本文作者指出了对新鲜电子商务的几个误解：目标客户是谁、目标客户的需求点是什么、我不知道新鲜电子商务的真正利润点在哪里。


目前，生鲜电子商务正在陷入误解。


在这一领域，整体盈利模式并不多。


他们中的大多数人仍然依靠烧钱来培育市场，有些人因为无法维持而终止。


从总体发展趋势来看，生鲜电商是未来非常重要的产业发展方向。


其模式有两个优点：一是在线交易模式，实现与目标客户的在线链接，可以通过在线手段有效影响目标客户；二是以前的仓库覆盖，更接近消费者，快速回家交付系统，可以更好地解决消费者的购买便利。


然而，从创新模式或规划创新模式来看，有两个方面：一是模式本身的商业价值规划，以及如何结合新模式、行业特点和模式。


根据消费者需求的特点，建立新的商业价值增值体系，将新模式与新的商业价值增值体系有机整合，实现整体模式创新。


从目前的角度来看，大多数新的电子商务模式都非常重视交易平台的建设，并专注于建立前仓库交付系统。


然而，对于新模式的结合，如何确定目标客户？如何根据目标客户的需求建立新的、增值的新商业价值体系？它没有有效地跟上它。


采用新模式，但仍采取传统的生鲜经营手段，以价格手段争夺市场，是进入误区。


误区一:目标客户是谁？ 在当前的市场环境下，任何创新模式规划都必须高度重视当前的市场特征，并紧密结合当前的市场特征进行规划。


目前，零售业已进入零售形式丰富的时期，处于零售创新的高度活跃期。


包括新领域在内，各种商业形式非常丰富，各种新形式仍在不断产生。


因此，目前的零售市场模式形成了不同的商店为不同的消费者服务和不同的零售形式满足不同消费者的需求场景。


面对这一市场特征，规划创新模式必须准确把握模式准确定义的目标消费者。


如果目标消费者的定义不准确，就会有很大的缺陷。


在生鲜电子商务方面，要在传统产业领域重新切割产业空间，在传统商店消费模式的基础上，划分新的家居市场，必须从准确定义需求家居的目标消费者开始。


如果目标消费者定义不准确，模式设计和整体运行就会出现问题。


在当前的市场环境下，任何零售形式都很难实现市场的全面覆盖。


由于消费者对不同消费能力、不同年龄、不同生活方式的消费异很大。


在这方面，盒马的定义和实际操作结果值得关注。


盒马模式的设计以准确定义目标消费者为出发点，即以80后、90后为重点，具有一定消费能力的女性消费者。


目前的结果基本实现了这一目标。


根据易观千帆对盒马店活跃用户属性的调查，消费者多为女性；年龄多集中在25~35岁；从消费能力来看，用户多为中高消费群体——这三类人多为80后、90后，具有一定的消费能力，更容易接受新的购物模式，对生鲜产品价格变化敏感度低。


这也说明盒马鲜生善于抓住客户，充分挖掘客户潜在需求，把握市场形势的独特优势。


误区二:目标客户的需求重点是什么？ 目前，规划家居模式的新鲜电子商务必须深入研究目标消费者的需求重点是什么？如果你不研究目标消费者的需求重点，你的整体商品组织、供应链组织和营销组合可能会有问题。


不同的目标消费者必须有不同的需求场景差异，家庭需求和商店需求也必须有不同的场景差异。


如果你不注意目标消费者需求场景的差异，继续采用传统的新鲜商业策略，价格手段可能是错误的。


最近看到第三方权威机构对外卖市场的研究分析，对生鲜电商的模式规划也很有启发:外卖成为生活习惯、工作需求(加班等)、天气不好、节省时间、省事省力五个原因占35%以上。


截至2019年2月，分别为44.5%、38.1%、40.7%、41.1%和36.5%。


没有时间或不能做饭、便宜、不想做饭或心情不好等原因也在名单上，但比例明显低于以往的需求。


根据上述研究，家庭需求是基于一种新的场景需求，或已成为一种生活习惯，或基于工作需求（加班等）、恶劣天气、节省时间、节省麻烦和精力、没有时间或做不到、不想做饭或心情不好等特殊需求场景。


但很明显，大多数需求场景明显脱离了对商品的简单需求，成为了更具场景性的需求。


这是规划生鲜电商模式时需要特别注意的重点。


家居模式不能是以商品为中心，以价格手段为主要营销策略的模式规划，而是能够更好地解决目标消费者关注的特殊需求场景，有效解决目标消费者的场景痛点。


误区三:利润点在哪里？ 目前，许多新的电子商务模式面临的最大问题是毛收入无法覆盖成本。


这不仅是一个短期内无法覆盖成本的问题，也是一个长期无法覆盖成本的问题。


这是整体商业模式设计中的一个严重问题。


无论商业模式有多好，如果没有相应的增值逻辑来支持，都很难运行。


就像盒马模式一样，如果盒马不卖龙虾、帝王蟹、海鲜、卷心菜和土豆，它就永远不会成功。


任何模式都必须由相应的价值商品系统和营销系统支持。


有很多解决方案可以解决这个问题： 重点是改变商品体系，根据目标消费者的需求特点，特别是场景需求特点，建立能够满足目标消费者需求的商品体系，这是根本。


同时，要根据家居模式的场景需求特点，打造商品 服务的管理能力。


比如盒马，只卖龙虾不行，消费者买回家也做不到。


餐饮——帮你做好，解决消费者需求的痛点。


而且，目前必须高度重视消费者需求的变化特征。


对于新鲜类别，不同的消费者需求，不同的需求场景，需要使用新鲜产品、新鲜产品、新鲜熟产品来满足。


必须是新鲜产品市场正在减少，产品、熟产品市场正在上升。


要从营销策略上进行新的创新——从新鲜类别来看，低价策略难以有效地产生持续的影响，而非标准产品和供应链不稳定的特点；从目标消费者群体和需求场景的家庭模式来看，他的关注不仅仅是价格的一端；客户体系必须是非常不稳定的客户群体，这已经被许多商业形式所证明。


因此，必须创新新的营销策略，逐步消除以价格为主的营销手段。


最重要的是依靠建立的在线客户链接，从客户价值的一端构建新的营销体系。


目前，我们不应该关注用户的数量，而应该关注用户的价值。


如果没有用户价值的支持，新的电子商务就很难继续下去。


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