优惠券的营销策略是怎样的

优惠券是营销策略中的一种“表现形式”。通过分析营销目的和采用正确的表达方式，我们的运营和推广可以达到事半功倍的效果。它的最终表达形式已成为正确的“解决方案”。

优惠券是运营和推广过程中最常用的营销工具之一。它是商家对用户的一种补贴手段，让用户感受到盈利心理。作为营销信息载体，只有了解其本质和原理，才能更好地利用它，解决问题，实现更准确的目标营销。

说实话，优惠券是营销策略中的一个非常有效的方法，所以好的优惠券策略会带来特别大的效益，但是有好的策略并不够，怎么样才能把自己的优惠券营销策略推广给广大用户才是最重要的，本人以为好的工具是成功的前提和基础，因此在开展正文之前给大家带来一个有助于营销策略裂变的工具——短链接生成，他可以批量的生成永久有效的短链接，让你在营销活动中事半功倍。

一、引流方式

随着电商市场的日益成熟，其引流方式也同样层出不穷，优惠券是比较随处可见的引流方式，通过优惠券的营销因素，来提高实际的转化率，并实现不同渠道的引流。

1. 内部引流

新零售平台将门店成员转移到网店，实现在线流量的增长，网店用户转移到门店，实现线下客流量的增长。通过两端发行优惠券，可以更好地促进排水，实现用户增长，培养用户使用习惯。

根据已建立的人像，制定运营计划，区分新老用户的行为习惯，发放不同类型的优惠券，从而控制会员范围，实现更精准的目标营销。

2. 外部引流

很多时候我们可以看到，不同合作方之间，通过优惠券来实现相互引流

如果健身房办理会员卡，可以附上餐厅提供的健身餐券。你能一石二鸟吗；

去98满足一定的消费量，就可以在驾驶台上拿到优惠券；

去吃火锅，免费赠送盒装马食折扣券；

去4S店买车。在促销和打折的方式下，赠送多张免费电影票；

导购平台还提供了许多星巴克、麦当劳和必胜客的折扣券。

不同合作方引流的关键点在于，通过优惠券的引流是否能够给对方创造一定的价值，达到双赢的效果，同时合作方之间的行业性质是否存在一定的关联度，以及用户群体之间是否存在相似度，最终实现场景触达营销。

3. 引流的特定性因素

• 优惠力度：在成本控制范围之内，以爆款补贴的方式进行发放，让用户切实感受到优惠券所能够带来的优惠力度，商家与用户之间的利益是等同的，只有先付出，最后才能有足够的条件从用户身上获利。
• 次数限制：每个用户所对应的账号仅可使用一次，最终促使达到目的即可。
• 优惠数量：在进行渠道铺设时，可以不设置优惠券的发放数量，只要满足新用户的使用条件即可，以此来降低使用门槛。

二、解决复购

线上购物与线下消费都会出现一种场景，消费完成之后，商家会立刻赠送你一张优惠券，以便你下次再度进行消费，但优惠券是有时间条件限制的，需要在规定的时间内进行消费，通过这种方式快速达到回流复购的目的。

我们在商场吃饭的时候，服务员总是会给你一张大礼券，但是这张礼券只能在有限的时间内使用，而且这张礼券对这次消费是无效的，商家的目的仍然很强烈。

但大多数人仍然无法抗拒廉价商品带来的诱惑。最后，企业主可以再次看到你熟悉的面孔。随着时间的推移，你会习惯他在这里的消费。

毕竟，优惠券有其固有的优势。他们可以在特定的时间和地点打破线上和线下消费的场景限制。与其他活动相比，优惠券将更加灵活，这是其他活动无法企及的。

根据人群的肖像，优惠券被发放给低活跃度的用户群体，用户可以通过短信、推送或官方账户图形信息来推送优惠券发放信息。

低消费频率：通过发行优惠券增加消费频率，并允许他们在受时间条件限制的指定时间内消费。

低消费强度：通过发行优惠券提高消费强度，以单品价格引导消费，购买商品后获得另一种商品的折扣券。

长时间不消费：通过发放优惠券唤醒消费者，为单品提供大量降价优惠券，引导消费者消费。

复购的特定性因素：

• 使用门槛：满足消费X金额可以使用、购买X件商品可以使用；
• 限时使用：通过限时的方式，才能产生更好的提醒作用，增强用户的引导效果；
• 串联使用：多个商品之间的串联，由商品A的消费，引导到商品B的消费。

三、提高客单

当我们去买一个价格为50元的产品时，我们发现有一张70元减去10元的优惠券，最后又买了20多元，以满足全额降价的条件。

当消费者消费时，他们希望自己的利益大于成本，这里的成本来自经济成本以及时间和精力的潜在成本。

自利-支付的成本（经济成本+时间和精力成本）=价值感知

自身利益和成本的差异越大，用户的价值感知越高，交易意愿越高。相反，交易意愿越低。

在没有优惠券的情况下，用户的感知价值为50元。在没有其他福利的情况下，用户支付的成本为50元，这意味着用户需要支付50元才能购买价值50元的商品。因此，对用户来说没有好处。最终，只有当这种商品有需求时，用户才能购买它。

就优惠券而言，用户的感知价值为50元。如果有70减去10元的优惠券，支付成本可以降低到40元，获得优惠券的成本是20元，最终成本是60元，这让消费者感知并赚取10元。优惠券是基于用户原有的核心价值观来降低用户的成本，进而影响消费者的购买行为。为了赚取这10元，用户愿意多花20元购买一些没有购买需求的商品。

影响用户产生消费心理主要表现在以下几个方面：

• 购买需求：只有在用户有购买需求的基础之上，才能更好的对用户的消费施加干预影响；
• 价格实惠：是否满足用户购买的心理价位；
• 性价比高：价格低，又能买到质量好的商品；
• 不买亏损：性价比好，价格又实惠，不买就缺失了这个机会；
• 买了开心：买了之后感觉自己占了便宜，让自己获得满足感。

每个人所能够接受的心理价位都是不一样的，都有一个自己的价格认知，也就是 “价格承受范围”。

假设：一件商品的进价为50元，零售价为80元，但是不同的用户所能够承受的价格范围都是不一样的，在100个人里面，可能有40个人觉得是合理的，另外60个人觉得价格太高了，60元才是他们能够承受的范围。

我们不可能每次都用定价来满足所有用户，但我们不能错过交易的机会。因此，我们希望能够让不同的用户在他们能够承受的价格范围内销售。在经济学中，它被称为“价格歧视”，指的是价格差异，针对不同的接受者实施不同的价格策略。

让40个觉得合理的用户继续以80元的零售价购买，60个觉得80元不合理的用户通过发行优惠券来降低价格，以满足他们能够承受的价格范围。

说到这里，我可能觉得这对这40个人太不公平了，但是既然他们可以接受80元的范围，他们可能就不会花时间去拿优惠券，因为获得优惠券或使用优惠券都有具体的条件。

他们宁愿花更多的钱也不愿花更多的时间。同时，他们可能不会太在意这些优惠券，也不会太在意这些优惠券。

四、优惠券的运营玩法

经过以上的分析，知道了优惠券的实际作用之后，这时我们需要根据自身的目的，以及用户的人群画像，通过优惠券采取不同的营销策略。

制定 “引流” 优惠券，新用户立减10元，通过内部渠道以及外部渠道进行铺设引流。

当有一定的用户基础时，在可控成本的基础上制定“客户订单”优惠券，例如：分享并获得5元优惠券，超过60元扣除10元优惠券，并统计相应的优惠券使用数据。

上一轮优惠券活动结束后，您可以尝试调整优惠券价格，分享并获得3元优惠券，从60元中扣除7元优惠券，然后记录优惠券的使用数据。

通过优惠券的数据反馈和优惠券的价格调整，我们可以找到优惠券的临界点作为最优优惠券价格。然而，随着市场和环境的变化，我们需要在运营过程中不断进行灵活调整。

当我们有足够的流量和用户行为数据时，我们可以为用户制作更深入的人群肖像，并根据不同的消费数据将人群划分为不同的层次。

• 兴趣人群：近7天有加过购物车的商品，但没有成交记录的
• 下单未支付：近7天有下单，但是没有成交的
• 未产生复购：近30天没有购买记录的
• 即将流失：近20天没有过登录的
• 活跃用户：每天都会产生一定的成交数据
• ……

利用优惠券，让用户产生促活复购行为，将会成为整个优惠券运营的侧重点。

通过优惠券营销，都必须掌握优惠券的制定策略，在不同的场景下进行合理的利用，使用的方式无非就是调整目标、制券、发放、使用、统计，然后再进行不断的优化和调整，找到最优的临界点，发挥出优惠券真正的效用。

五、总结

无论做什么活动，一定要让用户获得满足感，也就是经济学当中所说的 “效用” 只有当消费者觉得自己能够在商品中获得价值时，才会愿意购买商品，也就是说，不仅要让用户得到了便宜，更重要的是让消费感觉占了便宜。

只有当我们了解每一个营销策略背后的本质和原则时，我们才能真正合理地利用它。事实上，有很多方法可以解决这个问题。我们不能仅仅通过优惠券来实现我们的目标。

作为产品经理，我们也可以反过来思考。我们能在没有优惠券的情况下实现我们的目标吗？我们可以通过全面减价、二次杀戮、团体竞争、特价和其他活动来实现吗？这些活动能否直接影响运营结果。

你的心中应该有一个标准。只有定义标准，你才能知道什么样的活动最适合现阶段。同时，你应该考虑现有的环节因素，包括资金、团队、运营实力、现有历史数据、现有业务等。同时，你应该了解所采用的活动方案可能带来的价值、成本、风险和可扩展性等综合因素。

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