不久前，美团和滴滴之间的战争再次显示了疯狂补贴的力量。


近年来，互联网产品几乎破坏了用户。


烧钱是正常的。


红包、优惠券、免费礼品等补贴往往是营销人员最喜欢的方式，也是用户选择产品的标准之一。


我们发现，许多新推出的互联网产品基本上不考虑盈利能力，甚至一些已经运营了N年的产品也保持了亏损，依靠其他方式赚钱来支持他们的主要业务。


大多数人也能理解为什么这些互联网公司和他们的产品给用户贴钱？ 因为前期贴点的钱都指望后期能加倍赚回来。


1.贴钱的常见原因有四个 1. 贴钱是为了养成习惯 无论是线下购物到手机购物，线下支付调整到手机支付，到商店购买到等待送货上门，习惯的调整都不是一些外部因素的刺激和激励。


例如，微信支付的早期大量激励基金和无现金日活动是通过补贴将用户从现金支付转变为微信支付。


2. 贴钱就是抢占市场 同一行业的市场容量是有限的。


当竞争对手瞄准同一个市场，当蓝海变成红海时，如果你想在其中生存甚至突破，你只能依靠抢劫。


世界熙熙攘攘，都是为了利润 ，抢用户最直接有效的方式就是砸钱，把别人的市场份额变成自己的，希望永远变成自己的。


比如美团出租车推出的疯狂 优惠券。


3. 贴钱是为了刷数据量融资 对于一些原本期待资本加入人工造血的初创公司来说，他们所做的就是吸引资本的注意力，让投资者满意。


毫无疑问，对于这些公司来说，早期的贴现就像俗话说的用虾钓鲤鱼。


贴现赚来的用户数量和交易数据只是投资者的投资名称。


一旦吸引了投资者的注意，就会重建一个生血系统 又有何妨。


4. 贴钱是为了营造氛围和从众效应 有些人愿意花钱买水军。


五毛党对营造氛围和引导舆论非常有用，因为中国人有一定的从众心理。


每个人都这么说。


也许这是对的。


每个人都有这种观点。


如果我独立，我可能会被包围。


因此，产品也是如此。


贴钱创造了一种暂时的流行感。


结合一些公关软文和意见领袖的舆论引导，用户的好奇心得到了带动，用户也有了。


二、贴钱的坏消息 从让用户花钱使用产品，到免费给用户体验，再到尝试贴钱购买用户，近年来互联网圈的趋势越来越偏离传统。


所以现在做互联网产品的人常说:没有背景，没有融资，你能烧得起吗？不烧钱的产品能做吗？ 虽然心，但在大量产品烧钱抢用户的时代，这往往戳中了很多产品成长路上的悲剧点。


但是贴钱也有贴钱的问题，就像富二代一样，靠砸钱吸引女生的注意力也不是长久之策。


通过贴钱开发的产品往往会遇到以下情况： 1. 谁贴钱多用户？ 世界熙熙攘攘，都是为了利益，世界熙熙攘攘，都是为了利益，因为它是利益趋势，用户缺乏忠诚度。


在同质化产品中，用户经常比较谁的补贴需要多长时间，毕竟，用更少的钱购买相同或相似的服务，用户怎么能没有这个账户呢？ 2. 不贴钱就不用了 用户习惯于用5元买一份鸡蛋炒饭。


突然，你把价格提高到10元一份鸡蛋炒饭。


大多数用户心里都有差距。


当有差距时，他们会想，我必须吃这种鸡蛋炒饭吗？ 思考的结果很可能是花一美元买两个鸡蛋炒。


因此，我们经常发现一些习惯于补贴营销的产品在停止补贴后会突然减少用户数量，这也使得许多产品不敢轻易做出停止补贴的决定。


3. 贴钱让市场混乱 贴钱总会吸引很多利益敏感的人，他们会想尽一切办法获得更多的利益。


正因为如此，贴钱一旦控制不好，很容易让整个市场形成混乱，让贴钱本身越来越失去意义。


4. 除非强大的巨头支持，否则很难通过贴钱垄断。


上面提到的大多数烧钱的产品都希望抢占市场，成为行业的独角兽。


然而，事实是，互联网的风口一个接一个地发生了变化，包括团购、视频、外卖、自行车共享、余额财务管理……但最终，贴钱成了腾讯和阿里两大巨头的战场。


一旦两位父亲战斗，产品的结果要么被压制，要么被大量收购，成为干儿子或亲儿子的小追随者。


抢占市场并不那么容易。


谁叫用户有太多的选择，现在越来越难形成让竞争对手无法切入的障碍。


5. 一旦资金链跟不上，贴钱就赔钱了。


对于初创公司来说，贴钱最大的悲剧可能就是这样。


如果你烧了它，你会烧掉你所有的资本。


如果你不烧它，你会觉得它只是一个缓慢的死亡，而且没有头部燃烧。


如果你能有一个接，那没关系。


一旦没有，或者资本链暂时出了问题，你只能死。


每年都有很多产品死在烧钱的路上。


毫不夸张地说，到处都是尸体。


因此，当产品处于市场环境中时，必须遵循市场规则。


在初始阶段通过一定的贴现后，最终的利润是王道。


虽然有感情的人可以把钱贴在公益上，但只有生存下来，真正的公益事业才能持续更长时间。


无论是投资者还是产品运营商，他们最终都希望用户付费。


免费和贴现只是通往这一目标的一种手段。


所以接下来说的是两个问题： 如何让用户接受和贴钱模式 的分手？ 用户为什么要付钱？ 这两个问题都是贴钱瓶颈期需要考虑的重点。


三、如何让用户和补贴 优雅地说再见？ 1. 从固定到随机，增加乐趣 固定金额的补贴时间越长，用户就越容易形成依赖和惯性，一旦调整，就越容易伤害肌肉和骨骼。


因此，经过一段时间的固定方式后，补贴的方式和金额必须调整为随机方式。


不同的补贴活动和随机补贴的金额不仅可以使补贴更有趣，而且可以使预算更可控。


花更少的补贴达到同样的效果，可以在用户不知不觉中逐步减少补贴。


2. 从普惠到特惠，提高针对性 从用户的角度来看，自然每个人都想得到补贴。


但对于核心用户来说，他们期待着自己的忠诚和回报，核心用户希望拥有不同的权益。


至于产品，就像著名的8020法则揭示的真相一样——事实上，20%的核心用户对产品的贡献率往往远高于80%。


因此，在一定阶段，区分阳光普照补贴的普惠政策和针对性补贴的特殊优惠政策，不仅可以激励普通用户，避免不必要的损失，还可以留住更多的核心用户。


3. 从实价到涨价，强化选择性 大多数电子商务公司都使用这种方式。


折扣和补贴是基于价格上涨。


虽然补贴似乎没有消失，但对于产品的运营成本，补贴实际上已经在付款中收回。


为了混淆用户，大多数产品会给用户更多的选择。


如果你想要补贴，你只能选择价格上涨的商品；如果你选择折扣商品，你可能无法享受补贴，因为自主权掌握在用户手中，这让用户觉得一切都是他们自己的选择，而不是产品的错事实上，这只是产品和用户之间关于价格计算的游戏。


当然，大多数最终选择结束补贴的企业都成功地压制了其他竞争对手，因为他们最终依靠补贴成为用户的唯一选择。


与其在实现目标后削减补贴，不如采取上述策略，让用户优雅地说再见。


告别补贴后，下一步是产品的利润。


让用户付费显然比不再给用户贴钱更难。


说起来容易，做起来实际上很难，只能大致提出一想法。


用户为什么要付钱？ 1. 从讨好到勾引，购买的是特权，成就的是荣耀 前面说过，补贴需要对不同贡献的用户有不同的待遇。


事实上，为了让用户付费，用户也需要享荣耀的特权。


视频产品的付费会员可以去广告看VIP电影是一种特权；下载工具的付费会员可以加速是一种特权；招聘软件的付费会员可以发送简历，顶部也是一种特权。


关键是这种特权可以让用户感到需要和满足，但也可以提高个人的成就感。


2. 从现实到情感，买的是情感，成就的是信徒 人的情感是世界上最特别的东西。


除了为自己的利益买单，还有很多信徒愿意为感情买单。


这种感觉可能是公益性的，比如：付1元就能给自闭症儿童一份爱； 这种感觉也可能是梦想，比如为梦想众筹付费； 这种感觉也可能是一种共同的信仰和爱，比如为英雄或明星的签名付费等等。


重要的是要找到目标用户的情感敏感点，让他们有一定的共同情感，这很容易激励他们成为付费信徒。


3. 从现在到期望，购买是未来，成就是希望 画蛋糕充饥，胡萝卜钓驴，有时用户会为自己期待的美好未来买单，所以总有画饼的老板和创造永远吃不到的胡萝卜的领导者。


产品也是如此，为用户画一幅美丽的蓝图。


例如，如果你买了一个会员，你可以在未来一年节省它XXX元钱； 例如：付一元钱，将来你可以分享一部电影的票房回报； 例如，在产品的帮助下，你可以成为一代大神，月薪达到5万。


等等，饼画得越漂亮，越贴近用户的期望，用户付出的越快越有意识。


简而言之，没有利润模式，没有让用户支付产品的能力，除非有一个好的父亲，或者本身只是想做公益，否则绝对是玩流氓，如果赚钱的能力不能赶上钱的速度，所以只是玩流氓也很酷，不能吸引不公正只是加速死亡。


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