编者按：我们经常在直播中听到这样的话：你可以在直播室低价购买，但你只能以原价购买。


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事实上，这是典型的价格歧视。


本文作者从四个方面分析了价格歧视，希望对您有所帮助。


电子商务直播竞赛开辟了价格歧视的新渠道。


花时间花时间看直播，你可以得到更低的价格。


如果你不看直播，你必须高价购买。


这种基于价格歧视的逻辑已成为买卖广播公认的规则。


然而，经营者的价格歧视策略并不总是给他们带来更多的好处。


在买卖双方之间，价格歧视和歧视实际上是一场旷日持久的游戏。


一、价格歧视无处不在 如今，价格歧视已成为市场运作中不可获得的手段之一。


价格歧视的影子在于扫荡下沉的市场，从高消费群体手中赚取溢价。


大数据杀熟虽然饱经声讨，但依然屡见不鲜。


各种促销活动以价格歧视为基本逻辑，以更文明、更容易被情感接受的方式区分不同消费能力和不同需求。


越来越多的人愿意为微小的个性化溢价买单，越来越多的经营者走上了这条路。


一些透明度低、缺乏标准化的行业与几十年前没有什么不同。


他们仍然继续下菜，一人一价的定价策略。


不可否认，日益成熟的信息手段为实施价格歧视提供了很多便利。


一些聪明的价格歧视策略不仅带来了可观的好处，还得到了市场和消费者的认可。


然后，价格歧视不是一种不利的武器。


虽然对于企业来说，如果在短期内仔细控制价格歧视策略，它可以带来一定的收入增长。


但如果它走向极端，它将带来负面影响。


毕竟，在运营商拥有价格歧视武器的同时，消费者也有另一种手段与价格歧视进行旷日持久的博弈。


二、歧视与反歧视的较量 严格地说，价格歧视并不缺乏极端的力量。


只有在绝对垄断的条件下，才能真正体现其最大的力量。


在自由市场竞争中，价格歧视的作用往往受到一些无形力量的自发限制。


1. 无知 VS 已知 价格歧视最大的效用是让价格不敏感的人在产品相同或极其相似的情况下支付更多的费用，从而获得高利润。


同时，让价格敏感的人支付更少的费用，但会产生更多的购买行为。


总之，预算是10元的人，不能让他只花5元就走。


只愿意花2块钱的人，多多善良，留下2块钱。


实现这一目标的原因是信息不对称。


对价格不敏感的人，虽然不介意为一件商品多花钱，但却不喜欢被愚弄，当冤大头。


王家的台灯坏了，想在楼下的杂货店买个电灯泡代替，心理价格是10元。


店主价8元，两人迅速达成交易。


但在另一种情况下，假设王刚进入商店，目睹店主以2元的价格卖给了另一个人同样的灯泡。


所以，虽然王有10元的预期，但他肯定不愿意以2元以上的价格买灯泡。


信息不对称给了运营商价格歧视的空间，但信息传播的不可控性总是阻碍了价格歧视的交易。


采用价格歧视策略的运营商最害怕的是原本为价格敏感者准备的特殊促销，因为沟通渠道错误，传递给价格不敏感者。


不仅不能吸引更多价格敏感的人消费，还能让原本愿意高价的价格不敏感的人以极低的价格达成交易。


甚至有时候，企业和员工的目标差异也会助长这种情况。


KPI在压力下，促销制定者必须制定不明确群体划分的促销策略和。


从表面上看，一个操作就像一只老虎，短期内收入飙升。


但在收入的背后，有多少原本有机会获得的差沉没在沉默中，是一个没有人知道的数字。


2. 未知 VS 未知 若说信息不对称，则是信息传播渠道与信息获取渠道之间的较量。


那么随时间轴传播的下一步就是意志力的竞争。


再等一下，还能更便宜。


如果是运营商，你一定见过有这样期待的客户。


从等车、房、电器的折扣到初夏西瓜正式开始吃饭要多少钱？这种算计，或者只是直觉判断，永远不会少见。


对有些人来说，一件喜欢的商品，放在购物车里等待降价，就像股市一样刺激： 降价什么时候？ 值得买多少钱？ 底价是多少？ 现在不买以后会涨价吗？ 未来经营者价格策略的未知性使许多认为自己钱的人仍然受到价格歧视策略的影响。


即使有所谓的购买昂贵的补偿差价，你见过多少天最长的保险价格？有多少人关注和争取，通过优惠券、全额减少和其他不补贴的弯曲，获得价格补偿？ 身份转移，看另一边。


在消费者猜测价格的同时，运营商实际上也有很多问题： 那些价格敏感的客户能等到我下个月的降价吗？ 他们会不会在没有降价的情况下停止关注，或者直接购买竞争产品？ 降价时间是不是太长了？在此期间，有多少不在乎钱的人以特价交易？ 对于运营商来说，消费者的消费决策也是未知的。


因此，即使大多数公司在做活动之前都会估计活动的效果，也没有公司能保证他们所做的每一项促销活动都能获得预期的收入。


未知与未知之间的博弈不仅实现了价格歧视战略，而且限制了价格歧视的实际作战。


3. 懒惰 VS 勤奋 不是每个人都会去整个网络寻找最低的价格，等待最好的购买机会。


总会有一些客户选择以更高的价格购买，因为他们知道价格更低。


虽然零秒杀的价格足够漂亮，但你可能无法抓住它。


此外，对于一些早期开始保持健康的人来说，有时按时睡觉更重要。


每天签到是对记忆和意志力的考验。


虽然连续签到一周可以获得优惠价格，但并不是每个人都有这种信心。


手机进水，不能接电话……我知道等双11打折再买是合理的，但是老板和女朋友都不这么认为。


时间和精力都很宝贵，我一分钟百万上下的人，会为了20元的优惠券吗？ 当信息屏障无效时，故意设置的一些障碍是对价格歧视最有效的保护。


因为突破信息屏障往往很容易，从不知道到知道只需要一瞬间。


每次做大型活动，很多运营商都抱着痛苦快乐的心态。


我不仅想让更多的人知道，还担心有些人知道这个消息。


但是想要和不想要之间充满了矛盾。


信息传播效果越好，你不想知道的群体接触信息的可能性就越大。


无论是直接传播还是二次传播。


此时，对于懒惰价格不敏感的人，秒杀、签到、议价……很多熟悉的方法都能起到一定的效果，让他们远离为价格敏感的人准备的好价钱。


然而，并非如此，万事大吉。


世界上还有一个勤奋的职业叫黄牛。


世界上还有一种叫做逃货的勤奋行为。


世界上还有一个叫羊毛党的勤奋群体。


当为保护价格歧视而设置的障碍变得越来越复杂时，只有两种一般情况： 首先，如果产品具有很强的吸引力，大量计划外的利润就会在流通环节中诞生，这不仅会从中获利，还会影响价格歧视的应有收益，还会破坏市场和信誉。


其次，如果产品吸引力弱、价格敏感度低的用户知道价格较低，他们不想比别人支付额外费用，也不屑于投入时间和精力。


结果将被搁置，放弃支付行为，甚至转向竞争产品的拥抱。


4. 自由 VS 自由 与表面上的硬性价格歧视相比，创造产品的小差异可能更容易被接受，从而实现软性价格歧视。


原冰淇淋12，巧克力冰淇淋15，买家可能不会抱怨。


步行者买冰淇淋12，司机买冰淇淋15。


这样的价格表会让人感到冒犯和抵触。


运营商给消费者更多的选择自由，消费者愿意为自己独特的需求额外付费。


但即便如此，价格歧视的游戏仍然存在。


原冰淇淋12，巧克力冰淇淋30，即使是巧克力爱好者，也不会支付超过冰淇淋的价格，加一点巧克力酱。


原味冰淇淋12，巧克力冰淇淋18。


选择购买巧克力冰淇淋的人必须比15元少，但单次利润相应增加。


也许通过准确的计算，我们可以在价格和销售之间找到更好的平衡；也许在12和18之间，我们可以添加另一个价格阶段来更准确地实施价格歧视。


但毫无疑问，消费者在面对自己独特的需求时，也有不受爱好束缚的自由。


为了选择自由而支付额外费用，或者挣脱偏好以获得自由。


游戏总是存在于消费者的意志和消费者与运营商之间。


三、犯罪与妥协 从传统经济学的角度来看，随着价格歧视的加深，消费者剩余减少，直到消费者得不到消费者剩余，而消费者剩余完全被运营商剥夺。


消费者剩余 = 消费者愿意支付的最高价格 – 实际成交价 然而，在现实中，运营商实际上提高了价格歧视，但并不总是相应地提高了价格歧视。


在运营商加强价格歧视策略的早期阶段，价格歧视确实会逐渐上升。


然而，在我们目前的市场环境中，垄断是有限的，大多数消费者和运营商都可以享受适度的自由。


因此，随着经营者价格歧视的提高，市场自发形成的反价格歧视也会无形中增强。


消费者要么从细分组获取价格信息，要么等待底价，要么搁置购买，要么放弃消费，要么选择竞争产品，要么放弃独特需求，要么选择非官方渠道，要么从渠道组成的空间中获利……受经营者价格歧视策略影响的人越来越少。


随着消费者受价格歧视影响的减少，经营者从价格歧视中获得的收入必然会下降。


因此，当价格歧视达到一定水平时，经营者也将面临妥协。


无论是618活动还是双11活动，我们都可以看到复杂的玩法，如存款、0点抢劫、叠猫等，这正在增强价格歧视。


然而，从另一个角度来看，我们会发现一个有趣的问题：618和双11购物节的存在不利于价格歧视。


购物节把促销活动的未知性变成了时间上的已知性。


更多的人会在工作日暂停购物，以便以低价乘坐购物节。


或者在购物节的最低价格，大量的囤积会减少未来的总支出。


这实际上是一种妥协，减少价格歧视，以最大化最终收入。


四、写在最后 价格歧视不是目的，而是手段。


尽管如此，我们希望榨干消费者的预算。


但是，给消费者口袋里留点钱才是真正的长久之道。


永远不要忽视消费者的力量。


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