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3个月营收过亿:贝诗珠宝视频号电子商务新模式什么可参考?

更新时间:2024-6-18 11:22:05 作者:爱短链

最近,贝诗珠宝在珠宝行业获得了一些B2B平台独家数千万天使轮融资。


去年7月,贝诗珠宝在国际珠宝交易中心水贝成立,其目标群体主要是下沉市场的女性消费者。


他们依靠它S2K2C通过私域模式 直播 小程序交易的打法,短短三个月就创造了几千万的收入,成为2020年珠宝行业的黑马。


目前,贝诗珠宝通过视频号裂变聚集了约2万私域用户,其CEO钟卫平还频繁开始视频号直播,积极开展业务。


创业前,曾担任上市集团子公司北京大凯国际首席执行官CEO,还凭借农村电商创业项目,荣获2014年全国农村青年经济带头人称号。


因此,我第一次找到了贝斯特珠宝钟卫平,和他聊了两个小时。


他提到,早年的图形时代表达人才非常有价值,现在短视频直播时代是表演人才。


此外,视频号的私有域模型更适合客户单价高、创业团队冷启动阶段的产品,视频号运营的重点是首先建立信任值。


目前,视频号码的功能逐渐完善,企业、用户和视频出版商的曝光和流量也在增加,其商业实现模式也在迭代。


问题是,视频号码真的能支持一种新的商业模式吗? 现在让我们带着疑问回到现场,看看钟卫平是怎么跑的S2K2C以及如何通过私域 直播 实现小程序交易的打法。


Enjoy: 贝诗珠宝CEO 钟卫平 01“私域 直播稳定创收 见实:自贝诗珠宝成立以来,数据收入如何? 钟卫平:2020年,我们遇到了七夕节和春节高峰销售的两个节日。


从公司成立到12月底,销售额已超过1000万元,其中三个月集中爆发。


今年,因为春节刚点淡,但是3月8日我们还是爆单,销量百万。


说实话,我们的销售与传统节日密不可分。


同时,我们策划了首届新媒体珠宝节,利用供应链的优势进行供应润KOL带动销售。


现在我们在微信群里聚集了2万左右的用户,主要是视频号做的裂变,对拉新有一定的效果。


回购率可达30%左右,与消费者互动良好。


见实:如何安排现在的直播周期,有多少人来看? 钟卫平:私域高峰期有几十万人在线,高峰期有100万左右的专场直播。


每天都有与其他产品混播的场地,贝诗珠宝专场直播每周至两周安排一次。


见实:贝诗珠宝私域 如何确定直播模式? 钟卫平:刚上来的我们不是私域 直播,内部也有一些争议,想在抖音和快手做公共领域直播,走品牌路线。


做公共领域没有问题,但我是一个品牌背景,我知道做一个品牌并不容易,花很多钱,但我们没有钱花。


最后,我们采用了微店生态,选择了好的爱购作为视频直播的主要平台,小程序商城作为主要交易场所。


从水贝中取货Kol、Koc销售,承担类似中间商的角色,我们重视服务。


Kol我们团队只负责销售商品、详细信息页面、图形、视频等材料,以及后续的交付和售后服务。


2020年10月,抖音平台切断了外链,不再允许第三方商品进入直播室购物车。


Kol、Koc带货提出了更高的要求。


此外,抖音规定,黄金珠宝店必须有营业执照进入水贝基地,这也给了我们和解Koc、Kol合作创造了更多的机会。


见实:私域 与预期相比,直播的效果如何? 钟卫平:一定有惊喜。


公域直播订单量大,退换率会比较高。


私域订单量少,但转化率高,客户单价高。


对于我们的初创团队来说,最糟糕的是退换,仓储和人力都是巨大的挑战。


珠宝是非标准产品,交货特别复杂,所以退货会增加。


例如,当我们进行特殊的直播时,可能会有数百个SKU,很容易丢失或错误。


很多人不敢进来的原因是产品属性复杂。


我们现在正在与云仓库合作交付。


他们有专业的装配线工人来帮助我们包装和交付,这减轻了我们的巨大压力。


02视频号作为直播主战场 见实:将未来直播的主战场定位为视频号,为何看好视频号? 钟卫平:首先,黄金珠宝行业客户单价较高,私域更适合客户单价较高的产品,而公域大多是价格较低的产品。


标准产品在公共领域销售良好,容易销售;珠宝是非标准产品,大量订单发货非常困难。


“公域 私域是一种很好的玩法,纯私域也会有局限性。


我们将在公共领域进行大量的传播和吸粉转化;私域更多的是高客户订单和高毛利润的转化。


还有一个资本周转问题。


成熟的平台有结算周期和标准化要求,视频号门槛相对较低,限制不大,更适合我们的创业团体。


最后,早年图文时代的表达人才很有价值,现在短视频直播时代的表演人才很有价值。


比如李、、薇娅等人,视频让用户更快的认识你,占据用户的心智。


现实:你刚才提到视频号码的门槛很低,没有太多的限制。


这在这个阶段是真的。


如何解决未来淘宝和快手等更高的要求。


钟卫平:未来有一个门槛。


事实上,我也有心理准备。


我们的商业模式非常清晰,供应链非常完善,产品也非常完善。


我不怕将来。


现在我需要先做,与平台机制一起发展,早点进入游戏。


见实:现在看视频号,还有什么值得调整的地方,或者有些事情需要大家警惕。


钟卫平:销售视频号码最重要的是信任。


首先,我们应该建立信任。


许多人还没有打开镜头,也没有发送几个视频。


如果他们不信任,他们怎么能有交易呢。


视频号码也可以进入大量的公共域流量。


一开始无法销售的原因是没有建立信任。


也有很多案例,并不是说短视频直播不能销售昂贵的产品,一切的基础是建立信任关系。


个人品牌或企业品牌都是数字资产,用户数字资产是最有价值的,所以我最大的私人领域是积累用户资产。


只有私人领域的流量才能使企业没有流量焦虑。


03创新S2K2C 模式 见实:贝诗珠宝产品除供应外Kol、Koc还有别的办法吗? 钟卫平:我早年有农村电子商务的经验。


当时主要是S2B2C模式会涉及到账期等问题。


现在有了新的短视频直播平台,出现了大量的个人主播。


当然,我们选择直接与个人合作MCN机构也有一些合作。


一般来说,我们负责销售,S2K2C利润分佣模式。


我们首先圈定的是腰尾。


Kol、Koc,合作采用分佣制,珠宝行业毛利还可以,毛利至少可以分50%。


其他行业很难做到S2K2C,因为毛利过低。


我们现在也在做视频号直播测试。


视频号直播是我们未来直播的主要阵地,依靠私域流量。


视频号一上来,我们就开始布局,因为视频号里有很多Kol、Koc,而且已经工具化了,没有灰色部分,也没有多个分级。


有了商场,视频号就可以分销产品了。


当用户慢慢起床时,我们会选择这样做C2M(用户直接连接制造)模式,采用反向定制方式,类似于小米模式。


珠宝只是非标准产品,未来有很多服务要做,如清洁、更换配件等。


见实:贝诗珠宝其实跟着Kol、Koc这是一种合作关系,将来是否有可能培养自己的主播。


钟卫平:我们成立一两个月后就这么做了。


基地建成于10月。


结果,我们投入了大量资金,但没有成效。


新零售是人、商品和市场的三个要素。


很难抓住人和商品,所以我们只能先抓住商品。


见实:你刚才提到过Kol要维护粉丝,贝诗珠宝也会涉及到消费者后期的一些服务。


然后,贝诗和Kol如何区分或识别私域的维护? 钟卫平:Kol我们永远不会碰我们的粉丝,也永远不会这样做。


现在产品有7天无理由退货、保修服务等服务,可以不断与客户互动。


正是这种互动将引导我们未来的C找到我们。


S2K2CK是别人,S触达不到C,C之所以能慢慢找到S,是因为后续服务环节很多。


这个过程也是品牌的建立,是用户和我们之间信任的建立。


有了这样的基础,大量的用户会在未来慢慢上来C2M就容易了。


04传统产业互联网转型需求 见实:你以前做过农村电商,现在转到珠宝行业了?农村电商不行吗? 钟卫平:当时项目搁浅是因为投资题,项目搁浅了。


我又去了深圳,就在国际珠宝交易中心水贝。


2020年又遇到疫情,有朋友来找我喝咖啡,提到要不要做点什么,因为疫情没有很快推进。


但是通过不断的交流,我发现了珠宝行业的几个机会: 1.珠宝行业空间大,国内市场年交易量约万亿,处于快速增长期。


2.产业足够集中,深圳水贝约有数十万商家。


3.整个行业比较传统,传统产业需要互联网,越传统越有机会。


4.黄金珠宝行业和短视频直播前景广阔。


短视频直播会有场景感,可以充分展示产品属性。


五、三、四线城市人群购物尚未满足,特别是市场下沉,对直播和视频购物的需求旺盛。


6.事实上,中国珠宝品牌并没有真正走出去。


中国未来的崛起和世界竞争肯定不是商品竞争,而是品牌竞争。


见实:投资者在投资时关心什么? 钟卫平:珠宝行业本身市场巨大,但主要是传统的线下模式。


新资本难以进入,产品为非标准产品。


投资者重视珠宝行业的互联网。


珠宝类别中没有新的消费品牌。


化妆品行业可能有华西子和完美日记,食品类别有活力森林。


我们现在对短视频直播赛道持乐观态度,这正是我们正在做的。


见实:除了直播电商,未来的主营业务会不会布局线下门店? 钟卫平:目前还没有线下商店的计划。


贝斯珠宝自有品牌的研发将于4月正式启动。


自有品牌毛利润高,议价能力强,用户资产积累,资本也乐观,自由品牌有更多的机会做到。


目前,除了与工厂合作外,我们还与工厂合作JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作,招募50人 设计师合作类似。


C2M设计师同意这种合作方式。


我们必须销售不同的产品,如果它们都是相同的产品,那只是价格竞争。


中国品牌走向世界,设计产品是提高品牌竞争力的好方向。


-END- 作者: 见实 特别说明:本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识,为运营伙伴提供便利。


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