编辑导语：近年来，关于 To B 营销话题并不少见。


To B 和 To C，这两种产品的营销策略不同，To C 产品受众大，操作玩法多。


To B 产品受众相对较小，需要一定的时间才能找到准确的目标群体，并将其转化为付费用户。


所以，如何做好 To B 产品营销不是一个简单的问题。


本文作者为我们谈了他的一些看法。


最近，问2B随着企业服务、工业互联网等B端赋能行业的关注，营销人员越来越多，B近年来，端营销的话题越来越流行。


事实上，我个人对2B如果营销研究不深，只能简单说一下看法，可能不准确。


2B企业和2C企业的逻辑完全不同，2B企业通常目标大，不同的客户有不同的定制需求，重点是售后服务运营。


很多企业都有客户成功部，大意是帮助客户成功。


总而言之，B端营销不需要追求大众流量曝光，但重点是切入圈群，获得商机线索。


因此，一些行业非常依赖销售关系营销，销售、行业峰会、行业展览一直是一种相对有效的方现在有很多企业喜欢做内容营销，如行业白皮书、行业方法、现场分享等内容，得到目标受众的积极关注。


简单来说，这类企业通常只需要做三件事:客户获取-转化-服务。


我们进一步拆解，客户获取主要是精准流量的问题，分为主动流量和被动流量。


主动流量：自然是销售人员参加行业会议、行业活动、寻找目标客户等，B与C端营销不同，端营销可能永远不会出现酒香不怕巷子深的情况，销售人员的积极追求非常重要。


被动流量：基于B端客户自身的业务需求，发布钩让潜在客户找到您，如参与行业展览、关键词搜索、老客户推荐、行业干货内容传播，近年来更受欢迎。


但无论如何，根据大多数相关报告和研究数据，线下活动和营销一直是多年来获得客户最有效的手段，没有改变，因此销售人员有必要参加行业会议。


B端企业需要做的是赋能销售人员，这与C端企业大不相同，B终端营销的重点不是推出品牌、大众传播和关注，而是如何让销售人员最终签署订单。


毕竟，企业想要的结果是订单。


然后我们来看看转型。


客户在选择供应商时只考虑以下几点:品牌、产品、价格和服务。


但B端产品具有以下特点： 用户和决策者往往不统一，经常被老板和员工使用； 试错成本很高，深入试用的机会往往不多； 决策者重视最终效果，即能否解决根本问题，提高效率，对价格相对不敏感； 需要后续服务和技术支持，但决策前很难比较； 有行业属性，不同行业的需求差异很大。


简而言之，后端服务相对难以反映，当产品和价格没有太大差异时，客户对品牌感兴趣，但这里的品牌不是我们传统意义上的品牌，而是需要行业认可和增加信任。


增加客户信任的最常用方法是通过行业案例包装。


例如，一家可口可乐公司看到可口可乐正在使用你的产品，自然会认为你的产品也可能适合他们，增加信任，自然有动力了解你。


还有些大的2B企业也可以让政府认可，这有时更复杂，中小企业通常不涉及。


但总之，不断包装成功的案例，寻找行业认可，并将这些信息形成传播材料，是B端企业成为品牌最有效的方式。


另一点是，当客户在最终选择供应商做出决策时，他们需要给销售人员一定的价格弹性空间，这也是企业赋予销售人员最有效的手段。


部分行业严重依赖关系营销、回扣空间、商务宴会空间，需要企业给予销售人员相应的支持。


不用说，最后的服务板块无非是实现客户留存和刺激推荐分享，很多2B企业举办的一些行业峰会等活动将邀请客户合作伙伴进行相关输出。


总的来说，B端营销更多的是以销售为导向的。


所有的营销行动都是为了赋能销售行为，获得销售线索，所有的品牌运营都是为了增加下单的概率。


B和2C最大的差异。


最后，我们应该提到营销数字化转型的问题。


营销数字化显然是未来的大趋势，也是成熟企业必须做的转型。


现在我们来谈谈2B每个人都能想到营销的数字化salesforce、adobe之类企业，CRM、CDP、DMP、SAAS、PAAS各种流行概念之间也相对模糊。


事实上，2B市场营销的数字逻辑非常简单，即形成客户转型过程的标准化行动，并通过不断的操作数据不断迭代和优化这个标准化行动。


当有足够的数据时，您可以根据不同的细分标签客户建立不同的营销模式。


例如，通过数据系统，我们可以总结如何与客户沟通，什么频率，什么内容可以最有效地促进订单，然后整个过程可以形成一个标准化的行动来复制，以提高签署订单的效率。


针对这一套标准行动，形成企业自身的营销工具箱，有针对性。


数字化还能有效减少资源浪费，增加现有资源的再利用。


举个简单的例子，现在有很多2B公司喜欢做行业干货内容来传播客户，但很容易把自己变成小行业媒体，报道行业的规模，但如果你真的把你的新媒体变成行业媒体，不仅投资更大，而且完全没有必要。


企业应该做的是将内容沉淀成一个内容库，为不同阶段的客户推送不同的内容，而不是重新创建每个内容，这是低效的。


根据消费者心理划分，客户接触产品必须了解理解信任转型推荐一系列过程，不同阶段需要不同的内容刺激推广，企业只需要打好客户标签，针对不同的内容，可以提高交易率，实际上没有必要努力成为行业媒体。


但事实上，微信微信官方账号并没有多少企业能够为不同的粉丝打不同的标签，推送不同的内容。


当然，在接触到相关企业后，我们也发现，B终端企业的营销数字化更多的是自上而下的推广。


事实上，内部推广是一巨大的挑战，数字化本身也是一个长期回报的过程。


早期肯定会有增加企业投资成本的阶段，所以大多数企业本质上缺乏数字化的决心。


总体来说，B端营销倾向于销售行为本身，这是一个复杂的话题。


营销数字化更容易让人头晕。


几年前，许多企服公司声称自己是中国人salesforce、adobe，但是这两年好像没有什么声量。


中国版能出现吗？salesforce，还是行业玄学。


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