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如何做好私域流量运营

更新时间:2024-4-20 18:51:12 作者:爱短链

近年来,私域流量已成为各大品牌和企业的主要运营模式,并在疫情的催化下蓬勃发展。然而,私域流量的操作并不像拉一个微信群和发送一个广告那么简单。本文将从六个方面进行分析,希望对大家有所帮助。

如果公共域流量是大海,那么用户就是鱼。如果你想钓鱼,你必须有诱饵。起初,渔民很少,鱼饵也不需要很好,所以他们可以钓到很多鱼。但是,随着越来越多的人钓鱼,鱼的选择越来越多,嘴巴也越来越难看。只有当你花更多的钱,买更好的鱼饵时,鱼才会上钩。

商业也是如此。淘宝网和抖音的流量变得越来越昂贵。实体店的租金一路上涨,竞争对手层出不穷。获得客户的成本自然会上升。更致命的是,购买的流量是一次性的。无论转换与否,如果用户想多次进入商店,都需要多次付费。

许多淘宝和天猫拥有明亮美丽的表面,每天都有数百份订单。然而,一旦在年底对账户进行检查,扣除购买流量的资金后,他们就努力工作了一整年,最终为平台工作。

所以,我们能自己挖一个池塘,从海里钓到鱼,不用担心卖掉它们,把它们放在池塘里一段时间,喂它们,等它们长出更多的小鱼或长胖一点再卖掉它们吗?因此,私人交通在流行病的催化下诞生并蓬勃发展。

私域流量指的是那些能够随时触达、自由控制、反复使用、且免费使用的私有用户流量。

私域流量不等同于微信,微信只是一个载体,它凭借社交关系网、去中心化、内容形态多样、自由不管控,是目前最适合做私域流量的平台。小米社区是米粉聚集地,官方也能直接、免费、多次触达,谁敢说这不是小米的私域流量池呢?

一、做私域的更深层次好处

为什么要做私域?很多人会说,私域能够让用户产生复购、提升 GMV、解决留存问题等等,在我看来这些都是表象,更深层次,对企业真正有好处的地方没说清楚。

1. 洞察用户需求

企业的核心竞争力在于产品。只有满足用户需求的产品才算是好产品。

过去,企业离用户太远,需要经过层层经销商,无法直接与用户互动,无法理解用户的需求。问卷调查和访谈的结果往往存在偏差。因此,我们经常听到一家知名成熟的快速消费品企业每年开发数百种新产品,成功率不到5%。

作为私有领域,企业可以更接近用户。通过私有领域的各种交互,可以轻松积累大规模、多维的用户数据,包括内容交互数据、社交交互数据、活动交互数据、购物交互数据和在线消费数据,从而勾画出更清晰、立体、生动的用户形象,开发出有针对性的产品。

从某种程度上说,在你查看了几十个或数百个用户的朋友圈后,你总会对他们是谁、他们有什么特点以及他们喜欢什么有更清楚的了解。

2. 服务的升级

售后、指导、问题解决,在我看来这些都是服务的最低要求。只有提供独一无二的信息服务,才能牢牢捆住用户的心。

有一家卖猫粮的,叫原本猫粮,私域上有 30人左右的养宠顾问,包括医师专家团、行为训练组、营养学专业组。医生有来自线下知名宠物连锁医院的管理人员和临床医生,有着丰富的宠物医疗专业知识和临床经验,24 小时在线上为用户解答宠物轻医疗问题,提供免费的远程诊断……


传统渠道,没办法直接接触用户,所以就没办法做服务的升级。要知道用户不是一串串数字,或 KPI 上的一个个指标,背后站着的是一个个活生生的人。用心才能赢得真心。

3. 影响用户心智

用户进入私域流量池后,我们可以通过朋友圈、私聊、社群、视频号、公众号的内容输出,持续不断影响用户心智:向他们销售客单价更高、毛利更高的产品;推广活动时,有更强的曝光、更高的转化;让他们裂变,做老带新……

以直播场景为例:

直播首先需要从平台购买。购买用户可第一次进入直播室,第一次与主持人见面。他们不理解,也没有信任感。他们是否能够转变取决于主持人的个人能力。

有了私有域名,直播就不同了。

在播出前一周,通过pop money预览、福利预览等内容,以官方账号、视频号、朋友圈文案、海报等形式与用户互动,激发用户好奇心,为官方直播造势。此外,在日常私人领域培养的信任感和亲密感将极大地提升用户对直播的期望和兴趣。

正式播出前,您可以在私人领域反复提醒和联系,然后通过红包、限时优惠等操作手段提升直播出勤率。

在直播中,您还可以将精彩瞬间、单品解说、特产等直播片段放到私有领域,提高转化率。

直播结束后,让我们进行精彩的回顾,再次宣传重点信息和重要产品,进行二次转型。

这样,它可以稍微影响用户的心态,这比花钱直接购买流量、直播室数据和转换率要高。

二、私域的核心是信任

很多人有一个误解,做私人域名,直接上来卖商品。

私人领域的背后是活着的人,有感情、有温度、有价值的人。换位思考,作为一个用户,你只是添加了微信。因此,您一出现就向您发送了大量产品信息,要求您付款并购买。你会高兴吗?你对这家企业印象好吗?

波司登董事朱爱国同意我的观点:“私有领域不是为了收获流量。私有领域更多的是将你的产品和品牌理念传递给消费者,然后提供相应的服务。当他满意时,他会对品牌有一个良好的印象,然后做一些生意。”

商业的本质是什么?货物交换。在商业中赚钱的本质是什么?相信没有信任,就没有交流。

品牌解决的问题是什么?或信任。村民们信任地买卖。我相信你的产品很好,你不会骗我的。如果你想把产品卖给陌生人,你需要通过“品牌”这个中介来解决所谓的信任问题,从而让用户相信这个品牌的东西是好的。

私有域相同。这不是对流水线的大规模粉末吸收,也不是盲目的广告推广,而是通过私有领域的渠道,与用户建立关系,并与您的产品、服务、内容和运营产生信任。即使别人广告的产品质量更好,价格更低,我也愿意从你那里购买,因为我相信你。

为什么社区团购如此流行?为什么资源被大巨头抢走?没有什么比这更重要的了,校长对当地社区和社区有一定的信任感。与无形的、不可触及的平台相比,用户更愿意向周围的人和他们信任的人下订单。

如何与私有域中的用户建立联系并产生信任?

在日常交流中,我们经常说“以后保持联系”那么,我们都在不断接触吗?只有那些和你有利害关系的人。

私有域是相同的。只有为用户创造长期价值,他们才会愿意与您建立关系,进而产生信任。

产品是一切价值的基础,不用多说。此外,在私域中还可以通过以下 3 个方式,为用户创造长期价值:

1)陪伴用户成长

用户买了产品,不仅仅能获得产品本身的功能价值,更重要的是还能有所成长。比如,年糕妈妈,不仅仅卖母婴产品,在私域中还传授育儿知识,教用户如何成为一个好妈妈。

2)利益价值

用户进入私域后,能获得别处没有的价值利益。比如,稀缺的内容、鲜少露面的大咖分享、新品优先购买、特定折扣、特定款式……

3)成为朋友

私域不是广告平台,用户也不是上帝,运营人员只有摆正心态,不卑不亢,把自己和用户摆在同一位置上,才能真正与用户成为朋友。

我住的小区附近有一家夫妻洗车店,周围不到 200 米,就间隔着 2 家连锁洗车店,价格差不多,设备、装修、服务却明显高了一个档次。但我每次路过的时候,夫妻店旁边车排了长长的一队伍,连锁洗车店却门可罗雀,这是为什么?

在我去体验了一次后,就明白了,夫妻店是真正把顾客当成了朋友,不卑不亢,用交朋友的心态在做生意。插科打诨、开玩笑,小修小弄不收钱,跟朋友一样与顾客相处,而连锁店呢?把顾客看成了一门生意,没有人情味。在水平都差不多的前提下,顾客会选哪个就不用多说了吧。

04)二维码活码

活码主要分为群活码、客服活码、分组活码这几类

群活码:群活码是一个或者多个微信群二维码聚合生成的一个固定的永久二维码;活码的原理就是通过扫描活码后,页面显示一个真实的二维码,而这个二维码我们可以在后台随意进行更换,或者还可以按照一定规则自动切换的形式;突破微信扫码加群200人以及群二维码7天有效期的限制,支持千万人同时加群;朋友圈海报、软文推广、线下宣传页中放置群活码,群活码内容支持随时修改编辑,有效避免推广出去的二维码无效。

客服活码:客服活码是一个或者多个个人微信二维码聚合成一个固定的永久二维码;客服活码的原理就是通过扫描活码后,页面显示一个真实的二维码,而这个二维码我们可以在后台随意进行更换,或者还可以按照一定规则自动切换的形式;一客服一用户,系统自动分配,帮助解决微信号每天被动加好友人数限制的问题,降低封号风险。

分组活码:群活码和客服活码均可以生成分组活码,扫描活码之后,出现分组选项,点击不同选项出现对应的二维码;扫码者按照不同标签精准进群和加客服。

官网地址:https://www.aifabu.com/huoma

三、建立人设,打造 IP

做私域的第一步,就是建立人设,打造 IP。这样用户进入私域后,才知道你是谁,你能提供什么价值?对他有什么用?否则,引流进来后,用户稀里糊涂的,对资源是一种浪费。

人设要围绕产品展开。你是做职场教育的,围绕母婴打造人设,即使用户愿意进入私域,对业务开展也没有任何价值,变不了现。

打造人设,要明确 2 个属性:

1)功能属性

人设能为用户提供什么价值?必须做到足够极致且稀缺。比如,能提供专业的干货知识,全天解决用户难题,享受最低折扣……

2)性格属性

人设是一个什么样的人?通过朋友圈文案、评论点赞、语言风格展现个性形象。比如,爱分享育儿经验、随和的宝妈,逗比的运营大佬……

接着,细化人设,大家可以照着下面这张表格对号入座:

四、私域用户引流途径

很多人认为,只要做了私域,就解决了企业流量增长难题。这是一个谬误。私域更多的是用户的精细化运营,增长只是其中一项作用。

拿文章开头做过的比喻来说,你建了一个池塘(私域),并不能指望他自己生出鱼来,首先你得去大海(公域)中捞鱼才行。做私域,得先引流,目前常见的引流途径有 4 种:

1)线下门店

花钱租门面,无非就是看中了这个门面客流多。每一个路过的,进店咨询的,买过东西的用户都可以从线下导入线上,进入私域流量池。

2)电商平台

在快递中放入一张小卡片,上面留有微信二维码及短期价值,消费者感兴趣就会添加。

我知道有一家做电商的,他们淘宝卖的东西不挣钱,甚至还要贴钱。通过包裹小卡片,把用户引流到私域后,再卖高价、高利润的产品实现盈利。

3)内容平台

通过主流的内容平台,比如知乎、小红书、抖音、快手、微博等实现流量的导入。

4)存量找增量

在现有用户的基础上,通过任务宝、分配、小组竞争、协助等形式,实现新旧裂变。

在私有域中建立信任的前提是给予用户长期价值,因此对于一个尚未进入私有域而你对此一无所知的用户,短期价值可以提高转化率。

例如,线下商店增加微信发送小礼物;电子商务套餐卡,加微信送货凭证;将微信添加到内容平台,发送干货信息包

用户进来后,我们需要做好标签,以便后续可以细化操作,为不同的用户推送不同的内容。

对于有一定经济实力的企业,可购买专业的SCRM系统,协助贴标(约10000-20000/年);当然,您也可以在“朋友设置”列中手动标记和做笔记。标签的维度包括来源渠道、意图、是否下订单、订单频率、订单数量、关键行为等。

五、内容营销,私域成功的关键

内容塑造形象,产生信任。持续、稳定、有价值的内容输出,是私域成功的关键。

一个普通人每天会收到30-50个朋友圈的更新。我们会仔细看每一个吗?只有那些感兴趣并能为自己创造价值的人才会仔细阅读。

对于同一个朋友圈的内容,我们会根据不同的发件人对内容给予不同的态度。一个每天在朋友圈里发送鸡汤和恶搞的人,有一天突然发送了一个非常权威和严肃的内容,人们不会相信他。

私有域的内容不仅指朋友圈,还包括官方账号和视频号码。

朋友圈主要关注互动的输出以及生活内容与用户的密切关系,视频号码和官方账号则是为了打造专业形象,应该根据产品的实际情况灵活使用。

朋友圈的内容,可以从 5 个维度进行入手:

1)生活内容

经常发广告,别人就会认为你不是“人”,没有温度,没有感情。当然,人都是有情绪的,积极正面的情绪要有,负面的情绪偶尔也要有。

2)互动内容

让用户与你产生互动,增进关系。比如,点赞送 XXX;评论回复“1”送 XXX;对于 XXX 事情你怎么看?;有没有解决 XXX 的方法等等。

3)工作内容

向用户描述你的工作状态,间接为公司和品牌背书。比如,公司的下午茶,加班到很晚,部门团建,近期工作心得等等。

4)干货内容

向用户展现你的专业能力,打造专业、靠谱形象。比如,迪卡侬的私域,就经常会发一些运动健身小 tips。

5)广告内容

分两方面,一方面可以讲产品的价值、特点,用户体验,与竞品差异;一方面则是从行业出发,讲企业获得的荣誉,价值观,企业牛逼事迹等等。

产品线越丰富,可输出的内容就越多。迪卡侬,它可以谈跑步、游泳,也可以聊瑜伽、篮球。这种情况下,朋友圈发布频次建议在每天 4-5 条。如果品类少,像 SAAS 产品,没那么多内容可以讲,可以少发,一天在 2-3 条即可。

整个朋友圈,我不太建议发太多硬广,做活动或有优惠时发便可。可能很多人会说,不发硬广,我怎么变现?其实,你只要在用户的朋友圈内,不管发什么,都是一种“广告”,都会潜移默化影响用户对品牌、产品的认知。用户有需求时,自然会想到你。

六、如何高效、快速变现?

变现是私域中最重要的环节,有 4 种途径可以实现变现:

1)直接转化

这点没什么好说的,通过朋友圈、私聊,直接成交,也可以通过做活动,拼团、发优惠券、买一送一等促销手段辅助。

2)直播转化

直播转化有两种类型,一种是像罗永浩那样,将流量从公域导入私域,并在开播前做精彩预告,直播中发爆品直播切片,直播后精彩回顾,平时通过抽奖、助力等活动,留存用户,拉近距离。

还有一种专门针对私域用户,针对他们的痛点需求做直播转化。比如,私域里面大多数是做电商的,那么就可以开一场“如何提高直通车 ROI”的专题直播,并在直播中售卖直通车课程。

3)社群转化

社群可以做批量转化,节约运营成本,提高转化率。社群也分两种,一种偏向社群团购:XX 产品今日社群特价、XX 产品群内 N 人成团享受折扣……

比如,瑞幸就会每天在社群内发放优惠券及特惠下午茶套餐。

还有一种则是低价引流课,通过 9.9 元吸引过来一批用户,集中在群内做 5 天左右的分享,最后转化几千元的正价课。

4)线下门店转化

很多时候,有些产品在私域中,包括直播、社群、公众号等场景,是卖不了的,必须要到线下门店才能进行转化。

典型的就像“红星美凯龙”,家具低频高客单,还需要根据家装来搭配,在线上根本就不可能成交。这时,私域的作用就是负责种草,吸引用户到线下门店来。

据“红星美凯龙”官方数据,经过私域运营的用户,其平均的消费总额是未经私域运营用户的 1.6 倍!

好了,整个私域运营的大框架已经梳理完了,各个环节具体的操作步骤及细节,后面我会出 5-8 篇文章挨个分享,最后做下本文的重点总结:

  • 私域不仅能让用户产生复购、提升GMV、解决留存问题,更重要的是能充分洞察用户,了解需求;提升服务;影响心智。
  • 私域的核心是信任。信任的前提是给用户提供长期价值:陪伴用户成长、利益价值、成为朋友。
  • 私域的第一步是打造人设 IP,围绕产品展开,从功能、性格两方面进行考虑。
  • 主流的私域引流方式有:线下门店、电商平台、内容平台、增量找存量。引流时要给予用户短期价值,并打好标签。
  • 持续、稳定、有价值的内容输出,是私域成功的关键。
  • 朋友圈内容分生活、互动、工作、干货、广告。其中,广告内容要少发。
  • 私域常见的变现方式有:直接变现、直播变现、社群变现、线下门店变现。
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