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在电子商务的强烈影响下，传统企业突然发现，他们曾经骄傲的线下商店资产正在逐渐失去价值。


越来越多的消费者，特别是85年代后和90年代后一代，正在将他们的购物转移到互联网上，只是将线下商店作为一种体验或尝试。


实体店的客户正在加速损失，利润变得越来越困难。


在移动互联网时代，传统企业实体店走向何方，是一个相当费力的问题。


事实上，造成这个问题的根本原因是，在困境法的作用下，相当多的连锁零售企业逐渐忘记了零售企业的生存本质：牢牢把握商品价值，深入了解用户。


相当多的连锁零售企业，多年来一直沉迷于成为商业地主的乐趣，在土地垄断收入中，逐渐失去了对用户的理解和把握，在困难法则的作用下，竞争力大大降低，这些企业，受互联网对手的伤害，是不可避免的。


在移动互联网时代，连锁零售企业重新站稳脚跟的唯一途径就是推进深度支持战略 　　推进深度支持战略之一：形成明确的客户价值主张，并始终致力于此。


新一代实体店需要形成自己独特的差异化目标客户群体、差异化价值主张和差异化运营模式定位，与在线渠道合作，构建具有自身重点和特点的全渠道运营体系。


屈臣氏目前在中国200多个城市拥有1000多家门店和3000万会员，隶属于李嘉诚旗下的和记黄埔集团。


2012年销售收入1490亿港元(合192亿美元)，同比增长4%，2013年上半年销售收入757.6亿港元(合97.6亿港元)。


如果能按计划上市，估值高达250亿美元(约1950亿港元)。


屈臣氏将自己定位为个人护理专家屈臣氏在目标客户群心目中形成了明确的定位。


屈臣氏的所有产品或服务、所有营销沟通和信息提供都高度定位于健康、美丽和幸福三个核心概念。


屈臣氏一直致力于不断推出新产品和良好的购物体验，以不断加强消费者心目中的价值定位。


在屈臣氏产品组合中，药品占15%，化妆品和护肤品占35%，个人护理品占30%，剩下的20%是食品、美容产品和服装饰品。


这种独特的产品结构反映了屈臣氏的客户关注策略。


如果只定位为化妆品收藏店，那么药品、食品、美容系列产品将被淘汰，事实上，购买化妆品用户也有很大的个人护理需求，特别是女性用户，有很大的需求希望一站式购物，差异定位策略让屈臣氏超越简单的化妆品终端商红海战斗。


在明确的价值定位主张被客户接受后，在门店数量不断扩大的背景下，屈臣氏开始逐步加强自有品牌的商品开发。


自有品牌商品数量已达1000多件，占总销售额的25%。


由于这些商品价格相对较低，对目标客户群体的吸引力进一步增强。


与此同时，屈臣氏用超过25%的自有品牌商品改变了这种情况：自有商品最大的价值在于他们有权定价，有自己的渠道，不需要损失中间成本，没有渠道盈利，加上商店现有的成熟产品， 让自己进攻，退能守。


随着越来越多的商品销售到互联网，实体店生活空间越来越窄，最终必须摆脱全方位的服务营销功能，但有明确的客户群体定位和价值主张，使下一代实体店凝聚客户关注，感知客户需求，影响客户行为。


推进深度支持战略二：与客户建立深度联系 宜家营销的核心是宜家营销IKEA FAMILY宜家俱乐部在中国拥有900万会员，目前宜家销量的40%-50%来自会员。


为了提高用户忠诚度，目录簿和会员店是宜家最经典的两种营销方式。


其中，目录册发行量超过圣经1.6亿。


拥有会员俱乐部后，宜家的产品目录簿将不再分发给非会员。


会员店是专门为吸引会员而设计的店铺，会员可以折扣价购买旅行包、沐浴露、浴袍等非家居装饰产品。


每次冬夏大降价，会员通常会在前两三天提前购买。


虽然是非周末，但销量比周末多，有时翻倍。


据宜家统计，会员通常比非会员通常比非会员多30%。


人们可以在商店里填写表格，免费获得会员卡。


会员卡只是宜家获取消费者数据的开始。


这种低门槛的方式让大量消费者蜂拥而至。


为了获得大量的消费行为信息，店内的所有环节都是基于会员刷卡。


为了提醒会员刷卡，宜家每个工作日都提供免费无限的咖啡。


不难发现，这些吸引会员的好处，在送达会员的同时，也深入注入了宜家的企业文化和价值观。


宜家做营销活动时，知道信息泛滥，群发效果不好。


俱乐部经营者将随时评估销售部的记录，分类分析数据。


例如，购买沙发的用户被分为一类。


每当新产品（如地毯）进入时，俱乐部运营商将根据采购类别和会员信息为不同需求的会员定制不同的短信通知，并将其发送给第三方公司的会员手机。


通过宜家粉丝博客，会员通常会在粉丝博客上交流自己的家居装饰经验，熟悉后谈论自己的个人生活。


通过粉丝的交流，宜家更注重会员的反馈。


宜家了解口碑的力量，会员的口碑也给宜家带来了巨大的收获。


宜家知道，为了吸引顾客，IKEA FAMILY而骄傲，就要把会员所期望的利益全部回馈给他们。


宜家的所有营销活动都围绕着会员展开，会员将在宜家获得各种待遇和折扣。


宜家要搞季节性促销，也会提前3-5天(平日非周末)提醒会员，可以提前购买。


因此，宜家会员会有很强的尊重感。


因此 ，也经常看到这样的情况——很多东西在大降价正式开始之前就卖完了。


每逢母亲节、儿童节等节日，以及宜家俱乐部及宜家俱乐部的周年纪念日。


在电子商务的剧烈冲击下，相当多的实体家具店纷纷倒闭。


但宜家呈现出不同的发展势头。


2013年，宜家全球销售额达到338家门店，销售额275亿欧元.官流75亿，官网访问11亿。


世界十大商场中有八家在中国定居，宜家中国销售额超过63亿元，比上一财年增长17%。


以上案例可以给我们带来很多有益的灵感。


在传统企业转型过程中，其核心收入模式逐渐从业务运营转向客户运营，即牢牢坚持客户是运营的核心，是深度支持战略的精髓。


三是积极推进移动互联网创新，创造难忘的客户体验 借助移动互联网和大数据技术，新一代营业厅可以深入洞察和系统支持客户的消费行为，实现对用户购物篮的精细管理，稳定控制客户的钱包份额。


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