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如何做直播电商,学会这5点让你做好直播电商!

更新时间:2024-4-17 10:11:17 作者:爱短链

写在开头介绍自己之前,我叫陈,2018年抖音正式开始商业化第一年进入系统赚钱,他是一家甲方初创公司老板投资信息流广告,看到空间全职到乙方做信息流和现场直播,现在在甲方做现场直播。


这是该行业第一批接触现场直播的人。


服装、百货、食品、母婴c在某些类别中,我刚刚经历了三个角色:一线员工、管理层和老板,所以我会从更多的角度看待许多问题,更接近本质。


尽量写有用的内容。


经过思考,我不会随便写来愚弄每个人。


个人观点会更尖锐,这是我自己的经历。


如果有冒犯或不同意的地方,我会放屁。


先放一个案例:GMV 106万 数据情况:GMV 106万。


支付流量占30%,共40%w平均在线263人。


106万gmv销售额前三的产品分别占12%、22%和32%,总的占gmv的66%。


直播前:做好产品选择工作,确定三种产品的最佳销售活动,即单一产品购买礼品。


单一产品购买礼品有两种放心,第一种是送相同的产品,第二种是送相关产品,礼品部分产品必须是强相关产品,质量没有问题。


想要改进爆炸性产品gmv有两种方法,一种是买礼物,另一种是极端的产品拆解。


下面将详细介绍文章。


我们总结的经验:定期做活动包括降价、单品买礼、全礼、秒杀、抽锦鲤。


其中,单品购买赠送周边地区提高客户单价gmv,如果是消耗品,平时可以一个一个卖,可以做成三件礼物,五件礼物。


如果不是消耗品,可以和其他产品一起卖。


杀人的时候卖正价产品,然后抽锦鲤。


这种人才的方式也适合店铺播出,但是抽锦鲤后退货率会增加。


注意后台数据。


直播:控制爆品直播时间和过品顺序(详细说明第四个主播方向)。


我们的直播室一般配备四名人员:主播 运营 2个场控。


主播:讲解产品 逼单 卡库存等; 操作:中控台操作 控制整体直播节奏; 场控:下单演示 产品负责讲解 产品展示。


根据自己的实际情况,每个公司的直播间都会有不同的情况。


运营要实时关注客户单价和转化率,不仅要关注总转化率,还要关注单一产品的转化率。


我们在这里总结的经验是,低客户单价的转化率更为重要。


低转化率客户单价高更重要。


就算法而言,低消费群体系统需要数量,高消费群体系统需要质量。


先抛重点直播优先级:管理>内容>产品>主播=运营。


我下面提到的五个部分是基于长期管理的想法,如果是一波快速赚钱的想法不符合本文的内容。


长期经营开头难,后面越来越顺畅。


赚一波快钱有时不一定赚到反而赔钱,要么割韭菜。


说到割韭菜,我真的很想用鲁迅先生的写作风格骂他们。


世界上有两种坏人,一种是割韭菜,另一种是割韭菜。


他们大概生病了,回老家睡不着。


看着卡里的韭菜钱,可能会后悔! 01 管理方向 好的职业经理人如何管理直播部门? 给每个职位空间 这还是很重要的。


我曾经在一家人的头上DP公司工作一段时间,新董事不了解直播业务,为了显得非常敬业,所有大小小,直播品牌经理甚至没有时间和权力,更不用说做活动促销计划,任何决定向董事报告,工作室每个人只做执行,他们的能力不能完全发挥,主任在办公室独自决定,直播发现问题立即把人拉出来训话。


GMV做得不好的时候,品牌店经理要给总监背锅。


GMV做得不好的时候,品牌店经理要给导演背锅。


每个人都没有发挥的空间,很长一段时间都不会提出意见,也不会解决问题。


在这种情况下,80%的直播间是做不到的,即使这样的经理每月给她播1万元w直播间会越播越少,更别说数字了。


这是杀死业务的典型经理!2.不要随时改变主意 战略需要一段时间来实施,数据需要随时优化,以区分两者之间的区别。


一场2小时会议制定的策略,具体执行时,早上定,中午改。


直播领导改变了几个策略,有的在会上反复强调不能改变。


这样的管理者不会有威,很长一段时间没有人会认真对待你说的话,执行很差。


有经验的经理会做出选择,有时明明知道这可能是错误的,但管理得言而有信。


不一定一切都做对了,但下面的人信任他,把最重要的事情做对了。


3.不要越级管理 我一直相信一句话:你的下属不是你的下属。


不同的管理职位有不同的职责。


第一层是直接执行者,即直播室负责人。


他负责具体细致的管理行动,确定每个人做什么,做多少,怎么做,以非常直接的方式促进每个人一起工作。


第二层是经理或老板本人。


他们通常管理多个工作室,每个工作室的负责人,即第一层,而不是特定工作室的运营和锚。


如果第二层的经理直接管理特定的操作和锚,那么团队将变得僵化和慢性死亡。


水平和权威太高了,一线工作人员不会向你透露,底层没有声音,他们会认为他们的决定是正确的。


我称这种管理模式为:皇帝的新衣服! 综上所述,一个好的管理者应该在框架规则内给大家发挥空间,做事有信心,不越级管理。


 内容方向 最新的大火百草集已经说明了这个方向有多重要。


今年5月,我向公司提出了内容的方向。


当时有一个韩国美容品牌直播间要开。


我做了内容端ppt,既然是韩国品牌,那就朝这个方向做。


几个细节是:主播穿韩服说汉语,副播穿韩服说简单韩语,放韩歌,背后的场景也是韩文图片。


让用户知道这是韩国化妆品一秒钟。


类似的内容策划还有很多方向要做。


也就是说,当时我预测花西子会比完美日记更容易成功。


没有其他原因。


花西子的民族风格和古代风格特征太适合内容视觉。


它自然适合抖音。


我记得当时说过这句话,被坐在我对面的化妆品行业的老板嘲笑了。


现在让我们看看老板的脸。


现在抖音的轨道已经是一场专业的竞争,进化速度非常快,即使你是一个品牌,也不容易做好。


今年双十一官栈全网销量高达7785 比去年增长了近200%。


其中,抖音2700万GMV与618新潮好物节相比,增长了近4倍。


官方酒店创始人张宇在接受36氪采访时表示:抖音生态更适合种草内容,交付用户需要的价值内容和信息,符合生态逻辑是他们团队的方法论。


品牌还在内容上下功夫,白牌还没有做内容,那你就继续和同行争价吧! 内容有两个方向: 第一影视剧方向如宫斗剧、琼瑶剧、金庸剧、动画片等。


真人剧需要专业的影视团队来做。


但动画的方向要简单得多,没有看到做,这是一条新路,谁先做谁有优势(如卖奥特曼玩具,锚是奥特曼,如果奥特曼不能出现,穿奥特曼成为胜利队的标志服装,四个古代,赛罗音乐,工作室准备爆炸,分钟在线,计划免费,但不卖9.9元10包20包山药片,卖垂类奥特曼玩具); 二是雪山销售羽绒服、沙漠销售防晒霜、牧场销售牛奶、游泳池销售洗浴用品等消费场景的方向。


标准是极端地做一个消费场景。


做精致,不能粗制滥造,这是相反的效果。


03 产品方向 分享我们产品的情况。


我们是一个品牌,每月播出4000万左右,有很多矩阵直播间,名字不方便说。


主品牌+子品牌5个以上。


1.产品卖点培训 有健全的产品培训环节,锚运营将参与,必须参加大产品培训,小产品培训可以选择参加,部门也有全职培训师组织课程,所以在谈论产品时仍能感觉更专业。


2、选品思路 首先选择适合抖音直播的专业产品运营,然后选择直播室运营的产品。


因为整个公司有成千上万的产品sku假如直接由直播间操作来选择,所消耗的时间太多,所以我们有专业的选品操作。


3、选品标准 一是价格符合直播间定位,约50-199。


二是符合账号定位,矩阵直播间每个人都会播放不同的人群。


第三,库存足够稳定,供应链生产能力跟上。


这里不要走捷径,我们曾经有一个工作室选择选择低库存尾货,因为价格优势开始播出很好,保持数百人在线,然后由于选择策略不变,整个运营团队钻角只能卖低库存尾货,正常库存充足的产品不能播出。


GMV低迷就怪卖爆品没货,其实选品策略本末倒置。


现在这个直播间通常只有十几二十人在线,已经住进去了ICU! 第四,把自己包装成小众品牌。


对于品牌的产品,去小众品牌,白牌之路就像黎明的天空,留给你的时间不多了。


04 主播方向 把主播放在倒数第二的位置是不是很奇怪?在大多数人眼里,主播排名第一。


我只能说这些人并不真正了解直播。


虽然不同的主播可能会带来两倍甚至三倍的表现,但我可以清楚地说,没有产品、内容和负责人很重要。


因为主播可以用钱解决,前三个可能用钱解决不了。


主播的能力也可以通过标准流程和产品拆解来提高。


业内缺少主播是现实,也是浮躁。


我公司从1000万开始GMV用了3个月的时间,全职主播只增加了2个,是的,增加了3000万GMV只增加了两个全职主播,不以使用兼职主播。


每个主播每天只播4个小时。


1、 播放顺序和时间 排好爆品播的顺序,在爆品中间**2-4个其他产品,在人气低的时候做秒杀或锦鲤。


计算每个主播平均5分钟的爆炸性广播GMV,按照我们的播品顺序,我们可以计算下一个小时能播多少次。


GMV。


不需要任何投资就可以增加直播间GMV,只需压缩播品时间,增加爆品时间。


2、 产品播品方式 关键爆品八层的话语和动作是固定的,每天做一些微调,不要改变已经证明的方式。


说话和动作要一致,比如3盒面膜再送10片,一共46片是不是很多要用相应的动作KT将46块板全部贴在一起,操作将2米高的面膜墙镜头一展示,效果完全不同。


再比如这款纸尿裤能吸5000ml尿量,直接倒一整瓶矿泉水,这里不要倒大玻璃瓶,倒多少不知道,没有感知,一瓶矿泉水500ml能明显感受到最真实的东西。


类似话和动作结合得很好,换那个主播差距不大。


3、 关注爆品转化率 整体转化率将决定有多少人在线,爆炸性产品的转化率将决定多少GMV。


测量转化率低的演讲可以简单,时间短,每天播放以保持产品丰富度。


关键的爆炸性产品应该配合演讲和动作,提高转化率,产品展示,身体动作可以夸大。


说到这里,我们也明白为什么我们把锚放在倒数第二位。


我不了解产品的特点和展示方法。


我期待着一个强大的锚来做好这一切。


当然,锚很重要。


把所有的希望都放在锚上,锚走到工作室后立即崩溃。


我提倡的是,我们应该了解我们产品的最佳演讲和展示方式。


任何锚来了都可以成为一个好锚。


过度依赖主播的个人能力是直播间死亡的第一步! 05 运营方向 操作写在最后,也是最后一部分。


他是一名综合执行人员。


一方面,他是战略的直接执行人。


另一方面,他应该与产品和锚联系起来,决定商店里的产品和锚谈论什么。


同时,优秀的操作还包括中央控制和现场控制。


无论我们有多好的配置和想法,我们最终都在操作这个链接。


操作是离开的GMV最近的人。


下图为参考框架。


运营工作包括内容、产品和锚三个部分。


基本上看前面。


让我们写下我们的交易案例。


总结:GMV数据是整个团队能力的体现,不是锚或个人能力的结果! -END- 最后,如果你是一个小白,想了解直播带货行业,或者有计划通过直播带货赚钱,不妨看看这个直播带货运营的配套课程: 抖音直播带货运营系统课程 特别说明:本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识,为运营伙伴提供便利。


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