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谈谈ToB业务的增长难题
更新时间：2025-5-4 09:30:53 作者：爱短链
最近，中国互联网的新增长点是 To B业务。
经常提到的事实是，与中美互联网巨头相比，在To C业务收入和市值几乎并驾齐驱，但在To B与中国同类公司相比，美国巨头的市场规模高出两个数量级。
当我为北京的一位老板工作，香港回归时，老板的视野还是挺准确的，2000年左右说，SalesForce太棒了，一定是一件大事。
2001年百度刚推出竞价排名的时候，他说这个东西很厉害。
他似乎是百度前30名开通竞价排名的客户。
当时点击1毛钱买百度关键词。
后来去百度做数据分析，发现这个企业账号id非常高salesforce市值超过1000亿美元，但在2000年，中国有多少人知道这家公司？ 他想成为中国人salesforce，2000年左右，旧公司以企业出售CRM然而，中国已经这么多年没有出来创业了salesforce与企业和产品相比。
快20年过去了，美国所有的互联网领域To C巨头被中国山寨复制，经历了无数本地化创新。
To B在商业领域，风景依然独特。
中国互联网巨头最初的商业模式也希望这样做To B例如，百度最初为门户网站提供搜索引擎技术支持；例如，腾讯最初想成为电信运营商的增值服务技术提供商；例如，阿里巴巴从企业黄页开始；例如，网络娱乐是电信邮局系统的第一桶黄金。
事实证明，坚持To B死路一条；转型To C，阳光灿烂。
但近年来，风向似乎发生了变化。
阿里巴巴的新增长引擎是阿里巴巴云，市场前景很好 最新冲榜的APP，被称为学习强国，是基于阿里钉钉开发的，很有意思，阿里钉钉已经扎入公务员群体。
腾讯董事长马化腾公开宣布腾讯将授权传统企业，To B业务也将是核心增长引擎。
360目前C端竞争力全面下降，B终端业务已经相当大了。
为什么这些年To B企业在中国发展困难，如何使企业在这一领域具有一定的竞争力？ 如果政治是正确的，产品应该做得足够好，服务应该到位，对客户有价值，自然会有市场。
第一个问题是谁是你的客户？ 这似乎是一个白痴问题，但大多数人对这个问题的答案是白痴水平。
谁是客户？企业不是客户吗？ 当我们说To B事实上，有很多不同的细分领域，每个所谓的细分领域实际上都有巨大的市场。
例如，政府、军队和垄断机构是一类。
行业巨头、大公司、小企业、私营企业和个体经营者是一类。
所以当我们谈的时候To B事实上，在业务中，有很多客户类型的分支，每种客户类型的服务模式和目标特征都非常不同。
谁是客户？ 你的客户不是政府，不是企业，甚至不是公司的老板。
严格板。
严格地说，它实际上包括两部分，一部分是可以做出购买决策的人，另一部分是可以影响购买决策的人。
这些具体的人是谁，他们的需求是什么，很多时候，它会犯错误。
To C事情很容易理解，因为用户需求是用户需求，基于需求决策的主体非常清楚。
(当然，这并不是绝对的，To C在儿童教育、儿童服装等领域，购买决策是父母，孩子只影响购买决策) 但To B这点复杂。
例如，如果一个企业想建立一个管理系统，可能是业务负责人或负责信息化的副总裁；那么他的需求是什么呢？企业利益最大化？不一定。
例如，有时需求是这样的。
他和他的部门在企业中有发言权和存在感。
所以很多人认为做决策者就足够了，但事实上，很多企业都很复杂，影响决策的人也很多，一些看似微不足道的小人物，也可以让你的努力完全失败。
财务和行政部门的阿姨们说，这个系统不能操作。
也许他们根本没有花一点精力来研究你的产品操作模式，只是因为你的产品看起来不同于他们曾经熟悉的产品，所以他们不能使用它。
为什么影响决策的人会给出负面反馈，以及如何获得他们的积极反馈，以及这些影响决策的人在决策影响中的地位是很多To B业务中容易被忽视的问题。
第二个问题，你的价值在哪里？ 为企业增值不是价值吗？ 正确的政治说法是增加企业收入或降低经营成本。
但遗憾的是，价值来自比较优势。
什么是比较优势？ 首先是你提供的产品和服务的优势，与影响决策者、他们现在使用的产品或商业手段相比。
例如，如果你认为销售使用你的工具，老板可以更容易地掌握他们的性能和效率，但销售骨干可能会影响决策者，抵制你的系统来考虑你自己的利益，最终你不能完成系统的实施。
第二，与竞争产品相比，你的优势在哪里？ 做To B商人经常有一种错觉，我可以为客户提供足够的价值，所以我收取这样的费用是非常合理的，但问题是，能够提供相同服务的竞争产品可能只需要你费用的三分之一。
竞争产品很可能不是我们想做同样产品的企业，而是那些可以替代应用的企业。
第三，比较认知常识。
在商业决策中，人们对价格的判断往往是基于一些认知知识，比如软件应该毫无价值，而硬件看起来更有价值。
信息安全行业经历过这样的历史。
一些安全防护系统最初是一些软件代码，但它们必须制成硬件盒才能以很好的价格出售。
你做了一件事，它可能有很高的技术内容和价值，但如果用户感知不到，你就卖不出价格。
因此，一方面，我们应该有内部技能，另一方面，我们应该有外部感知。
很多时候，我们应该教育市场，比如信息安全领域。
很长一段时间以来，用户的感知度一直很低。
在付出了大量的血泪教训和学费后，用户终于明白，投资是值得的。
第三个问题，执行障碍在哪里？ 一是实施成本 实施成本容易被低估，人性难以挑战。
对于普通人来说，他们愿意把时间和精力投入到游戏和娱乐上，远远大于工作和学习的时间和精力。
你不能指望公司员工以玩游戏的精神研究你的产品。
大部分To B 产品是为老板服务的，对员工来说，往往意味着更多的负担和约束。
二是信用风险 大企业的决策负责人往往是企业高管或中层和职业经理人To B产品不仅要从业绩出发，还要考虑自己的风险。
我很久以前就听说过这样一个非常常见的决策想法。
我选择了上市巨头A公司的产品。
如果有问题，那就是A公司的问题，不是我的问题，因为人是上市公司，行业领导者，老板什么都不会说。
但如果我选择了创业B公司的产品，有问题，那一定是我的问题，老板会认为你如何选择一个不可靠的产品，你是否得到了别人的好处。
因此，当决策者评估这种信用风险时，他们往往宁愿选择风险最低的产品和服务方案。
三是恶性竞争 还记得华为当年打港办吗？你报3000万是成本价吗？我报1500万，什么，我赔一半？没关系，说什么都不能让你拿单。
恶性竞争还包括背后的各种小动作、诽谤和谣言。
你不知道你的竞争对手会如何诽谤你的产品。
事实上，干扰和破坏的成本很低。
购买一些客户公司的用户，然后抓住你产品的一些小漏洞，然后使用各种破坏性的产品，让你在客户面前的声誉完全崩溃。
第四，账期风险 嗯，老文提到创业要考虑账期风险，不再赘述。
第五，连带责任 To B在业务中，有时你是一个集成商，有时你的产品包括第三方软件、第三方框架、第三方字体等。
一旦出现授权问题或第三方安全漏洞，您应承担连带责任。
还记得阿里前段时间开源框架的彩蛋吗？坑了多少？To B外包公司。
一些开源软件授权协议已经改变，不再允许商业免费应用。
基于此类开源软件，您的系统本身可能是合法使用的，并在瞬间成为非授权使用。
你如何向客户解释？您如何填写此授权费？ 当然，上述一些问题，To C业务也会遇到(草赚吧http://www.mmfang.cc/)但To B情况更复杂，因为To C，只要你服务好，信任你，支持你的用户就够了，To B不同的是，每个客户都不是一个，而是由许多不同的需求和目标组成的个人。
有些人信任你，支持你，但有些人不信任你，不支持你，即使你得到了订单，他们也被迫使用你的产品，所以它仍然会阻碍你，不会与你合作，这是To C基本上不存在于业务中。
而To C业务的个人需求简单直接，To B你需要充分了解不同个体的不同需求，并满足对你最有利的条件。
第四个问题，一些建议。
一是中小民营企业，购买决策往往简单简单。
老板直接研究，你从企业利益出发，只要他明白了，就能推广到位，不配合的老板会收拾，你不用担心。
因此，如果你想赢得产品和技术，选择你的客户群，选择那些简单的决策客户群来扩大你的业务。
第二，在市场竞争充分的行业领域，跟随效应仍然很有意义。
在同一行业，服务好龙头客户，后面很多客户都会有后续效应。
所以前期不要急着说市场铺开，把龙头客户服务到位，做出标杆效应，然后适当传播。
他们的同事都会来找你。
第三，理解人性 与企业有不同的角色和背景，倾听他人的反馈和意见，了解他们的真实需求。
很多时候，一线使用你产品的小人物会有一些意想不到的担忧和需求。
事实上，你可以完全解决他们的痛苦，让他们影响决策，从而形成独特的竞争优势。
第四，尊重用户习惯。
不要把你的用户当作互联网极客。
那些依靠一阵风传播推动极客跟进的互联网模式不合适To B传统企业的许多领域、用户IT技能有限，认知保守。
尽可能符合他们现有的使用习惯，尽可能降低他们的理解成本。
第五，结构灵活。
To B 需求差异太大，所以为每个大客户定制开发，这个成本是无法忍受的，但一个产品在世界上，客户可能会感到不满意。
什么是灵活性？就像积木盒子一样，我在这里有一堆模块。
如果你提出需求，我可以为你组装一个高达，看看是否合适。
几天前，我看到知识星球的吸引力非常有趣。
一些客户想成为一个微型购物中心，问谁适合选择。
我说赞美很好。
他们说目标吸引力不那么复杂，非常简单，赞美功能太多了，他们认为钱不值得花。
看，客户的价值认知，你的产品功能强大，客户认为没有那么多功能，花这个价格不值得，客户不会说，我去定制这两个功能，成本比这个大得多，不是吗，客户不会这么认为。
客户认为应该有功能来满足，但更便宜，当然，客户不知道什么是性能，什么是安全，什么是可维护的。
你想从这种客户那里赚钱吗？如果你想赚钱？赞美能使架构更加灵活吗？我有几个集成包的价格是正确的。
您可以选择自己的模块和您想要使用的模块，只为这些模块付费。
这不是灵活架构带来的灵活业务吗。
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经常提到的事实是，与中美互联网巨头相比，在To C业务收入和市值几乎并驾齐驱，但在To B与中国同类公司相比，美国巨头的市场规模高出两个数量级。
当我为北京的一位老板工作，香港回归时，老板的视野还是挺准确的，2000年左右说，SalesForce太棒了，一定是一件大事。
2001年百度刚推出竞价排名的时候，他说这个东西很厉害。
他似乎是百度前30名开通竞价排名的客户。
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后来去百度做数据分析，发现这个企业账号id非常高salesforce市值超过1000亿美元，但在2000年，中国有多少人知道这家公司？ 他想成为中国人salesforce，2000年左右，旧公司以企业出售CRM然而，中国已经这么多年没有出来创业了salesforce与企业和产品相比。
快20年过去了，美国所有的互联网领域To C巨头被中国山寨复制，经历了无数本地化创新。
To B在商业领域，风景依然独特。
中国互联网巨头最初的商业模式也希望这样做To B例如，百度最初为门户网站提供搜索引擎技术支持；例如，腾讯最初想成为电信运营商的增值服务技术提供商；例如，阿里巴巴从企业黄页开始；例如，网络娱乐是电信邮局系统的第一桶黄金。
事实证明，坚持To B死路一条；转型To C，阳光灿烂。
但近年来，风向似乎发生了变化。
阿里巴巴的新增长引擎是阿里巴巴云，市场前景很好 最新冲榜的APP，被称为学习强国，是基于阿里钉钉开发的，很有意思，阿里钉钉已经扎入公务员群体。
腾讯董事长马化腾公开宣布腾讯将授权传统企业，To B业务也将是核心增长引擎。
360目前C端竞争力全面下降，B终端业务已经相当大了。
为什么这些年To B企业在中国发展困难，如何使企业在这一领域具有一定的竞争力？ 如果政治是正确的，产品应该做得足够好，服务应该到位，对客户有价值，自然会有市场。
第一个问题是谁是你的客户？ 这似乎是一个白痴问题，但大多数人对这个问题的答案是白痴水平。
谁是客户？企业不是客户吗？ 当我们说To B事实上，有很多不同的细分领域，每个所谓的细分领域实际上都有巨大的市场。
例如，政府、军队和垄断机构是一类。
行业巨头、大公司、小企业、私营企业和个体经营者是一类。
所以当我们谈的时候To B事实上，在业务中，有很多客户类型的分支，每种客户类型的服务模式和目标特征都非常不同。
谁是客户？ 你的客户不是政府，不是企业，甚至不是公司的老板。
严格板。
严格地说，它实际上包括两部分，一部分是可以做出购买决策的人，另一部分是可以影响购买决策的人。
这些具体的人是谁，他们的需求是什么，很多时候，它会犯错误。
To C事情很容易理解，因为用户需求是用户需求，基于需求决策的主体非常清楚。
(当然，这并不是绝对的，To C在儿童教育、儿童服装等领域，购买决策是父母，孩子只影响购买决策) 但To B这点复杂。
例如，如果一个企业想建立一个管理系统，可能是业务负责人或负责信息化的副总裁；那么他的需求是什么呢？企业利益最大化？不一定。
例如，有时需求是这样的。
他和他的部门在企业中有发言权和存在感。
所以很多人认为做决策者就足够了，但事实上，很多企业都很复杂，影响决策的人也很多，一些看似微不足道的小人物，也可以让你的努力完全失败。
财务和行政部门的阿姨们说，这个系统不能操作。
也许他们根本没有花一点精力来研究你的产品操作模式，只是因为你的产品看起来不同于他们曾经熟悉的产品，所以他们不能使用它。
为什么影响决策的人会给出负面反馈，以及如何获得他们的积极反馈，以及这些影响决策的人在决策影响中的地位是很多To B业务中容易被忽视的问题。
第二个问题，你的价值在哪里？ 为企业增值不是价值吗？ 正确的政治说法是增加企业收入或降低经营成本。
但遗憾的是，价值来自比较优势。
什么是比较优势？ 首先是你提供的产品和服务的优势，与影响决策者、他们现在使用的产品或商业手段相比。
例如，如果你认为销售使用你的工具，老板可以更容易地掌握他们的性能和效率，但销售骨干可能会影响决策者，抵制你的系统来考虑你自己的利益，最终你不能完成系统的实施。
第二，与竞争产品相比，你的优势在哪里？ 做To B商人经常有一种错觉，我可以为客户提供足够的价值，所以我收取这样的费用是非常合理的，但问题是，能够提供相同服务的竞争产品可能只需要你费用的三分之一。
竞争产品很可能不是我们想做同样产品的企业，而是那些可以替代应用的企业。
第三，比较认知常识。
在商业决策中，人们对价格的判断往往是基于一些认知知识，比如软件应该毫无价值，而硬件看起来更有价值。
信息安全行业经历过这样的历史。
一些安全防护系统最初是一些软件代码，但它们必须制成硬件盒才能以很好的价格出售。
你做了一件事，它可能有很高的技术内容和价值，但如果用户感知不到，你就卖不出价格。
因此，一方面，我们应该有内部技能，另一方面，我们应该有外部感知。
很多时候，我们应该教育市场，比如信息安全领域。
很长一段时间以来，用户的感知度一直很低。
在付出了大量的血泪教训和学费后，用户终于明白，投资是值得的。
第三个问题，执行障碍在哪里？ 一是实施成本 实施成本容易被低估，人性难以挑战。
对于普通人来说，他们愿意把时间和精力投入到游戏和娱乐上，远远大于工作和学习的时间和精力。
你不能指望公司员工以玩游戏的精神研究你的产品。
大部分To B 产品是为老板服务的，对员工来说，往往意味着更多的负担和约束。
二是信用风险 大企业的决策负责人往往是企业高管或中层和职业经理人To B产品不仅要从业绩出发，还要考虑自己的风险。
我很久以前就听说过这样一个非常常见的决策想法。
我选择了上市巨头A公司的产品。
如果有问题，那就是A公司的问题，不是我的问题，因为人是上市公司，行业领导者，老板什么都不会说。
但如果我选择了创业B公司的产品，有问题，那一定是我的问题，老板会认为你如何选择一个不可靠的产品，你是否得到了别人的好处。
因此，当决策者评估这种信用风险时，他们往往宁愿选择风险最低的产品和服务方案。
三是恶性竞争 还记得华为当年打港办吗？你报3000万是成本价吗？我报1500万，什么，我赔一半？没关系，说什么都不能让你拿单。
恶性竞争还包括背后的各种小动作、诽谤和谣言。
你不知道你的竞争对手会如何诽谤你的产品。
事实上，干扰和破坏的成本很低。
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第四，账期风险 嗯，老文提到创业要考虑账期风险，不再赘述。
第五，连带责任 To B在业务中，有时你是一个集成商，有时你的产品包括第三方软件、第三方框架、第三方字体等。
一旦出现授权问题或第三方安全漏洞，您应承担连带责任。
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一些开源软件授权协议已经改变，不再允许商业免费应用。
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有些人信任你，支持你，但有些人不信任你，不支持你，即使你得到了订单，他们也被迫使用你的产品，所以它仍然会阻碍你，不会与你合作，这是To C基本上不存在于业务中。
而To C业务的个人需求简单直接，To B你需要充分了解不同个体的不同需求，并满足对你最有利的条件。
第四个问题，一些建议。
一是中小民营企业，购买决策往往简单简单。
老板直接研究，你从企业利益出发，只要他明白了，就能推广到位，不配合的老板会收拾，你不用担心。
因此，如果你想赢得产品和技术，选择你的客户群，选择那些简单的决策客户群来扩大你的业务。
第二，在市场竞争充分的行业领域，跟随效应仍然很有意义。
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事实上，你可以完全解决他们的痛苦，让他们影响决策，从而形成独特的竞争优势。
第四，尊重用户习惯。
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尽可能符合他们现有的使用习惯，尽可能降低他们的理解成本。
第五，结构灵活。
To B 需求差异太大，所以为每个大客户定制开发，这个成本是无法忍受的，但一个产品在世界上，客户可能会感到不满意。
什么是灵活性？就像积木盒子一样，我在这里有一堆模块。
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我说赞美很好。
他们说目标吸引力不那么复杂，非常简单，赞美功能太多了，他们认为钱不值得花。
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客户认为应该有功能来满足，但更便宜，当然，客户不知道什么是性能，什么是安全，什么是可维护的。
你想从这种客户那里赚钱吗？如果你想赚钱？赞美能使架构更加灵活吗？我有几个集成包的价格是正确的。
您可以选择自己的模块和您想要使用的模块，只为这些模块付费。
这不是灵活架构带来的灵活业务吗。
本文来源于:互联网运营圈，不代表狗网站的运营观点。
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