2020年开年，受疫情影响，直播电商赛道进入高速发展期，很多人也因此赚得盆满钵满。在我刚开始做直播电商的时候，随口一问周围的商家，发现他们的日销售额竟然能轻轻松松达到30w+。重点是，他们说几乎不需要花钱投广告。

作为一个广告投放出身的人，我对此表示难以置信。但在几个月的实际操作之后，我才发现，原来真的可以！

那在抖音平台上，他们是如何在不投广告的情况下也能做到GMV几十上百万、ROI 1:30的呢？

提高ROI的核心——加强流量“承载力”

随着直播电子商务的发展越来越成熟，平台也将越来越规范。与此同时，越来越多的商家将进入该网站。这些情况导致了越来越昂贵的投标流量，很难看到1:20和1:30的超高生产率数据。

直播不再是一个低门槛。以前骗取的流量红利已经不复存在，甚至可能会赔钱。对于企业来说，如果他们想提高投资回报率，他们可以增加营业额或降低广告成本。换言之，企业需要从“产品端”和“自由交通”两个方面寻找出路。

此外，积极的解决办法是将人、货物和土地打磨到一个良好的状态。

如何判断载人货场是否正常？

我认为最重要的判断维度是：热量和产品方面。我把这两点叫做流量承载能力。其中，“热”可分为停留时间、评论和喜欢。“产品端”可分为商品点击、商品交易和交易金额。

让我们来看看商人们熟悉的“产品方面”。

一般来说，产品端可分为前端和后端：

1.前端：整合和发展第一手供应链，降低价格，降低产品成本。尤其是在女装行业，低利润率和高回报率考验着商家与供应链合作的深度和广度。

2.后端：降低物流成本，提高登录率；降低订单取消率，提高客户单价（产品组合、优惠券等）。

至于“热”，我很擅长，这也是本文的主要内容。接下来我们来关注一下。

我用2种方法，轻松获取免费流量

一般来说，在抖音平台上，只要提高直播间的“热度”，就有机会获取抖音系统给的公域免费流量。

先说一下为什么可以在抖音获得免费流量。

相较于天猫淘宝这种偏营销的平台，抖音本质上还是一个娱乐平台。同时，它也是一个去中心化的信息流平台，通过大数据算法给用户推荐他们喜欢的内容。

而“内容”既包括短视频，也包括直播间。因此，和短视频的推荐逻辑一样，系统会把优质的直播内容推荐到更大的用户池里。这样一来，直播间就能获得更大的曝光、更多的流量。

那什么是好的直播内容呢？对于抖音来说，用户停留时间长、互动多的内容就是好的内容。所以，当商家把直播间打造出一定热度之后，就有机会获得系统推送的巨大的、免费的流量。 那如何提高直播间的热度呢？

方法一：低价引流 

利用来访者贪婪的态度持有订单（注：持有订单是指拿出价格明显较低的优质产品进行展示，但不立即出售，以满足用户的胃口，让用户贪婪并持有到最后一刻），从而吸引来访者留下观看。

然后主持人会通过脚本引导访客进行公共屏幕互动、表扬、转发等，从而延长客户的停留时间，吸引更多喜欢小而便宜东西的访客。贪婪是人类的天性，所以这种方法的效果非常明显。

其次，采用“少库存、多轮次”的方式来满足游客的胃口，从而吸引更多的流量。当流量峰值达到主播可以接受的范围后，它将转而销售正价格商品。

这种方法的优点是：只需要早期产品成本的小规模损失，不需要大预算投资

这种方法的缺点是：直播账号的培养时间相对较长，需要不断完善剧本和指导方法

方法二：用feed+豆荚（dou+） 

需要用feed+豆荚（dou+） 来保证直播间人数，然后靠主播对产品的专业度以及话术引导用户停留和成交。

具体操作方法：

1.在播出20分钟内，我们必须迅速将上网人数拉到上一个高峰期的人数。我们可以使用pod加热人气+feed查看停留计划进行合作（如果主播的保留率差，建议点击商品）。然后立即支付福利金、二次杀戮金、王炒金（性价比超高甚至赔钱的产品），然后配合主播剧本，增加整个直播工作室的热度（表扬、停留时间、互动、转化）。

2.热度上升后，你会发现即使feed账户计划停止消费，客厅的数量也在增加。这是因为我们通过增加直播室的受欢迎程度（比如停留时间、互动和转换），利用了公共领域的部分自由流量。

3.在销售商品的过程中，如果热度下降，只需在早期阶段复制消费和良好投资回报的计划，并继续赶路。由于前期有消费，账户有一定的数据模型，第二批流量比第一批流量更准确，更有利于直播室的改造。

需要注意的是，该方法的重点也将根据不同的产品和锚固件进行微调，应根据实际情况进行操作。

投放人货场准备好之后，如何快速起号？

一般来说，我会用大量广告预算带来流量，然后通过直播间的产品去承接流量。我也经常用这种方式来冲带货榜。

这种方法的效果如何？

目前，我们最典型的案例是：仅仅花了4天，就打造出一个单场营业额高达14.5w 的0粉新账户。以下就来分析一下这个案例。

这是一个服装帐户。我们花了一个月的时间准备。许多人一开始直播就看到了其他人直播室的爆炸，认为直播很容易，但他们从不认为其他人在背后做了任何努力，他们也不花时间来准备自己。有这种想法的人很容易成为炮灰。即使他们运气好，也无法批量复制，然后他们会因为供应链问题而崩溃。我们当时的准备工作包括组织商品、寻找供应链、研究客户定位、拍摄视频和预订主播。

在准备货源方面，不仅要在市场上找到一批产品，还要调查哪些产品适合我们的直播工作室，并找到相应的供应链。在客户定位方面，我们计划在最初的规划中以年轻时尚女装的垂直方向，然后根据这一点来装饰场景和柔软的服装。在保留主播方面，我们不仅要找到适合我们直播工作室的主播，还要培养团队的默契。这些准备工作花了大约一个月的时间。

新号码发布后，几乎没有流量，但我们急于实现，所以采用的方法更激进。我们用排水费和交通费来加速过冷启动。

 

我们一开始准备的引流款是个瑜伽裤，但是第一天憋单效果并不理想，成交额只有2000，平均在线30人左右。

后来加了这款帽子做测试（如图所示）。这是一个毛线包头帽子，比较贴近用户定位，只卖14.9。这其实是其他平台的一个爆款，但我们通过供应链优势找到了更便宜的货源（这一点很重要，能找到一个合适的引流款）。这个选品的性价比很高，很适合拿来做引流款。

实际操作下来，发现效果确实比瑜伽裤好一点。人数峰值涨到了67，平均在线人数的变化不是很大，但是成交额涨到了1.7W。

我们觉得这个品大有可为，于是开始用feed介入，通过流量采买来加速直播间的冷启动和标签建立。

12月5号，广告投放2w多，成交额5.7w。

12月6号，投放金额没降低，但是平均在线做到了600左右，人气峰值突破1164，成交额突破到14w。

12月7号，投放预算降低到6000，成交金额18w左右。

经过一个月的准备以及前3天的各种尝试，我们最终在第4天把直播间拉了起来，平均在线人数达到了1000人。对于一个刚开播4天的账号来说，这个成绩着实不错。

不过，这是在供应链很强、广告预算很足条件下的操作方法。如果商家没有这么多的广告预算，也找不到合适的引流款，甚至主播留人效果也不好的话，那又该怎么做呢？

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