编者按：本文来自微信公众号接地气学校 有同学问:领导让用户分层，但不管怎么分，似乎都觉得没有科学道理，经常被拒绝:你的分层有什么意义？。


有标准的分层规范吗？在回答这个问题之前，先看一个简单的问题。


假设一个业务收入如下，你会如何解读数据？(总收入=付费用户数*人均付费用户) 用户分层的一般功能 本质上，用户分层是一种特殊形式的用户细分：根据用户价值进行细分。


上层是高价值用户，下层是低价值用户。


用户分层的最大用途是：去平均化。


例如，大多数学生会脱口而出上述问题： 总收入在下降 人均支付减少了17%，用户增加了20% 所以要把人均支付提高，再多做25 看看平均值，你会得出这个结论。


但事实上，如果平均值降低25元，是否意味着业务必须找到提高25元的方法？-当然不是。


因为我们不知道超过1万个用户的组成。


如果我们告诉你，这1万人有以下两种形式，你还认为人均可以提高25元吗？ 这是用户分层功能的直观显示。


我们会发现，通过平均值观察到的趋势是正确的，但推导出的执行计划往往是错误的。


在执行层面，用户需要细分，以便更容易找到真正的问题并制定可行的计划。


用户分层的特殊功能 用户分层的另一个特殊功能是，企业为高、中、低档用户提供的产品/服务/体验有限。


它通常是固定的高、中、低端套餐，高级/标准/低级产品，高级/中级/初级VIP服务。


当我们分开观察高、中、低档用户时，很容易直观地看到我们提供的产品/服务/体验是否有问题，我们正在失去哪个客户。


这种分析非常有针对性。


可以快速定位问题，帮助操作找到突破口。


比如上面的例子AB形式，为了简化例子，但代表了两种非常经典的业务形式，依赖于土豪劣绅用户的大R业务和大量普通用户DAU(大R和大DAU是游戏行业的术语，这两种形式在游戏行业区别最大，所以在这里直接应用)。


用户分层的常见形式如下: 了解这一层，然后回头看AB我们可以更准确地定位两种形式的问题： 在这一层解释之后，是否比只看一个平均值，然后说：客户单价低，做高！分析得更彻底。


这是用户分层的进一步作用：结合业务行为的分层，快速定位业务问题。


常见的用户分层错误 看了示例，有同学会说:看起来分层很简单，用户价值吗？≥活跃≥注册，我直接叠金字塔(如下图所示)不好，我觉得网上都是这样叠的。


答:这是用户分层的常见错误:缺乏重点。


记住，做用户分层是为了快速定位问题，如果只是像上图一样，简单地注册、活跃、付费折叠成金字塔，图形看起来很棒，但本质上，不是用户数量、活动率、转化率三个指标以金字塔图的形式。


图片的含义和报表一样，那么多奇怪的图片就是脱下裤子放屁。


这也是开头吐槽你这分有什么意义！”的来源。


有同学会说:我看示例，就是一个维度砍几段，然后我看付费活跃的维度，做一个类似下图:想象分层效果不好吗？ 答：这是另一类用户分层的常见错误：维度交叉。


在用户付费和活动指标之间交叉是很常见的。


当分类维度交叉，一层用户包含另一层时，很难解释。


此时，最好直接进行矩阵分类。


综上所述，用户分层往往是肤浅的，很大程度上是因为做分析的学生缺乏细化思维的意识，过度追求层层画图，使他们思维全面，忽视了这张图对业务的作用，忽视了业务本身在不同阶段的不同需求。


用户分层的基本思路 做用户分层其实很简单，如下图所示，只需要分类维度 分类标准两样东西 正如我们所说：用户分层的最大用户是快速定位问题，提示业务突破。


要实现这两个目标（如下图所示）： 分类维度是当前业务的关键问题 分类标准与业务行动直接相关 业务发展的关键问题和业务行动并非完全异想天开或听取领导指示，而是与产品/业务发展的生命周期高度相关。


每次说要了解当前业务的重点问题，都有同学说:我直接问。


嗯，直接沟通是好事，但是如果什么都不懂，不仅业务懒得分享，偶尔说几句话可能听不懂。


甚至有可能操作自己很困惑，领导说什么，不懂大脑。


所以做分析的同学还是要有所了解的。


基于发展阶段的分类维度  一般来说，一个产品/业务经历五个阶段(如下图所示)，每个阶段的核心指标和关键问题是不同的。


在产品生命周期结束时，传统企业将选择抛售商品，等待下一代产品上线。


互联网公司更有可能多次迭代。


在不同的阶段，业务关注的问题也会有所不同，如下图所示： 有了这些基础，我们可以初步判断当前的情况，更顺利地与业务沟通。


确定当前关注的关键问题，您可以锁定分类维度，然后查看下面的分类标准。


基于业务动作的分类标准 企业能够为用户提供的产品/服务/体验有限，受三方限制 产品限制：每种产品各产品组合满足用户需求有限 竞争产品限制:即使企业能提供很多产品，也很难包装和拼写竞争对手 需求限制：用户的口味会经常改变，今天，明天 在这三方的限制下，运营商往往会选择爆款策略，用爆款产品/有竞争力的服务/优质的客户体验来吸引用户，实现自己的目标。


用户往往处于新阶段，有入门级产品；在成长期，会在某个节点设置特别优惠的奖励。


这些节点成为自然分类标准。


在这方面，传统企业比互联网企业做得更好。


传统企业希望销售产品的毛利润，因此对给客户多少反馈有明确的定义。


一般来说，从毛利润中拨出固定比例作为反馈，然后根据竞争对手的比例选择自己的主要档位，形成竞争优势。


这样，相应的分类标准也可以直接应用业务标准（如下图所示）。


在这个分层标准的指导下，很容易根据分层数据的变化找到相应的问题。


就像一开始的例子效果一样，看到一定水平的用户较少，立即意识到：找人找错了，产品的竞争力必须得到回顾。


所以后续的深入分析，也有线索。


相反，互联网企业，除了少数大量互联网企业仍处于快速工作和烧钱补贴阶段。


缺乏明确的产品线规划和竞争策略。


无论如何，如果你有钱，你会发行优惠券，这将扩大规模，并在上市圈赚钱。


因此，互联网公司经常培养无脑经营：注册少-优惠券发行、活动少-优惠券发行、保留少-优惠券发行。


如果做数据分析的同学发现你们公司的运营真的很无脑，他们都在看AARRR任何指标下跌都会在短期内进行活动，没有全局规划，也没有策略。


你可以试着参考竞争产品的情况，分析竞争产品，清楚地区分不同消费/活动的用户之间的差异，帮助他们看到：我们实际上是XX等级有优势，在XX等级有缺点。


因此，我们可以制定用户分层战术，进一步系统优化。


毕竟，我们从事运营，而不是运动。


小结 用户分层看似简单，但如果能深入讨论，就需要涉及很多业务细节。


很多同学做起来都很麻烦，都很麻烦:领导让我分高端用户端用户，是8000是高端，1万是高端，还是1.2万是高端？是的，他纠结于这条线。


你反问： 现阶段的重点问题是什么？ 现阶段高端真的是高消费吗？ 8K，10K，12K背后，我们操作的行动是什么？ 我们的行动对用户有什么吸引力和竞争力？ 他什么都不知道！他还在期待有一个机器学习算法，然后告诉他：人工智能阿尔法狗告诉你，1万是完美的标准，谁不相信，阿尔法狗咬他。


这恰恰相反。


用户分层是业务运营的结果，用户分层应用于业务运营。


因此，只要与业务相结合，看似简单的分层就很容易解释和定位问题。


鼓励大家。


正如前面提到的，用户分层是一种特殊形式的用户细分。


有没有普通形式的用户细分方法？当然，如果你感兴趣，这篇文章将收集60章要阅读。


我们专门分享如何细分用户。


请期待。


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