我被双11打脸了。


在我看来，今年的双11，成交量肯定不如往年。


一是活动规则太复杂，二是因为今年疫情，大家的消费会更加理性。


但没想到今年淘宝天猫的成绩单是4982亿，比去年同期增长了1032亿，增长了26%。


而且，据了解，这是过去三年增速最高的。


先不探究这背后有什么秘密，但单从这个数据就可以看出，网络活动的力量是惊人的。


是的，现在几乎没有一个行业不做在线活动，教学和培训行业也不例外，但实施效果好吗？辽宁省一个三线城市的校长焦急地对我说：我们真的不知道如何做在线排水活动。


现在工具、计划、案例，在网上搜索很多，就像锅、蔬菜、调味料准备我，只等我们炒，但我们不会控制温度，最终会炒蔬菜。


每个校长都希望利用互联网为机构带来新的增长机会，但由于缺乏互联网基因、在线活动运营能力和过程控制能力，他们只能遵循趋势，设置他人的活动模板，但结果就像模仿一样。


说实话，网线排水活动的理论体系太大了，可能无法完成2-3本书。


如果你深入说，它可能不一定适合小白人。


因此，今天我将使用最简单的框架来理解如何设计在线排水活动。


本期主要分为三部分：用户参与金钱成本、活动玩法、数据埋点。


用户参与金钱成本 为了扩大流量，大流量，直接设置1元或免费，我个人不推荐这种做法，因为心理学有锚定效应，即用户对你的认知，将非常依赖第一次接触的印象。


换句话说，如果你一开始就免费或超低，他会锚定你是便宜货。


但我们知道，教，教育和培训行业的客户单价并不低，后期购买成千上万的正价课程，这与之前的免费和1元形成了巨大的对比，用户会感到常规。


我身边的一个宝妈给我讲了她的经历。


疫情期间，铺天盖地的免费网课席卷而来。


她以前从来没有报过网课，曾经觉得网课很便宜。


但是有一天，她被有道乐9.9元的排水课吸引住了。


经过几节课，她对孩子们感到非常满意。


她开始以为只要正价课几百块钱，没想到老师告诉她要2000多块钱果断没有报名。


当然，如果设置过高，比如超过三位数，会提高客户的购买决策门槛，减少流量，达不到排水的目的。


设定多少钱？给你一个参考价格: 20元到30元之间。


这个数据不是凭空出来的，而是微信支付的数据报告显示，是支付笔数最高、客户购买决策门槛最低的支付额度，也就是说用户基本不把这个金额的钱当钱。


活动玩法 这里给大家看一本反面教材，是某机构的三八女神节活动。


说实话，这么多规则，读完之后 理解需要3分钟以上，更不用说实施了。


活动结果是多么悲惨。


因此，越简单越好，最好不要超过3个动作。


现在有很多小的在线工具可以简化用户的动作，帮助机构通过抽奖、群组、秒杀等模板应用快速开展在线活动。


例如，凡科、有赞专门针对教培行业的校管家小竹通等。


而且，目前的应用程序很棒，可以用手机完成，比如在微信小程序中搜索上述关键词，会弹出小程序，可以快速创建活动。


活动形式多种多样:报名、拼团、秒杀、议价、抽奖、分销…… 拼团、秒杀这些玩法都很常见，这里我要重点介绍传统教培行业应用较少的分销玩法。


分销游戏玩法可以说是一种质量和效统一活动。


这意味着什么？它对用户进行了分层，购买用户和宣传用户。


不缺钱的用户看到课程后会直接购买，而不购买课程的用户可以分享。


有人购买后，佣金将立即到达。


这种玩法在教育界的应用鼻祖应该是网易。


2018年初，网易举办了一场名为网易戏精开课的活动。


其产品网易云、考拉、有道齐头并进，由相关市场和运营负责人授课。


本课程原价199元，特价39.9元，支持三级分销，分别为60%和30%: 这让互联网从业者分享了前所未有的热情，并在当时引起了轰动。


说实话，我也是例行公事，但我很愚蠢，很多钱（奇怪），薄皮肤类型，我没有分销，但直接买了课程。


这个游戏还解决了什么问题？冷启动中的第一批种子用户。


它可以让你的员工，甚至扫地的阿姨积极参与，独立产生裂变。


我将继续详细解释裂变的细节设计。


学校管家小竹通运营总监邓菲红透露，平台上的分销游戏确实值得一试，但大多数校长仍然停留在使用真实课程分销的想法上，交易门槛太高，最好使用排水课程进行分销。


据她说，北京的一家100人组织每天吸引了140多名准确的用户。


当然，如果你的组织趋于保守，我建议您可以提高活动的附加值，以降低用户的决策成本。


目前，教育界有两种常用的做法，我个人经过： 退款系列：如果您在30天内不满意，可以全额退款。


如果您坚持完成体验课程，您可以全额退款或扣除XX学费 礼品系列：送与购买价格相同的礼品，如文具礼盒、玩具等。


悄悄告诉你，别忘了，父母付钱。


如果你能用心送一些家长喜欢的东西，效果会更好。


具体送什么，可以从我的第一期《培训机构在线引流12钗(1):用户肖像是核武器》中找到答案。


数据埋点 关于在线排水活动，会有两种声音，一种是：没有效果，不要这样做；一种是：即使没有效果，但每个人都在这样做，不要这样做两种状态都会造成浪费，浪费什么？ 用户参与活动的路径呈漏斗形式。


以群体活动为例，每条下一条路径的流量都会更小。


这条路对我们有什么用？看每个环节的转化率，可以得出每个环节的消耗。


如果损失太大，比如超过50%，说明这个环节需要调整。


有了这个想法，我们可以在数据中剥茧。


例如，机构使用校管家小竹通拼团工具后，获得的数据反馈如下: 参观744人，参团337人，开团81人。


在这里，每个级别的消耗率分别是55%和76%。


注：消耗率算法：100%减去（参赛人数/浏览人数） 我们可以得出结论，团体活动的两个环节，特别是吸引用户开放的环节，迫切需要优化，是因为奖品刺激不够？还是团体数量要求太高？您可以在未来的活动中优化每一步的细节，并查看数据反馈。


事实上，一般来说，数据复制是活动结束后将涉及的部分，但我专注于活动设计，希望吸引培训机构市场人员在同事面前建立自己的专业活动自己的专业活动规划，不会浪费每一项活动，越来越适合市场，洞察用户。


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