本文梳理了中国企业级SaaS概况、B端操作必须明确六点，分享金蝶成立B端操作以来走过的路、踩过的坑、B端操作的局部方法论。


C自互联网兴起以来，各种方法论层出不穷 运营体系也非常完善，细分了活动运营/用户运营/社区运营/内容运营/产品运营等工种，各司其职，分工明确。


然而，从B端操作的角度来看，很少有成功的案例做得好，方法论和参考案例也很少。


大多数做B端操作的人可能会摸着石头过河。


自毕业以来，我一直在金蝶从事B端运营，经历了金蝶B端运营的从零开始。


本文将分享金蝶成立以来走过的路、坑和B端运营的局部方法。


文章分为三部分： 中国企业级SaaS概况 B端操作必须明确6点 B客获客实战案例 一、中国企业级SaaS概况 从全局来看，我相信你会对B端操作有不同的理解。


(注:以下图片来自艾瑞咨询，如侵删) 中国企业级SaaS从市场规模来看，主要分为业务垂直型和行业垂直型。


CRM市场最大，其次是客服和呼叫中心，ERP和通信。


HRM，OA协调与财税管理并列第四。


2018年中国企业级SaaS市场结构细分：垂直业务 在垂直行业中，由于新零售、智能零售和无限零售概念的兴起，零售电子商务市场规模最大，其次是医疗、物流和餐饮。


2018年中国企业级SaaS市场结构细分：垂直行业 BAT等大厂加快企业级产品布局，采取降维攻击的入口级产品（IM,OA其他需求高频、相对普遍的领域)只涉及普遍的基本功能，然后依靠品牌、流量、资本等优势吸引第三方合作伙伴创造开放生态。


2019年中国企业级SaaS工业图：垂直业务 大多数传统领先的企业管理软件制造商在国外采用类似的方式Salesforce通过构建策略PaaS平台解决SaaS产品标准化与客户需求定制的矛盾允许客户基于PaaS平台进入二次开发，吸引第三方合作伙伴加入开放生态。


2019年中国企业级SaaS工业图：工业垂直型 就目前而言，BAT等大厂借助其庞大的流量，发展迅速。


传统企业软件管理厂商，思危。


二、B端操作必须明确6点 1. 明确操作刚需 企业按规模大致分为中小企业、中大企业，服务需求不同，信息建设落后，可满足标准化产品；中小企业比小企业定制需求更多，可满足部分产业特点；大企业对产品定制需求较高。


在国内环境下，小企业信息建设和数字化转型有相关政策支持，产品价格不高，市场需要下沉，运营有足够的展示空间，但对于大企业产品服务，价格第二，关系层也很重要（参考金蝶和用户，传统软件时代，两种产品功能差异不大，但用户基本覆盖school，government）对于运营，展览空间不大。


2. 定价模式明确 过去十年，传统软件制造商的销售模式基本上是买断型的，但随着SaaS随着这种模式的出现，这种模式不再适用。


大多数初创公司都在测试完全免费的商业模式，并在现金流和资本压力下转向收费。


现在许多制造商基本上是免费试用x月（至少3天，超过1个月）支付模式，如果您是免费支付（用户数量、功能模块、增值服务等维度）模式，加上B端数据难以迁移，懒惰迁移特点，将是B端操作的重大突破。


插播-关于价格走过的坑: 有一次，我们举办了一次促销活动，设置了1-9%的折扣和各种优惠券，并设置了共享邀请机制。


后来，在活动结束时，我们发现使用折扣券的客户基本上都准备购买等待抢劫优惠券的客户。


很少有新客户购买，收益大于损失很尴尬…… Tips：促销不适用于大多数企业产品，产品是王道 B与C端不同，端产品容易产生冲动消费，影响购买价格的因素很小。


作为企业，决定性因素是产品功能是否满足，性能是否稳定，数据是否安全。


想象一下，如果这个产品不符合公司的要求，即使作为买家、用户或企业主，只要100元，你会买吗？买什么用？ 3. 明确客户获取对象 企业级产品大致分为两类。


如果产品偏向于垂直业务类型，一般会找到该业务的用户来获取客户，如HR产品，一般都是HR总监可以做决定开设HR线下大型展览，如峰会。


如果产品是垂直的行业，一般找到特定的行业来获取客户，如关注餐饮行业的二维火灾，你可以成立餐饮行业协会，提供免费的相关课程和沙龙，将有稳定的餐饮同行流。


4. 明确用户和决策者 B端产品的购买决策层复杂，决策链长。


用户可能会感觉良好，决策者会感觉昂贵pass对于B端产品的运营来说，核心是自上而下决策者。


如果你的产品用户和决策者是同一个人(称为2C属性企业级产品)，可采用自下而上的运营路径，通过增长裂变从C端获取客户。


例如，们的云会计产品，由于专业性高，用户和决策者基本都是会计，可以从C端裂变会计群体获得更大的流量，然后通过内容营销转化，这也是下一步要分享的方法论。


5. 明确北极星指标 是注册？CAC？LTV？还是NPS? 很多B端操作都是CAC或者LTV作为北极星指数，但对于B端，NPS北极星指数可能是最合适的。


只有产品好，服务好，客户的净推荐值才会高。


如果客户的净推荐值高，就意味着新也意味着客户获取成本降低，良好的服务促进客户满意度，客户生命周期的总价值也会相应提高。


这段话说起来很简单，但涉及的部门和协调有很多障碍和长…… 插播-关于北极星指数走过的坑: 我们曾经把注册作为北极星的指标，盲目地拉注册，做活动，消耗了巨大的人力和物质资源，但最终很少转化为购买，投入和产出不成正比。


B为了销售产品，不要陷入盲目拉注册的怪圈。


Tips：NPS北极星指作为B端操作可能最合适。


6. 明确最有效的客户获取渠道 抛开阿里的钉钉，腾讯的企业微信有庞大的流量来源渠道和传统软件厂商庞大的代理渠道。


通过互联网在线，B端客户获取最大的渠道大多是SEO,SEM，但随着CAC越来越高，扩大多渠道客户获取，找到最有效的客户获取方式也是B端运营的必修课之一。


三、B端操作实战案例 产品：金蝶精斗云会计-企业智能财税管理SaaS目标用户肖像： 人群：小微企业会计（产品用户和决策者基本为会计） 文化水平：无职称、初级职称为主，中级职称以上较少 地域：沿海等1、2线城市接受度较高 获取客户的方式：通过创建微信生态系统闭环，将会计群体沉淀到微信群、个人号码、小程序和官方账号，然后通过相关内容营销筛选和转化用户。


运营路径：此处仅以微信生态系统中的运营路径为代表，其他客户获取方式如:BD,ASO,旧带新等可见【B下次详细写客户获取渠道全景图。


手机转过来 歪头看哦 哈哈哈哈哈 承载系统:内容营销系统(用户需要注册课程和数据)和CRM系统打开。


操作可以在内容营销系统的背景下查看用户的行为轨迹，自动/手动判断是否是成熟的商机，然后推动销售跟进，孵化不成功的商机。


运营结果:截至9月1日，微信生态系统共有5万个 商机，近500个订单，B探索终端运营的初步成果。


作者：罗公籽，B端操作路上的复盘和思考。


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