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营销推广必备的15个营销技法

更新时间:2024-7-17 22:12:55 作者:爱短链

营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。有经验的营销人不会为了策划而策划、为了创意而创意,他们总是擅长在消费者身上找到突破口,然后再作用于消费者。

当所有的一切都在快速变化的时候,人性总是存在。对用户心理的洞察总是能帮助他们攻破难题,推动营销的成功。

这篇文章,主要分享15个人性使然的营销技法,它们可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。

一、社会证明总是有用

当人们对自己的行为不确定时,他们通常知道周围的人在做什么,这可以作为他们行为的参考。

人们自然倾向于做大多数人正在做的事情,即使这种行为是社会不允许的。我们将改变我们的行为,以便与大多数人站在同一条线上。

你告诉用户,像他这样的人正在这样做并使用这个产品,所以他很可能会急着去做。

例如:用户网站证明、用户视频、用户音频、用户证词、网络评论截图、用户手写信件等。

最好为潜在用户创造真实的场景体验,让老用户有机会为潜在用户提供最有力的证词,如研讨会、用户答谢会、组织各种主题活动等。

目前,许多培训机构将定期开展一些成果汇报活动,现场将有老同学的表演和演讲。一方面,它是对老用户的维护,另一方面,它也让潜在用户感受到了现场。

此外,用户证人与目标人群越相似,就越有说服力。最好让目标群体看到自己的形象,并能产生共鸣。

二、太多选择未必就好

当用户面临太多的选择时,决策过程可能会让他们感到烦恼,这会增加购买本身的决策成本。

因为太多的选择会造成巨大的负担,我们需要花更多的时间思考这些选择中哪一个是我们想要的。如果我们逐一分析和比较,我们将不得不消耗大量的脑细胞。

每个人都想做出最明智的选择。慢慢地,由太多选择引起的各种焦虑和不快甚至会超过购物本身的乐趣。

最后,想想看,你的决策能力和兴趣会下降,选择放弃的可能性会上升。只是不要相信它。真烦人。

国外有一个经典的果酱实验。实验者为用户提供了尝试的机会。实验分为两组。一组有6种果酱要品尝,另一组有24种果酱,品尝后可随意购买,价格低于市场价格。

结果,在有六种果酱的小组中,30%的参与者选择购买,而在有24种果酱的小组中,只有3%的参与者最终选择购买。

原因很简单。低决策成本导致大量行动。

这24种果酱看起来更有吸引力,但事实上,它实际上增加了用户的最终决策成本。这很难选择,而且需要太多的头脑。最后,他们干脆放弃了购买。

三、用户眼里的折中选项

这还是一个选择决策的问题,在面对选择时,为了避免大脑的劳累,一般我们会挑选一个折中选项。也就是会选择介于 “满足最起码的需求 ” 跟 “可负担的最高成本 ” 之间的选项。

当我们必须在2种相似产品之间做出选择时,通常会退而求其次,选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在3种相似产品间做出选择时,往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

这里也就是敲黑板的地方:当选项不是很多的时候,用户总是会卖力寻找一个折中选项,你要做的就是突出折中选项。

苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时,为了让这个价格看起来合乎情理,苹果是怎么做的呢?

他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。

正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在,让349美元的这个定价看上去 “实惠” 了不少。

四、注意,免费更要强调价值

如果你想为某一项服务或产品提供赠品,用来促进转化。如果你还想用免费营销的方法,为产品或服务引入大量的流量。

免费挺好,老贼只有一个建议:不管是赠品还是免费,一定要塑造其价值,并且要让用户get到。

不要为了赠送而赠送,也不要为了免费而免费,你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送,更重要的是看到了它的价值。

还有,不要轻易用 “免费” 二字,说免费太显浪费了。比如:“免费试用扫地机器人”,这样就弱很多。

那如果这样呢?“不用花一分钱,就可以体验原价1888元的扫地机器人”。

五、越是利用恐惧做营销越要科学

恐惧总是隐藏在人们的心中,很容易被唤起。

但当许多人确实害怕营销时,他们往往会犯一些错误:

在没有明确解决方案的情况下制造恐惧感。

你的用户根本不在乎他们制造的恐惧场景。他们只是吓唬自己。

有一种恐惧感和解决方案,但解决之路并不明确。这很难实现,最终用户会退缩。

总是喜欢关注对未来的恐惧,而忽视眼前的威胁。你知道:与未来的损失相比,人们更关心现在可能造成的伤害。

恐惧的深渊太大,我们自己的解决方案无法填补,而且似乎不可靠。例如,你说今天的年轻人没有梦想,解决办法是坐一辆黄色的小汽车,这很可笑。

关于恐惧营销,我之前看过一个“保护动机理论”,其中包含了恐惧诉求的科学设计方法:

威胁有多严重?

易受威胁和恐惧的影响:威胁很可能发生吗?仅仅严肃是不够的。需要解释的是,这很可能发生,这将刺激恐惧感。

响应效率并给出合理的解决方案:您的解决方案真的能有效减少威胁吗?如果用户认为您的解决方案无法消除威胁,那么它是空的。

自我效能,经证明易于实施:该计划易于实施吗?做起来容易吗?即使您的解决方案是可靠的,如果用户发现很难实现,他们也会直接放弃。

这样,一个完整的恐惧营销设计就完成了,它相对来说更加科学有效。

六、有参照物总比没有好

人在认知事物的时候,天生就喜欢去对比,且这个 “对比” 在很大程度上影响了我们的决策。一个好的参照物,能让用户很快就了解事物、产品核心特点,评估出其价值,这就是参照效应的利用。

如果你没提供参照物,用户会按照过往固有的经验和认知去判断,可能判断正确,也可能根本不明所以,很明显这是不受你控制的,弊大于利。而如果你提供了合适的参照物,他就更会基于眼前的参照物去关联,达到你预期的效果。

以创口贴为例,有了这个参照物,就让 “1元钱” 这个价格显得更具体,强化了优惠感;另外,通过创口贴去做参照,也让 “老罗英语培训听八次课” 这个产品价值马上取胜。

想想嘛,你是要一个创口贴,还是要听老罗讲八次课?赶紧掏钱吧!

而这就是参照,它能让用户对你的介绍一听就懂,一看就明白,而且是相当明白。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项,而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更实用。

七、让人着魔的沉没效应

过高的目标往往会让人放弃。如果你先设定了一个低难度的目标,那么在达到这个目标后就更有可能完成最终目标。

心理学家认为,当人们决定是否做某件事时,他们不仅要看它是否对自己有益,还要看他们过去是否投资过。

当我们付出更多的精力、注意力和成本时,我们更愿意在未来继续下去,因为放弃意味着之前所有的努力都白费了。

这些已发生且无法收回的投入,如金钱、时间、精力、形象等,统称为“沉没成本”。

例如:网上购物费用380元。当你知道450元将扣除50元时,你认为你应该买足够的450元吗?这是规划师对下沉效应的使用。再比如,拼多多邀请朋友帮忙,你可以在100元后取现金。当你开始分享时,红包的金额很快上升到90元以上,但随后上升得越来越慢,甚至你朋友的点击量也只增加了几美分。

你会在这个时候放弃吗?

很多人都知道,他们会继续按照常规行事,因为他们之前投入了大量的时间和精力,所以他们会继续到处分享和转发,并继续为拼多多带来新用户。这也是沉默效应。

八、学会给用户贴上标签

给用户贴上标签是什么意思呢?

这个在线下销售用得特别多,比如说:“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”……这些都是贴标签。

然后人们就在那一刻下意识的按照这个标签去要求自己,以便达到一致性。


贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上,相当于是对这个人做了一个要与该标签一致的暗示。

结果,他也会表现得与标签一致。你说他是 “一个非常诚信的人”,结果他确实在那一刻变得非常诚信了。

九、价格敏感不是问题,一定要打消

绝大多数人对于价格是敏感的,一旦觉得贵,就可能放弃购买。

这个时候,除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”,你需要有效减少消费者购买贵产品的阻碍,让他们更意愿买这个贵的。

比如:

  • 塑造内行形象:“你买贵的,因为你是内行”。
  • 打击动机:“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”。
  • 利用群体:“你要买贵的,因为不该买的人都买了”。
  • 转移归类:“你要买贵的,因为这个归类下它并不贵”。
  • 拉近目标距离:“你要买贵的,因为你已经非常努力”。
  • 利用经验习得效应:“你要买贵的,因为你过去吃过亏”。
  • 转移消费:“你要买贵的,因为要用它做更有意义的事”。
  • 展现惊人的产品事实:“你要买贵的,因为它真的太棒了”。
  • 唤起理想自我形象:“你要买贵的,因为这就是我”。

具体可以查看《如何让贵的产品也卖爆?这里有9个文案方法!》一文。

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十、亮出缺点,也可以创造效益

当指出产品的细微缺陷时,也会让人觉得公司的产品是值得信赖的。

如果有些东西太完美了,你可能会怀疑它,但也会抛出一些无痛的缺点,这不仅与产品的本质不冲突,而且还提高了用户的知名度。这也非常符合互联网时代的发展趋势。

现在,每个人都喜欢的不一定是一个大品牌,而是一个他们喜欢和认可的品牌。

这样的品牌并不完美。就像一个真实的人一样,他们有优点也有缺点。他们不再是过去的品牌。他们每天都在树立卓越的形象,绝不会有任何缺点。当你有缺点时,更容易缩小与用户的距离,他们可以接受。

十一、相比得到,人们更害怕有损失

人们面对类似数量的收益和损失时,损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。

当决定自己的收益时,人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时,一个个都变的极具冒险精神,都是寻求风险的冒险家。

举个最简单的例子:

  1. 100%的机会获得10000元。
  2. 70%的机会获得30000元,30%的机会一无所获。

你更倾向于1还是2呢?

结果是人们更多愿意选择豪无风地获得10000元,而不会选择有70%的机会赚到30000元(明显更多),因为30%的可能是啥都没有,这损失太大。

1985 年 ,可口可乐做了一个重大的决定,这个决定后来被《时代杂志》称为 “近三十年来,最大的行销失败”。

当时,可口可乐看到更多的人喜欢甜度较高的百事可乐,所以经过市场调研后,全面停产了旧口味的可口可乐,开始采用新配方,生产甜度较高的可口可乐。

结果,人们完全不认同,也不买账。

当真正全面停产原口味的可口可乐,喝了几十年的老口味突然失去了,大家当然受不了了,损失太大,人们不愿意接受这个损失。

还有比如卖电脑,如果你说买电脑一套3999元:电脑3000元,耳机200元,维修保险200元,一个硬盘400元,鼠标199元。这样用户肯定觉得损失了好多。

所以,无数商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都一个个标出来。

这也是对损失规避心理的利用,商家在捆绑损失。

十二、不要让用户从零开始

当你给用户一个目标并希望他完成它时,不要让他从头开始。这很无聊,他的行动欲望也不强。

你不需要故意降低完成的门槛。有一种方法可以让他更愿意更快地完成任务。您可以将动作设计为已经开始,而不是从头开始。

例如:一些健身机构发行会员卡,每次充值都会覆盖一章。完成10章后,您可以成为高级会员并获得诱人的奖金和福利。

他们的方法非常聪明。当他们第一次为你办理卡片时,卡片上已经印了三章。(只剩下7章)

想想看。如果我们将方式改为“从零章开始,覆盖七章,成为高级成员”,结果会怎样?它还需要七章。显然,决策的障碍是完全不同的。

人们离实现目标越近,就越容易实现目标。你只需要帮助他们走得更远。

十三、主动建立对比,别等着被对比

当用户做出消费决策时,不要让他们到处寻找数据比较。你应该主动帮助他们进行专业比较。

当一件东西单独放在用户面前时,用户很难感受到它的价值;但是如果你把它与其他东西相比较,这东西的价值就会非常清楚。

然而,你永远不知道用户会比较什么,也不知道他们会从找到的数据中得出什么结论。毕竟,他不明白。

此时,你可以主动提供各种比较,并“巧妙”利用优势的比较来适当提升自己,突出优势和劣势,证明你的产品更好。你自己的主动权比你对手的主动权好。

例如,每种产品都有其核心卖点或关键项目。您可以将这些项目与您的同行进行比较,就像天际赛马一样。

比如小米手机就是其中的佼佼者。它经常在产品发布时比较各种参数和价格。看来性价比超高,到处都好。

十四、赠品上不要标价格

当然,赠送礼物不会引起用户的不满。这是为了增强用户的粘性。然而,一旦你在礼物上标出了价格,就没有必要了。

甚至适得其反!

因为一件小巧精致的礼品可以让用户和品牌保持社会规范,脱离市场规范,增进感情。礼品一旦标明价格,就会进入市场规范。此时,人们对它的反应将与金钱一样,礼物将不再引起社会规范。

无论你的价格是多少,用户都会将其与同类产品进行比较。礼物不再是礼物的价值,而是一种商品。

这里提到的社会规范和市场规范是我们必须知道的两个基本原则。

社会规范是指人与人之间的友好请求,通常是友好的,边界不清,不需要立即返回。例如,当你搬家时,请朋友帮忙。他通常很热情,不会要求你归还材料。你妈妈为你做饭,不会收你钱。相反,市场规范意味着利益比较和及时支付。通常,边界非常清晰,交易是黑白的。这是同样的举动。如果你向搬家公司寻求帮助,你不能只是说声谢谢或请他吃饭。你必须给他钱。

这两种规格的作用机理完全不同。我们需要在不同的场景和面对不同的对象时使用不同的规格。小礼物属于社会规范的范畴。如果它们成为市场规范,它们将失去原有的意义。

十五、给出高附加值,让人不忍拒绝

附加值最简单的理解就是 “人无我有,人有我优”,总是比别人多点什么,比如包装更精美、送一个精致礼品,提供超诱人赠品,给一个头衔称号,提供超预期体验等等,给用户带来更多惊喜感,强化自己被选择的筹码。

大家平时见到很多知识付费平台卖课,经常就送核心内部资料,光这一个附加值就不知道得吸引多少人。

另外,之前老贼在《你连产品利益都没想清楚,用户凭什么要买单?》一文里就有提到“产品利益阶梯”。

一个产品,你在层层思考产品价值的时候会发现,除了实用功能价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值……等等高阶价值,这些都是绝佳的附加值。

比如 :“为发烧而生”、“自律给我自由”、“你本来就很美”、“男士一生仅能定制一枚” 等等。

2017年,网易云音乐与农夫山泉展开跨界合作,精选30条用户乐评,印制了在4亿瓶农夫山泉饮用天然水瓶身上。当用户扫描瓶身上黑胶唱片图案后,手机界面会自动出现一个沉浸式的星空场景,点击其中出现的星球就会弹出随机乐评,文艺范儿十足。

明明只是一瓶水,却成了很多年轻人的社交工具,并产生共鸣。

好了,以上就是今天要分享的,总结起来其实还是那一句:

营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。

补充一句:从来没有什么一分钱一分货的买卖,用户眼中的好选择从来都是可感知到的价值与综合成本之间的博弈。

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