，越传统越有机会。
4.黄金珠宝行业和短视频直播前景广阔。
短视频直播会有场景感，可以充分展示产品属性。
五、三、四线城市人群购物尚未满足，特别是市场下沉，对直播和视频购物的需求旺盛。
6.事实上，中国珠宝品牌并没有真正走出去。
中国未来的崛起和世界竞争肯定不是商品竞争，而是品牌竞争。
见实:投资者在投资时关心什么？ 钟卫平：珠宝行业本身市场巨大，但主要是传统的线下模式。
新资本难以进入，产品为非标准产品。
投资者重视珠宝行业的互联网。
珠宝类别中没有新的消费品牌。
化妆品行业可能有华西子和完美日记，食品类别有活力森林。
我们现在对短视频直播赛道持乐观态度，这正是我们正在做的。
见实:除了直播电商，未来的主营业务会不会布局线下门店？ 钟卫平：目前还没有线下商店的计划。
贝斯珠宝自有品牌的研发将于4月正式启动。
自有品牌毛利润高，议价能力强，用户资产积累，资本也乐观，自由品牌有更多的机会做到。
目前，除了与工厂合作外，我们还与工厂合作JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作，招募50人 设计师合作类似。
C2M设计师同意这种合作方式。
我们必须销售不同的产品，如果它们都是相同的产品，那只是价格竞争。
中国品牌走向世界，设计产品是提高品牌竞争力的好方向。
-END- 作者： 见实 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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